创造价值的销售.ppt

1、A,1,销售创造客户的价值,A,2,今天会议的目的：,开始“创造价值”的销售 一起走向专业销售之路,会议的方法：,演讲与练习同时进行,A,3,练习1：关于“学习”的学习,请分组讨论：“学而时习之，不亦说乎？” 请评出最有创意的组。 减肥现象，戒烟现象的原因？,A,4,世界在不断变化。,“如果你不及时改变,别人就会改变你的命运!” -杰克.韦尔奇 “世界上唯一不变的-就是变化!” -史蒂芬.谢夫曼,A,5,我们在如何变化呢?,价格战-价格越变越低! 广告战-广告越做越滥! 促销战-促销越做越烦! 我们还在: “与天斗,与地斗,与人斗其乐无穷!” 的年代吗?,A,6,A,7,我们卖的是什么？,是饲

2、料？ 是饲料的收益！ 是饲料收益的可能性！ 可能性怎么卖？,在卖产品之前先卖自己-信任的建立！ 帮顾客创造收益！,A,8,A,9,A,10,到商店买衣服，买电视机等的感受！ 感受最深的是医院。,A,11,A,12,A,13,A,14,RV=relativity value,RV: 相对价值 客户能感受到的价值 客户与愿意付出的钱相对应 相对价值越低，客户越不愿意出高价 我们所作的一切都是要提高客户的相对价值 因为,A,15,金沙与水的故事,A,16,UV=understand value,UV：理解价值 理解价值：客户理解价值的方式和能力 是发现和挖掘客户需要的过程； 老小叫化做皇帝的享受 可

3、能他并不知道他需要的是什么； 火炉与空调,A,17,CrV=creat value,CrV: 创造价值 创造价值：我们为客户提供的价值； 包括产品本身的价值； 也可以是服务：如理发等； 创造价值中最关键的因素是我们自己,A,18,ComV=communication value,ComV: 沟通价值 沟通价值：价值的传播方式和通路 获得客户认可的过程 帮助客户确认他所得到的价值 可能他并不知道他得到的是什么； 拿着金碗讨饭,A,19,A,20,练习2：请讨论理解价值为0的情况,贾宝玉娶宝钗； 焦大不愿意娶林妹妹； 给李连英娶妻； 卖预混料给没有豆粕等蛋白饲料的地方 ,A,21,练习3：请讨论创

4、造价值为0的情况,永动机的销售； 赵本山“卖拐” ,A,22,练习4：请讨论沟通价值为0的情况,怀表和梳子的故事； 弟弟的裤子短了6厘米； 用户用我们的饲料只觉得好，但抱怨贵，贵多少又说不出来； ,A,23,如果20%的猪料贵500元/吨？ 每个月一头猪多长多少肉能持平？ 毛猪价格：3元/斤,配成全价饲料后贵0.5分钱/斤； 每天每头猪吃饭：4斤； 每头猪多吃：0.2元/天； 如果毛猪：3元/斤; 猪多长出: 0.2/3斤/天=0.066斤/天,就可以持平,每个月多长=30天*0.066斤/天 =1.88斤/月 两头猪差异:1.88斤,能看得出来吗? 但是客户会这么认为吗？,A,24,A,25

5、,A,26,理解价值-销售的开始,A,27,如果20%的猪料贵500元/吨？ 每个月一头猪多长多少肉能持平？ 毛猪价格：3元/斤,配成全价饲料后贵0.5分钱/斤； 每天每头猪吃饭：4斤； 每头猪多吃：0.2元/天； 如果毛猪：3元/斤; 猪多长出: 0.2/3斤/天=0.066斤/天,就可以持平,每个月多长=30天*0.066斤/天 =1.88斤/月 两头猪差异:1.88斤,能看得出来吗? 但是客户会这么认为吗？,A,28,RV = UV x CrV x CmV,如果我们不能做好理解价值，那么我们仅仅在浪费时间和资源，我们为客户创造价值就成为空谈！,理解价值,A,29,客户最关心什么？-客户的

6、痒点,练习5：列举客户最关心的问题 （含经销商和用户）,理解价值,A,30,理解客户价值的过程,1.有效地问问题 2. 听、观察、理解 练习6上半场：两两配对，聊天10分钟,理解价值,A,31,我们如何交流的？,语言 6 % 说话方式 37 %(同一句话，不同语气） 身体语言 57 %（表情，手势、身体姿势） 例子：“今天是我最幸福的一天！” 先穿西服再打电话？,理解价值,A,32,你的交流是有效的吗？,练习6下半场： 用第一人称介绍对方（3对）！,理解价值,A,33,1、有效的提问,开放式提问： 有很多种可能的回答 在客户的谈锋很健的时候 封闭式提问： 只回答是或不是 客户不太说话时 人说话

7、的三种类型：视觉型、听觉型、触觉型,理解价值,A,34,2、超级“倾听”技巧,你是不是容易心烦意乱？ 你会不会做白日梦？ 你是不是急于回答问题胜过集中注意力? 你是不是想当然地认为你理解了客户的想法? 你有没有在心里批评说话的人? 你有没有打断说话的人? 你是不是只听你想听的内容? 你是不是总在等说话的人讲完后自己开始发言? 绝招： 别人说话的时候你拿一个硬皮本做纪录！ 他会想：“哇噻！我还真有点大人物的派头嘞！” 但是当他说自己的时候停下笔来静静地看他演讲。,理解价值,A,35,我们学会了倾听，还要,理解价值,A,36,理解价值,A,37,理解价值,A,38,理解价值,A,39,理解价值,A

8、,40,理解价值,A,41,理解价值,A,42,练习7： 列举你的客户理解价值的三种形式例子,财务价值 时间价值 心理价值,理解价值,A,43,创造价值-提供解决方案,A,44,初步解决方案,您准备布署的以确保我们能获得最高相对价值的价值方案 产品质量 服务品质 总成本 比“竞争对手”的方案更好,创造价值,A,45,确认,校对.,客观的评估以确保此解决方案不仅与客户要求相一致,同时也比竞争对手的要更胜一筹. 让第三方介入以帮助公正客观地评估 这一评估涵盖了在理解价值中不曾被包括在内的客户陈述(或未作明言)的需求,创造价值,比如卖灯具时，为客户的设计！,A,46,练习8:列出你市场上你的优势领域

9、,产品质量 服务品质 总成本,嘉吉 竞争者 落后者 涵盖面,必须在至少两个领域中成为价值领导者以取得胜利.,创造价值,A,47,改变价值游戏,当我们因为相对价值所处的位置太低或我们不大可能会赢而处于退出竞争的情况下时,有时我们可以试着去“改变价值游戏”.,“以我们的竞争对手无法匹敌或不愿冒险去做的一些出人意料的/新的/不同的/独特的解决方案来取悦客户,当我们利润很低或相对价值与竞争对手处于同一水平时采用这种做法.,创造价值,A,48,“ 我相信差异性.你不能以相同性为卖点.你只能卖与众不同之处.就算在看起来都很相似的产品中,你也必须寻找,或创造差异,并强调之.”,Sergio zyman 前任

10、首席行销长官 可口可乐公司,创造价值,举例：蛋鸡饲料，蛋重小，怎么办？,A,49,“差异性意味着新 价值的创造.”,Philip Kotler Kellogg School of Business 西北大学,创造价值,A,50,“传统的行销人员趋于对产品类别保持忠诚而不断追寻新客户. 先进的行销人员则趋于对客户群保持忠诚而不断追寻新的产品”,Sam Hill 某咨询集团,创造价值,A,51,成功者要做的三件事-陈安之,别人不会做的事-比尔.盖茨 别人不敢做的事-项羽.背水一战 别人不愿做的事-王永庆.卖米,创造价值,A,52,“仅仅是基于产品的差异性能长胜不衰简直就是个神话. 在多数行业里,竞

11、争对手仅需用6到12个月的时间就可以摧毁你的差异性的领导地位.” “如果你的差异性战略仅是基于产品本身的,你最好退出竞争不要推出此新是品.”,基于产品的差异性的“好主意”,创造价值,A,53,“以产品为中心的经营设计,不管在产品期限上处于怎样的稳固的地位,必然会被低成本,集中客户意见提供卓越的解决方案的经营设计彻底打败.,James Quella Mercer Consulting,如果没有相对价值,客户将会以价格为购买的主要因素,创造价值,A,54,你能让经销商改换门庭吗？,可以提供各种畜禽、水产饲料 高质量产品 有充分的科学实验证明了的好产品 有广告和促销活动支持 有竞争性的价格,创造价值

12、,A,55,事实是： 大多数大饲料公司均能满足以上条件。 大饲料公司之间的区别不大， 至少经销商是这么认为。 仅仅以上面5个方面的条件来争取经销商很难成功，或很难找到合适的经销商。 这就是说： 提供高质量的产品的承诺，不足以打动经销商的心了！,创造价值,A,56,经销商凭什么跟我们干？,凭的是我们自己 我们比别的饲料厂家销售人员有更好的素质。 我们能帮助经销商成功的推销本公司的产品！ 按照我们的销售方式会增加经销商的利润！ 我们能协助经销商做好经营管理！,创造价值,A,57,然后 您所面临的挑战就是： 寻找目标用户的理解价值，并向目标经销商展示我们推销饲料、鼓动用户、帮助他提高收入的与众不同的

13、能力！ 所有的创造价值中最重要的是我们自己！,创造价值,A,58,沟通价值 -让客户确认你提供的价值,A,59,RV = UV x CrV x ComV,沟通价值,A,60,沟通价值,A,61,反面的例子： 三株口服液：包治百病 秦池古酒：永远的秦池，永远的绿色 脑白金：请市民作证 脑黄金：请人民作证 。,沟通价值,A,62,-和申的儿子与状元比赛买画,沟通价值,A,63,沟通价值,A,64,沟通价值,A,65,沟通价值,A,66,沟通价值,A,67,与产品质量 + 服务品质 + 总成本相关的绩效表现,有关我们应该创造的新的形式,沟通价值,A,68,沟通价值,A,69,沟通价值,A,70,沟通价值,A,71,沟通价值,A,72,沟通价值,A,73,沟通价值,A,74,沟通价值,A,75,沟通价值,A,76,沟通价值,A,77,痔疮的广告-说吧，说出来吧！ 隆力奇-生产基地旅游，实证。,沟通价值,A,78,练习9：如何帮客户说出他的收益,必须让他看到收益：实证收集过程 激发他的自豪感 提供时机：养殖户会议，技术会议等 和他聊天：走访用户是很重要的工作 关心他：成为他的私人朋友，他自己