区域2012年10月月度销售运营回顾及11月销售运营计划

1、重点二级区域销售运营回顾,广佛片区天河大区 黄埔区域 12年11月,目 录,一、10月份营销计划回顾 二、10月份运营计划回顾 三、11月份工作计划,目 录,一、 10月份营销计划回顾 （一）销量目标回顾 （二）销量支撑点分析 （三）促销回顾,总发货量趋势,单位：箱,（一）销量目标回顾-总量,单位：箱,分定格累计终端进货量同比,（一）销量目标回顾-总量,单位：箱,（一）销量目标回顾-总量,分定格本月、上月、同期终端进货量对比,总发货量趋势异常点及原因分析: 12年10月黄埔社区全品合计发货12889箱, 同比增长9%，完成当月计划的97%。原因分析：在区域部分定格不少拆迁，人流减少的市场背景下

2、，黄埔社区10月份总发货量依然较同期有小幅度增长，并完成了任务，主要是青岛普罐、冰醇较同期有上升，上半年市场价格体系受跨区产品冲击和内部未能掌控的客户产品出现混乱，区域内经销商销售积极性下降，通过对市场渠道、终端、客户的梳理，铺货率总体有显著提升，终端出货量较上月提升39%，使得总体发货量增大； 分品种累计发货量同比异常点及原因分析: 冰醇: 12年10月发货4000箱, 完成计划的49%。去年同期为11000箱, 同比提升64%。冰醇的销量提升较慢的原因是8月份冰醇渠道乏力，经销商缺乏主动维护和及时回收瓶箱、瓶盖，终端动销较慢，定格队员的主推意识及终端生动化布置较差，导致冰醇销量下滑。 超爽

3、：12年10月发货为0箱，主要原因是：一、公司即将对该产品做出调整，不打算将其作为主推产品。二、现有市场铺市率低迷，在终端口碑不好，跟老青岛有一定程度上的冲突。 纯生罐：12年10月发货32000箱，完成计划的39%。去年同期为36550箱，较去年同期下滑12%。原因主要：办事处指标调整，这个月积极开发纯生罐空白点，市场铺货率提升了5个点。 青岛普罐: 12年10月份共计发货29100箱，同比增长41%，完成计划的115%，主要是推进听装酒中秋战役，经销商美佳利加积极配合市场指标提升，快速进行听装酒布局。 分定格累计终端进货量同比异常点及原因分析: 各定格在经过10月份的渠道调整和经销商客户的

4、库存清理后，1、2、3、6、8、9号定格比上月均实现增长，主要原因在于市场管理指标调整，铺货率、市场占有率有提高，重新将经销商客户做起来，对其信心扶持好，其次是各个区域业代在终端掌控能力、重点终端谈判上也应再加强，另外经销商在市场推进方面会起到关键作用，所以4#、5#定格因批发部及个人问题销量较上月下滑。 分定格本月、上月、同期终端进货量对比异常点及原因分析: 黄埔社区1#，10#定格较上月增长明显，完成率达110%以上，主要原因：一、上月经销商客户库存低 二、办事处做调整和良好的市场发展状况，给业务员及经销商充足信心。,（一）销量目标回顾-总量,单位：箱,（一）销量目标回顾-纯生啤酒,纯生啤

5、酒发货量趋势,未整,单位：箱,纯生啤酒分定格累计终端进货量同比,（一）销量目标回顾-纯生啤酒,单位：箱,纯生啤酒分定格本月、上月、同期终端进货量对比,（一）销量目标回顾-纯生啤酒,纯生啤酒总发货量趋势异常点及原因分析: 纯生本月发货32000箱，完成计划的39%。比去年同期下滑12%。主要原因：1.受8月份市场低价纯生供货影响，终端进货价格较前期下滑。2. 经销商受串货影响及市场价格走低，销售信心及单店销量下滑；3、8月份对1#定格空编，8#、9#进行人员调整，业代业务技能不支撑导致部分终端销量下滑。 纯生啤酒分定格累计终端进货量同比异常点及原因分析: 1#-8#定格累计终端进货数量同比去年均

6、实现不同程度的增长，增长主要原因：各区域经过10年的渠道优化和经销商定格化管理后，业代对经销商的掌控力度强化，经销商销售积极性得到大幅提升。终端指标和经销商支撑力逐步提升，市场占有率和产品销售氛围得到很大提升，从而拉动定格销量的增长，基于市场价格受跨区产品及区域人员调整影响，整体增长率较上月下滑。 纯生啤酒分定格本月、上月、同期终端进货量对比异常点及原因分析： 8月份5#、6#、7#、8#定格终端出货量较上月销量呈现下滑趋势，主要5#-8#定格的渠道支撑力不足，经销商的配送及维护周期下滑；下步工作需强化经销商的主动竞争意识。通过不断的网络调整和优化，区域内实现大客户+密集经销的模式，渠道支撑力

7、大幅度提升，经销商能够积极配合业代实施终端推进，市场指标较同期提升，拉动终端销量的增长。1-8#定格终端进货量较同期均实现增长，但是增长速度较7月份下降，9月份的工作中通过提升终端库存和稳定价格体系提升纯生出货量。,（一）销量目标回顾-纯生啤酒,单位：箱,（一）销量目标回顾-青岛啤酒,青岛啤酒发货量趋势,单位：箱,青岛啤酒分定格累计终端进货量同比,（一）销量目标回顾-青岛啤酒,单位：箱,青岛啤酒分定格本月、上月、同期终端进货量对比,（一）销量目标回顾-青岛啤酒,青岛啤酒总发货量趋势异常点及原因分析: 8月份塘沽青岛啤酒发货量37200箱，较同期增长82%，完成计划的82%；主要原因在于：1、实

8、行全面价格下沉，经销商销售积极性较前期提升，2、同时受跨区产品价格影响，产品终端供货价格下滑，渠道固化率下降。 青岛啤酒分定格累计终端进货量同比异常点及原因分析: 塘沽区域各定格8月份累计终端进货量除3#定格下滑43%之外，其他定格都呈现递增的趋势，青岛的销量上升原因仍然在于市场指标的上升和团队对终端掌控加强，另外经销商在市场推进方面主动，并能对终端进行巡回补货，这也是销量上升的重要原因。3#定格下滑主要是竞品哈啤冰纯、雪花勇闯开展活动，同时自身渠道乏力，导致青岛终端实际销量下滑。 青岛啤酒分定格本月、上月、同期累计终端进货量对比异常点及原因分析： 8月份6#定格终端进货量较上月下滑，其他定格

9、均上升，6#下滑原因，美加利佳负责6#区域的终端直供，受配送车辆及人员限制，不能满足整体区域的配送要求，且受跨区产品影响，美佳利加未发货，导致出现下滑。各定格终端进货量较去年同期均实现上升，原因：1.业务团队稳定，队员对经销商和终端的掌控能力较强，经销商信心十足；2、青岛的消费者认知度不断提升，婚庆喜宴用量不断提升；3、市场指标较同期增长较快。,（一）销量目标回顾-青岛啤酒,单位：箱,（一）销量目标回顾-青岛听装啤酒,青岛听装啤酒发货量趋势,单位：箱,青岛听装啤酒分定格累计终端进货量同比,（一）销量目标回顾-青岛听装啤酒,单位：箱,青岛听装啤酒分定格本月、上月、同期终端进货量对比,（一）销量目

10、标回顾-青岛听装啤酒,青岛听啤酒总发货量趋势异常点及原因分析: 。 青岛听啤酒分定格累计终端进货量同比异常点及原因分析: 青岛听啤酒分定格本月、上月、同期累计终端进货量对比异常点及原因分析：,（一）销量目标回顾-青岛听装啤酒,青岛冰醇啤酒发货量趋势,（一）销量目标回顾-青岛冰醇啤酒,单位：箱,青岛冰醇啤酒分定格累计终端进货量同比,（一）销量目标回顾-青岛冰醇啤酒,单位：箱,青岛冰醇啤酒分定格本月、上月、同期终端进货量对比,（一）销量目标回顾-青岛冰醇啤酒,单位：箱,（一）销量目标回顾-青岛冰醇啤酒,青岛冰醇啤酒总发货量趋势异常点及原因分析: 10月份发货7449箱, 完成计划的56%。去年同期

11、为3113箱, 同比上升54%。与同期相比上升的主要原因：1、对定格内进行空白点开发考核，促使铺货率的上升以及定格内消费人群的认可度提高 2、10月份冰醇渠道支撑力提升，冰醇市场逐渐成熟 3、鉴于九月份清了大部分批发部的库存， 青岛冰醇啤酒分定格累计终端进货量同比异常点及原因分析: 黄埔社区定格10月份累计终端进货量较同期均增长，主要原因是去年同期为冰醇市场指标较差，今年10月份黄埔区域全面提升市场指标，经销商销售积极性及终端维护频次提升，终端库存及动销情况较同期均提升。还有新的业绩考核、不同的领导风格给业务带来动力。 青岛冰醇啤酒分定格本月、上月、同期累计终端进货量对比异常点及原因分析： 黄

12、埔社区各定格终端进货量提升，原因：1、10月份渠道支撑力有所提升，定格出货量较上月及同期有增长现象。 2、上月批发部库存减少,目 录,一、 10月份营销计划回顾 （一）销量目标回顾 （二）销量支撑点分析 （三）促销回顾,（二）销量支撑点分析产品,产品结构分析,产品结构分析,比较产品结构的变化，分析发货量增减点： 本月整体发货量较上月有显著提升，青岛普罐销量所占比重较上月增长，主要原因为：控制外区窜货，严格控制区域内各个合作批发部的货流。青岛普罐铺货率上升导致整体销量上升，同时青岛冰醇的比重增长明显，主要原因是客户对终端青岛普罐的掌控优势明显，铺货率高。主品牌本月加强了市场管理指标推进要求，各个

13、区域铺货率上升明显。,（二）销量支撑点分析产品,产品价格分析,（二）销量支撑点分析价格,产品价格分析,分析产品价格体系的调整和维护对三品终端进货量增减的影响： 10月份依据大区价格体系标准坚挺价格体系，之前受跨区产品影响 纯生在流通领域的价格体系仍然较为混乱，主要原因在于裸价纯生的影响及裸盖终端的进销存控制不够严格，致使协议终端销量流入商超便利终端影响了整体销售价格。但是目前经销商只能通过协议终端还能够保证正常的利润空间，因此下一步强化纯生的价格体系的稳定，否则一旦纯生利润减少，经销商的积极性必然受挫，8月份通过大区市场部协助处理纯生串货稳定价格体系。,（二）销量支撑点分析价格,铺货率趋势分析

14、（纯生啤酒）,（二）销量支撑点分析渠道,铺货率趋势分析（青岛啤酒）,（二）销量支撑点分析渠道,铺货率趋势分析,结合三品单店进货量及铺货率变化趋势，分别分析对三品发货量增减的影响： 纯生铺货率64%，单店堆头数量维持在5箱左右。铺货率是销量提升的基础，没有较高的市场铺货率，就没要更多的销售机会。目前塘沽区域市场指标提升速度仍较慢，在铺货率较低的情况下，要求提升考核指标，铺货考核提升至5箱，业代要迅速带领经销商去开发空白店及对一些库存较低的终端进行库存提升，铺货率的提升将增加更多的销售机会，营造良好的市场氛围，从而带动销量的快速提升。 青岛国标本月的铺货率为74%。单店堆头量维持在5箱以上。经过8

15、月份对经销商网络的调整以及对业务员团队的优化，铺货率得到一定的提升，但仍距离公司目标较远。目前塘沽区国标销量的瓶颈就是受区域串货影响，价格供店较低，下步工作要做好货源的掌控，另外在提升考核指标的同时实现铺货率的快速提升，终端库存的加大也在很大程度上会挤占竞品空间，抢占竞品的市场影响力，有效打击竞品。,（二）销量支撑点分析渠道,铺货率对比分析（纯生啤酒）,（二）销量支撑点分析渠道,铺货率对比分析（青岛啤酒）,（二）销量支撑点分析渠道,（二）销量支撑点分析渠道,铺货率对比分析（冰醇啤酒）,分别比较三品各定格铺货率差异及与上月的差异，分析对发货量增减的影响： 青岛纯生：塘沽各定格纯生和青岛铺货率与8

16、月份相比都有所上升，但是提升不是贴别明显，原因在于公司把市场指标作为8月份工作的重点，特别是冰醇的指标推进，各定格都积极提升区域铺货率。在渠道方面在积极整合，固化终端网络，经销商跟车铺货，不主动维护终端，并路线进行大规模的盘点，以形成市场指标上升，而且很多终端在铺货之后维护到位。铺货率的提升是销量快速突破销量瓶颈的必由之路，只有高铺货率才会带来高动销率，因此抢占终端占有率就是抢占竞品市场份额。,铺货率对比分析,（二）销量支撑点分析渠道,有效铺货率对比分析（纯生啤酒）,（二）销量支撑点分析渠道,有效铺货率对比分析（青岛啤酒）,（二）销量支撑点分析渠道,有效铺货率趋势分析,（二）销量支撑点分析渠道

17、,分别比较三品各定格铺货率差异及与上月的差异，分析对发货量增减的影响： 青岛纯生：塘沽各定格纯生和青岛铺货率与8月份相比都有所上升，但是提升不是贴别明显，原因在于公司把市场指标作为8月份工作的重点，各定格都积极提升区域铺货率。在渠道方面在积极整合，固化终端网络，经销商跟车铺货，不主动维护终端，并路线进行大规模的盘点，以形成市场指标上升，而且很多终端在铺货之后维护到位。铺货率的提升是销量快速突破销量瓶颈的必由之路，只有高铺货率才会带来高动销率，因此抢占终端占有率就是抢占竞品市场份额。,10月份重点客户培养回顾,（二）销量支撑点分析渠道,上表中“微观运营植入大客户程度”只填写大客户的信息，无大客户

18、填写“否”即可。,终端生动化达成分析,（二）销量支撑点分析渠道,（二）销量支撑点分析渠道,分析终端生动化布置对终端进货量增减的影响: 从图表中可以看出，生动化布置可以营造良好的市场氛围，抢占消费者第一印象，对消费者起到促销拉动。另外生动化布置可以提高产品的整体形象，在顾客心目中留下良好的产品形象和品牌认知度，这些都对销量提升起到积极的作用。从而间接影响终端进货量，加快产品消费速度。8月份塘沽区域以开展终端货架（吧台）集中摆放和产品割箱陈列为重点，全面提升终端生动化指标。,终端生动化达成分析,主竞品动向分析,针对中高档酒主竞品4P进行SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析： 产品SWOT（优势、

19、劣势、机会、威胁）分析： 现尤其百威市场占有率及品牌认知度高于青岛啤酒，在士多方面，社区办明显未有能针对百威这类酒打击的品项。餐饮办经营青岛啤酒，但由于餐饮办的侧重度有多不同，致使在终端的市场目前青岛啤酒其在各终端处于明显弱势，为此，要求在所有终端必须针对售卖百威的经营场所推进青岛啤酒，扩大我方优势，将铺市率做起来。 青岛有优质的业务员，好的渠道，利用这些将终端掌控好，并做好市场的口碑，维护青岛形象的工作。百威没有多的业务，这是青岛的优势。 价格SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析： 百威，供货价均为54元/箱，店内售价为5.5-6元/瓶，利润为12元。青岛啤酒进货价为46-58元，零售价为

20、5元，利润为14元。无论是在品牌口碑还是在终端利润方面，都会对终端老板有明显吸引力的。 我们应在终端控制价格这块做好，一是批发部的供货价，二是终端的零售价。要做起终端对青岛的信心。 渠道SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析（详细分析各环节渠道利润）： 百威现有的锁店政策几乎是不存在的，其对终端的宣传以及返利，店招等都不如青岛啤酒，所以在推进青岛啤酒的同时，把握住优势可与终端进行锁定销售，清除百威的存在。 促销SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析：（要求详细分析促销形式、投入） ，需密切关注竞品百威动向，瓦解竞品的促销策略。,（二）销量支撑点分析渠道,主竞品动向分析,针对中低档酒主竞品4P进

21、行SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析： 产品SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析： 哈啤冰纯、雪花纯干两个产品在市场上是冰醇的最大竞品，哈啤是靠电视轰炸式广告、百威公司的携带捆绑销售，将其市场铺市率打开的，形成了一定的消费群体，对冰醇形成威胁。哈啤口感偏淡，对于广州本地人的习惯淡口感有较大吸引力。雪花纯干利用车销的形式，将铺市率提高的。冰醇口感是10P，一旦喝惯青岛冰醇口感的人，再喝哈啤、雪花都是索然无味的了，我们要尽力利用市场铺货率、生动化和用户口碑来做好冰醇的动销。 价格SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析： 雪花纯干36元/箱供货，6箱送1，售价3.5元/瓶，利润为11元。冰醇4

22、3元/箱，10箱送2箱，售价4元，利润同比相差不多。而哈啤的利润偏小，40元/箱，部分终端售价4元，利润为8元，我们可以利用这个来推进冰醇，对哈啤进行打击。 渠道SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析（详细分析各环节渠道利润）： 经销商对分销商单箱利润为4元。利润较为丰厚。有较高的忠诚度。为我方调动大部分经销商积极性，合力打击雪花经销商，提供了有利的外部环境。 促销SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析：（要求详细分析促销形式、投入） 其促销政策为：对新开点进行冰醇10箱送3箱压仓政策（其中一箱作为堆头摆放的费用）。加大铺货率，设法提升有效铺货、有效销售率，从而提升我方的产品认可度，才能摆脱竞

23、品的压制。,（二）销量支撑点分析渠道,大区各项流程、制度、规范、条例执行方面： 利用晨会对各微观运营系统进行落实、培训。同时，注重实践检验力度，制定明确措施，并严格执行。 队员日常行为管理方面： 1、将所有队员的周计划路线在周一前报给内勤，以备查岗； 2、每周对各队员进行至少一次的报表追溯和协同拜访； 3、将进销存单据提交、促销品发放、报表按时提交等工作，安排专人专责进行监督。 队员绩效报表管理方面： 规范日报表的填写及填写的及时性，同时终端地址填写详细，具体到门牌号，真实准确的记录拜访对象，时间具体到几点几分，报表采用“6+X”的写法，监督业代拜访流程的严格执行。支撑拜访所耗用的时间。确保队

24、员的时间管理，提升终端拜访质量。 团队会议管理方面： 1、晨会以探讨气氛为主，鼓励发言。采用打分制，活跃晨会氛围，提升晨会质量。不生硬批评，以找到问题并解决问题为主； 2、晨会确保每日点评所有业代，提高工作有效性。同时，为训练业代思维能力，鼓励业代相互点评，不一味采用灌输式培训，在相互启发中获得心态的调整以及相关技能的提升。 3、设专门记录员，每日记录晨会内容，保持与大区步调一致。 绩效考核管理方面： 1、设立月度激励，针对表现优秀的队员进行单独激励； 2、考核指标设立简单、惟一、可衡量； 3、辅导为主，每日监控。控制过程，进而确保结果不偏离。,基础运营管理分析,（二）销量支撑点分析基础运营管

25、理,目 录,一、 10月份营销计划回顾 （一）销量目标回顾 （二）销量支撑点分析 （三）促销回顾,促销费用偏差分析,（三）促销费用回顾分品种,促销费用偏差分析 纯生啤酒：费用正常投入，未超支 青岛啤酒：本月六赠一进货折扣产生费用较高，单箱超出计划单箱，故超支 青岛冰醇：冰醇生动化延续费用以及市调费较高，故超支 ，市调费较高原因为核销两个月瓶盖 青岛听：费用核销到春节听战役 青岛奥古特：费用核销到春节听战役 崂山箱：未产生销量无费用 崂山罐：费用正常投入，一批商直接返利,促销项目偏差与执行进度、效果分析,（三）促销费用回顾分促销项目,促销费用偏差分析：（分析上月促销项目实际费用执行偏差） 特供：

26、 部分协议店未完成协议销量，产生费用较促销计划低 固定销量折扣：部分协议店未完成协议销量，产生费用较促销计划低 市调费：8月份未核销市调费，导致8月份核销费用较高 产品生动化：生动化延续费用较高，超支 进货折扣：实行6赠1，春节期间商超大面积压货，进货折扣费用较高 一批商返利：费用正常投入，实际销量高于计划销量 客情维护：无偏差,10月份区域营销计划本区域执行情况,塘沽区域8月份营销计划本区域执行情况,（二）促销项目回顾二级区域,促销项目偏差与执行效果分析,促销项目执行进度和执行效果分析（分区域分项目阐述）: 8月份塘沽区域主要进行常规促销活动，包括进货折扣、固定销量折扣及特供协议，另外针对奥

27、古特、逸品纯生进行赠饮活动，同时对前期协议店执行到位情况集中核查，整改，废除已不执行终端。借助协议店整改，调整经销商网络，优化经销商渠道。从而夯实市场进一步发展的基础。 目前塘沽区域特供和固定销量店普遍执行到位，虚假协议店彻底废除，协议店台帐管理正在逐步正规化。,（二）促销项目回顾,目 录,一、10月份营销计划回顾 二、10月份运营计划回顾 三、11月份工作计划,1、持续校准市场策略,1.1区域策略本月实际执行情况: 8月份以塘沽市区为核心进行市场推进，3#、4#定格作为高端市场代表区域重点进行AB类终端的饿锁定，1#、2#作为中档酒市场竞争核心，强化经典的策略推进，其他区域强化冰醇的各项指标

28、推进。 1.2产品策略本月实际执行情况: 本月奥古特、逸品纯生全面推进终端“10赠1”活动，提升终端销量和经销商信心，结合经典、纯生进店实施AB类店突破，锁定AB类终端7家。另外，青岛冰醇500听实现终端推进，青岛500听实现发货。 1.3价格策略本月实际执行情况: 1、青岛纯生啤酒发货价格69元/箱，重点客户（美加利加）配送分销商价格为69元/箱，餐饮终端进店价格为78元/箱,零售价格为10-12元/瓶；商超便利终端进店价格为55元/箱，零售价格为6元/瓶，65-70元/箱。 2、青岛经典发货价格为40元/箱，餐饮终端进店价格为38元/箱，零售价格6元/瓶；商超终端进店价格为36元/箱，零售

29、价格为3.5-4元/瓶，42-45元/箱。 3、青岛听发货价格为77.5元/箱，商超进店价格为75元/箱，零售价格为3.5元/听，84元/箱。 4、崂山听装33.2元/箱发货，主供商超便利终端，终端进价为40元/箱，终端零售价格为3.5元-4元/听，整箱零售价格45元/箱； 5、青岛冰醇啤酒发货价格30元/箱，公司给经销商渠道返利6元/箱，餐饮终端进店价格为27元/箱，零售价格不超出4元/瓶；商超终端进店价格为27元/箱，零售价格为3元/瓶，整箱32元/箱,二、10月份运营计划回顾,2、持续提升终端表现,2.1持续优化协议终端管理指标 2.1.1通过与协议终端贯彻协议销量，以及协议要求，稳定协

30、议终端的销量，对前期废除后重签的协议店，在本月做一次全面维护及整改，利用市场整顿经销商渠道调整的机会，将协议店全部整改到位。 2.2持续优化常规终端管理指标， 2.2.1本月强化终端生动化工作，持续推进POP，吧台，展柜，堆头等，提升产品形象和销售氛围。,二、10月份运营计划回顾,3、持续提高网络支撑能力,3.1优化网络结构 3.1.1本月继续对原有经销商渠道网络进行优化，继续对塘沽经销商实行优胜劣汰。 3.1.2本月继续对塘沽经销商实行优胜劣汰。积极扶持高配合度的经销商配合公司市场策略的推行。 3.2加强经销商管理 3.2.1目前已经建立经销商每日向业代提报当日出货量以及出货终端明细的台帐管

31、理制度。 3.2.2业代每天核实经销商库存，不定期抽查经销商出货终端的真实性 3.2.3通过对经销商协议店的掌控达到对经销商的掌控。对配合程度较高的经销商，将更多的高质量终端交给其去维护。不断追溯专卖执行情况，迫使经销商加强对终端的掌控。,二、10月份运营计划回顾,目 录,一、10月份营销计划回顾 二、10月份运营计划回顾 三、11月份工作计划,目 录,三、11月份工作计划 一11月份营销计划 二11月份运营计划,目 录,一11月份营销计划 （二）11月份营销目标 （三）11月份促销计划,11月份绩效指标,（一）11月份营销目标,11月份发货量目标及销量支撑点,（一）11月份营销目标,本区域本

32、月发货量目标为76800箱，第1周计划发货15000箱，第2周计划发货24200箱，第3周计划发货24400箱，第4周计划发货13200箱。,11月份发货量支撑点,结合8月末库存和8月分周发货量目标分品种阐述通过哪些途径、方式实现9月和各周的发货量目标，明确各途径、方式所支撑的发货数量： 1、纯生啤酒计划发货28800箱，通过以下途径和方式实现： 从整月上分析，8月份平均日销量为780箱，9月份平均日销量必须提升900箱。9月份预计日自然销售1000箱；通过解决10家问题终端销售1000箱；通过达成600终端库存最大化实现销量10000箱，经销商9月末库存15000箱，基本满足安全库存，共计可

33、发货48000箱。 从各周分析，严格执行发货量分周计划并跟进，在中间3周完成打款计划的90%，避免月底发不出货。第1、2周团队快速提升铺货率和解决问题店，同时，节前每名业代每天向终端压货150箱，提升消化速度。要求经销商尽快恢复到安全库存，对已铺货终端加大库存，在提升有效铺货率的同时，借助前三周实现协议终端的推进，帮助经销商快速消化上月库存，支撑前3周打款计划。 2、青岛啤酒计划发货38000箱，通过以下途径和方式实现： 从整月上分析8月份平均日销量为500箱，9月份日销量必须提升到600箱。9月份预计自然日销售500箱；通过解决50家问题终端销售2000箱；经销商9月末库存9000箱，共计可发货28000箱。 从各周分析，严格执行发货量分周计划并跟进，中间2周完成打款计划，避免月底发不出货，并对于经销商目前在物流处积压的货物进行催促，使第一时间发货。第1、2周团队快速提升铺货率，解决问题店，每天堆货150箱。对已铺货终端加大库存，在提升有效铺货率的同时，帮助经销商快速消化上月库存，支撑中间2周打款计划。,（二）11月份销量支撑点,11月份营销目标,（一）11月份营销目标,目 录,一11月份营销计划 （一）1