提升个人魅力学会做营销

1、提升个人魅力 学会做营销,主讲人：陈 玮 2007年12月,营销准备 勇敢的心（心态建设）,营销实务 擅思巧干（实战技巧）,营销目标 交易交友（回访铺垫）,小故事,泰国象的启示 大象被缚在小木桩上，而不会挣脱 。一旦在潜意识中限制了自己的能力，行为自然就不敢去跨越，去突破，其最终结果是扼杀了自身的巨大潜能。 独木桥的走法 弗洛姆：美国著名的心理学家。心态对一个人会产生什么样的影响？很深很大的水池，池子里蠕动着各种毒蛇，包括一条大蟒蛇和三条眼镜蛇 ？ 安全网的质量可靠吗？ 心理威慑，胆怯心态对行为当然是有影响的啊。” 人生又何尝不是如此呢？在面对各种挑战时，也许失败的原因不是因为势单力薄、不是因

2、为智能低下、也不是没有把整个局势分析透彻，反而是把困难看得太清楚、分析得太透彻、考虑得太详尽，才会被困难吓倒，举步维艰。倒是那些没把困难完全看清楚的人，更能够勇往直前。 如果我们在通过人生的独木桥时，能够忘记背景，忽略险恶，专心走好自己脚下的路，我们也许能更快地到达目的地。 弹性生存,观念,行销是 对话的过程，不是说话的过程。 行销是 先处理心情，再处理事情。,谈判过程三种心态,对等心态,诚恳心态,自信心态,一个业务员最主要的销售障碍几乎都是心理因素，而这当中最常见的问题就是对被客户拒绝的恐惧。而在这些心理因素中起绝对作用的就是自信心。,获取客户好感的六大法则,给客户良好的外观印象 让您的客户

3、有优越感 自己保持快乐开朗 替客户解决问题 果断利落，从不拖泥带水 利用小赠品赢得准客户的好感,做好服务，用好现有资源,做好服务,是你最大的筹码,见机行事 用好现有的资源：车辆本身、送货的相关单据,推销工具自检表,“工欲善其事，必先利其器！”,推销的关键在拜访 拜访的关键在面谈 面谈的关键在发问,寒喧、赞美,寒喧就是话家常 谈一些轻松的话题 说一些互相恭维的话 问一些关心你的问题 让彼此第一次接触的紧张能放松下来 慢慢建立起可信赖的关系,什么是寒喧,聆 听 的 原 则, 适应讲话者的风格 眼耳并用 首先寻求理解他人，然后再被他人理解 鼓励他人表达自己 聆听全部信息 表现出有兴趣聆听,大自然赋予

4、我们人类一张嘴, 两只耳朵.也就是让我们多听少说 -苏格拉底,提问的力量决定解决问题的力量 营销的力量在于提问 问谁？先问自己，再问客户。 问自己：1、他是我的准客户吗？ 2、客户信任我吗？ 3、客户为什么需要快运/物流？ 4、客户为什么要购买我的服务？,学会发问,问 题 的 类 型,开放式问题,封闭式问题,封闭式问题,开放式问题,会议结束了吗？,你喜欢你的工作吗？,您走2天还是3天,您有什么问题？,会议是如何结束的？,问 题 举 例,您看是发这件还是发那件？,您看是我帮您填还是您自己填？,您现在怎么发货呢？,轻松面对拒绝疑异处理,1、问自己是不是在微笑，并用眼神注视 他？平常心 2、问他为什么这样想呢？ 3、扩大客户的问题，对（有道理）但是摆事实讲道理。计重和计泡 4、您收别人货会怎样？您做物流会怎样？ 5、借力，转移提问焦点。专职营销员、经理,生意不能成交，你做得再多都是一个零。 交易不成，一定交友。 知之为不知，懂得为自己找台阶下，为下一步做好铺垫。 主