如何开好科室会-医药代表必读.ppt

1、2020/7/4,1,如何开好科室会（RTD）,2020/7/4,2,完美的科室学术会议（RTD）,一、为何进行RTD推广？二、完善的RTD准备三、有效实施RTD四、RTD的评估与跟进五、完美RTD的诞生,2020/7/4,3,为何进行RTD推广？,明确RTD目的：（理清思路）RTD的目的只有一个,促进销售！,2020/7/4,4,为何进行RTD推广？,客户对RTD的普遍认识：（换位思考）,1、仅仅是一场产品介绍会而已,2、乏味的讲课，让小医生和进修医生去就行,3、又有人送小礼品了,4、“免费的午餐”,2020/7/4,5,为何进行RTD推广？,我们对RTD应有的态度：（端正目标、调动积极性）

2、1、我们是去做销售的，不是去走过场的2、展示自身专业性、赢得客户尊重的最佳机会3、我的RTD区别于竞争对手的RTD4、什么样的心态决定了什么样的RTD,2020/7/4,6,为何进行RTD推广？,一个关于RTD的重要理念：（明确准则）RTD不是产品介绍会，而是能给客户提供治疗帮助的小型论坛！,2020/7/4,7,完美的科室学术会议（RTD）,一、为何进行RTD推广？二、完善的RTD准备三、有效实施RTD四、RTD的评估与跟进五、完美RTD的诞生,2020/7/4,8,完善的RTD准备,为每一个RTD设立目标三个重要问题会前的有效沟通决定了客户的重视程度确立RTD议程进行组内试讲,SMART分

3、析Specific目标一定要确定Measurable目标的可度量性Attainable目标的可实现性Result-based结果导向型的Time-based目标有时效性的,2020/7/4,9,完善的RTD准备,为每一个RTD设立目标三个重要问题会前的有效沟通决定了客户的重视程度确立RTD议程进行组内试讲,WHY为什么我要做这个演讲？WHO我的听众是谁？WHAT演讲的主题是什么？,2020/7/4,10,完善的RTD准备,为每一个RTD设立目标三个重要问题会前的有效沟通决定了客户的重视程度确立RTD议程进行组内试讲,不是产品介绍会，而是请科主任参加，并做发言当面邀请每一个目标客户并确定出席安排

4、特定客户提问或发言,2020/7/4,11,完善的RTD准备,为每一个RTD设立目标三个重要问题会前的有效沟通决定了客户的重视程度确立RTD议程进行组内试讲,收集信息，建立反馈周会代表三分钟抽签即兴演讲练习,2020/7/4,12,完美的科室学术会议（RTD）,一、为何进行RTD推广？二、完善的RTD准备三、有效实施RTD四、RTD的评估与跟进五、完美RTD的诞生,2020/7/4,13,演讲的三个核心步骤,2020/7/4,14,55%,38%,7%,数据取自：加州大学洛杉矶分校的沟通调查,我们靠什么沟通,2020/7/4,15,演讲中我们更应该注意什么？,2020/7/4,16,眼神主动手

5、势开放式移动跟随内容站姿挺拔表情热情，微笑,肢体语言会诚实地表达你的内心世界,肢体语言,2020/7/4,17,提拉收放抑扬顿挫,怎样说？,2020/7/4,18,像灯塔一样聚光，扫描，与每一位听众进行目光接触给VIP更多的目光接触3-5s，不要像电风扇,目光,2020/7/4,19,320”怎么办？每3-7分钟，插入亮点元素,超越忍耐周期,2020/7/4,20,互动环节有奖问答投票表决游戏故事，发动听者的感性认识利益提示这之所以对您很重要，是因为这对您意味着我为什么要告诉您这个？是因为,亮点原色,2020/7/4,21,有效实施RTD,一、克服恐惧、建立自信心1、热身、放松训练2、想象成功

6、3、准备、准备、再准备!,2020/7/4,22,有效实施RTD,二、开场1-3分钟决定了会议的成败1、介绍主题2、RTD主题对听众的重要性和利益3、吸引听众注意力、激发兴趣,2020/7/4,23,有效实施RTD,三、不变的时间原则RTD演讲过程以20分钟为宜（专家讲课、提问及讨论部分除外）,2020/7/4,24,有效实施RTD,四、只传达一个观点/优势/利益“少就是多”一个优点51.3%两个优点21.1%三个优点14.5%,2020/7/4,25,有效实施RTD,五、注意重复的力量令你演讲成功的有效方法就是每几分钟就重复一遍主题,2020/7/4,26,有效实施RTD,六、不要立即给客户

7、订饭如果你想让你的客户分心和不以为然，那么给他们立即上饭吧,2020/7/4,27,有效实施RTD,七、让客户产生互动的有效方法问最简单的问题有奖问答,2020/7/4,28,有效实施RTD,八、演示文件制作要点1、清晰、简炼2、文字不宜过多3、加入视觉元素,2020/7/4,29,有效实施RTD,九、巧用声音和肢体语言1、没有抑扬顿挫将导致听众长眠不醒2、略显夸张肢体语言是你观点的良好佐证,2020/7/4,30,有效实施RTD,十、辅助工具的应用熟练使用电脑、投影仪、激光笔、转换器等等。,2020/7/4,31,有效实施RTD,十一、加入创意元素如发挥音乐的力量！,2020/7/4,32,有效实施RTD,十二、有力的结尾掷地有声重复主题要求承诺展望未来,2020/7/4,33,完美的科室学术会议（RTD）,一、为何进行RTD推广？二、完善的RTD准备三、有效实施RTD四、RTD的评估与跟进五、完美RTD的诞生,2020/7/4,34,RTD的评估和跟进,一、评估RTD1、调查表2、征询反馈3、自我评估,2020/7/4,35,RTD的评估和跟进,二、成功RTD的标准,聆听讲者讲的一切、满意会议的安排,理解讲者的意思记住相关内容,愿意应用于工作中应用、主动增加处方,增量,2020/7/4,36,RTD的评估和跟进,三、延伸RTD效应1、第