烽火猎聘(猎头)销售回款培训

1、提问：在销售中，催款有没有必要？,不回款，不猎头,观念一,销售是交出东西给对方,回款是换回东西给自己,销售与回款合起来就叫交换.只交不换是傻子,只换不交是骗子.,观念二,没有回款的交易是残缺不全的.,有意向成交签单成交人选上岗成交承诺回款成交款到账户成交？成交,观念三,没有回款能力的猎头不是好猎头。,观念四,从信誉来讲，签了合同之后，客户应该按合同规定主动打款。不主动打款，本身就是失信在先。,观念五,客户是催不死的，不催才是让客户死亡的关键。,为什么不回款?,猎头顾问:1、对催款心怀畏惧，一个现实存在的不可思议。2、自认为服务不到位，心气先折了一程。3、不想弄僵和客户的私人关系。4、客户态度恶

2、劣或难缠。5、客户态度太好。6、客户不回款的理由“合情合理”。,为什么不回款?,用人客户:1、没钱.2、有钱,但不想占用资金，或者最近有还贷.3、某某出差了，无法签字.4、人选需要再考察.5、心理扭曲,以欠款、赖帐为荣6、人选刚出保质期就离职了。,不回款的严重后果,猎头公司背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。客户“挟人选以令猎头”，被迫折价收款。人选离职给客户不回款以口实。猎头顾问的职业素养得不到锻炼。猎头顾问拿不到佣金，甚至因坏账离职。,四种态度,0回款重要性,服务重要性,服务导向,战略导向,回款导向,菜鸟导向,菜鸟导向,在某些时候，猎头顾问可能基于公司环境或佣金体系的影响，也可

3、能是猎头顾问的能力所限，致使人才推荐和回款都难以在猎头工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，我们必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式，加强？淘汰？,服务导向,有些猎头顾问在猎头工作中，重视推荐而轻视回款工作，特别是当猎头顾问的性格属于冲突规避型或人事工作经验较多时更为突出。甚至，有些猎头公司怕“得罪”客户。甚至，有些猎头顾问以此取悦客户。,回款导向,在某些时候，猎头公司很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。而这样做的结果，又很容易导致人才推荐数量的急剧下降。,战略导向,这是一种较为理性化的态度，即在人才服务的过程中把服务与回款看得同等重

4、要，并通盘进行考虑。显然，此种导向有利于保持良性的客情关系，也有利于猎头公司制定较为稳定的长远战略。,处理回款问题的原则,坚定不移地奉行欠债还钱的原则,对有残缺的猎头服务回款应该把握的原则是：用人就付费，除非客户选择放弃人选（即便是放弃人选，还要看是否符合不需要付费的条件）。,如何做好回款工作?,1使自己的服务品质优质。2重视猎头过程中的取证工作。3重视客户资信调查。4.回款工作制度化。,催款的最佳境界：永不催款，服务制胜，让客户自动回款。（问题是，我们都不是神仙，我们要吃饭。有趣的是，有些人缺钱，却不在乎钱）,使自己的服务品质优质,这是解决服务费回收问题的根本之法,也是掌握回款主动权的前提之

5、一。回款的钱最终是由客户来支付的。不要奢望客户主动付款（虽然这种情况偶有发生），一定要靠自己把钱“催”回，这也是对财神的敬畏。优质的服务，让企业有再次委托你猎聘的期望，那么你这次的服务费一般不是问题。,重视猎头过程中的取证工作,取证的过程就是不战而屈人之兵的伐谋之举，猎头的关键节点控制不仅仅是提高猎头顾问专业化程度的方法。表达回款的决心和意志，适当、适时提醒证据。保持好与客户联络人的关系有利回款，保持的方法是让他尊敬你，而不是牺牲回款去取悦。,重视客户资信调查,确定客户的信用限度，在签单之前对客户进行评估，将坏账损失控制在一个可知的范围内。经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客

6、户的异动。如:延迟约定的付款期限、人选需求突然减少或不再积极、销售情形突然恶化、员工抱怨或辞职、老板插手毫不相干的事业。,回款工作常态化,1、猎头顾问应该具备回款意识，哪怕只是一名刚入门的助理也需要向你的主管及时反馈客户变化。2、在做单之前注意付款比例、付款方式、付款条件和违约责任。3、坏账的处罚措施。,回款方法,理直气壮额小为妙步步紧逼事前催收提早上门直切主题耐心守候以牙还牙,不为所动缠缠缠求全责备辞旧迎新诉诸法律,谁在给我们打款？,1、擒贼擒王，找能够打款的人。2、直接提醒财务人员打款。,什么时间打款?,1、一周内打款；2、不管何时打款，一定确定打款时间；（二选一法则）3、催款时间“五不要

7、”A、早上不要催款；B、下午很晚不要催款；C、晚上不要催款；D、周末不要催款；E、重要节假日不要催款。注：每次催款一定要让客户给出承诺，确定打款时间。,这是个越来越没有原则的时代，催款时间“五不要”可以休矣。没有原则，只有方法和技巧。收到服务费才是根本原则。,回款技巧1：理直气壮,必须要有坚定的信念。一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。认为催收太紧会得罪客户。客户所欠服务费越多，支付越困难，越容易转向他方，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。另外，如果良好的客情

8、关系是靠牺牲利益交换而来的，这种关系会有多大价值？甚至，有顾问会认为产生坏账收损失最大的猎头公司，不是顾问，因此犯不上去为催款得罪客户（职业素养何在啊！）,回款技巧2：额小为妙,遇到分期付款的客户，一定避免合并支付。宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图省事。须知欠款越多越难收回。那些把欠款数额“轻量化”的客户，切不可为其所动。不管客户现金流有多么雄厚，付款才是硬道理。,回款技巧3：步步紧逼,当客户承诺付款时，一定要追问付款的时间点；确定好付款时间点时，一定要明确付款流程和经手人。在付款时间点之前，再次确认。,回款技巧4：事前催收,对于付款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款

9、日期，一般情况下收不到货款，必须在事前催收。事前催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。,回款技巧5：提早上门,到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。,回款技巧6：直切主题,对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。,回款技巧7：耐心守候,看到客户处有另外的客人

10、不要就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。,回款技巧8：以牙还牙,若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方式回敬，摆出比他更多的苦衷。若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头！客户是你的合作伙伴，也是你的竞争对手。他们不是你的朋友，何况眼前的世界“朋友”、“兄弟”满天飞，价值几许？要知道，见面称“兄弟”的潜台词本来就

11、是“请多关照”的意思。,回款技巧9：不为所动,如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。,回款技巧10：缠缠缠,如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。所以，催收人员的用心也很关键。用心尚未必成功，何况心慈手软。,回款技巧11：求全责备,如果只收到一部分货款，与应收金额有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。,回款技巧12：辞旧迎新