医药代表区域微观市场分析_第1页
医药代表区域微观市场分析_第2页
医药代表区域微观市场分析_第3页
医药代表区域微观市场分析_第4页
医药代表区域微观市场分析_第5页
已阅读5页，还剩13页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

1、我对微观市场分析和销售技巧的看法，曾云剑8月24日沈阳微市场分析是我们药品销售一线代表必须掌握的技巧之一。微观市场分析的目的是扩大市场份额，更大程度地挖掘市场潜力。医院药品使用结构-潜力分析、竞争分析、市场份额、销售机会分析、销售资源分析、如何有效利用有限的资源来实现我们的销售目标、医院药品使用结构分析(年/月)、综合竞争信息、竞争对手：企业信息竞争品种：剂型、包装、规格、价格竞争品种：临床处方材料、月度消费、竞争企业/品种的支持者、促销策略和政策、人员和销售组织、商业渠道、销售机会、投标既是威胁也是机遇。药物协会-人员时间大致常规临床试验、紧急药物和试验竞争者有问题或错误。当公司拥有市场资源

2、时，机会无处不在，这在于创造和把握销售目标。-覆盖率：广度指标衡量产品到达的广度-销售部门的医院数量科室医生处方数医院销售产品占医院总数的比例我公司产品占目标科室总数的比例我公司产品占目标医生总数的比例销售目标占有率：深度指数衡量产品在市场中的巩固程度产品销售量占总销售量的比例医生处方我公司产品占竞争品种的比例单一医生处方大小， 新的部门发展模式，先点后点模式：-覆盖需要艰苦的前期工作，发展“火种”适用于不同的对象分化方法，稳定缓慢先准面再点模式：-覆盖需要前期部门推广活动的支持，这更有利于整体关系的建立，前期投入大。 主任、副主任：追求未来和地位；诊断和治疗小组组长：兼顾利益和立场；全科医生：更现实的兴趣；培训医生；实习医生：短期行为；部门人员的差异化定位；-你的产品的时间：市场支持费用，如最大生产计划和最大生产计划，永远消失了。促销资料、临床文献、同事和领导、销售资源管理、无效资源管理：总是投资于成熟客户，关键客户不注意缺乏计划和频率控制，轻易承诺，过分满足客户要求，被动投资较多，效果不佳，销售资源管理、无效资源投资导致：客户对现有投资的漠视往往有不合理的要求，处方习惯没有多大改变，销售资源管理、有效资源投资：投资有针对性，能激发兴趣，积极增加投资，效果明显。不同层次的顾客得到相应的关注。投资是连续的，间隔是适当的，销售资源管理和有效的资源投资导致：塑造客户的正

人人文库> 全部分类> 教育资料 > 课件下载

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论