销售管理与自我管理.ppt

1、a,1,销售人员的自我管理与提升,2010.01. 北京,培训讲师：孔庆奇,a,2,讲师介绍,孔 庆奇 Jackie,实战派销售管理专家；国家高级职业经理人； 国际注册企业教练（美国国际专业教练协会IAPC授权）； 从军旅到商海，十余年市场行销工作、五年企业中高层管理 工作、四年个人创业经历。,职业指南频道特约讲师;品牌中国产业联盟专家成员； 中国企业管理教练网首席培训顾问；中国连锁经营研究院 研究员; 上海社科院培训专家成员；博锐管理在线专栏作者； 中国营销传播网专栏作者; 新华日报报业培训杂志培训师； 中华商界专家网在线专家；广东培训网高级顾问； 中国总裁培训网签约金牌讲师； 国内多家企业

2、管理顾问机构特约顾问；及多家企业管理顾问.,a,3,课程模块,模块一、认识你从事的事业 模块二、销售人员的自我管理 模块三、销售人员的销售管理 模块四、提升与发展,a,4,第一模块、认识你从事的事业,客观的了解销售 营销与销售的暧昧关系 你的销售角色使命,a,5,你意念中的销售（你的销售印象）,销售=对立=拒绝=强压,销售=乞讨=拼命的跑,销售=口才好=一直讲话=辩论=洗脑,销售=会恶搞=关系户,相由心生，表露与行,一、客观的了解销售,a,6,销售不是一股脑的解说商品的功能。 销售不是向客户辩论、说赢客户。 销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。,销

3、售是你能找出商品所能提供的特殊利益,a,7,销售对社会或市场,销售对于客户,销售对自己,深刻了解销售的意义,？,a,8,顾客真正买的是什么？,问题的解决 快乐的感觉,a,9,职业的销售模式 必定有完整的销售流程,自 我 管 理 流 程,客 户 销 售 流 程,a,10,关于行销能力,纵向与横向 内力与特色 宏观与微观,a,11,营销概念体系：4P-11P,二、营销与销售的关系,一个简化的营销概念系统,4P模式 到 4C理念的转变,销售与企业营销中的定位,认识营销,a,12,一个简化的营销推广概念系统,从“做销售”到“做市场” ,a,13,营销概念体系：4P、6P、10P、11P,营销决策与组合

4、 产品策略 Product 价格政策 Price 渠道管理 Place 销售促进 Promotion 市场分析与定位 市场调研 Probing 市场细分 Partitioning 市场筛选 Prioritizing 市场定位 Positioning 市场渗透与竞争 政治权谋 Power 公共关系 Public Relation 人文因素 People,a,14,三、你的销售角色使命,百万大军中你在哪,a,15,直面你的销售态度,你是去“拜访”客户， 还是“卖”东西给他？,不只是一句话，很少人能做到！ 多数人还是在和客户玩心理游戏！,a,16,三、你的销售角色使命,工作的灵魂-3种不同的工作境界

5、,真正的投入,获得真正的快乐,a,17,三、你的销售角色使命,明晰你工作的最深层的目标,锻 炼,经 济,发 展,a,18,你的目标与定位是否符合你的公司,谁在先？ 双赢思维,a,19,小角色大人才,销售人六大优越性,收入没上限 每天面临新的挑战 自由以及发挥自主性 失败长才干 职业求大于供 投入产出比高,a,20,第二模块、销售人员的自我管理,开启自我的认知 心态建设与自我激励 自我控制管理,a,21,改变外形象之前应先改变内在,自我肯定,自我形象,自我期许,相信自己,a,22,一、优秀销售人才的素质模型,信 念 价 值 观,逆 境 商 数,态度,技巧,知识,a,23,自我销售能力评量表,a,

6、24,二、心态建设与自我激励,成功而快乐的人生,成就,a,25,成功到底靠什么？,一辈子的结果等于别人一年的结果,运气,天赋,机会,经历,a,26,信念的力量,一切的决定、思考、感受和行动都受控于某种力量，它就是我们的信念。信念是有力量的。 当你坚信某一件事情时，就无疑给自己下了一道不容置疑的命令，有什么样的信念，就决定你有什么样的力量。 二战的试验：割腕,你认为怎么样， 这个世界就怎么样！,a,27,对人生、对大自然的一切东西 心存感激 人生就会美好许多,珍视已 拥有的,胸怀感恩心,a,28,感恩伤害我的人，因为他磨练了我的心志； 感恩绊倒我的人，因为他强化了我的双腿； 感恩欺骗我的人，因为

7、他增进了我的智慧； 感恩蔑视我的人，因为他醒觉了我的自尊； 感恩遗弃我的人，因为他培养了我的自立； 我永远心存感恩， 感恩一切使我成长的人！,胸怀感恩心,a,29,修炼自我,塑造,消除,富足心态,给予心态,零和心态,受害者心态,a,30,我们不可以决定生命的长度，但可以决定生命的深度。 我们不可以左右天气，但可以影响心情。 我们不可以改变容貌，但可以展开笑容。 我们不可以控制他人，但可以掌握自己。 我们不能预知明天，但可利用好今天。 我们不可以百战必胜，但可以尽心尽力。,关注控制圈,活在当下！,a,31,三、自我控制管理,人是被自己要求出来的,沈阳飞龙准备上市姜伟,面对香港律师提出的2870指

8、标,a,32,职业销售人的四戒,有目标，戒功利 可争戒斗 认简单戒轻视 活跃戒浮华,a,33,一个好的习惯会破坏你的一生； 一个好的习惯会成就你的一生,习惯,a,34,四、明确你的价值观,将自己“定”下来,我是谁？,成熟的标准,a,35,第三模块、销售人员的销售管理,行销2Q管理 时间管理 采用先行管理 建立专业的客情关系,a,36,一、行销2Q管理,quantity,质量,数量,quality,a,37,二、时间管理,不要跟着感觉走 你有多少时间,a,38,你有多少时间可以花,74-23-21=30 26x12=312 30 x312=9360,a,39,时间管理的重要性,管理大师波德杜拉克

9、曾表示大概没有一样事情，比时间的关照与尊重会可显示有效经营者与无效经营者之差异。 大多数的人都因不善于时间管理而经常感到时间不够支配，如何利用宝贵的时间，使其发挥最大的效用，并避免时间的浪费，乃现代人的一大课题。,农夫 喂牛 斧头 梨树 农药 集市,a,40,时间管理重要的大前提,价值观的 总体目标,时间有限，做想该做的事,有所为，就的有所不为！,a,41,挤出销售时间的九大技巧,学会1+3(保证成功的心态) 随身的客户地图和客户黄页 最好有私车和路线熟悉,网络或客户营销 利用工具（短信、邮件、信函） 有效利用移动时间、衔接时间,向决策者推销 知道客户的时间 聘请客户助理或伙伴合作,a,42,

10、三、从目标管理到先行管理,目标管理 先行管理黄金发展法则,a,43,为何比如何更重要！,人不会持续不断地做自己都不知道为什么要做的事情，因此为何做比如何做更重要。 目标为什么要做如何去做 每定一个目标，特别是具有挑战性的目标，请务必列出10条以上为何要实现它的理由。,a,44,怎样寻找成功的路径,思路决定出路。无需抱怨，无需等待，成功一定有方法，确定目标后，剩下要做的就是找方法。 范例： 囚犯表现积极减刑阅读和撰写罪犯管理论文罪犯自我改造专家受司法部领导接见到监狱现身说法（监狱嘉宾）,a,45,小目标 阶段目标 月目标 周、日目标,目标分类,大目标：增强意志力 坚强、耐力,大目标： 终身目标

11、时期目标,小目标：增强行动力 勤奋、心细,a,46,目标的细分,职 级 目 标,收 入 目 标,业 绩 目 标,a,47,什么是先行管理,先行管理 将项目进程，提前时间进行预测和考核，是一种用时间换空间自我管理方法！,未卜先知？,提前时间 一般在3个月7天,a,48,采用先行管理优势,先行管理黄金发展法则,从心理上,从时间上,一切尽在手中,a,49,第四模块、提升与发展,打造你的竞争力 塑造职业素质 依靠团队的力量 建立学习型的自我 销售职业生涯规划,a,50,一、打造你的竞争力,个人气质的定位：也就是你在同事、上司、客户心目中的形象，譬如老好人、正直公证等个人特征； 个人SWOT分析,a,5

12、1,知识,技能,态度,是什么？,怎么干？,愿意干,态度与能力,知识、技巧、态度是影响工作进行的三个重要因素，其中态度尤其扮演着带动的角色。,知识+技巧=能力,a,52,1 态度很差，能力很差。这类人只能用人裁形容，因为他们最容易成为裁员的对象。,态度与能力,2 态度很好，能力很差。这类人可称之为人材，给老板的感觉是：将就用吧。,3 能力很强，态度很差。他们对企业不认同。他们是刚才的 才。对这类人才，老板很难用他。,4 能力很强，态度很好。他们认同企业。这类人是给企业带来财富的人，用财富的财字来形容他。他是老板最喜欢的人。,a,53,企业喜欢的人才是能给企业带来财富的人。他们能力强，态度也好。,

13、态度与能力,态度,能力,a,54,个人SWOT分析,强项,弱项,机遇,威胁,消除,改进,控制监视,利用发挥,内部,外部,a,55,二、塑造你的职业素质,a,56,积极有效的语言交流,有效沟通的重要性,有效沟通不是自我感觉,a,57,沟通:确保双向交流,筛选,发送者,编码,信息,解码,筛选,接收者,反馈,a,58,真实 “说话”方式,我会 “说话”了吗？,55%,7%,38%,词语,声 调,面部表情,a,59,非语言行为包括,肢体语言 语调表达 穿着打扮 空间暗示 环境暗示 其他暗示（时间长短、整体过程）,a,60,非语言行为包括,肢体语言 -眼神交流,表示专心及兴趣程度,表示友好和亲密,影响和

14、改变对方态度或说服对方,自信心的表达或者肯定,交流感情,a,61,不熟悉：大三角 较熟悉：小三角 很熟悉：倒三角,目光注视分三种,a,62,非语言行为包括,肢体语言 -体态,紧张、拘束、警惕、懒散、别扭、挑衅、,自信、放松、相信、热心、激动、确认,a,63,听的技巧拉近与顾客的关系,听为什么会拉近与顾客的关系？,聆听的技巧,聆听过程中应该避免使用的言语,听的障碍,a,64,理 念,人 際 關 係,專 業,領導者,中階幹部,基層人員,a,65,三、依靠团队的力量,a,66,团队合作,年龄互补 个性互补 能力互补,a,67,与 人 相 处 法 则 ：,尊重个别差异 了解对方需求 懂得激励别人 积极

15、做人处事 保持参与互动,a,68,人 际 关 系 的 和 谐 ：,凡事从自己做起 反省 凡事替别人着想 宽容 凡是都有感恩之心 惜缘 凡事都想帮助别人 服务,a,69,基本原则之介绍篇, 情感帐户的存款及提款,不要透支了！,a,70,人际关系的杀手,金钱的纠纷 情感的纠葛 搬弄是非,a,71,四、建立学习型的自我,a,72,知识型员工未来能力持续成长”模型,a,73,自我超越的理论假设,马斯洛需要层次理论,自我实现,尊 重 需 要,归 属 需 要,安 全 需 要,生 理 需 要,a,74,学习行动层次,环境,行为,能力,信念价值,身份,精神,a,75,改善心智模式,中国列子一书中有一个典型的故

16、事。这个故事说有一个人丢了一把斧头，他怀疑是他的邻居偷的，便暗中观察他的行动，怎么看都觉得他的一举一动像是偷斧头的人，绝对错不了。后来他在自己家中找到了丢失的斧头，他再碰到这个邻居时，便怎么看也不像是会偷他斧头的人了。 “宋有富人，天雨墙坏。其子曰:不筑，必将有盗。其邻人之父亦云。暮而果大亡其财。其家甚智其子，而疑邻人之父。” 韩非子,a,76,如何改变心智模式,把自己当成是别人，学会审视自己 把别人当成是自己，学会换位思考 把别人当成是别人，学会尊重别人 把自己当成是自己，学会珍惜自己,a,77,a,78,五、销售职业生涯规划,a,79,（成年晚期）,65 成年晚期转换期,28 进入成年世界

17、,60 颠峰与成年中期,55 五十岁转换期,50 进入成年中期,40 安身立命期,33 三十岁转换期,22 成年早期转换期,17 (儿童与青少年）,45 中年转换期,成年中期,成年早期,图 利文森之生命發展各期,利文森生命四季理论,a,80,内、外职业生涯,外职业生涯是指从事一种职业时的工作时间、工作地点、工作单位、工作内容、工作职务与职称、工资待遇、荣誉称号等因素的组合及其变化过程。外职业生涯因素通常由他人给予和认可，也容易为他人所剥夺。比如，一个业务代表在应聘一家企业时，这个企业所提供的薪水不是他能决定的，即使他在进入企业之初的薪水很高，如果他不能给企业带来业绩，企业就可以随时降低他的薪水或辞退。,内职业生涯是指