打动客户的技术演讲(ppt 28页).ppt

1、什么是能让客户感动的技术演讲、宏场、陈健、宏场、2、议程和让客户感到亲切的优秀技术演讲原稿？ 如何“真实”站在客户的角度呢？ 如何组织演讲原稿的内容？演讲原稿制作的10/20/30原则！ 合理的演说方式总结，优秀的技术演说原稿是什么样的？宏观领域，4，优秀的技术演说原稿怎么样？优秀的技术演说原稿经常是从商业上按“痛苦-需求-情况-情景”的顺序，组成一个环，逻辑性，有魅力。 演讲原稿是演讲的线索，是重要的纲领性内容，必须站在听众的角度，从客户那里认真合理地修改原稿的内容、形式。 随波逐流，与痛痒无关，令人讨厌！ 如何“真实”站在客户的角度？ 取得更多的客户信息，宏字段，6，客户开始项目的理由是什

2、么？ 这个问题的答案通常不是，很多时候，通过向客户和销售人员询问等，通常的方法得不到足够的信息。 请试着用以下方法收集信息。 金矿：即使通过客户的外部网站、雅虎fai、谷歌、百度、其他公共资源等手段获得相当丰富的信息，也请继续用上述方法收集更多信息。 这项工作通常被证明很有价值！ 宏域，7，你收集什么信息？ 企业背景、战略宣言、历史绍介企业年报、公开的商业白皮书企业组织结构企业的重要领导谈话同类企业的伙伴案例行业动向与项目相关的支持信息、宏字段、8，例-为制造业客户项目收集的资料、宏字段、9，例-化工宏字段，11，组织内容的第一步，在时间允许的情况下，请尽可能全面地阅读你收集的相关资料。 感受

3、到相对重要的内容，印刷，进行更细致的阅读和思考，进一步为内容组织的工作奠定基础。 宏字段，12，组织内容的第二步骤， “痛苦-需求-案例-方案”的逻辑主线客户启动项目的背景和原因-痛苦背景和原因带来的业务需求-需求如何由其他客户解决这些业务需求-案例方案成为上述逻辑主线宏观场，13，组织内容第三步-指定席1，痛苦：当前客户的痛苦，抓住客户启动项目的真正意图，说明语言内容，通常也是相关行业用户的普遍痛苦。 请活用咨询报告书的内容。 需求：需求是痛苦的诱发。 在收集客户详细资料的基础上，我们提供的客户需求与客户的实际情况相比，不会意外夸大、缩小或失真！ 宏域，14，组织内容第三步-指定席2，情况：

4、行业其他用户是如何解决问题的？ 咨询报告的案例是如何解决问题的呢？ 案例是最有说服力的资料，列举的案例是时效性、目的、可靠的案例：案例是证据，案例需要根据客户的具体情况进行设计，结合收集的信息进行合理的设计和假设，最终回归到技术销售的本质上制作演说原稿10/20/30原则！ 引用，宏字段，16，制作演讲原稿的10/20/30原则，快乐的演讲原稿，10个以下(尽可能简洁)的时间在20分钟以下(或尽可能简洁)的字体最小30英镑的大小(尽可能清楚)，宏字段，17，10个以下所以，演说原稿中的小话题，最好不要超过10个。 宏菲尔德，18，时间在20分钟以下，这个时间原则不是绝对的。但是，这个原则充分强

5、调了尽量缩短“说话”时间的重要性。 把更多的时间留在讨论和问答中，是演讲成功的关键之一。 宏观场，19，字体最少也有30磅大小，这一原则的本质是，尽量清楚你的演说原稿，即使是最后一排的听众也能很容易地看到它的内容。 一想到30英镑看起来有点夸张，这里就有幽默原则可供参考。 找到听众中年龄最大的人，把他/她的年龄除以2，得到的数字是演说原稿中应该使用的字体的最小值。 宏观领域，20，议程，让客户感到亲切的演说原稿合理的演说方式的练习是演讲的基础，听众的身份和作用是抓住逻辑主线的声音和语调正确处理问题的关键总结，宏观领域，21，会话的体会-。 充分的练习是投入完成的演讲稿很重要，自己至少读了两次销

6、售你的演讲稿，向他们发表意见，在演讲的过程中发现内容，逻辑上的错误和缺失，进一步改善演讲稿，宏域，22，确认讲话的体会，和听众的身份开始演讲之前，一定要明确听众的身份和作用，这是成功演讲的必要条件！ 演讲过程中，如果有非常急躁或退场的人，必须立即调整策略。 例如，可以中止演讲，马上开始进行关于项目需要的采访。 抓住“痛苦-需求-案例-情景”的主线，抓住了宏观领域，23，说话体验-逻辑的主线，是我们推进演讲，利用抓住观众的基本过渡语言，强调这一主线。 例如，“既然我们明确了改善这些业务的必要性，应该如何解决这些问题呢？ 首先，让我们参考几个行业企业成功的例子！这是典型的从“需求”到“情况”的转移语句。 宏观场，24，对话的体会-声音和音调，你的演讲声音应该足够大，谁也听不清你说话的演讲者的声音中的很多，听众必须“努力”听方便的话，坐在后面，声音的一边说话一边观察、调整你的语调、语速，取得最好的效果。 宏菲，25，协商心得-正确处理问题的关键，不能对提问者说“谢谢”。 不要反复说“这个问题很好”。 不要有什么问题缠着你，遇到真的不知道答案的问题。 记住，事后跟进，不要记住。 客人的提问是很在意的部分，恰当地记录问题并分析，向销售人员传达，总结，宏观领域，27，回顾，让客人感受到亲切的讲演稿是优秀的，如何“真实”