市场需求量预测ppt课件

1、选择，第6章市场需求度量和预测，第1节市场需求度量第2节当前市场需求预测第3节市场需求预测方法，选择，本章重点，市场需求的含义和相关概念预测当前市场需求的主要方法市场需求预测的主要方法，选择，第1节市场需求度量，市场需求度量和预测企业需求度量和预测企业需求和企业需求度量包括需求功能、预测和潜在容量等重要概念、严格、第1节市场需求度量、第一、市场需求市场需求：产品的市场需求表示特定区域、特定时间、特定市场营销环境和特定市场营销方案中特定客户购买的总量。严格选择、第1节市场需求度量、第一，市场需求(a)市场营销力量和市场需求变化可能受到控制因素的影响，特别是受销售人员设置的市场营销计划的影响。市场

2、营销组合、市场营销支出水平、市场营销构成、市场营销效率、市场营销能力四个水平、选择、第1节市场营销需求衡量、(2)市场营销反应函数即使没有需求刺激或没有执行市场营销活动，产品的需求仍然存在，此时销售将成为基本销售；随着行业营销成本的增加，市场需求通常也随之增加，首先以逐渐增加的比率增加，然后以逐渐减少的比率增加。如果营销成本超过一定数量，营销成本进一步增加，市场需求不再增加。此时市场需求的最高界限称为市场潜力。市场需求概念的核心是市场需求不是固定的数值，而是函数、精选、市场需求概念的核心是市场需求不是常数，而是与环境变量相关的一个函数。市场需求函数与时间无关，仅表示当前市场营销能力与当前需求之

3、间的关系。Q0表示无需营销努力即可实现的需求。Q1表示在此特定市场可获得的最大需求。q表示企业通过特定市场营销成本预算获得的需求。对需求的营销敏感度：产业营销对营销需求的影响。第1节营销需求度量，(2)市场需求(市场反应)功能，行业营销成本与营销需求之间的预期对应，选择，观点1:当企业的营销成本在Q0与Q1的差异较大的市场(可扩展)时，更大的营销预算，也就是说，更大的营销努力扩展市场是值得的。观点2:企业的营销成本在Q0和Q1之间的差距较小的市场中(不可扩展)，企业的营销努力必须集中在保持现有市场份额上。因为扩大市场获得的收益可能太小。严格、二、市场预测和市场潜在市场预测是指根据特定环境条件和

4、市场成本预测的市场需求。营销潜力是在特定营销环境条件下，产业营销成本逐渐增加时市场需求达到的极限值。，市场环境对市场潜力的影响，企业一般不能改变市场需求曲线的位置。这是由市场营销环境决定的，因此企业可以根据市场成本水平在功能曲线中确定市场预测的位置。第一节市场需求度量，选择，第三节企业需求企业需求，即企业在总市场需求中所占的需求份额，用数学公式表示：QiSiQ，Qi表示企业I的需求，Si表示企业I的市场份额，q表示总市场需求，第一节企业销售预测是基于企业确定的市场计划和假定的市场环境的企业销售的预计水平(即与计划层的市场营销能力相对应的一定水平的销售)，企业潜力是企业的市场能力与竞争对手相比持

5、续增长的情况下，企业需求的局限性，第1节市场需求度量，选择，第2节当前市场需求估计，当前市场需求，购买力指数方法(消费品) 第2节估计当前市场需求、第一、总市场潜在总市场潜在能力一段时间，在特定水平的行业营销力量下，一个行业的所有企业在特定环境条件下可以达到的最大销售量Qnqp、精选、第2节估计当前市场需求。 一个地区的吸烟者一年约1000万人，平均每人每年25支，香烟的平均价格为60美元，那么该地区的香烟市场潜力是多少？严格，第2节推导了当前市场需求，通过上述公式估计市场潜在能力的另一种方法-链比法。在比直接估计数量的各个组成部分更容易预测的情况下使用此方法。这由一个基数乘以几个修正率组成。

6、也就是说，通过将相关产品移动到常见相关元素的大类别，然后移动到特定产品，可以按层计算。假设酿酒厂开发新啤酒，估计市场的潜在能力时，可以使用以下形式：严选，叶长测量方法：连锁比率法，美国海军希望每年从高等中学招募11.2万名新兵入伍。问你是否能实现这个目标。市场潜力可以通过以下方法计算：男性高中毕业生人数(每年)1000000人中：50%征兵对象中，有15%的人愿意参军，连续30%想加入海军，新兵市场潜在数量大于22.2万人，计划人口数(11.2万人)，美国海军，选择，企业在计算总市场潜力后，必须与现有市场规模进行比较。现有市场规模表示当前实际购买的数量或金额。可达市场是指企业产品可达且具有吸引

7、力的所有购买者。第2节估计现有市场规模与当前市场需求、精选、整体市场潜力的比率。a、b表示总体市场潜力的很大一部分是现有市场规模。也就是说，可以购买该产品的大部分客户已经购买了，c、d表明现有市场规模仅占总市场潜力的一半左右。这是典型的新产品发布方案，因为企业产品仅在全国特定地区销售。现有市场份额很低，但市场份额很高。第二节应估计、筛选当前市场需求，第二，地区市场潜在企业应测量总市场潜力，合理分配市场资源，选择要进入的最佳地区，评估各地区的市场效果，衡量各地区的市场潜力。1，市场累积法(工业品)首先确定特定区域市场的所有潜在客户，估计每个潜在客户的可能购买量，然后计算区域市场潜力。简单、准确，

8、但很难获得所需的数据，成本很高。可用资料主要有国家或地区的各种统计资料、产业年鉴、企业体目录等，2、购买力指数法(消费品)利用与地区购买力相关的各种指数(如地区购买力占全国总购买力的百分比、该地区个人可支配收入、该地区的零售金额占全国的比例、该地区居住人口的百分比等)估算该市场的潜在数量的方法，上述公式是用于反映除高级奢侈品外的许多消费品的地区市场潜在能力的相对产业机会。产品不同，需要调整权重。为了准确的测量，还必须考虑季节变动，市场特性等。确定Bi后，可以将其乘以总市场潜力，从而得出I地区的区域市场潜力。第二部分是当前市场需求，严格选择，3，预计行业的实际销售和市场份额企业，在确认竞争对手和

9、估计他们的销售的同时，准确评估自己的市场位置，以便在竞争中了解自己，正确制定营销战略，需要了解整个行业的销售和企业的市场份额情况。途径：企业通常可以通过国家统计部门发布的统计数据、新闻媒体发布的数字、行业主管部门或行业协会收集和发布的数字来确定整个行业的销售额。通过比较分析，可以计算公司的市场份额，将公司的市场份额与主要竞争对手进行比较，计算相对市场份额，评估企业的发展状况。例如，整个行业和主要竞争对手的增长率为10，本企业的增长率为6，这就削弱了企业在业界的地位。第二节是当前市场需求、严格选择、第三节市场需求预测方法、从事市场预测的企业一般要经历三个阶段：环境预测是通货膨胀、失业、利率、消费

10、者支出和储蓄、企业投资、政府支出、净出口等重要因素的分析，最后是国民生产总值预测。根据环境预测，与其他环境保留一起进行行业销售预测。最后，根据对企业未来市场份额的预测，预测企业销售额。由于不同的产品种类，信息来源、可靠性和类型的多样性和预测目标不同，因此有多种预测方法。但是实际预测的信息基础包括：精选、第3节市场需求预测方法、1、市场需求预测的基础、销售人员综合意见法、专家意见法、买方意向调查法、市场试验法、统计需求分析、直线趋势法、时间序列分析、精选、2、市场需求预测的主要方法(a)，严选，第3节市场需求预测方法，(2)销售人员综合意见法的主要优点销售人员经常接近买方，对买方的意图有更全面、

11、更深入的了解，比其他人更充分的知识和敏锐的洞察力，特别是对受技术开发变化影响的产品的销售人员参与了企业预测，因此，他们对上级下达的销售定额有很大信心，通过了该方法，产品、地区、地区也就是说，如果极端销售人员不了解经济发展情况或企业的营销总体计划，下一年的营业将远远超过配额指标。作为获得晋升或补偿的机会，销售人员可能有意降低预测，对这种预测的知识、能力或兴趣可能不够，也可能选择；(3)专家意见法以专家为信息请求对象，那么预测的准确性主要取决于专家的专业知识和相关科学知识的基础，以及专家对市场变化的洞察力。多种形式：面板讨论法、单独预测集中法、德尔菲法、德尔菲法方法：首先，对各专家预测的事物的未来

12、发展趋势，独立提出自己的估计和假设，由企业分析师(调查主持人)审查、修改、提出意见，然后发回专家，此时专家根据综合预测结果参考他人的意见修改自己的预测。这样掐下去，直到专家们对未来的预测大体一致。其基本特征是匿名性、反馈和统计。第3节市场需求预测方法，选择，第3节市场需求预测方法，向专家预测2012年主要住宅建筑面积是多少平方米？选择，第3节市场需求预测方法，实施步骤如下：1选择20-30名专家提供预测背景资料。2设计调查表，即人才结构预测的各个参数归结为非常明确的问题；3进行第一次调查，专家填写问卷，将专家的意见并入统计平均法等。4将第一次处理结果分成多个文件，制作第二次咨询表，然后在第二次

13、调查中让专家对咨询表中列出的选择方案进行评分。5第二次协议是用总分委和等级及其他计算方法处理的，提出了最佳方案，结果更集中了专家的意见。6以第二次结果为基础制定第三次咨询表，第三次表只提供三种人才结构比例方案，数据处理采用加权平均法，得出最终满意的方案。1972年，在经营科学上，美国一家零售公司利用德尔菲方式预测了某年公司需要的买方需求。该公司选择的专家是接受第五次匿名问卷调查的公司内7名经理。第一次调查结束后，预计结果在32人到55人之间。到第五次调查结束为止，预计范围为45人34人，平均为38人。该公司没有公布预测结果以测试德尔菲技术的准确性，也没有在当年的招聘中使用此预测信息。到该年底，

14、该公司实际聘用了37名采购人员，结果表明，德尔菲方式的预测结果比该公司采用的量化方法更准确。选择，优势1，快速预测过程，成本低；2、在预测过程中，各种观点可以表达和协调；如果基础资料不足，可以用这种方法弥补。缺点1，专家的意见可能不会反映客观现实。2、责任更分散，预计权重相同。3、通常仅适用于合计的预测，如果用于区域、客户群、产品大类等预测，则可信度低。，第3节市场需求预测方法，严格选择，(4)市场试验销售法企业收集的各种意见的价值(无论是买方还是销售人员的意见，还是专家的意见)取决于获得各种意见的成本、意见的可用性和可靠性。如果买方对自己的购买没有认真细致的计划，或者意图不确定，或者专家的意

15、见不太可靠，那么在这种情况下，需要使用市场实验这种预测方法。尤其是在预测一种新产品的销售情况和在新地区或通过新的分销渠道销售现有产品时，使用此方法最有效。选择较小范围的市场，推出产品，观察消费者反应，预测销售额。第3节市场需求预测方法，选择，(5)时间序列分析时间序列分析：特定经济统计指标的数字、时间序列顺序、扩展、计算和未来发展趋势预测。该方法基于(1)过去统计数据之间存在一定的关系，并且利用统计方法可以揭示这种关系。(2)过去的销售状况对未来的销售趋势有决定性影响，销售只是时间的函数。主要特征：研究和预测随时间变化的市场需求趋势，而不考虑其他外部因素。但是外部世界发生了巨大的变化。如果国家

16、政策发生变化，根据过去已经发生的数据进行预测往往会出现较大的偏差。第3节市场需求预测方法、选择、产品销售时间系列(y)、变化趋势主要是(1)趋势(t)四个因素发展变化的结果。人口、资本积累、技术开发等因素共同作用的结果。利用过去的销售资料画销售曲线，可以看到什么趋势。(2)周期(c)。很多商品销售受经济周期的影响，销售量经常变动型运动。理解循环周期对中期预测非常重要。(3)季节(s)。表示一年内销售变化的规律性周期变化。这种变化通常与气候、假日和交易习惯有关，也可能与每周、每天上下班时间有关。季节形式为预测短期销售提供了基础。(4)不确定性(e)。这些偶发事件，包括自然灾害、战乱、突发传染病、流行病和其他变革，大体上是无法预测的，应该从历史资料中删除这些因素的影响，调查比较正常的销售活动。第3节市场需求预测方法，选择，第3节市场需求预测方法，选择，(6)直线趋势方法使用最小平坦法，以直线斜率表示增长趋势的外推预测方法公式为：Yaba是y轴上直线的截距b是直线斜率，反映年平均增长率y是销售预测趋势值x是时间，第3节市场需求预测方法，选择，(7)统计需求分析，第3节市场需求预测方法，统计需求分析是使用整体统计方法确定影响企业销售的最重要因素以及这些因素的相对大小，这是企