市场营销基础培训课件

1、,市场营销基础管理,威迪森国际酒店管理集团WidisonInternationalHotelManagementGroup,实践管理训练营（MTP）（第一期）,讲师：品牌营销中心付刚,如何去看待市场、营销、销售三者之间的关系？,4P产品product价格price渠道place推广promotion,4C客户customer成本cost便捷convenient沟通communication,5R关联relevance感受receptivity反应responsive回报recognition关系relationship,消费力（人口）X购买力（收入）Y购买意向（欲望与习惯）Z,销售客户满意,市

2、场满足市场需求,营销建立忠诚度,市场市场三要素,市场管理,这块石头属于你的，请说出它的价值？,使用价值观赏价值收藏价值符号价值顾客价值心理价值,现场出售一样物品,本课提本课提要：市场调研的目的市场细分的特点如何做市场调研,1、优势（strength）2、竞争劣势（weakness）3、机会(opportunity)4、威胁（threat），,1、按地理细分（区域）2、按人口统计细分（年龄、性别、收入、种族）3、按产品细分市场（销售的产品）4、以分销渠道细分市场（销售渠道）,1、人口统计特点2、购买行为3、客户满意度4、态度和生活方式,市场管理（分析）,市场管理（分析）,S,W,O,T,内部环境

3、,外部环境,市场管理（回顾）,销售,市场,营销,A,C,B,问题一如果你是市场营销负责人，你如何（ABC顺序）开展工作？,问题二市场营销同事分析你所在酒店的SWOT结论？每项均不少于五条。,市场管理（定价）,客户方面,市场管理（定价）,公司方面,市场管理（定价）,竞争对手方面,市场管理（定价汇总关系）,成本导向,需求导向,竞争导向,先确定销量，再算出产品成本与利润，最后确定产品价格。,以市场需求及消费者感受为主要依据定价。,依据竞争对手定价。,1、对于富有弹性的商品一般可采用降价策略；2、对于缺乏弹性的商品一般采用提价策略。,市场管理（回顾）,问题一薄利一定多销吗？,问题二,以下哪种形式属于需

4、求定价？竞争定价？成本定价？1、红林酒店推出600元特价房，我公司推出599元特价房；2、我公司对会员客户给予550元/晚优惠；3、我公司进货100支红酒，为达到20000元利润，以250元/支销售。,问题三若由你主持酒店产品定价工作，你计划如何开展？,市场管理,确定目标,确定价格,选择定价方法,分析竞争,估算成本,测定市场需求,问题三若由你主持酒店产品定价工作，你计划如何开展？,营销管理,超前性系统性主观性复杂性可调适性,建立忠诚度,创意X目标Y可操作性Z,营销职能与范围,营销五大特点,营销核心,营销策划三要素,营销活动广告推广新闻传播危机公关产品设计（出品、定价、包装）,营销管理（品牌传播

5、）,产品质量控制：关注体重变化，胖则减之，瘦则肥之保持品牌竞争力：每周一次SPA，一次瑜伽；防止产品老化：隔天使用一次面膜、眼霜；产品改良：必要时割双眼皮，该拉的拉，该填的填；品牌形象维护：禁止衣服不整，蓬头垢面；消费者满意调查：饭毕问：老公，小菜可口否？日常公关维护：定期与老公谈心，每天电话、短信问候；掌握市场变化：定期检查老公手机、邮箱、公文包；降低成本：商场只逛不购，买菜砍菜，外出吃饭小饱即可；口碑营销：善待公婆，老公同事在场给足面子；阻断恶性竞争：老公有外遇一哭二闹三上吊；危机公关：出现小三，求助双方兄弟姐妹，小叔小姨小舅；节日营销：结婚日、生日、情人节等送小礼物；消费返利：定时给老公

6、零花钱。,“好老婆”的品牌传播管理,营销管理（忠诚度=会员体系）,市场营销管理的最高境界！客户关系管理的终极目标！一种态度与行为的组合，具体表现为：1、必要时的重复买；2、乐于向他人推荐你；3、拒绝你的竞争对手。,1、满意的客户；2、某种特别奖励的“回报”；3、办了张会员卡；4、单纯的重复购买。,营销管理（忠诚度）,我们尝着测算流失一位客户的损失？,营销管理（忠诚度）,营销管理（忠诚度）,顾客忠诚管理是一系列连续的过程，是一个计划，目的是令顾客保持满意以购买更多的产品或服务。,营销管理（营销活动策划的步骤）,了解现状并分析,设计控制与应急措施,预测效益,拟定行动方案,构思策略,制定目标,确定营销计划书,销售管理,史上最年销售员,销售管理,销售管理,销售管理,客户是什么？客户要什么？客户怕什么？客户爱什么？客户敬什么？,是付钱的主儿！要赚更多的钱！怕钱付诸东流！爱你用心对待他！敬你的专业责任感！,销售管理,WHO谁买？WHY为什么买？WHERE在何处买？（时间、地点、场合）WHEN何时买，买多少？（时机、频率、数量）WHAT买什么品牌？（品牌忠诚度）HOW如何买？（决策过程）,5W1H法则,国内品牌酒店在销售领域存在的现状与问题？,Tou