国际贸易实务概述模PPT课件.ppt

1、2020/7/2,1,国际贸易实务,国际贸易实务的概述 国际贸易术语 国际贸易买卖合同条款 国际贸易买卖合同的商订与履行,2020/7/2,2,第一章 国际贸易实务概述,教学目的和要求 初步熟悉国际贸易实务的基本程序 了解国际贸易实务中涉及的法律规范及其适用,2020/7/2,3,第一节 国际贸易实务的基本程序 一、国际贸易实务的概述 二、国际贸易实务的基本程序,2020/7/2,4,一、国际贸易实务的概述,国际贸易实务是以企业作为研究主体，即研究企业如何开展和操作具体的国际商品和服务交换活动、在这种活动中应遵循什么规律和原则等。 本课程的研究对象是国际性商品的流通的具体运作过程。包括：国际贸

2、易的基本程序、国际货物买卖合同条款的主要内容和拟定方法，国际货物买卖合同履行中注意的事项及解决国际贸易争议的途径和方法。 从事国贸的基本条件：要有较高的政治素质和完善的知识结构；要有良好的职业道德和商业信誉；要有灵通的信息、雄厚的资金和完备的组织机构；要有防范风险的能力。,2020/7/2,5,国际贸易的主要特点,国际贸易是国与国之间的商品交换。交易的数量和金额都比较大，买卖双方都有融资的要求 国际贸易从磋商订立合同开始到履行完合同，间隔时间比较长，买卖双方承担的风险大。 国际贸易经过的中间环节比较多，涉及诸多机构，只要有一个环节出问题，就可能导致损失或引起纠纷。 国际贸易易受政治经济形势和其

3、他客观条件变化的影响。,2020/7/2,6,风险的分类,信用风险 运输风险 汇率波动风险 政治风险 贸易欺诈风险 由于法律体系不同而产生的风险,2020/7/2,7,国际贸易涉及的有关机构,出口公司 进口公司 运输公司 保险公司 出口的银行和进口的银行 检验机构 海关 仲裁机构或法院,2020/7/2,8,二、国际贸易实务的基本程序,国际贸易包括进口贸易和出口贸易两个方面。商品从生产加工开始到消费者手中需要进过一系列过程，每一个业务环节之间密切相联。 从基本业务程序看，国际贸易实务程序大致可分为三个阶段： 交易准备工作、交易的洽谈和合同的订立、合同的履行。（简称准备、洽谈与签约、履约三阶段）

4、,2020/7/2,9,进出口贸易以进出口合同为中心进行的。期间要经过三个阶段准备、洽商与签约、履约。 进出口商为了达成买卖合同，首先必须寻找潜在的买方或者卖方，因此要开展国际市场调研调研，确定目标市场，然后进行函电往来，建立业务关系，这是合同的准备阶段 之后潜在的买卖双方进行磋商，一般通过询盘、发盘还盘和接受几个环节，最终签订贸易合同。这是洽谈与签约阶段。 随后，买卖双方按照合同约定履行各自的义务。交付货物和单据，转移货物的所有权是卖方的基本义务；受领货物并支付价款是买方的基本义务。,2020/7/2,10,国际贸易的基本程序图,国际市场调研,交易磋商,签 订 合 同,履 行 合 同,询 盘

5、,发 盘,还 盘,接 受,2020/7/2,11,1、交易前的准备工作,进行国际市场调查。包括进口国市场与客户的调研，其目的是做到知己知彼，掌握主动权。 制定进出口商品的经营方案或价格方案。其目的是实现企业的预期成本和盈利目标。 对出口产品要落实货源、制定出口商品的生产计划，加强出口商品的广告宣传，其目的是提高企业的知名度。 对外建立业务关系。其目的是保证国际贸易业务持续性稳定的发展。,2020/7/2,12,国际市场调研的步骤,确定调研 目标,制定调研计划,执行调研 计划,分析结果并撰写报告,1、确定调研目标：在此阶段，调研人员应首先确定营销中存在的问题，进而确定调研目标。这对整个调研的决策

6、也是至关重要的。 2、制定调研计划：首先要确定营销决策需要哪些信息？而后再制定信息的来源，即取得信息的途径。 3、执行调研计划：主要包括，收集、处理和分析数据资料等工作。 4、分析结果并撰写报告：调研的最后阶段是对调研结果作出解释和说明并作出结论，向决策部门提交调研报告供决策者参考。,2020/7/2,13,制定出口商品经营方案,出口经营方案就是出口企业根据国家的方针政策和自己的经营意图，对出口商品在一定时期内所做的全面业务安排，其目的是实现企业的预期目标。 出口经营方案一般包括：货源情况、国内市场情况、出口经营情况、推销计划安排和计划采取的措施等。,2020/7/2,14,对出口产品要落实货

7、源、制定出口商品的生产计划,落实货源，制定出口产品的收购（生产）计划是保证按时按质交货保障。 落实货源的收购计划是专业外贸代理公司在出口交易前的必要工作，其主要收购方式有：直接收购、间接收购和调拨收购。 建立出口商品的生产体系，为了及时交货外贸代理企业必须对国内货源进行组织，如发展出口商品生产基地、扶植生产等。,2020/7/2,15,对外建立业务关系,与客户建立业务关系是正式开展进出口业务的重要步骤，是能否达成交易的基础。 寻找进口商的方法：资料分析法、一般性方法和网络搜寻法。 与潜在进口商联系并建立关系的基本步骤：表达建立关系的愿望、公司介绍、产品介绍 对于客户资信调查的内容和范围：组织机

8、构情况、资信情况、经营范围和经营能力等。,2020/7/2,16,与潜在进口商联系并建立关系的基本步骤,表达建立关系的意愿,公司介绍,产品介绍,资信调查,确定关系与客户关系管理,2020/7/2,17,其他相关手续,相关手续的办理：办理进出口经营权（企业申请报告、企业概况表、进出口商品目录、企业法人营业执照、可行性研究报告和申报前两年企业会计报表）办理海关登记注册（应填写报关注册登记申请书、批准开业的证件副本、工商管理部门核发营业执照副本、银行出具的经济担保书等）办理出口许可证（申请、审核填表、输入电脑和发证）等。 开展出口促销活动：商标注册、广告宣传展销会促销等。,2020/7/2,18,2

9、、交易磋商的一般程序,交易磋商（Business Negotiation）也称为交易的洽谈，一般经过询盘、发盘、还盘、接受的过程。最后达成一致意见后签订合同。 交易磋商的内容，以货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件为主要内容，有时也涉及检验、索赔、不可抗力和仲裁条件等其他内容。前六项为合同的主要条件，因为是买卖双方订立合同不可缺少的内容。 我国进出口公司在同国外客户建立贸易联系时，为简化交易磋商的内容，加速进程，通常先将印有“一般交易条件”的合同格式递交对方，经双方协商同意后，这些条件就成为今后双方进行交易的共同基础，双方均受此项“一般交易条件的约束”。这对缩短谈判时间和节约函电费用都

10、是有利的。,2020/7/2,19,询盘,询盘（Inquiry)是指交易的一方欲出售或购买某项商品，向交易的另一方询问买卖该项商品的有关交易条件，这种口头或书面的表示，在进出口业务中，称之为询盘。 询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运等。而多数只是询问价格，故也称为询价。 询价通常由买方发出。也可由卖方发出。一方的询价通常表示了与对方进行交易的愿望。希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘，以便考虑接受。询盘的对象也不限于一人,2020/7/2,20,发盘（Offer),发盘是指交易的一方欲出售或购买某项商品，向交易的另一方提出买卖该商品的主要交易条件，并愿意按照这些条件达成交易订

11、立合同。这种口头或书面的表示，称之为发盘或发价。 发盘可以在收到询盘后发出，也可以未经询盘直接发出。发盘可以由买方发出，习惯上称为买方发盘（Buying Offer)或称递盘（Bid)但多数的发盘是由卖方发出的。 发盘既是商业行为又是法律行为。发盘对发盘人具有法律约束力，在其有效期内，若受盘人表示完全同意发盘内容，交易即告成立，发盘人必须按发盘条件订立合同。,2020/7/2,21,构成发盘的必要条件,发盘应向一个或一个以上特定的人提出。即向指定有名有姓的公司或个人（受盘人）发出。 发盘内容必须十分明确。即所列条件是完整的（主要交易条件是准确的包括品名规格、数量、包装、价格、装运、付款、保险）

12、明确的（指交易条件清楚、具体）和终局的（即肯定的、不能有保留性、限制性的条款）。 发盘必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思。发盘的目的在于签订合同，发盘人应明确表示愿意按照发盘的内容签订合同一经受盘人表示接受，合同即告成立，无需再经发盘人的同意。 发盘必须送达受盘人。发盘只有送达受盘人视为有效。,2020/7/2,22,发盘的有效期,发盘的有效期是指可供受盘人对发盘做出接受的时间或期限，发盘人在发盘的有效期内受其约束，超过有效期发盘人则不再受其约束。因此发盘的有效期限既是对发盘人的限制，也是对发盘人的保障。 发盘的有效期可以作明确的规定，以发盘送达受盘人时开始生效，到规定有效期

13、届满为止。具体可分为规定一段有效期（如发盘有效期5天）和规定最迟接受的期限（如发盘限7日复）两种，也可以不明确规定有效期，按惯例在合理时间内有效。,2020/7/2,23,发盘的撤回与撤销,发盘发出后有些发盘人由于种种原因要求撤回，发盘的撤回与撤销是不同的。 撤回是发盘人的撤回通知，在发盘到达受盘人之前或同时到达收盘人收回发盘阻止其生效的行为。 撤销是发盘已达到受盘人并已开始生效，发盘人通知受盘人撤销原发盘，解除其生效行为。发盘在一定条件下可以撤销而在有些条件下有不能撤销。联合国国际货物销售合同公约规定如果撤销的通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人可予以撤销但下列情况不得撤销：（1）发盘是已规

14、定有效期或以其他方式表明为不可撤销的；（2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并以本着该发盘的依赖采取了行动。,2020/7/2,24,发盘的终止,发盘的终止是指发盘法律效力的消失。发盘效力中止的原因 1）在有效期内未被接受而过时。在发盘规定时间内未收到收盘人答复，超过了有效期原发盘即失效。 2）受盘人拒绝或还盘。 3）不能控制的因素所致。如战争、灾难或发盘人死亡、法人破产等,2020/7/2,25,案例,请分析下列情况，试问A与B之间的合同是否成立？为什么？ 11月1日：A邮寄一份实盘给B。 11月8日：A邮寄一份撤销通知给B。 11月11日：B收到A的实盘，并立即用电报发出接受通知。 1

15、1月15日：B又邮寄一份确认函，确认他与11月11日发出的 接受电报。 11月20日：B收到A邮寄的撤回通知。事后双方对该项合同 是否成立，发生纠纷。 问：合同是否成立？为什么？,2020/7/2,26,分析指导,A、B之间的合同已经成立。 理由：首先，11月1日A邮寄的发盘于11月11日送达B处时已生效，B于当天就发出有效接受通知。根据一方发出发盘，经另一方有效接受而合同成立的原则，A与B之间的合同已成立。其次，A在寄出发盘以后，又于11月8日寄出一份撤回通知，但是实盘已于11月11日送达B处而生效，由于撤回通知于11月20日才送达B处，即发盘通知达到在先，撤回通知到达在后，因此该项撤回通知

16、没有撤回的效力。,2020/7/2,27,还盘（Counter-offer),还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘的内容，对发盘提出修改或附加条件的表示。 还盘是对原发盘的拒绝。一经还盘，发盘即告失效。如果受盘人在还盘后又重新表示愿以原发盘开列的条件接收原发盘，这种接受对发盘人是没有约束力的。因为原发盘因受盘人的还盘而失效 在还盘是对还盘进行的还盘棋性质与还盘相同。一笔复杂的交易往往经过发盘、还盘和多次再还盘才能达成。还盘不是交易磋商的必经阶段。,2020/7/2,28,案例,我出口公司甲向国外乙公司发盘，报价小麦500公 吨，每公吨260美元，发盘有效期为6天。乙公司两 天后回复电中要求将货

17、物价格降为每公吨240美元。 4天后，甲公司将这批小麦卖给了国外丙公司，并在 第6天复电乙公司，通知其货已售给其他公司。乙公 司认为甲公司违约，要求甲公司赔偿。请问，甲公 司是否应该赔偿乙公司？说明理由。,2020/7/2,29,分析指导,甲公司不应赔偿。 理由：乙公司在发盘有效期内复电要求将货物价格降低为每公吨240美元，该行为构成了还盘。还盘一经发出，原发盘即失效，合同因而没有成立。由于合同未成立，所以不存在擅自撤约的问题。,2020/7/2,30,接受（Acceptance),接受就是交易的一方在接到对方的发盘或还盘之后，在其规定的有效期内，以声明或行为向对方无条件的表示同意 接受在法律

18、上称为承诺。我国合同法规定：承诺是受要约人同意要约的意思表示。缄默与不行动本身不等于接受。 接受与发盘一样既是一种商业行为，又是一种法律行为。对发盘（或还盘）一旦表示接受，合同即告成立。此时发盘中的交易条件不仅对发盘人（或还盘人）而且对接受人都构成了法律约束力。 在这个过程中，发盘和接收是两个不可缺少的环节。,2020/7/2,31,构成接受的条件,（1）接收必须由受盘人做出，缄默或不行动本身不等于接受。 （2）接受必须是无条件的同意发盘的全部内容。接受必须与发盘相符。只接受发盘中的部分内容，或对发盘条件提出实质性的更改，或提出有条件接受，而只能视做还盘。 （3）接受必须在发盘规定的有效期内送

19、达发盘人。发盘人规定有效期有两种意义：一方面约束发盘人不得在有效期任意撤销或修改发盘的内容；另一方面约束受盘人只有在有效期内作出接受才有法律效力。 （4）接受的传递方式应符合发盘的要求。,2020/7/2,32,案例,我某进出口公司向国外某客商询售某商品不久我方接到外商发盘，有效期至7月22日我方与7月24日用电传表示接受对方发盘，对方一直没有音讯。因该商品供求关系发生了变化，市价上涨，8月26日对方突然来电要求我方必须在8月28日前将货发出，否则我方将承担违约的法律责任。 问：我方是否应该发货？为什么？,2020/7/2,33,分析指导,我方不应发货。 理由：因为我方于7月24日用电传表示接

20、受对方发盘，已超过了发盘规定的有效期，不具有接受的效力。这样双方之间没有合同关系。在市场行情上涨的情况下，我方应继续寻找买家，争取以较高的价格销售。,2020/7/2,34,逾期接受,如果接受通知超过发盘规定的有效期或超过合理 时间才传达到发盘人，这就成为一项逾期接受。逾 期接受在一般情况下无效。但在下列两种情况下仍 然有效： 1）发盘人毫不迟疑的用口头或书面将该项逾期接受仍然有效的意见通知受盘人。 2）由于传递不正常的情况而造成延误，这种逾期接受可被认为是有效的，发盘人毫不延迟的用口头或书面通知受盘人认为发盘已经失效，这里关键要看发盘人如何表态。,2020/7/2,35,案例,我出口企业根据

21、美商询盘要求，发盘销售某一货物，限对方5日复到有效。美商于4日发电报表示接受。由于电报局投递延误该电报通知于6日上午才送达我公司。此时我方鉴于市场价格已经上涨，当即回电拒绝。但美商认为接受通知迟到不是他的责任，坚持合同还有效成立。 问：你是如何看待这件事情的？,2020/7/2,36,分析指导,根据联合国国际货物销售合同公约第二十一条规定：“如传递正常能及时送达发盘人的情况下，寄发的逾期接受有接受效力，除非发盘人毫不迟疑地用口头或书面通知被发盘人：他认为他发盘已经失效。”据此，我方在接到该项逾期接受，立即回电拒绝，应认为合同未达成。但如果我方在接电后未予拒绝，应认为合同有效成立。,2020/7

22、/2,37,接受的撤回,接受是在表示同意的通知到达发盘人时生效撤回接受的通知应当在接受通知到达发盘人之前或与接受通知同时达到发盘人时，接受得以撤回。 接受通知一经到达发盘人即不能撤销因为接受一经生效合同即告成立，撤回接受，即撤销合同，实质上已属毁约行为。,2020/7/2,38,合同的签订,签订合同是指买卖双方经过磋商，达成协议后，将各自的权利和义务用书面形式加以明确的行为 签定合同的意义：书面合同是合同成立的证据；是履行合同的依据；是合同生效的条件。 合同成立的有效条件是：必须经发盘和接收才能成立；合同的标的内容必须合法；当事人必须有订立合同的能力和意思表达必须真实等。 合同的内容包括：合同

23、的标的、价格、买卖双方的权利和义务、预防争议和解决争议的方法。,2020/7/2,39,3、合同的履行,合同履行是签订合同的当事人，按照约定履行自己义务，达到各自经济目的的过程。 其基本要求是：贸易双方按合同规定履行自己的义务。出口方的义务主要是向进口方提交符合合同规定的货物，并移交货物所有权及相关的单据；进口方的义务主要是向出口方支付价款，收取货物和单据。 合同履行一般包括：商品的交接和检验；安排商品运输和保险；办理进出口手续；货款的支付；单据备制和交接。,2020/7/2,40,三、国际贸易实务课程的主要内容,本课程研究的中心在于：面对各国贸易习惯与法律的差异，如何协调中外贸易双方利害关系

24、，在平等互利、公平合理的基础上达成交易，完成约定的进出口任务。 因此本课程的主要内容为四个部分：有关国际贸易的法律与惯例；合同条款；合同签订和履约、贸易方式。,2020/7/2,41,第二节 国际货物销售合同概述 国际货物销售合同的概念、形式 和内容 国际货物买卖合同适用的法律,2020/7/2,42,一、国际货物销售合同的概述,国际货物销售合同又称国际货物买卖合同，是指不同国家和地区之间的买卖双方就货物交易条件达成利益一致的结果。国际货物买卖以合同为中心进行的。它适用于货物的进出口。 国际货物买卖合同的特点：具有涉外性；较之国内合同要复杂；其双方权利和义务是对等的。 国际货物买卖合同的内容：

25、效力部分，规定了合同的效力范围和有效条件；权利与义务部分；索赔与争议解决部分。,2020/7/2,43,国际货物买卖合同的形式,在国际贸易中，对书面合同的形式没有具体的限制，从事进出口贸易的买卖双方，既可采用正式合同（销售合同和购货合同确认书）（售货确认书和购货确认书）、协议也可以采用备忘录的形式。此外还有订单和委托订购单等。 在我国外贸业务中主要使用合同和确认书两种形式。,2020/7/2,44,合同,合同的特点在于:内容比较全面;对双方的权利义务以及发生争议后如何处理,均有较详细的规定，除了包括交易的主要条件如品名、规格、数量、包装、价格、交货支付外，还包括保险商品检验、索赔、不可抗力、仲

26、裁等条款。大宗商品或成交金额较大的交易，多采用此种形式的合同。 我国在对外贸易中，使用的合同，分为销货合同和购货合同，这两种合同的格式和主要内容基本一致。 合同有正本和副本之分，在业务中，通常有卖方缮制合同正本一式两份经双方签字后，各保存一份。合同的正副本同时制作，副本无需签字，亦无法律效力，仅供交易双方内部留作参考资料，其份数视双方需要而定。,2020/7/2,45,确认书,确认书是合同的简化形式，它所包含的条款比合同简单，一般只就主要的交易条件作出规定，对买卖双方义务的描述不很详细。这种形式的合同适用于金额不大批数较多的商品。 我国在对外贸易业务中使用的确认书，分为销售确认书和购买确认书，

27、两种确认书的格式基本一致。当达成交易时一般由我方填制一式两份，经双方签字后，各自保存一份，它无正副本之分。 上述两种形式的合同即正式的合同和确认书虽然格式内容上有所不同，但在法律上具有同等效力。,2020/7/2,46,案例,我某公司与某外商洽谈一笔进口交易，经来往电传磋商，就合同主要条件全部达成协议，但在最后一次我方所发的表示接受电传中列有“以签订确认书为准”。事后对方拟就列有详细条款的合同草稿，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待进一步研究，故未及时给予答复。问合同是否已经成立？,2020/7/2,47,分析指导,合同没有成立。理由是： 首先我方最后所发电传列有“以签订确认书为准”，这是

28、有条件的接受。 其次，事后外商提交书面合同草稿，我方尚未答复。再次说明合同成立的条件并不具备,2020/7/2,48,协议,在法律上，协议一般与合同同义，书面冠以“协议”或“协议书”的名称。只要其内容对买卖双方的权利义务都做了明确、具体规定，它就与合同一样对买卖双方具有法律约束力。 但是如果交易洽商的内容比较繁杂，双方商定了一部分条件，还有一部分条件有待进一步商洽，于是先签订一个“初步协议”，在协议书中协议属初步性质的说明，这种协议就不具有合同的性质。,2020/7/2,49,备忘录,备忘录是进行交易洽商时用来记录洽商内容，以备今后核查的文件。 如果双方当事人把洽商的交易条完整、明确、具体的记

29、录备忘录，并经双方签字，那么备忘录的性质和作用就与合同无异。 如果双方洽商后，只是对某些事项达成一定程度的相互理解并记入备忘录，或直接冠以“理解备忘录”的名称，则这种备忘录不具有法律约束力。,2020/7/2,50,订单,订单是指进口商或实际买家拟制的货物订购单在我国外贸实践中，有的客户往往发出订单，要求我方签回。这种经洽商成交后发出的订单实际上是国外客户的购买合同或购买确认书。,2020/7/2,51,国际货物销售合同的内容,书面合同的基本格式分为约首（合同的首部）本文（合同的主体）约尾（合同的末部）三个组成部分。 约首：包括合同的名称、编号、缔约日期、地点、双方名称和地址等。 本文：交易的

30、对象：主要包括货物的名称、质量、包装和价格；买方的义务：主要是于何时以何种方式支付货物价款和收取货物；卖方的义务：主要是于何时以何种方式交付货物；争议的预防与处理：主要包括商品检验、索赔、不可抗力、仲裁等。 约尾：包括合同文字的效力、份数、附件的效力以及缔约双方签字和适用的法律、惯例等。,2020/7/2,52,二、国际货物买卖合同适用的法律,各国有关国际贸易的法律是指由国家制定并在本国主权管辖范围内生效的法律。 国际条约是指两个或两个以上主权国家为确定彼此的政治、经济、贸易、文化、军事等方面的权利和义务而缔结的公约或协定等协议的总称。国际条约优于国内法。 国际贸易惯例是指在国际贸易长期实践中

31、形成的并被普遍接受和遵循的规范国际商事活动当事人之间权利义务关系的习惯做法。,2020/7/2,53,国际货物销售合同适用的法律规范,国际货物销售合同适用的法律规范主要包括当事人相关国家的国内法、有关的国际贸易惯例以及国际公约。 国内法是指国家制定或认可的并在本国管辖内生效的法律 国际贸易惯例通常是由国际性的组织和商业团体制定的有关国际贸易的成文的通则、准则和规则。 国际公约是两个或两个以上主权国家为确定彼此的政治、经济、贸易、文化、军事等方面的权利和义务而缔结的诸如公约、协定、协议书等各种协议的总称。其中联合国国际货物销售合同公约就是约束国际贸易合同的国际公约。,2020/7/2,54,联合

32、国国际货物销售合同公约,简称公约于1980年在维也纳外交会议上通过，并于1988年1月1日生效。我国于1986年12月11日签字加入并成为该公约的成员国 根据公约规定，国际货物销售合同有三个特点：第一国际性，即国际货物销售合同是营业地处于不同国家当事人之间订立的；第二，国际货物买卖的对象是货物；第三，国际货物销售合同的性质是买卖。,2020/7/2,55,国际贸易中的法律适用规范的原则,意思自治原则：指由双方当事人在订立合同时共同选择某国法律作为解决与该合同有关的纠纷的依据。 客观标志原则：指在合同当事人没有选择准据法的情况下，依据法律规定和合同的客观标志来确定合同的准据法。 最密切联系原则：

33、指在当事人没有选择准据法而只规定了一个原则，即最密切联系原则。由法官据此选择一个与合同最密切的法律予以适用。,2020/7/2,56,案例,某年6月，马来西亚A公司与中国B公司签订了一份中国大豆的购买合同，合同规定：马来西亚A公司向中国的B公司购买大豆5万公吨，价格条件是FOB大连，规定的目的港为坦桑尼亚某港口，合同还明确规定大豆必须在坦桑尼亚销售，不得转售其他地区。然而马来西亚A公司认为FOB合同目的地不受限制，因此将大豆转售到巴基斯坦。问：马来西亚这样做是否正确？,2020/7/2,57,分析指导,马来西亚A公司这样做是不正确的。理由：国际贸易惯例必须服从合同约定，虽然根据国际贸易惯例，F

34、OB合同目的地不受限制，但是，买卖双方的合同中明确规定大豆必须在坦桑尼亚销售，不得转售其他地区。 由于惯例没有强制力，它必须服从法律规定 所以，A公司的做法是不正确的。,2020/7/2,58,第三节 电子商务与国际贸易,国际电子商务概述 国际电子商务对企业的影响,2020/7/2,59,一、电子商务的概述,电子商务的概念：(Electronic Business)通过电子信息技术、网络互联技术和现代通讯技术，使得交易涉及的各方当事人借助电子方式联系，而无需依靠纸面文件、单据的传输，实现整个交易的电子化。所以它是互联网上在线销售式的电子商务。 电子商务可以根据不同商务活动群体的业务性质分为：商

35、业机构对商业机构的电子商务；商业机构对消费者的电子商务；商业机构对行政机构的电子商务。 电子商务的特点：现代信息技术服务已成为电子商务的支撑体系；电子虚拟市场成为电子商务的运作空间；电子商务的市场范围是面对全球市场；电子商务的渗透范围包括全社会的参与。,2020/7/2,60,二、国际贸易中的电子商务与一般电子商务的区别,国际贸易中的电子商务由于是一般电子商务在国际贸易领域内 的具体运用，因此在我国国际电子商务与一般电子商务相比有 其特殊性，主要表现在以下几个方面： 一般电子商务泛指所有商务活动的电子化过程。而在国际电 子商务主要是针对国际贸易领域内的商务活动。一般电子商 务包含所有类型的电子

36、商务活动，而国际贸易交易行为一般涉 及到政府的行政管理部门、贸易伙伴和相关的结算、运输、商 检等商业部门，国际贸易的交换行为和过程本身并不直接针对 市场上的消费者。一般电子商务随然使企业直接面对全球市 场，可以采取网上成交模式而国际贸易中的电子商务活动，不 仅是成交活动本身，而且往往还涉及交易的准备到履约的全过 程。其具体运作涉及的部门和范围远大于一般电子商务的情况,2020/7/2,61,国际电子商务与传统电子商务的区别,电子商务并不是一种新现象，多年以前许多公司就已经通过各种增值专用网交换商业数据，这种传统电子商务的模式有许多局限性。现在国际互联网使得电子商务活动迅速扩大到全球市场，并发生

37、了巨大的变化。 国际电子商务与传统电子商务的区别,2020/7/2,62,三、电子商务在外贸业务运作中的作用,1、电子商务加速外贸业务运作的电子化趋势。电子商务作为 信息技术的应用在外贸领域日益起到关键作用。它突出表现在计 算机及其网络技术越来越多地帮助外贸企业从事业务的运用。例 如可以设立网上主页向国外客户提供在线商品目录，电子邮件可 以高效传递有关交易的各种信息。 2、电子商务使外贸业务流程面临转型。国际互联网作为电子 商务信息交流的新媒介拉近了企业与客户之间的距离，特别是国 际互联网的特点使企业的业务运作走向虚拟化。企业在线交易系 统，如在线采购管理、在线销售管理已成为从事国际化经营的企

38、 业现实的选择。因此，我国外贸企业业务运作流程将体现在：从 单一交易到综合服务的转型；从人为垄断优势向自然竞争优势 的转型；从分散管理项集中管理转型。,2020/7/2,63,四、电子商务掀起国际贸易领域一场新的革命,1.国际贸易运行方式和环境的重大变化“虚拟市场”的兴起。网上订货、网上促销、网上谈判、跨国公司内部网络销售都为国际贸易开辟了新的发展形式。EDI工程是信息技术与社会化服务系统的结合，进出口商利用电子表格进行商品的报关、商检、保险、运输投锐和结汇等工作。大减少了人才、物力和时间消耗，降低了流通成本和交易费用，减少了中间环节，加快了国际贸易的节奏。这种网上虚拟的信息交换，开辟了一个崭

39、新的市场空间，全球以信息网络为纽带连成一个统一的大“市场”。例如，美国三大汽车公司最近已在网络上建立起了“虚拟汽车展销大厅”，用户不仅可以详尽“参观、了解”汽车构造，而且可以“步入”汽车公司产品开发基地和生产车间，直接同设计师、推销员乃至总经理交谈，或讨价还价，或提出要求。在荷兰房地产商人在网络上举办“虚拟住宅交易市场”，向国内外用户出售商品住宅。,2020/7/2,64,2.国际贸易经营主体上的重大变化“虚拟”公司或企业的出现。,作为一新兴产业，信息化导致了大批新兴高新技术企业的产生，随着现代化信息技术的发展，一些专门化的信息收集与处理职能从各种不同的公司、企业或政府机构中独立出来，成为一专

40、门化的行业。与此相适应，一些专门化的信息收集、分析、处理和提供咨询服务的公司或企业也应运而生。跨国服务公司的动作导致了信息在全球范围内的加速流动，产生了“虚拟”公司或企业这样一种新型的企业组织形式，向世界市场提供产品或服务。由于单个的公司或企业在各自的专业领域拥有卓越的技术，利用现代化信息沟通技术将它们编成一个网络，可以更加有效地向市场提供商品和服务，由众多公司或企业相互联合而形成一个合作组织形式，完成一个公司或企业不能承担的市场功能。这种“虚拟组织”在功能和效果上已经远远超出了原有的单个公司或企业，但在资本关系上却不具有强制各个公司或企业发生联系的权力。因此，它实际上不是一个具有命令系统的经

41、济组织，而是由于承担了一定的信息功能而看来具有某种实体性。,2020/7/2,65,3.国际贸易交易方式发生了重在的变化,交易工具。EDI将订单、发票、提货单、海关申报单、进出口许可证等日常往来的经济信息，按协议用国际标准化的文件通过网络进行传送：Internet网上广告代替了电视、杂志、报纸等日常新闻媒介中的一些宣传作用；微软公司开发的98视频会议系统可直接在Internet上进行谈判、促销等活动；E-mail(电子邮件)和通过电话连接Internet，比以前的一些传统工具如传真、信函、国际长途来说，降低了成了成本和交易费用，节省了时间。付款方式。一些电子商务网上银行系统在网络上实行电子付款

42、。即将资金存入电子银行或信用证公司的电脑中，交易达成后，在网络终端输入信用证的号码，在网络上进行资金的结算、转账、信贷等服务，在客户与银行，银行与银行之间架起一座高速运转的桥梁，大笔资金流向的安全无法完全保证。不过，纸货币流为无纸电子流所化替而引发的支付革命和货币革命是不可阻挡的发展趋势。交付方式。网络化上电子商务的交付方式分为两种：有形产品的直接贸易方式：通过电子网络传输为买卖有形产品而进行的洽谈、订货、付款、开发票、收款等活动，然后在商定的地点进行实际产品的交割。无形产品的直接贸易方式：通过电子网络方式买卖咨询报告、电脑软件、数控程序、电子书刊、电子音像制品等，通过计算机传至客户的网络端完

43、成交易。,2020/7/2,66,4.国际贸易经营管理方式发生了重大的变革,以计算机网络信息技术为核心的电子商务系统，为利用信息技术改造传统贸易，缔结一种现代化的贸易服务方式，为国际贸易提供一种信息较为完全的市场环境，从而使市场机制能够更为充分有效地发挥作用。这种方式突破了传统贸易以单向物流为主的运作格局，实现了以物流为依据，信息流为核心，商流为主体的全新战略。在计算机网络上为进出口提供包括进出口代理报关、商检、仓储运输等为内容的物流作为整套服务体系的载体，不断向网员提供商贸信息咨询、市场分析、进口产品的保税展示和仓储、网上推销与广告宣传等服务，在世界各地建立代理销售网络，为制造商与贸易商创造

44、商机，寻找买主，撮合并成交，并提供成交后的时出口服务。这种经营战略，把代理、展销等多种传统贸易方式融为一体，把全部进出口货物所需要的主要流程如市场调研、国际营销、仓储报关、商检等引入计算机网络中，为世界各地的制造商和贸易商提供全方位、多层次、多角度的互动式的商贸服务，解除了传统贸易活动中的物质、时间、空间对交易双方的限制，促进了国际贸易的深化发展。,2020/7/2,67,5.国际贸易中间组织结构的革命,传统的贸易方式是由商人作为生产者和用户或消费者的中介人，在国际贸易中是由进出口商作为国家间商品买卖的媒介，专业的进出口贸易公司占有十分重要的地位。现在生产者与消费者之间通过网络直接接触，使得信

45、息网络成为最大的中间商，贸易中间商、代理商和专业的进出口公司的地位相对降低，从而引发了国际贸易中间组织结构的革命。,2020/7/2,68,四、国际电子商务发展面临的新问题,1、法律问题：它有别于传统的商务活动，对现行民、商法提出了挑战。 1996年6月，联合国贸易法委员会推出电子商务示范法对电子合同成立 的时间、地点、合同的有效性等方面作了规定。 2、标准化问题：它是电子商务的重点和难点。由于电商离不开网络技术的发 展，电子商务的标准化所采用的标准实际上是建立在网路技术标准化的基础 上的，主要包括：网络标准化和数据传输标准化。 3、税收问题：国际互联网用户只要在网上身份证实的注册就可以了，网

46、址绝 不会让你知道任何有关连接在国际互联网上的那台计算机的位置和有关情况 在这种情况下，税务机关难以对业务进行跟踪无法确认交易人所在地、交易 发生地，因而给税务工作增加了相当大的难度。 4、安全问题：它是开展高层次电子商务所涉及的主要问题。为营造一种可信 赖的电子商务环境，解决安全保密问题至关重要。它包括：有效保障通信网 络，信息系统安全程度，确保信息的真实性、保密性、不可否认性和不可更 改性，以防止非法侵入使用、盗用、修改和破坏等。,2020/7/2,69,一、国际电子商务的概述,2020/7/2,70,国际货物买卖合同条款,合同条款标的物及质量、数量与包装 国际货物运输 国际货物保险 国际

47、货款的支付,2020/7/2,71,第二章 商品的品名、品质、数量和包装,教学目的和要求 了解品名、品质、数量及包装条款的基本内容 熟悉和掌握条款的主要内容及订立时应注意的问题。 能运用所学的知识正确灵活订立合同中相关条款并能正确分析、处理国际贸易业务中出现的相关案例。,2020/7/2,72,第一节 商品的品名,商品的品名（Name of Commodity）又称商品的名称，是指能使某种商品区别于其他商品的一种称呼和概念。商品的品名在一定程度上体现了商品的自然属性、用途以及主要的性能特征，构成商品说明的一个重要组成部分。 品名条款的主要内容：国际货物买卖合同中品名条款的表示有多种方式，内容繁

48、简各异 。通常都在“商品名称”或“品名”的标题下，列明交易双方成交商品的名称。,2020/7/2,73,案例,2002年初，我某出口公司对外签订一份合同，合同规定：商品品名为“手工制造书写纸”，买方收到货物后，经检验发现货物部分制造工序为机械操作，而我方提供的所有单据均表示为手工制造对方要求我方赔偿，而我方拒赔，主要理由是：1、该商品的生产工序基本是手工操作，而且关键工序完全采用手工；2、该交易是经买方当面先看样品成立的，并且实际货物品质又与样品一致，因此应认为所交货物与商品的品质一致。,2020/7/2,74,分析指导,责任在我方。因为出口合同规定的商品品名为“手工制造书写纸”，而我方实际所

49、交的货物部分制造工序是机械操作，我方显然违反了合同中的规定。虽然交易是经买方当面先看样品成交的，但此交易并非凭样品卖买，只能算参考样品。,2020/7/2,75,规定品名条款应注意的问题,国际货物买卖合同中的品名条款是合同中的主要 交易条件，在规定此项条款时应注意： 1、内容必须明确、具体，避免空泛、笼统的规定 2、合同条款中规定的品名，必须是卖方能够提供且买方所需要的商品，凡做不到或不必要的描述性的词句都不应列入。 3、尽可能使用国际上通用的名称。 4、注意选用合适的品名，以利降低关税、方便货物的进出口并可以节省运费。,2020/7/2,76,第二节 商品的品质,商品的品质是指商品的内在素质

50、和外观形态的综合。前者是指商品的物理性能、机械性能、化学成分和生物的特征等自然属性；后者包括商品外形、色泽、款式。 商品的品质作为合同的主要条件之一，一经订立便成为交易双方交接货物的品质依据。同时品质的高低直接关系到贸易双方的利益。 表示商品品质的方法：实物表示方法（看货买卖、凭样品买卖）凭说明约定商品的品质（凭规格买卖、凭等级买卖、凭标准买卖、凭商标或品牌买卖、凭产地名称买卖、凭说明书或图样买卖）,2020/7/2,77,凭文字说明表示商品的品质,在国际贸易中，大多数货物可用文字说明来表示质量交货质量以文字说明为依据，称作“凭说明买卖”。用文字说明表示的方法，具体可细分为： 凭规格买卖 凭等

51、级买卖 凭品牌或商标买卖 凭产地名称买卖 凭说明书或图样买卖,2020/7/2,78,案例,烟台某果品出口公司向日本出口一批苹果。合同规定是三级品，但到发货时发现三级苹果库存告急，于是该出口公司以二级品交货并在发票上加注：“二级苹果仍按三级计价”。 问：这样做是否妥当？,2020/7/2,79,分析指导,这样做是不妥当的。在国际贸易中，卖方所交货物必须与合同规定完全一致，否则买方有权提出拒收或索赔要求。 烟台公司在此交易中虽然以好充次，但因货物与合同不符，在出现价格下跌的情况下买方仍可以拒收或索赔。此时我方应采取主动措施，将情况电告买方，与买方协商寻找解决的办法。在必要时可给与买方一定的经济补

52、偿，尽量减少我方的损失。但无论怎样做，必须发货前征得买方的同意。,2020/7/2,80,凭品牌或商标买卖,品牌是指工商企业为他生产和销售的产品所注册的名称，一个品牌可以用于一种产品，也可用于企业的所有产品。商标是生产商品和销售商品的企业用来识别其商品的标志。 使用品牌和商品买卖时应注意：即使合同中不具体规定品质要求，交货时仍必须按品质规格交付货物。如果一种品牌的商品同时有许多种不同型号或规格为明确起见，就必须在规定品牌的同时，明确规定型号或规格；商标和品牌的持有者应注意保护自己的商标和品牌。并在进口国进行登记注册。,2020/7/2,81,案例,某出口公司出口“三星牌”床单，在意大利销售多年

53、，但没有在当地办理商标注册。W商人用“三星牌”床单首先在当地办理商标注册，然后提出要求该出口公司停止以“三星牌”销售床单。W商人认为，如果出口公司想继续使用“三星牌”出售床单W商人可以转让商标，出价15 000美元，否则禁止该公司继续使用“三星牌”。该公司为了保持床单在意大利的销售市场，只好支出15 000美元买进“三星牌”商标使用权。,2020/7/2,82,案例评析,该公司由于没有及时办理商标注册，花了15 000美元买回本属于自己的商标，其教训是深刻的。 出口货物的商标必须在国外办理注册。如果我方出口商品的商标没有在国外办理注册，国外商人可以利用我方的名牌商标抢先办理注册，以次货、劣货冒

54、充我方的优质产品，以假乱真牟取暴利，破坏我方名牌商品的声誉。,2020/7/2,83,F.A.Q .标准与 G.M.Q.标准,在国际贸易中，对某些品质变化较大而难以规定统一标准的农副产品，往往采用两种常见的标准：F.A.Q .标准（Fair Average Quality)与 G.M.Q.标准(Good Merchantable Quality）前者是指由同业公会或检验机构从一定时期或季节、某地装船的各批货物中分别抽取少量实物加以混合拌制，并由该机构封存保管以此实物显示的平均品质水平作为该季节同类商品质量的比较标准。这种方法比较笼统。须注意，引用F.A.Q .标准表示商品的品质，仍应列明具体规

55、格指标。后者是指卖方须保证其交付的货物品质良好，适合商品销售，而在成交时无需以其他方式去说明商品的具体品质。这种方法适用于木材、冷冻鱼虾等水产品的买卖。G.M.Q.标准含义笼统，很容易引起争议。因此我国基本上不采用。,2020/7/2,84,用文字说明表示商品品质示例,2020/7/2,85,用实物表示商品的品质,用实物表示商品的品质包括看货买卖和凭样品买卖两种方法。 看货买卖是指买卖双方根据成交商品的实际品质进行的交易。通常先由买方或其代理人在卖方所在地验看货物，达成交易后，卖方即应按验过的商品交货，只要卖方交付的是验看的商品，买方就不得对品质提出异议。 凭样品买卖，抽出少量能够代表整批商品

56、品质的实物就是样品。这种方法用得不多，一般限于不能完全使用科学方法和文字数据来表示品质的一些商品。如皮鞋、服装、土特产品和工艺美术品等。,2020/7/2,86,凭卖方样品买卖,它是指卖方向买方提供样品，经买方确认，就以卖方提供的样品作为交付货物品质的最终依据。 使用这种方法时应注意：卖方在提供买方确认的样品时，应选择有代表性的商品；卖方在提供样品给买方确认时，应保留一个或几个同样的样品，这些留存的样品叫复样或留样这有利于加强货物生产过程中的品质管理和解决纠纷；注意区分标准样品和参考样品，前者是指交易双方经磋商后确定的成交样品，后者是指卖方按照买方要求试制的，以供买方选择或参考的商品。,202

57、0/7/2,87,凭买方样品买卖,卖方为了使其订购的商品符合自身要求，有时提供样品交由卖方依样承做，在这种场合买卖合同应订明“品质以买方样品为准”。 采用此方式应注意以下问题：卖方在对买方样品确认前要充分分析样品品质要求，以确定自己是否具备生产此商品的条件；若卖方对买方样品无法确认是否存在工业产权等第三方权利时，应在合同中明确规定免除责任；卖方应尽力争取凭对等样品成交。,2020/7/2,88,凭对等样品成交,样品由买方提供，卖方根据买方提供的样品加工复制出若干样品由买方确认，此样品被称为样品的回样或对等样品。如果买方对回样确认，则该回样就作为以后买卖双方交付货物的品质依据，卖方所交物的品质，

58、就以对等样品为准，凭买方样品买卖于是就转变成了凭卖方样品买卖。,2020/7/2,89,案例,我某进出口公司与德国某贸易公司订立了一份出口“龙口粉丝”的合同，凭样品买卖，支付方式为货到目的港验收后付款。当货到目的港经买方验收后，发现货物品质与样品不符，德商即决定退货并拒绝提货。 问：德商的做法是否正确？,2020/7/2,90,分析指导,德商的做法是正确的。 理由：按合同规定的品质条件交货是卖方的基本义务之一，凭样品买卖要求卖方所交的货物必须与样品完全一致，本案卖方应承担交货品质不符的责任。,2020/7/2,91,合同中的品质条款,品质条款的基本内容：合同中的品质条款通常应列名商品的名称、规

59、格或等级、标准、牌名等。不同的商品应根据商品本身特征及市场特点选择表示商品品质的方法。 品质机动幅度和品质公差：在国际贸易中卖方交付的货物必须与合同规定相符，然而在实际业务中，有时由于商品特征、生产加工和运输条件的限制以及气候的影响，卖方往往很难做到。为了避免交货品质与合同稍有出入而造成违约，一般做法是规定品质机动幅度和品质公差。,2020/7/2,92,品质机动幅度,品质机动幅度是指允许卖方所交商品的品质指标可以在一定幅度内机动掌握，这种方法适用于一些农、副、土、特产品的贸易。其方法主要有：规定范围、规定极限和规定上下差异。 规定范围：指对某项商品的主要质量指标规定允许有一定机动的幅度。如纱管重量每只3335克 规定极限：指对某些商品的质量规格，规定上下限。常用词有：最大、最高、最多、最少等。 规定上下差异：指在规定某一具体质量指标的同时，规定必要的上下变化幅度。如：灰鸭