市场营销期末总复习

1、“市场营销”课程的期末总复习，期末考试结构，第一部分一定要回答一，一项选题(本大题一共10个小题，每小题1分钟，一共10分钟)二、多个选题(本大题一共5个小题，每小题2分钟，总共10分钟)。 )三、名词解释和简答(这个大题共4小题，每个小题5分，共20分)第二部分的选问(案例分析)本部给了4大题，每个题20分。 选项3个问题的回答，不是多个回答，多个回答者仅在回答的前3个问题上评分，总分合计60分。 第一章市场营销入门，什么是市场？ 什么是市场？ (P7)传统概念、商品买卖场所、经济学、概念、商品买卖双方及其商品买卖活动、营销概念有同一需求的客户群，市场的三个要素是什么？(P8)人口、购买欲望

2、、购买力分析、居民购买力分析1 .收入因素、国民收入(GDP )每人的个人收入个人可以支配收入。 是指个人收入减去个人直接缴纳的各种税金和交给政府的非商业支出后的剩馀部分。 可以自由支配收入。 只有从可支配的收入中减去维持生活所需的支出，个人才能自由支配收入。 个人可以任意支配收入反映了生活水平的高低，2 .消费结构消费结构即消费者支出模式。 恩格尔系数：粮食费在总支出中所占的比例称为恩格尔系数。 恩格尔系数越大，生活水平越低。相反，恩格尔系数越小，生活水平越高。 什么是市场营销？ 什么是市场营销？ (P9)菲利普科特勒的定义：在通过个人或集团创造、销售，与他人自由交换产品和价值，获得必要的东

3、西的社会和管理过程中，营销观念经历了哪些阶段？ 市场营销观念经历了什么阶段？(P9 )生产观念提高生产效率的产品观念太多，关注产品销售观念的消费者只能在强烈的促销刺激下购买产品营销观念，而客户需求在市场营销观念下， 所有部门应该遵循的中心原则是消费者社会营销观念兼顾企业、消费者和社会三者的利益，第二章识别市场机会，企业的营销环境包括哪两大部分？ 企业的市场营销环境包括哪两大部分？ (P21 )微观环境企业自身、供应商、营销途径、竞争对手、顾客、社会公共宏观环境人口、经济、自然、技术、政治法律、社会文化和存在的竞争对手4种？ 有四种竞争对手吗？ (P29 )品牌竞争对手以相似的价格提供与同一客户

4、相似的产品和服务，品牌是区分产品的唯一要素行业竞争对手向制造类似产品的企业一般竞争对手提供相同的服务，满足相同需求的广义竞争对手都获得相同的消费者，通常市场调查经历哪些步骤市场调查通常经过什么样的步骤？ (P35 )确定问题和调查任务制定调查计划的实施计划，通过信息的整理和分析得出结论，完成报告书的编制，市场调查中经常采用的两种方法是？ 市场调查经常采用的两种方法是？ (P36 )探讨在实地调查中二手资料如何应用的机头研究的要点是，首先要去哪里找有用的既成资料，然后再次整理这些资料，需要为适合自己需要的实地研究投入很多人才和财力，事先制定详细的调查纲要第三章寻找顾客、消费者购买流程包括哪些阶段

5、？ 消费者购买流程包括哪些阶段？ (P51 )认识需求收集信息，选择评估购买决策后的行为，影响消费者购买行为的因素是什么？ 影响消费者购买行为的因素是什么？ (P51 )个人要素、社会要素、文化要素、自然要素、组织市场包括什么？ 组织市场中包括什么？ (P53 )什么是企业政府的非营利组织、市场划分？ 什么是市场划分？ (p17 )将整个市场分成几个更小的市场，每个细分市场都是一个具有共同特征的组织或个人组成的团体，消费者市场细分的根据是什么？消费者市场细分的根据是什么？ (p17 )地理人口年龄、性别、收入水平、民族、文化、职业心理个性、动机、生活方式的行动时间、特征、目标市场的选择有什么战

6、略？ 目标市场的选择有什么策略？ (P61 )集中的单一市场战略产品专业化战略市场专业化战略有选择专业化战略的完全垄断战略，市场定位是什么？ 什么是市场定位？ (P65 )为了企业的产品和服务，在目标市场的顾客心中确定适当的位置，或确定有利于企业销售的整体感觉(或形象)，第四章产品战略、产品概念的三个级别是什么，产品概念的三个级别是什么？ (P79 )核心产品的核心利益有形产品的具体形式(质量、特色、设计、品牌、包装等)附加产品的附加利润(安装、修理、配送、培训、信用等)，产品的生命周期包括哪些阶段，产品生命周期包括哪些阶段？ (P81 )魅力期(或导入期)到了长期的成熟期衰退期，产品生命周期

7、的各阶段有什么特征？ 产品生命周期的每个阶段都有哪些特征？ (P83 )吸引人的价格战略包括什么，应该参考哪些因素？ 快速蒙皮战略：高价、高促销、吸引人的价格战略是(P85 )，缓慢蒙皮战略：高价、低促销、快速渗透战略：低价格、高促销、缓慢渗透战略：低价格、低促销、快速蒙皮价格战略条件(P85 )产品的需求潜力很大缓慢的定价战略条件(P85 ) :没有市场开拓馀地大、市场容量大、产品知名度高的目标客户愿意付出高价格(价格弹性低)的激烈潜在竞争。 快速渗透价格战略的条件： (P85 )市场规模大的顾客不知道这个新产品的市场对价格敏感(价格灵活性大)的潜在竞争很激烈。 逐渐渗透价格战略的条件： (

8、P85 )市场规模大的产品知名度高的市场对价格敏感(价格灵活性大)有潜在的竞争对手，但威胁小。我应该从长远来看采取什么样的营销战略？ 产品战略：改进产品质量，增加新功能、设计和特色，流通战略：积极开拓新的细分市场，增加新的流通渠道，促销战略：产品宣传说服客户从建立产品认知度出发，价格战略：吸引对价格敏感的客户，同时抑制竞争对手进入，长期如何(P86 )，产品组合包括哪三个要素？ 投资组合包括哪些三个要素？ (P89 )产品组合的宽度产品组合深的产品组合的关联性、品牌和商标的差异是？ 品牌和商标的区别是什么(P93 )品牌的市场概念商标是法律概念，包装有什么作用？ 包装有什么作用？(P97 )保

9、护产品容易运输、手机、保存，能提高美化产品的价值。、补充内容：波士顿矩阵(BCG )、市场份额的高度、市场增长率、高度、明星、问号、现金牛、瘦狗、第五章价格战略，第一次制定产品(服务)价格时，企业应该考虑哪些因素？ 第一次制定产品(服务)价格时，企业应该考虑哪些因素？ (p07 )目标需求成本方法选定价格、成本主导价格方法是什么？ 重视成本的定价方法是什么？ (p10 )总成本附加价格法(收益率)目标收益价格法(投资回收期间)边际成本价格法(变动成本)损益平衡价格法(收支平衡)心理价格战略包括什么？ 心理价格战略包括什么？ (p17 )整数零头备受欢迎，歧视价格包括什么形式？ 歧视价格包括什么

10、形式(4种不同) (p21 )根据顾客不同价格不同的花色品种、样式不同价格不同的部位不同价格不同的时间不同价格不同，第六章渠道战略、消费品市场的销售渠道有什么类型？ 消费品市场的销售渠道有什么类型？ (P142 )零售商代理店，典型的间接流通渠道形式是？ 典型的间接流通渠道形式是？ (P144 )制造商批发商个人消费者、企业在选择中间人(渠道成员)时应考虑的因素是什么？ 企业选择中间商(渠道成员)时应该考虑的因素是什么？ (P152 )市场垄断方面中间商的专业经验、知识、营销技术、专业设施的预期合作程度的中间商的目标和要求、渠道冲突的类型是什么？ (p61 )水平通道冲突垂直通道冲突混合通道冲

11、突，性质上划分，商品的类型是什么？性质上划分，商品的种类是什么？(P162 )恶劣的交配品是自然交配，什么是“特许经营”？ 补充内容：什么是特许经营，什么是特许经营？ (p71 )“特许经营”是指，专利者拥有的商标、商号、产品、专利和独特技术、经营模式等以特许经营合同的形式被许可使用，专利者根据合同，以专利者统一的业务模式进行经营活动，向专利者支付相应的费用。 “特许经营”的优点和缺点是什么？“特许经营”的优点和缺点是什么？优点：将经营失败的危险降到最小。 共享(低风险)规模的利益，将开业成本降到最低。 (低成本)缺点：专利经营者必须遵从专利授予者的要求，不留有创新的馀地。 转让或转移加盟店很

12、难。 总部的政策对加盟店的利润有很大的影响。 根据合同期限被总部约束。 专利经营总部不擅长业务管理的情况下，会有加盟店的参与。 (容易受牵连)，第七章促销战略，“推”，“拉”战略是什么？ 什么是推、拉战略？ (p79 )，1“推”战略推战略中，以人员销售为主，辅助中间商的销售促进，兼作消费者的销售促进。 2“拉”战略拉战略以促进广告的销售为重点，通过创造性新、高投入、大规模的广告轰炸，直接激发消费者的购买欲望，消费者向零售商、零售商寻求购买。营业推进的种类是什么？(p88 )营业推进的种类是什么？(p91 )在赠送优惠卷的廉价包装奖励现场演示销售，营业推进的特征是什么？(p91 )直观的灵活性的极限副作用，广告的基本特征是什么？ 广告的基本特征是什么？ 收费进行非个人交流，公共关系是什么？ 公共关系是什么？ (P204 )是指一系列宣传活