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文档简介

1、第三章 消費者購買決策,第一節 消費者購買決策過程 第二節 消費者購買決策種類,第一節 消費者購買決策過程（圖3-1）,步驟一：需要確認（圖3-2）,步驟二：資訊蒐集,內在搜尋VS.外在搜尋 主要資訊來源：個人來源；商業來源；公共來源；經驗來源,步驟三：方案評估,篩選品牌 選擇適當的評估標準(EC) 決定消費者決策法則,（一）篩選品牌（圖3-3）,喚起集合；摒棄集合；無差異集合,品牌未雀屏中選的主因（圖3-4）,不認識 無法接受 沒差異 被忽略 需求滿足程度較低,（二）選擇適當的評估標準,顯著性屬性 決定性屬性 替代性指標,判準的決定,以屬性為基礎的選擇 以態度為基礎的選擇,（三）決定消費者決

2、策法則,以屬性為基礎的選擇 補償性決策法則 非補償性決策法則,表3-1落後品牌的因應策略,重新設計電腦 改變消費者對企業的認知 改變消費者對競爭者的認知 改變屬性權重 喚醒消費者重視被不當忽略的屬性 扭轉消費者的理想點,非補償性決策法則,連結式決策法則 非連結式決策法則 依序比較決策法則 逐步刪減決策法則,以態度為基礎的選擇,情感性參照決策法則,步驟四：購買決策,購買意圖 購買相關決策 計畫性購買VS.非計畫性購買,影響購買意圖落實的主因,重要他人的態度 不可預期的情境因素,購買相關決策,何時購買 購買什麼產品品牌 何處購買 購買多少數量 如何付款,計畫性購買VS.非計畫性購買,計畫性購買 非計畫性購買 提醒性購買 POP（賣場宣傳物） 衝動性購買,步驟五：產品使用,增強（正面增強；負面增強） 懲罰,步驟六：購後使用後評估,正面評價（WOM（口碑傳播）；病毒行銷） 負面評價 購後認知失調（購後懊悔）,購後認知失調,係指在制訂購買決策之後，懷疑自己是否做了最好的選擇所引發的忐忑不安與患得患失。 涉入程度 認知風險,涉入程度,個人因素 產品因素 情境因素,認知失調理論,認知一致性原則 刪減、增加或改變,步驟七：產品棄置,逆向通路 資源回收站 由相關單位回收 捐贈 二手拍賣 換購津貼,初次購買情境,廣泛的問題解決(EPS) 中度的問題解決 有限的問

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