终端卖场销售管理技巧培训

1、终端销售管理技术训练，目录，前言几个基础知识介绍零售业状态基本知识销售用语的新销售模式80/20规则P-D-C-A管理循环目标管理时间管理公司内部的协调和交流卖场管理技术店管理巡场技术DM销售计划技术购买合同技术结语， 一些基础知识介绍零售业状态的基本知识销售术语是新的销售模式80/20规则P-D-C-A管理循环目标管理时间管理，零售业的分类：商场和购物中心：中小百货是一个例如上海第一百货、广州百货、北京王府井百货、成都太平洋、百盛。 中国第一家百货公司是1900年在哈尔滨市成立的秋林公司。 大卖场：零售业的主要行业至少提供20种和20000种以上的产品。 营业面积在2500平方米以上，其主要

2、客户群为半径25分钟以内的家庭消费者，其每次购物费用在200元以内。 例如，美国的沃尔玛、法国的家乐福(1963年成立于法国，89年导入台湾，95年进入大陆)、泰国的易初莲、台湾乐买、法国欧尚、台湾资大润发、台湾资好多等。 零售业分类：仓库保管式和会员制商店(cashcarry ) :批发配送的主力军根据在大型综合超市经营的商品，筛选大众化实用品的销售，将储蓄销售一体化，以提供有限服务和低价商品为主要特征，以自由方式销售的零售业状态。 主要客户是小规模零售商、批发商、职业购买者，比如公司/工厂和服务机构等的再销售，自己大量使用发行。 例如，德国的马德龙、单向龙、美国沃尔玛下的山姆会员店、普鲁斯

3、马特等。 超市市场(supermarket ) :未来现代化“料理”市场将发展成更专业的超市，如生鲜超市、食品超市等：上海华联、联华、农工商、顶级新鲜广州百佳、华润、万佳。 便利店：例：7-11，可，ok店等个人用品店(drug store ) :屈臣氏，常用用语：单品(sku):stock keeping unit库存管理的最小单价：客户平均购买商品金额。 顾客单价=商品平均单价*每个顾客的平均购买商品数，(2)顾客单价=销售额/顾客数ABC分析：重点商品和项目的管理手段。 具体的做法是，销售额的80%约用20%的商品制作，这样的商品是a级商品，15%的销售额约用40%的商品制作，这样的商品

4、是b级商品，5%的销售额约用40%的商品制作，这样的商品是c级商品。 商圈：来商店购物的顾客的居住区域。 常用用语：本公司品牌：零售业为了确立商品的差别化形象选定适当的商品，委托制造商加工，冠上零售企业自身的品牌。 条形码： 690344954921，690是中国代码，3244是制造商，95492是产品，1是检验代码店代码：店自己制作的代码。 POP广告： pointofputchase零售商的店内海报。 DM(derect mail ) :即时信息商品广告：也称为促销彩页，一般用于超市的商品促销的宣传手段，通常以邮政、折入、人工分发、店内领取等形式传递给消费者，DM促销是超市最有效的促销手段

5、常用用语：末端架子：架子两端的位置也是客人在卖场巡回的频率最高的地方。 先进先出：先进货物先销售。 理货：把乱七八糟的商品整理好。 积累：也就是说“促销区”通常是用栈板、铁框或者回转箱堆积的货物的积累，很多厂家作为陈列展示也成为促销的手段。 轮班：二期快递产品交换架：把商品放在架子上。坪效应：单位面积的销售额。 类别：我们是由能反应共同或类似消费者行为习惯的产品和服务集合而成的类别，销售建筑模型，价格是杠杆：既是利润源，又是刺激消费者购买的双刃剑，以合理的价格定位商品项目，4、消费者、供应商、 销售旧观念和新型号的形象，10% 20% 30% 40%、客户关系、需求评价、产品介绍、销售结束、4

6、0% 30% 20% 10%、旧观念、新模型、形象的解释、旧销售观念把客户关系放在首位因为重点是如何处理业务，所以花费了40%的时间，产品定位占30%的时间，需求评估只占20%的时间，客户关系几乎被忽略，占有时间只有10%。 新的销售模式与旧的销售观念正相反，停止销售仅占10%，产品定位占20%，需求评价占30%，顾客关系占40%。 建立和维持顾客关系，获得顾客的信赖是新销售模式的第一环。 启示，我们在说服对方时，不要拘泥于对方的立场和观念，让对方接受我们的想法，一定会被抵抗，所以我们的第一任务是理解对方的想法，考虑对方的想法，然后结合我们的优点，信赖对方。 通过这样的努力，对方很乐意接受我们

7、的意见。 案例：建议卖场进入新产品(七度空间少女服)，介绍三种销售模式，交易型销售模式：指满足最内在价值购买者需求的技能、战略和销售过程，交易型销售问题是关于削减成本的问题，这符合传统的销售观念。 以顾问为基础的销售模式：顾问是拥有相当专业技术和知识的人，其主要工作态度不是赚多少钱，而是帮助客户解决问题。 医生看病要经过听懂的手续才能提供解决方法，医生开门一看山就出售他的新药品，患者一定会害怕而逃跑。 基于顾问的销售花了很多精力建立顾客对销售者的信赖。传统销售花了很多精力解决双方之间的不信任问题。 因此，咨询式销售最重要的一步不是紧急追求成交，而是从建立双方的友好关系开始的。 战略型销售模式：

8、客户和供应商的战略利益相结合，而且有可能在很多环节创造重大价值。 为了建立终端卖场的新销售模式，我们应该发挥的作用，资源保障作用这里的资源是广义的：促销活动、费用支持、形象包装、广告投入、新商品介绍等，对卖场的形象和销售业绩有利的都视为资源。 卖场在向制造商寻求利益，但其利益的获得和实现，是通过卖场业务和公司内部积极的交流获得资源而满足的。 请记住，无论卖场销售人员多么能干，只要约定的利润价值不实现，卖场就不会承认你，所以要得到卖场的支持和合作，首先提供相应的资源保障，帮助你负责的卖场实现关心和必要的目标，同时要求那样的话，可以得到卖场需要的东西。 否则，口语没有人能买你的帐。 终端柜台的新销

9、售模式我们应该扮演的角色是，只要解决问题的角色合作，人的问题、帐簿的问题、库存问题、订货问题大小、形状的颜色、工作的进展就可以不断地解决问题。 销售员的存在可以说是为了解决问题！ 即使有问题也不可避免。 因为不能避免，所以不能解决。 它一直放在那里，成了前进的绊脚石。 面对各种问题，卖场销售人员应该冷静，从根本上分析问题的突破口，合理配置人才，积极与卖场进行沟通。我们面对问题的态度积极，积极，正面，卖场的回报也是相应的。 虽然不能解决问题或解决不了卖场销售员，但你的卖场管理道路不远！ 为了建立终端卖场的新销售模式我们应该发挥的作用，专业提供的作用，我们负责的是具有规范严格管理的大卖场，其购买、

10、管理者的素质也很高，所以对卖场管理者也提出了很高的专业要求，你是你们公司的产品专家和技术顾问你必须清楚地表达，让卖场理解你的优势和特征，你越专业，就越能让你的产品信服。 此外，在专业方面，如果销售人员了解自己行业的动态，包括对竞争对手的分析在内，对卖场的操作和管理有一定的见解，那就会更加惊喜，博得卖场的购买，管理者的更多信赖和尊重。 在这一点上，宝洁、联合利华、雀巢等大公司比较优秀。 例如，宝洁的营业员分析了卖场购买洗发水的销售趋势，现在介绍了洗发水的市场结构、新产品知识、不同陈列的视觉效果和销售结果，介绍了专业的新颖陈列工具，并介绍了如何管理洗发水的库存。 这样的营业员谁都不欢迎吗？工作不仅

11、仅是机械的执行，在工作中发挥了很多附加价值，更广泛地展开自己的专业知识和视线，发现了很多赞赏和喜欢的目光，减少了无聊的过程和压力，学习很多专家是绝对不会的为了建立终端卖场的新销售模式我们应该发挥的作用，促进交流的作用卖场业务接触多是卖场的实际操作员和执行者(如购买助理、主管、经理等)，是中游的主导，发生重大问题，并签订了重要的联盟关系此时，卖场业务应该为高层会议创造良好的沟通时机和环境。 合理创造，能让客人高兴，解决问题，建立重大联盟关系，相反，关系僵化，合作停滞，断绝交往的可能性很大。 其微妙和节制是一门学问，作为卖场的销售员必须小心谨慎。 为建立终端卖场的新销售模式我们应发挥的作用，提高合

12、作平台的作用在不断的合作往来中，工厂方面的价值和地位在卖场的动态考察中。 每年，卖场根据上一个销售年度的业绩、利益贡献、合作交流的程度、共同价值的实现来设定制造商排名和等级，并决定在新的合作年度提供多少支持。 这个排名和排名的成绩单是我们卖场管理者的考试成绩，你有能力为公司得分高，巩固公司终端地位，提高合作平台，推进公司的健康积极运营吗？ 认真考虑！ 因为各种各样的原因，每个制造商并没有雀巢、宝洁那样的实力，简单地就占了绝对优势，天生就缺乏后天的补充。一些基础知识介绍、新的销售模式80/20法则AIP P-D-C-A管理循环目标管理时间管理、80/20法则、80/20法则是意大利经济学家帕特里

13、克在1897年发现的。 一百年后的1997年，英国经济学家理查德教练发表了8020法则本书，详细说明了这一实用规律。 根据80/20法则，原因和水果、投入和产出、努力和收获之间原本就有不均衡的关系。 典型的情况是80%的收获来自20%的努力80%的销售额来自20%的顾客利润80%来自20%的顾客。 80/20不是正确的关系，而是方便的比喻、典型的模型。 如果把80/20法则应用于销售管理，我们就能找到非常宝贵的营销战略，成为营销实践家的“灵丹妙药”。 少量的顾客给企业带来了大量的利益，表明每个顾客对企业的贡献是不同的。这应该决定企业不能把营销努力均等分配给各个顾客，虽然数量不多，但应该充分关注

14、重要的顾客，充分利用有限的营销资源，提高工作效果。 卖场也是如此，有必要利用80/20的法则进行日常业务的AIP管理(时间管理和目标管理，详情后述)。一些基础知识介绍、新的销售模式80/20规则P-D-C-A管理周期目标管理时间管理、P-D-C-A管理周期、PLAN、DO、CHECK、ACTION、p-是PLAN、PLAN、DO、DO、执行、计划代表action，总结再优化，拥有再行动能力，英国统计学家戴明，为了反映提高企业经营管理质量的理论，建立了一些基础知识介绍，新的销售模式80/20规则P-D-C-A管理循环目标管理时间管理，为什么做目标管理？ 让我们分解一下这个细节。 请明天上午10点

15、，准时到达购买总部。 这是目标。坐巴士好的同时去很多总部，这是方法。你现在有巴士月票。 这是你可用的资源。最后，如果交通堵塞、下大雨、没带伞，可能会妨碍你实现目标。 怎么办？ 这是计划中可能的问题。 实现这个目标的关键是明确客户的具体地址和联系方式，事先寻找交通工具，预约道路的时间可能会延迟。 制定计划很简单，其中4个要素有： 1、明确的目标二、明确的方法和步骤三、必要的资源四、可能的问题和成功的关键。 什么是计划呢？计划是设定目标，决定实现目标的方法的过程。 深入地说，设定目标，指示课程的过程。 这个过程包括信息的收集、整理和分析在内的目标思想和设计程序的构想、比较、执行决策的组织内外的沟通

16、协调、必要的资源分析、统计结合，以及解决过程中遇到的问题等。 为什么要做目标管理呢？目标管理是未来的愿望，我们正在努力实现它。 制定目标提高了我们的动力，让我们优先、重点、及时地让自己负责。 设定目标可以明确工作方向和目标，设定目标后，我们可以节省很多时间，知道什么时候该做什么，可以节省很多财力。 smart规则是设定目标的指南，Specific (明确具体) Measurable (可测量的数字) Attainable (可实现) Reasonable (合理) Time (时间)，是设定目标的指南明年是否要加强团队的核心团结力，对(无法明确测定的)量贩店的购买有充分的重视(时间)的标准？ ) 2005年福建省粤KA系统销售1.5亿(好，如果有办法)，明年一定要把百佳月平均销售200万(好，如果可以)，每天好，还有很多购买面谈吗？ 很难！ 虽然有时间，但是有没有购买？建议每周至少3次，或者每月10次以上，合理地执行。)今年沃尔玛的订单满足率达到了99% (与往年的记录相比，看能否执行)，所以制定好计划，制定有效的目标。 终端卖场目标的分类管理，硬件目标：销售目标、陈列目标、样品目标、费用目标、利益目标等目标有能反映结果的，也