商务谈判的开局

1、，案例方案1:“可以试用我一个月，不收工钱，只要在我的工作记录上签名就行了。”这样可以帮助你以后找工作。”学者指着那个五六岁的孩子说：“她是谁？还照顾她吗？他听到了更惊人的回答。”她是我弟弟。她也来找工作了，可以用手推车推着你的孩子散步。她的工作是免费的。例2:高老师走进那个承包商的办公室，微笑着说：“你知道吗？布洛克林巴只有一个人有你的姓。哈！我一错过火车，就找电话簿找你的地址，碰巧有你姓的人只有你。“谈判的基本原则是不要过早接近敏感问题，谈判的核心是满足双方的愿望、需要及利益，良好的气氛有助于达成协议。”协商原则将成为贯穿下一章的主线，本章将讨论以下问题。1、开始协商；2、营造良好的开放氛

2、围；3、开始协商的战略和选择、业务协商的开始对业务协商的整个过程起着非常重要的作用，业务协商双方对业务协商的态度、诚信、积极或消极应对、业务协商的风格和业务协商的趋势、良好的开端与为以后业务协商的成功打下良好基础有关。改版是指，在一次协商开始时，对协商当事人之间的人事和立场表示，以及检测协商对方的内心情况，为影响、控制协商过程奠定了基础。开幕阶段的具体目标是在轻松诚实的气氛基础上，继续巩固和发展已经形成的和谐气氛，在进入实质性协商之前，双方就协商程序、态度、意图等达成协议或交换意见。另外，要掌握对方的真正需要，尽快掌握有关交涉经验、技术、协商风格等信息，掌握使用的协商战略等，特别是对要交易的交

3、易的对方期望值的大体轮廓，从而揣摩内心。在整个协商中，开始协商对整个协商过程有相当大的影响和限制作用。它不仅决定了谈判中双方力量的比较，还决定了双方在谈判中采取的态度和方式；双方对谈判局面的控制也决定了谈判结果。因此，要研究开始协商，掌握和控制协商情况。(a)，如果开口方式协商准备就绪，可以积极向对方提交协商方案，也可以根据对方提交的方案做出适当的答复。1提交书面材料，不做口头陈述，提交书面材料，进行口头陈述3面谈，提出交易条件，提交1书面材料，不做口头陈述等多种方法。只有在两种情况下才能使用的非常有限的方法。第一点是，在协商规则的束缚下，本部门不能有其他替代方案。例如，本部门向政府部门投标，

4、在判决期间不与投标人见面协商。另一种情况是，本部门准备以最初的书面资料提交为最终交易条件。此时，章鱼资料要具体，各交易条件要准确，对方回答“是”和“否”，就不需要再做任何解释了。在交涉对方提出的交易条件时，讨价还价的交易条件也必须是最终的，并决定对方是全盘接受还是全盘拒绝。通过提交书面材料和口头陈述，在会谈前向对方提交书面材料的方法有很多优点，书面交易条件内容完整，复杂的内容可以用详细的文字表达，对方可以重新阅读并完全理解。书面提交的交易条件也有缺点。写下的内容可能成为对自己方面的一种限制，很难改变。另外，文章形式的条款具有感情色彩，而不是口语，细微差别的表现也不如口语。特别是每种语言都有其局

5、限性。因此，谈判者必须掌握其他形式的谈判技巧。提出书面交易条件后，要让对方多说，并强调不要再回答对方提出的问题。尽量检验对方反对意见的坚定性。也就是说，如果不作任何相应的让步，就试试对方是否能服从意见。不要只关心眼前的利益，还要注意当前合同和其他合同的内部关系。无论心里感觉如何，沉着从容。要随时纠正对方的一些概念上的错误，不要只在对本职工作不利的时候纠正。3、3采访提出交易条件是双方事先没有提交任何书面形式的文件，只在会谈时提出交易条件的形式。这种谈判方法有很多优点。也就是说，能看到机会做事，灵活性很大。先商量后承担义务。充分利用情感因素，建立个人关系，缓和谈判氛围等。但是这种协商方式也有容易

6、受到对方反击的缺点。描述复杂的统计和图表相当困难。语言的差异可能会引起误会。应用这种谈判方式要注意以下几点：(1)会谈不是无限的东奔西跑，而是要明确要谈的所有内容，抓住要点。(2)不要只把精神集中在一个问题上，要深入谈每个问题，使双方明确各自的立场。(3)不要忙于履行自己的义务，要留出充分的协商馀地。(4)如上所述，不要只顾眼前的利益，要知道，目前的合同和其他合同的内容有关。(。心里怎么想都泰然自若。(六)要注意随时纠正对方某些概念上的错误，不要只在不利于我方的情况下纠正。(b)，营造开放气氛1。商务谈判开放氛围的意义协商气氛是协商对方之间的相互态度，会影响协商者的心理、感情、感觉，从而引起相

7、应的反应。因此，谈判气氛对整个谈判过程有重要影响，其发展变化直接影响整个谈判的未来。2商务谈判开幕氛围的作用商务谈判一般是互惠协商，成熟的双方谈判者将努力寻找互惠和互惠的最佳结果。因为良好的气氛有很多好的效果：(1)为即将开始的谈判打下良好的基础；(2)传达有关友好合作的信息。(3)可以减少双方的预防感情；(4)有助于协调双方的思想和行动。(5)能显示主要谈话的文化成就和谈判诚意。影响、3合理启用的气氛的各种因素协商必须是相互的，一般双方会寻求协议，为此，协商气氛必须具有诚实、合作、容易、认真的特点。营造这种协商氛围需要一定的时间。谈判开始不久，不能进入实质性谈判。因此，要充分利用各种因素，协

8、调双方的想法或行动。(1)表情、视线(2)气质(3)礼仪(4)服饰(5)个人卫生(6)动作(7)中性主题(8)谈判席(9)媒体，如果一方掌握了开始协商的氛围，在某种程度上可以说是控制了协商对象。根据协商氛围的水平，可以将商务协商的开幕气氛分为高潮气氛、低调气氛、自然气氛。(1)营造高奏曲的气氛，是指协商情况比较热烈，协商双方情绪积极，态度主导，愉快因素成为协商局势优势的谈判开始氛围。一般来说，谈判双方应在以下情况下努力营造高水平的谈判启动氛围：本方有很大的优势、价格等主要条款对自己很有利，本方想尽快达成协议和对方的合同。在阉人的氛围中，谈判者只注意到自己的有利之处，对谈判前景也有乐观的倾向，高

9、涨的气氛可以促进谈判的达成。营造高奏曲的气氛通常有以下几种方法：情感攻击法。称赞法律。幽默方法。问题选择法。感情攻击法。情感攻击法通过某种特殊的事件，诱发人们心中普遍存在的情感要素，从而实现将情感放出去制造氛围的目的。例如，中国的一家彩色电视生产企业试图从日本引进生产线，与日本的一家公司接触。双方各派谈判组协商了这个问题。谈判那天，双方谈判代表刚刚坐下，中国首席代表(副总经理)站起来说：“在谈判开始之前，我有好消息要和大家分享。昨天晚上，妻子为我生了一个大胖儿子！”这句话一出来，中国职员就站起来祝贺他。于是，日本方面的代表也站起来祝贺他。整个谈判场的气氛突然高涨，谈判进行得很顺利。中国企业以合

10、理的价格顺利引进了一条生产线。李副经理为什么要提到他妻子有孩子？李副总经理在与日本企业的过去接触中发现，日本人更喜欢面对面协商，营造冷淡的协商氛围，给对方施加心理压力，控制整个谈判，提高价格或提高条件的机会。所以他想出了用自己的喜事打破日本人冰冷的脸，营造有利于自己一方的高潮氛围。称赞法。称赞法是通过称赞对方，削弱对方的心理防线，使对方谈判热情闪耀，调动对方的感情，营造出高涨的气氛。使用称赞法时，请注意以下几点：1)选择适当称赞的对象。选择称赞目标的基本原则是好的投票。这是选择最值得骄傲的对象，希望我方关注的目标。例如，在东南亚的一个国家，华裔企业想为日本一家著名的电子公司在当地使用代理店。双

11、方的多项协议没有达成协议。在最后的谈判中，中国企业的谈判代表得知日本代表喝茶、放茶杯的姿势很特别，他说：“6月(日本方面谈判代表)在喝茶的姿势上精通茶道。你能介绍一下吗？”这句话正好指出了日本代表的兴趣点，他说得没完没了。结果，随后的谈判进行得很顺利，该中国企业终于拥有了他想要的地区代理权。2)选择适当的称赞时机。如果选择的时机不对，称赞法往往会适得其反。3)选择适当的称赞方法。称赞要自然，以免对方认为你故意奉承他。否则会引起反感。幽默法。幽默法是幽默地消除协商对方的警惕心理，积极参与协商，营造高潮协商开始的氛围。使用幽默方法时，要注意以下几点：1)选择适当的时间。2)采取适当的方法。应该有收

12、发程度。问题挑衅法。争论点选择法是提出尖锐的问题，引导对方与自己争论，通过争论使对方逐渐进入谈判角色。这种方法通常在对方谈判热情不高的情况下采用。有点像“激将法”。但是这个方法很难掌握火种，使用时要慎重，选择退路。(2)营造低调的气氛是协商的气氛非常严肃，忧郁，协商的一方是消极，冷淡，不愉快因素导致协商情况的因素。通常，谈判对手应该努力营造交涉初期的氛围。对方有交涉的分量，但没有绝对的优势。合同中的某些条款不符合我方的要求，如果我方施加压力，对方将在某些问题上让步。低调的气氛会给谈判当事人带来很大的心理压力，在这种情况下，双方的心理支持很弱，哪一方经常妥协。因此，在营造有节制的气氛时，我方要做

13、好充分的心理准备，具有强大的心理支持力。营造低调的氛围一般有感情攻击法等多种方法。这里的感情攻击法与制造高潮气氛的感情攻击法性质相同。也就是说，将情感诱导作为创造氛围的手段，但两者都起到相反的作用。就是在制造高涨气氛的感情攻击中，刺激对方产生的积极情绪，使谈判开始充满热情的气氛；在营造低调氛围的时候，会引发负面情绪，使谈判开始阶段笼罩上平静严肃的气氛。沉默法。沉默法通过保持沉默的方式冷却谈判氛围，达到向对方施加心理压力的目的。这里所说的沉默不是一言不发，而是指我方尽量避免讨论谈判的实质。沉默的方法要注意以下两点：1)必须有适当的沉默的理由。一般人假装不理解某些技术问题。假装不理解对方对某个问题

14、的陈述。对对方的某个礼仪失误假装很不满。(2)保持沉默，及时反击，强迫对方让步。疲劳战术。疲劳战术指示对方对任何问题或几个问题反复陈述，生理和心理上使对方疲劳，降低对方的热情，达到控制对方，强迫对方让步的目的。一般来说，人在疲劳的状态下思维的敏捷性下降，容易出错，热情下降，工作感情不高，容易屈服于别人的看法。采用疲劳战术要注意以下两点：1)多准备几个问题，问题要合理，每个问题都可以起到使对方疲惫的作用。(2)仔细听对方的话，找出错误并记录下来，让对方让步的重量。谴责法律。告发法是通过严厉谴责对方的任何失误或礼仪失误，实现了为让谈判对手让步而营造低调氛围的目的。例如，中国公司在美国购买大型成套设

15、备。中国谈判组人员因交通堵塞推迟了时间，他们到达谈判场的时候比预定时间晚了近30分钟。对此，美方代表大为不满，长期指责中国代表。中国代表不好意思，经常向美国代表道歉。谈判开始后，美方代表似乎对中国代表的失误感到伤心，一时使中国代表惊慌失措，无意与美方交涉。合同签订后，中国代表才知道自己吃了大亏。(3)自然的气氛意味着谈判对手很平静，谈判气氛不热烈，也不忧郁。自然的气氛不用刻意制造，很多谈判都是从这种气氛开始的。谈判开幕的气氛很容易向对方显露出来。因为谈判对手在自然气氛中传达的信息往往比在高奏曲和节制的气氛中传达的信息更准确、更真实。谈判方对谈判对手的情况知之甚少，在对方谈判态度不明确的情况下，

16、试图在缓和的气氛下开始对话，这将是有利的。要营造自然氛围，必须做以下几点：注意自己的行动，礼节。要多听，多记，不要在任何问题上与谈判对手争论得太早。要准备几个问题，提问方法必须自然。能对对方的问题作出肯定回答的人必须作出肯定的回答。不能回答的要用适当的方法回避。谈判气氛不是静态的。在谈判中，谈判者可以根据需要营造适合自己的谈判氛围。但是，协商气氛的形成并不完全是人的因素的结果，客观条件也可能对公休日、天气情况、突发事件等协商气氛产生重要影响。因此，在营造谈判氛围时，必须注意外部客观因素的影响。第三，启动业务谈判战略是谈判者为在开始谈判中寻找有利位置，实现对开始谈判的控制而采取的措施方式或手段。正常情况下，谈判双方都坐在谈判桌上，为了实现自己的合理利益，双方都希望在轻松愉快的气氛下进行谈判。在商务谈判战略体系中，有很多与开始谈判相关的具体战略。谈判者为了将谈判引向成功，为了营造良好的谈判氛围，必须表现出开放阶段诚实、认真、友好的态度。实用灵活，大同小异，不纠缠枝节问题，努力适应双方的利益要求。下面结合协商示例，通过分析方法，介绍一些典型的、基本的协商启动战略。1商务谈判的启动策略(1)一致的打开策略(2)保留的打开策略(3)坦率的打开策略(4)攻击性打开策略(5)棘手的打开策略，(1)一致的打开策略，所谓一致的打开策