商务谈判的影响因素.ppt

1、a，1，影响国际商务谈判的因素，发表人：史建刚，集团成员：张宝锋，焦成龙，张超，李明辉，a，2，影响商务谈判的因素：一，国际商务谈判中的环境因素二，国际商务谈判中的法律因素三，国际商务谈判中的影响国际商务谈判结局的主要客观因素有很多方面，其中环境因素、法律因素和心理因素对谈判结果的影响最显着。 对于谈判人，如何把握这些因素的积极作用，把外部客观因素为我调整主观心理因素，发挥优点是很重要的。 a、4、英国谈判专家马修在合同谈判手册中对谈判的环境因素进行了系统地分类和分析。 他把谈判相关的环境因素概括为以下种类：政治状况、社会习惯、宗教信仰、金融状况、法律制度、基础设施和后期供给状况、商业习惯、气

2、候状况，一、国际商务谈判中的环境因素，a，5，(一)国家对企业的管理程度2 .经济的运营机制3 .政局稳定性4 .政治背景5 .政府间的关系，一， 国际商务谈判中的环境因素a，6，(二)法律制度因素1 .该国的法律基本概况2 .执行情况3 .法院受理事件的时间长4 .执行其他国家法律判决时必要的程序5 .司法部门的影响，一、国际商务谈判中的环境因素，a， 7、(三)商业习惯因素1 .企业决策程序2 .文本的重要性3 .律师的作用4 .谈判成员的对话程序5 .商业间谍问题一、国际商务谈判中的环境因素，a，8，(四)财政金融状况因素1 .债务状况2 .外汇储备状况3 .货币换算4 .支付信用5 .

3、税法方面的状况国际商务谈判中的环境因素，a、9、(五)社会习俗因国家和地区而异，这些习俗可能对商务谈判活动的进行有一定的影响。 一、国际商务谈判中的环境因素，a，10，(六)宗教信仰因素1 .宗教信仰的主导地位作用2 .宗教信仰的影响和作用政治事务法律制度国家的政策社会交流和个人行动节假日和工作时间(7)气候状况因素，一、国际商务谈判中的环境因素，a，11，通常是国际主要是国际法和国内法的环境和情况，另一方面也包括国际商务谈判中常见的法律问题。 主要包括谈判主体资格问题、合同效力问题、纠纷解决方式问题。 二、法律要素，a，12，(一)国际商务谈判的宏观法律环境，国际商法(一)国际商法的作用：国

4、际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交流提供了宏观的国际法律环境。 (2)国际商法调整范围：不仅是有形商品的国际货物交易，还包括技术、资金和服务在国际潮流中产生的各种关系。 (3)国际商法的主要表现形式：条约(多边条约、双边条约)、二、国际商务谈判中的法律要素、a、13、2、国内法除了规范国际经贸交流的国际条约外，一国国内的商务法律框架对国际商务交流也发挥了重要的指导和规范作用，特别是一国制定的涉外经济法律因此，谈判者有必要理解本国国内商业法律的基本内容，也要理解对方国内的相关法律规定。 二、国际商务谈判中的法律因素，a、14、3，两个法律系大陆法系英美法系

5、(1)大陆法系形成：大陆法系形成于西欧。 特征：强调成文法的作用。 主张区分公法和私法，编纂法典。 典型代表国：意大利、西班牙、葡萄牙、荷兰、日本等(2)英美法系形成：英美法系形成英国。 特点：强调判例的作用。 不分公法和私法。典型代表国：英国、美国、澳大利亚、加拿大等，二、国际商务谈判中的法律要素，通过a、15、谈判双方的心理研究，一方面有助于掌握对方的心理活动和心理特征，另一方面有助于对不同的对方选择不同的谈判策略， 谈判者理解自己谈判成员的心理活动和心理弱点，采取相应措施进行调整和控制，保证自己的人员能以良好的心理状态投入谈判中。 三、国际商务谈判中的心理因素，a，16，(一)国际商务谈

6、判中的个人心理1，个性：通常指人的心理特征和质量的总和。 主要表现人的性格、能力、素质等。 2、感情：人对客观事物的看法本能反应和体验。 3、态度：对心理客观事物的看法。 4、印象：对人接触对象的感性认识。 5、感知：人脑对直接作用于感觉器官的人和事物的整体反应。 三、国际商务谈判中的心理因素，a，17，(二)商务谈判中的需求类型(一)商务谈判者的生理需求：在谈判中对谈判者吃、穿、住、走的需求，是从事谈判活动的最基本的需求。 (2)商务谈判者有强烈的安全需求：在谈判中，谈判者要求人身安全和信用安全的需求。 三、国际商务谈判中的心理因素，a、18、(3)谈判者一般需要较强的社交性和尊重：谈判是一定意义上的，必须分开双方的利益，所以经常紧张或对立谈判双方的关系。 但是，一般人的本能上，不想在紧张的对立环境中活动。 (4)谈判者要实现自己，需要：谈判者追求实现谈判目标，在谈判中取得成果和业绩，体现谈判者自身的价值。 谈判活动各成员所具有的能力和应发挥的作用不同。 如果每个人都能充分发挥其作用，各部门负责，使谈判达到理想