大型猪场大客户的营销与服务

1、大型猪场(大客户) 的营销与服务,李俊柱,猪场老板感兴趣的话题,养猪形势与市场预测 猪场管理与经营理念 员工管理与用人之道 猪病防控与猪群健康 您首先要学会与老板如何聊天！,中国动保药物市场分析,中国目前每年猪的出栏量在7亿头左右，按每头出栏猪药费70元计，猪药总需求量在500亿元左右(猪药厂家总销售额250亿元左右)。 这里所指的药物包括疫苗、消毒药、粉剂（主要是饲料与饮水添加的药物，含多数驱虫药物）、针剂（主要是治疗药物），前三类药物可总归类于保健预防药物。 目前，这几类药物所占的比例大约是：疫苗30%、消毒药20%、粉剂30%、针剂20%。 随着规模化养猪的快速发展，养猪饲养管理水平的不

2、断提高，猪群的健康情况会逐步改善，猪病会得到有效的控制。 随之而来的：这几类药物所占的比例也会发生变化，其中针剂治疗用药比例会降低；每头出栏猪药费会减少，而猪药总需求量不会减少（与饲养量增长相抵消）。 随着养猪者保健意识的不断提高，未来几年猪药的需求量大约是疫苗30%-150亿、消毒药20%-100亿、粉剂30%-150亿、针剂20%-100亿。,猪药市场竟争分析,中国养猪业逐渐步入微利时代，猪药市场也逐渐步入微利时代。 猪药市场竟争加剧，优胜劣汰； 兽药市场规范化进程加快，许多兽药厂家将被迫退出； 目前占主导地位的抗菌素市场将萎缩，抗病毒性新型药物、中草药及无公害无药残的环保型药物将热销；

3、未来的猪药市场将是为数很少的具有高新产品研发能力的有实力的猪药厂家市场。,代表猪场生产管理水平的三个硬指标,平均每头母猪年提供出栏猪多少头? 18头以下?18-20头?20头以上? 全群(全场)料肉比是多少? 3.2以上?3.2-3.0?3.0以下? 平均每头出栏猪所摊药费是多少? 100元以上?100-80元?80元以下?,5,代表猪场生产管理水平的三个硬指标,规模猪场兽医观念的转变,治疗兽医预防兽医的转变 预防兽医保健兽医的转变 保健兽医管理兽医的转变 规模化猪场不必设专职兽医技术员， 场长就是兽医师畜牧师。,6,规模猪场兽医观念的转变猪场兽医观念的转变,猪病是养猪业最大的风险,我们养猪业

4、最大的风险不是市场波动，是猪病疫情！ 养猪市场总是赢多亏少。 猪病复杂多变，难以控制。 猪病疫情是多数养猪企业亏损或倒闭的直接原因。,7,猪病是养猪业最大的风险险,目前猪病流行特点,多种病毒、细菌混合感染，是目前猪病流行的主要特点。 在临床上，病原体为单纯一种病毒或细菌的猪病几乎不存在，只有病毒而没有细菌或只有细菌而没有病毒的猪病也几乎不存在。,如何搞好疫病防治？,由于“混感”综合症的复杂性、普遍性，猪病防治很困难。 要有效地防治猪病，必须采取综合防治方案。 其中，合理地科学地选择防治用药（包括疫苗）至关重要。,保健观念,目前中国：保健方案与免疫程序一样重要 目前中国：猪病复杂，还离不开药物保

5、健 目前中国：不打疫苗、不搞保健就无法养猪,为何要聚焦开发大型猪场? -开发大客户的意义,规模化养猪是发展趋势 散户养猪、专业户养猪将逐渐消失 只靠网络经销的饲料动保企业将走入死胡同 未来的猪饲料动保市场将是规模化猪场-大型猪场或养猪企业的高端市场 做为一个饲料动保企业或经销商，如果你不能占领规模化猪场-大型猪场，那么你就不能称其为著名的高端的饲料动保企业！更不能称其为名牌企业！,对于大客户-大型猪场，您知道多少？,目前，中国有多少万头以上的(基母500头以上)大型猪场或养猪企业？ 目前，中国的养猪水平如何？出栏率多少？平均每头母猪年提供出栏猪多少？ 一个万头猪场一年用多少饲料？全群料肉比一般

6、是多少？ 一个万头猪场一年大约需多少药费？其中疫苗、消毒药、饲料添加剂等保健用药及治疗用药各占多少？ 中国猪业动保市场年消费额是多少?动保厂家销售额是多少?,开发高端市场的瓶颈问题,大型猪场高端咨询服务的专家团队 现场服务的实践型猪场场长人才 营销模式营销策略营销政策 产品的差异化高端产品的研发 回款期长资金周转资金风险,与大型猪场共同成长推广模式,模式： （1）合作协议模式-无偿服务 （2）管理服务模式-无偿服务 （3）咨询服务模式 -无偿服务 （4）半托管式管理模式-有偿服务,队伍建设,（一）猪场专家咨询服务团队 （二）兼职专家顾问团队 （三）半托管猪场场长团队 （四）全托管猪场场长团队

7、（五）加盟大型猪场场长团队 （六）大客户营销团队,大型猪场营销策略与营销政策,为促进饲料动保产业有个质的飞跃，提升饲料动保产品的高端品牌形象，我们要聚焦开发大客户、高端客户，开拓大型猪场、养猪龙头企业等高端市场。 而要在高端客户、高端市场上有所突破，就必须创新、完善现有的营销策略与营销政策。,大型猪场营销策略 -四大策略,高端服务营销策略 以专家服务、一条龙服务为切入点 高端产品营销策略 以高端产品、规模猪场特供产品为切入点 品牌策划营销策略 以品牌策划、打造名牌产品为切入点 会议促销营销策略 以高规格规模化猪场会议促销为切入点,大型猪场营销政策 -六大政策,大客户业务员激励政策 大客户直销政

8、策 大客户回款政策 大客户淘汰政策 签约大客户VIP激励政策 签约大客户VIP服务政策,大客户业务员激励政策,大客户直销政策,（1）直销大客户的产品价格为定价（发给分公司的价格）的150%，即上浮50%。 同一产品直销大客户价格应明显低于经销商的终端客户（养猪户、场）价格。 （2）加价部分50%归业务人员支配，以做业务人员营销操作费用。（饲料另定）。,大客户回款政策,（1）回款期一个月，即本月货款下月结清。 （2）鼓励现款现货、先付款后发货，给予优惠（汇款额的3%回扣）。,大客户淘汰政策,要开发、维护有效大客户、逐渐淘汰销售量太低的客户（月均销售额连续3个月低于5000元的）。 淘汰的直销客户

9、转给经销商。,签约大客户VIP激励政策,签约大客户VIP服务政策,大客户拜访与攻关,由上至下模式 通过专家或高层领导，先接触决策人（老板、老总、场长）。 通过决策人安排其具体执行人（生产技术负责人、采购负责人）与我方业务人员洽谈。,大客户拜访与攻关,由下至上模式 业务人员通过关系人先接触具体执行人（生产技术负责人、采购负责人）。 通过具体执行人约见决策人（老板、老总、场长），邀请公司专家或高层领导一起去拜访。,拜访大客户的准备工作,客户的决策人、技术主管、采购主管是谁？谁是关键人？ 客户（猪场）的生产规模、生产情况、目前存在的问题？ 针对性方案、措施的备课 准备1-2个有针对性的产品资料 电话

10、约定关键人，确定时间、地点 约谈的最好场所并不是客户的办公室,2015年已经过去6个月，养猪市场目前已逐渐摆脱连续两年的市场低迷、开始走上上升通道； 总体来讲，个人估计2015年下半年猪市将破“8”过“7”； 2016年总体情况要好于2015年，预计全年平均猪价保“7”奔“8”； 2015下半年-2016年将会是养猪业丰收的一年，自繁自养头均盈利能达到200-300元/头。 2015下半年-2016年将会是养猪业丰收的一年,猪市预测,养猪业将进入“微利时代”,随着规模化养猪的快速发展，再加上政府一系列调控政策、 养猪将从“暴利暴亏”时代转入“平稳微利”时代。,沁园春猪,中国猪市，今年“低谷”，