营销团队管理建设培训资料

1、营销团队管理,军情观察室最新一期网址：,企业组织发展五阶段论 第一阶段：由创新而成长。 -创业合伙人按功能专业配合 -确立业务处理流程及原则 -及早培训干部 第二阶段：由指导而成长 -引进专业经理人 -参与式目标管理 -干部管理技能的加强 第三阶段：由授权而成长 -权利逐步下授 -减少本位主义 -强化审核 第四阶段：由协调而成长 -共同努力，降低成本 -简化流程及程序 -组织重组，合并 第五阶段：由合作而成长 -矩阵组织设计 -团队建立，分权式组织 -引进外来刺激激发创意,军情观察室最新一期网址：,一、公司成功的经营,经理的责任 必须为这个单位的成功负起责任 必须为每一个成员的成功负起责任 成

2、功管理的主要目标 “成功人员的建立”“忠诚客户的建立” 属员成功了，主管才能成功 一流的人用一流的人 二流的人用三流的人，水涨船才会高 鼓励属员从每天的工作中获取 *成就感 *荣誉感 *生命的意义服务的使命,军情观察室最新一期网址：,二、公司经理人的两个主要目标,吸纳新人,培养提升老人,发展新业绩,维持老客户,军情观察室最新一期网址：,三、公司经理需要的技能,领导统御,组织能力,人际关系,军情观察室最新一期网址：,四、人际技巧 沟通：交换有关决策，计划及影响工作的 事件的咨讯 咨商：教练、教导及咨商来增强表现 支援：用聆听来关心，表达信赖，具耐心及帮助,军情观察室最新一期网址：,五、领导统御

3、授权 指定权力及责任给他人 激励 对工作激发热情，对目标激发承诺 奖励 对有绩效的表现提供赞美、认可及奖励 团队建立 发展合作，参与及团队工作，建设性的解决冲突 网路 积极的追求外在的接触来汇集资料，增进协调及 取得必要的咨源来致力于单位发展及适应环境,军情观察室最新一期网址：,六、组织能力 协调：指挥持续公司活动，澄清工作责任，工作活动 及对表现的期待 监督：汇集工作活动的咨讯，及检查工作的品质及进 步状况 计划：决定单位的目标及策略，及决定如何有效的使 用人力资源来完成特定的目标 问题解决及作决策：定义及分析问题及需要，并 且表现出坚决的态度来处理这些问题,军情观察室最新一期网址：,七、公

4、司经理的工作,人员管理 ：识人，用人，训练，表现管理,行政管理,客户管理,业务管理,团队发展,营业协助及支援,军情观察室最新一期网址：,八、用 人,适才适用 明确的工作角色 权责相符 团队精神,军情观察室最新一期网址：,九、 训 练,发展新人基本的技巧，并不断的提供所有人员 的专业发展。 个别指导致 研读及学习课程 训练评估 进度再训练 不同层级所需的技巧 高级主管 中级主管 初级主管,十、表现管理,帮助所属人员设定目标，努力朝向目标，评 估目标进度，及提供激励，让内部产生公平 的良性竞争。 只要角色贡献度相对比较好，掌声绝对响起.,军情观察室最新一期网址：,十一、业务管理 以成本观念建立标准

5、化、科学化、制度化的作业流程，提升服务品质，增加客户满意度，确保公司永续经营。,军情观察室最新一期网址：,十二、行政管理,分级授权，分层负责，让干部有权就 有责。 “走动”管理，多倾听员工的心声，才 能上意下达，下情上达，落实公司理 念至每个人，并针对异常问题对症下 药，迅速解决。,军情观察室最新一期网址：,十三、单位发展,设定单位目标及方向，描绘愿 景，建立共识，及采取需要的步 骤来达成目标。 知道公司的财务状况 区分获利及不获利的活动、 费用、业务、业务人员。,军情观察室最新一期网址：,十四、营销管理程序模型,策略性规划,经营计划书 宗旨使命 目的目标 经营策略,行销计划书 现状分析 目标

6、市场 行销组合,团队计划书 市场渗透 客户关系 营运预算,策略性执行,增员及选择 训练人员 设计市场区域 辅导营业单位,选择目标市场,组织销售单位,经营管理,公共关系,激励团队成员,预估市场及业绩,策略性控制 结果,业绩 绩效 利润 客户满意,比较目标与结果 分析业绩与成本 评估竞争丧失 评估人为因素,评估,回馈,军情观察室最新一期网址：,十五、一个好的团队主管,卓越的领导者 能干的管理者 天生的教练 优秀的组织家 操守好而不自私,军情观察室最新一期网址：,十六、成功的团队 -自我管理 -分享共同的目标 -运作灵活 -人员流动率低 -经理人发挥影响力,军情观察室最新一期网址：,高绩效的团队，能

7、愈战愈勇，冲破难关！,军情观察室最新一期网址：,提 高 团 队 效 率,只有大家都懂得齐心协力，团队的工作才能开展的卓有成效。你必须了解团队动力所在，以保证团队工作的成功。,分析团队动力 -寻找改变团队中不合拍行为的方向。 -寻找利用建设性冲突的方法。 -应当让每个人都能在工作中发掘乐趣。,军情观察室最新一期网址：,当项目进展不顺利时，经常作透彻公开的分析。 -贯彻开放的政策，作到平易近人。 -要求带来问题的队员解决问题。 -除召开正式会议外，也要通过非正式的会议来 讨论团队工作的进展情况。 -采用心平气和、以事实为依据的态度是化解冲 突最好的方法。,军情观察室最新一期网址：,有效交流 -让队

8、员保持接近，以便于交流。 -指定一些区域，可以让队员自由交谈。 -鼓励同事之间的自由交流。 -投资最合适的交流技术，并且不断更新。 电子邮件；软件包；电视会议；外地开会,军情观察室最新一期网址：,团队会议 -队员里、轮流主持会议，以增加队员的参与度。 -尽可能多的委任团队中的其他队员。 -在会议前分发议程给你的队员，让他们有时间 准备。,团队会议：整个团队定期召开的会议。 小组讨论；就某个问题进行分组讨论。 进度会议：小组定期召开的会议。 私下会议：两人之间的私人会议。 研讨会议：整个团队研究工作方式的会议。 汇报会议：向团队汇报具体情况的会议。,军情观察室最新一期网址：,十七、自主管理的组织

9、 -机能取向：管理者自上往下管。 -职能横向取向：管理者成为工作中枢。 -流程取向： 管理者成为小组一员一起工作。 管理者改为顾问性质。,军情观察室最新一期网址：,十八、成立一个能实现 变革的团队 -网罗适当人选： 具备权势、专业知识、公信力。 兼具领导和管理技能，尤其是前者。 -培养信赖感： 通过慎重规划的外地活动 运用许多交谈和联合活动 -形成共同目标： 合乎理性 诉诸感情,军情观察室最新一期网址：,十九、强化团队精神的方法 -业务经理应进经常强调团队精神。 -或用发表业的业务会议。 -经常注意总业绩，强调个人的失败就是全体的失败。 -拟定个人成就表，指导个人的销售技巧。 -业绩标准的平等

10、化。 -别忘了储备人员的教育。 -视时机而考虑改变工作的安排。 -实施业绩竞赛等激励政策。 -不让个人的情绪低潮影响全体。 -每月1-2次实施气氛转换方法。 -重视教育训练。,军情观察室最新一期网址：,二十、问题的分析与评估：,A B,C D,目标水准,问题状况,高层次 不明确 多面性 低层次 明确 单纯,单纯 复杂 明确 暧昧 定型的 非定性的,-问题状况及目标水准-,军情观察室最新一期网址：,-评估问题的重点-,C D,A B,C D,A B,高 低,紧急程度,高 低,紧急程度,重要程度,重要程度,可能性,大,小,由人员方面加以观察 由物资方面加以观察 由金钱方面加以观察 由方面加以观察

11、由安全方面加以观察,军情观察室最新一期网址：,二十一、管理问题的解决方法与决策,咨商式 反应式,指示式 谈判式,规劝式,以解决方法为中心,以问题诊断为中心,-管理问题的解决方式,军情观察室最新一期网址：,MPS方式 决策人 导向,指示式 经理人 以解决方法为中心 规劝式 接受人 以解决方法为中心 谈判式 共同决定 以解决方法为中心 咨商式 发问人 以问题诊断为中心 反映式 提出问题的人 以问题诊断为中心,-管理问题的解决方式,军情观察室最新一期网址：,有关人员对问题是否了解清楚？,是否具有共同目标？,你是否有解决问题的充分知识？,在问题解决上有否利害关系？,你是否有权利要求别人执行解决办法？,

12、通过谈判是否可以达成彼此同意的决定？,寻求第三者的仲裁,对方会否执行你的解决办法？,你是否曾经被要求提出解决办法？,采用 指示式,采用 谈判式,采用 规劝式,采用 咨商式,考虑终止关系,采用 反映式,是否可不管感受而籍获取资料即可澄清问题？,是否可从有关人员获取足够资料？,表达感受对解决问题有所帮助？,有关人员是否乐意提供资料？,向外界寻求资料,有关人员是否乐意讨论他们的感受？,或,是,是,是,是,是,是,是,是,否,否,否,否,否,否,否,否,否,否,否,否,是,是,是,是,是,-管理问题的解决导向,军情观察室最新一期网址：,问题是什么？ 目标有那些？ 需要那些资料？ 需要那些证明？,目标是

13、什么？ 选择方案有那些？ 需要那些资源？ 决策的标准时什么？,需要什么行动？ 谁来进行这一活动？ 何时采取行动？ 如何进行这一行动？,P：诊断,S：解决方法,A：执行,P S A 模 式,军情观察室最新一期网址：,选定对策的方格图,选择的角度,情报的确切性,确实 不确实,广泛 狭隘,C D 判断的 政策的 多选择 直观的 A B 定型的 技术的 经验的 尝试调整,军情观察室最新一期网址：,决策类型及知识类型,决策类型,知识类型,个 人 的 制 度 的 不实在的决策,不常作 常作 不合理的决策 不能承受短期损失 能承受短期损失 完全确定 风险 完全不确定 客观几率/主观几率,军情观察室最新一期网址：,在当今市场环境中进行决策,当今市场环境 -需要更多大规模变革，包括新策略、重新改造、组织重建、合并、购并、减肥、新产品或新市场的开发等。,企业内部形成的决策 -针对更严重、更复杂、更情绪性的问题 -决策速度更快 -在较不确定的环境中完成 -执行决策者必须做更大的牺牲,新的决策流程 -新的决策流程不可或缺，因为没有人拥有全部重大决策所需的资讯，或说服人们达成决策所