从一线销售到零售管理者学员

1、1,从一线销售到零售管理者,2,督导的工作职责,零售管理者的心态,零售管理者应具备的四大技能,课程目录,3,课程目标,帮助资深促销员了解督导的工作内容 帮助资深促销员建立积极的心态和意愿 提升资深促销员对于零售的理解，从而加强促销员对生意分析、陈列布局、人员辅导和协调管理等技能,4,督导的工作职责,零售管理者的心态,零售管理者应具备的四大技能,课程目录,5,从一线销售到零售管理者,一线销售,零售管理者,促销员,督导,6,督导的六大工作职责,7,零售业绩管理,8,零售网点进销存管理,9,零售网点管理,10,促销员管理,11,促销活动执行,12,销售数据和市场信息汇报,13,督导的工作职责,零售管

2、理者的心态,零售管理者应具备的四大技能,课程目录,14,我们应具备的心态,15,督导的工作职责,零售管理者的心态,零售管理者应具备的四大技能,课程目录,16,第一模块：零售生意分析,一、指标分配,一,注：2013年9月,17,如何科学地分配指标？,每月拿到总指标后，先看有几天促销活动和节假日，将天数乘以销售系数再加上正常的工作日，就得到了本月的销售天数，然后将总指标除以销售天数就得到了每天的销售指标。 如：9月总指标是10万，假设有3天促销，最后两天放假，共有5天。 剩下的25天是正常工作日，9月的销售天数=52+25=35天。 因此平均每天应完成指标=100000/35=2857元/天。 （

3、假设节假日和促销活动的销量是平时的2倍，即销售系数等于2） 每天关注当天指标完成情况，及时调整。 3. 每周跟进指标达成情况，以便及时了解销售进度并制定行动方案。,18,第一模块：零售生意分析,一,二、找到零售中的机会点,19,零售生意分析,20,第二模块：产品陈列,合理陈列的意义： 方便购物者选购和体验产品，促成最终购买行为，实现销售目标； 加强飞利浦在零售终端的品牌形象。,二,21,所以，为了促成最终的购买行为， 如何让购物者“看见”然后 “吸引”他们的注意 是首要因素； 在成功地让购物者看见然后吸引他们的注意后， 如何使其“驻足体验”， 是必要环节。,陈列中吸引顾客的三个阶段,22,实际

4、操作中，怎么做到呢？,-“看得见，留得住”,23,分区原则,健 康,舒 适,优质生活,“按功能划分区域，满足不同需求”,24,个人护理区,家居生活区,厨房电器区,分区原则,“专柜内，相关区域品类/系列集中陈列”,25,相邻（靠近）原则,个人护理区,家居生活区,厨房电器区,“区域内，相关系列/产品集中陈列”,26,可视（显著）原则,消费者调研结果表明： 约90%的小家电购物者，属于计划性购买者，所以 让潜在购物者“看见”飞利浦的重点产品，是首要因素。 例如：男士须刀类产品,27,体验（开放）原则,吸引潜在购物者进入专柜体验，是促成最终购买行为的必经环节,28,如何吸引购物者进入专柜体验？,还包括

5、 ,LED显示屏,KV灯箱,POSM/厨电演示,品牌创新科技,动态/声音,色彩/亮度,促销/演示,新品,“有声，有色，有味道”,29,实际操作中，怎么做到呢？,-“因地制宜，扬长避短”,30,单位面积优化原则,在总部出样要求得到满足的前提下，综合考虑以下因素：,“取舍、平衡”,优先考虑销售占比高的品类 更多面积、更靠主通道 优先考虑商场销售增长潜力大的品类 更多面积、更靠主通道 在专柜面积不宽裕的情况下，优先产品陈列多的标柜,31,美观原则,舒适度,明亮度,空间利用,协调/整齐,避免相互遮挡,空旷vs.拥挤,32,相对原则,飞利浦作为品类中的领导品牌，不一定优先考虑主要竞品同品类位置，因为购物

6、者会优先关注领导品牌 例如：男士须刀类产品,33,相对原则,飞利浦非品类中的领导品牌，须优先考虑主要竞品同品类位置，尽量靠近该品类市场领导者，提升被关注的几率 例如：厨电类产品,34,第三模块：人员辅导,三,人员辅导的意义： 提高他人的技能=他人与你共同分担指标 提高他人技能的同时，自己掌握了辅导的技能 赠人玫瑰，手有余香 未雨绸缪，有备无患,35,辅导的核心步骤 三步一循环,评估跟进,营造氛围,36,辅导前-营造氛围,从赞美入手 真诚，用肯定句式 给对方想要的赞美 从专柜形象、现场陈列、销售表现、外貌、健康、技能等找赞美点 用微笑和眼神传情达意,37,辅导中-示范讲解,先易后难 用亭子（总-

7、分-总）讲解模式清楚讲解,38,亭子示范讲解模式,总：先讲主题,分：讲解要点，亲身示范 以时间为顺序 以方面、层面为顺序,总：总结确认 总结说明内容 呼应主题，提问确认理解,39,辅导中-实操演练,仔细观察并记录 切忌打断销售过程 适当的时机提供帮助 需要时再次示范讲解,40,辅导中-观察诊断,41,辅导中-有效反馈,避免一味说服或发生争执 始终保持开放的态度 事实是唯一的判断依据 以达成共识为最终成果,42,辅导中-有效反馈,“达成共识”的话术举例,43,辅导后-评估跟进,在辅导结束后告知以下跟进计划：,44,第四模块：协调管理,什么是协调管理？,四,44,上传,下达,平行推进,请求支持,目标达成,客情管理,45,重要性与意义协调管理,简单合作 “福特流水线”,1+1+1=3,良好协调 “