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文档简介

1、市场营销 第四章 消费者行为分析,Ben Fung,第一节 消费者需求分析 第二节 消费者的消费心理和购买动机 第三节 消费者购买行为 第四节 生产者购买行为,第一节 消费者需求分析,需求是在一定的时期，在一既定的价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量。,二、关于消费者的需求,自然需要和社会需要 自然需是人们的基本生存需要 社会需要时后天需要和心理需要,二、关于消费者的需求,马斯洛的需求层次论,二、关于消费者的需求,生存、享受和发展 生存需要指维持人类正常生存所产生的需要 享受需要指可以减轻劳动，给人们创造舒适环境，使人们得到某种生活享受的需要。 发展需要指人么高级消费和精神、文化生活的

2、需要，是人们身心需要的更高发展。,三、消费者需求特征,消费者的自身原因，会影响其消费需求的变化。,第二节 消费者的消费心理和购买动机,消费者的消费心理 消费者的一般心理 感知心理过程 情绪心理过程 消费者的个性心理,第三节 消费者购买行为,消费者购买行为模式 影响消费者购买行为的因素,消费者的购买动机,购买动机的概念 购买动机的类型 求实 求新 求美 求名 求廉 求便 模仿或从众 好癖,购买决策过程,个体客户的购买过程是从引起需求开始的。 人的需求由两种刺激引起的： 来自身心的内在刺激（想要一台电脑） 来自外部环境的刺激（上大学了）,客户形成了购买某种商品的动机后，就要从事与购买商品有关的活动。 信息来源,比较评价,在评价选择阶段，消费者会在选择组的各种品牌之间形成一种偏好；也可能形成某种购买意图而偏向购买他们喜爱的品牌。,消费者购买产品以后的满意程度取决于购买前期望得到实现的程度。,顾客满意的价值体现在以下几方面： 忠诚于你的公司时间更久。 购买公司更多的新产品，增加购买数量，提高购买产品的等级。 为你的公司和品牌、产

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