大客户销售与顾问技术讲义(ppt 52页).ppt

1、顾问：ding xingliang，大客户销售和顾问技术，大客户销售和顾问技术，大产品的特性，竞争对手分析，大客户定位和心理需求分析，大客户的三种状态，项目交易阶段，客户关系开发(谈话)，内部采购流程(寻找正确的人)，销售示例.快速消费品-小额销售，1 .销售活动中的解决方案2。交易币别值较小。3 .中品是人类产品证人：本书。钢笔。可乐、按客户部门划分的三个分析战略、小客户、中客户、大客户、VIP、客户升级、潜在客户升级、潜在客户到客户、战略、影响大客户购买决策的因素、购买的重要性和迫切金额购买的技术内容客户组织的利益冲突客户购买决策的个人程序公司利润、个人利润、(详细)人、基本、重要因素、b

2、、减少三种形式的企业客户、成本和采购努力、为少数大客户创造附加价值、通过销售工作创造新价值、超越增值客户购买产品本身的价值、基于合作伙伴的客户利用供应商增强企业竞争力、基于交易的客户只购买产品本身的价值展示技术交流/报告访问测试和示例增量业务活动访问培训客户友好会访问，2，增值销售特性和回应，3，基于战略合作伙伴的销售特性和回应，不同级别的销售感觉，客户价格值，自己的价值，交易类型，咨询类型，战略合作伙伴类型， 不能交流，怎么能交心；交不了心，怎么能交易呢！认识销售经验.客户企业的组织结构，教练采购员-谁是我们的“信息来源”？想要你事业的人一般是客户内部的人可能有多个身份的人需要尽快发展关系的

3、人，好处不一定意味着钱，SPY-information Google kiper！制作项目客户关系评价分析图表，-第一次选择的产品，高层渗透，同盟中间，战略开发，提问技术(1)，谁能在何时何地做什么，Why To How Much有多少，5w2k，问题的种类(2)，开放问题封闭问题，封闭性和开放性问题，封闭性问题：经常提问“是”、“否”、“否”，对方用简单的一句话回答。例句：现在进行用电报表示的促销活动，可以赠送电话吗？开放的问题：“为什么”，“怎么”，“5W”，对方回答的内容通常是一种介绍，说明，理由等。例句：为什么ADSL好像卖得不好？开放式问题和封闭式问题，可用于快速掌握对方的想法，可用

4、于确认所听到的情况是否正确，不能轻易得出错误的结论。容易造成负面气氛，(开放式问题基础)Say自我表达带Why为什么？(关闭问题主要是)，w:你为什么想买车？s:这是一个明智的选择w:买车有多大帮助？三个注意事项，一，问题要有逻辑；2、开放的提问基础，打开顾客的主题，封闭的问题是辅助，锁定你感兴趣的主题；3、必须有SAY才能吸引与客户的距离，这种熔体；第一个WHY，1，你问大问题，问小问题。2、先提出容易回答的问题，再提出更难回答的问题或敏感的问题；提问必须有逻辑性。4、不要连续问顾客3个以上的问题；SAY，1，称赞；PMP PMP pmm PMP 2，重复彼此的话。(几个内容摘要)3，垫子；

5、(摘要自我表达)，第二WHY，1，你的产品可以解决问题；2、必须与彼此的利益相关联。漏斗风格的技术设计，1 .基于信任合作2 .公开中立的问题3。开放指南4。封闭的问题5。总结问题的内容，其中包括(Say)自我表达的内容，基于信任合作的开放式中立问题的没有偏见的资料，更深的信息公开，封闭问题的简化方法，问题摘要，(Say)自我表达，销售顾问：您的规模远远领先于业界，太棒了！销售顾问：我想知道你是如何对工程机械和设备购买的。销售顾问：听说最近有几家子公司计划购买泵，你们对泵有什么技术、质量等要求吗？销售顾问：对于购买泵车的质量、价格、服务三个方面，你的意思是服务是你最关心的问题吗？销售顾问：你对

6、于购买泵，我们刚沟通过，你认为质量、价格、服务三个方面，可能比例为20；30；50，所以价格稍高并不重要，维护服务的时间最重要，否则会因期限延迟而影响进度。SPIN- consultant销售技术；SPIN-consultant销售技术与美国huzwart一起，是1988年完成的专业实战、大规模销售的系统化课程，12年花费100万美元。1、重练习，重事实，重科学；2、为大规模产品(无形产品)设计；3、世界500强企业中的80%；4、SPIN是缩写、代表-situation-problem-implication-need-payoff、需求回收问题(n)、事实、信息和背景数据收集、情况问题(结果。暗示，对买方问题的对策的价值。使用重要性或意义、提问方法了解客户的要求！1、通过无缝沟通了解客户的基本信息；2、根据客户基础情况分析客户的兴趣；3、根据顾客的兴趣程度，引起顾客最大的痛苦；4、确认最深的痛苦，指导客户寻求解决方案；成功和失败的信号，展览会，即会谈期间或之后发生的事情，可以使业务继续发展到最终结果。一般进度可能包括：客户同意参加产品演示会；有看更高层次政策制定者的空间。同意调试或测试产品。部分接受本来完全没有接受的预算。同意和大家一起推进项目进度。推拉，暂停，即事业