二手房新人培训基础知识79871.ppt

1、六合地产知识专业训练资料，研修教师：徐国根，一.二手房的概念二.二手房的优势三.二手房的交易流程四.二手房相关名词解释五.其他二手房相关知识、二手房基础知识介绍.一.二手房的概念、所有权明确，一手买卖后出售的房屋可称为二手房。 二.二手住宅的优势，目前住宅社区的成熟手续价格稍低风险的地区较好，三.二手住宅交易流程，一.二手住宅交易流程，二.二手住宅交易流程，一.二手住宅相关名词解释，踏板，路线，大楼熟悉，住宅源，洗衣机清洗系统中无用的住宅源，获得住宅源后，维持与所有者的交流，也称为养殖场、诚意金.一.买方期待着2 .买方在购买住宅的目标大致明确后，以喜欢某一地区、某一面积的房子为基准，基本上是

2、合适的价格.垄断代理，口支付费用标准：买卖双方各交总房费的2%。 及时收取佣金。 5 .关于其他二手住宅的知识，1 .二手住宅的土地性质一般有几种，转让土地，2 .在买卖转让房地产的情况下，在同等条件下谁有优先购买权？ (一)房地产共享人。 (2)不动产租赁人。 (3)一份房地产买卖合同同时具有上述当事人的，按上述顺序依次享受优先购买权。 3 .谁能申请二手房贷款？ 1、年满18岁，借款人年龄借款年限男性65岁以下，女性60岁以下。 2、具有市区常住户口或有效居留身份。 3、有稳定的职业和收入，信用良好，有偿还贷款利息的能力。 4、有购买住宅合同或者协议，购买的住宅必须是权利明确、证明书齐全的

3、所有权房间。 3 .抵押的房地产可以办理转让手续吗？ 一般来说，抵押的不动产不能办理转让手续，所以可以先注销原来的抵押后再办理转让手续。 特殊情况下，银行同意办理转让手续，提供发行发票，可以办理转让手续，但产权转让后必须补充原来的抵押登记手续。 a、16、4 .二手房的销售合同是看技术训练，合同是用一切方法把客人带到当地房间的过程。在尽一切办法说服业主看房的过程中，发表了：徐国根六合地产有限公司，a，17，有合同看的前提，能够达成一致的房客知道房源的优缺点。 业主的掌握充分准确地满足客户的需要，徐国根六合地产有限公司，a，18，1 .合同客户，前提：系统的房间验证量，理解度与合同客户的沟通基本

4、内容：根据客户的需要简单说明房间的基本信息， 要注意客户的大致需要点，约好看客户和房间的大致时间，让客户等，再和所有者一起看具体房间的时间，根据自己能到达的时间，注意时间的安排，比客户先到想看的房地产直接邀请客户，方便公司(店)签字房间委托和对客户的操作，徐国根六合房地产有限公司，a，19，2 .提醒客户技术客户注意时间和地点： 1地点靠近家，选择有明确标记的地方。 尽量避开同行多、密集的地方。 2客人对着房子说：“如果喜欢这个房子，请不要表达。 否则，业主很容易暂时涨价”“如果不喜欢这所房子，就不要在业主面前表现，不要向业主表示敬意”提醒今后，很难看到我们的房间”这三个注意客人对于不和业主交

5、换联系有什么意义请协调，尊重我们工人不尊重，以后也很难看到我们的房间”这四个注意客人不要和老板面谈“这个老板很精明，如果你喜欢房子就不要和老板面谈。 否则，业主会觉得你喜欢房子，很难谈判”“只要你喜欢房子，谈判就交给我们吧！ 我相信在你从事的行业里，你是最专业的，但是作为二手房业务，我们更专业。 徐国根六合房地产有限公司，a，20，3 .合同业主，前提：业主诚实卖房，合作，以房子还没卖的目的通知客人房间信息，向业主询问并约定时间看房间，徐国根六合房地产有限公司，a，21，合同所有者的技术和注意1 .承诺和所有者统一价格，向所有者报价“购买二手住宅的客户一般会谈价格，所以我们报你的住宅价格稍高一

6、点。 这也是为了你家能早点成交(或为了卖好价格)。 客户询问价格的时候，请协助我们”2请业主客户在看房间时注意避免过度的热情，给客户一种能否出售的心理，这是对客户涨价有利的3不要和客户面对面谈判。 如果客人要求谈判，我都给了XX。 和他们说点什么吧。 那时他们会和我联系，不和客人面对面谈判的理由a我们更专业的说，“看，我们专门卖房子。” 我相信在你所从事的领域，你一定是最棒的。 但是在二手房谈判价格，我相信我们更专业，请放心交给我！ ”“如果b的定价太快，特别是迅速同意客户的谈判，可能会出现“谈判是不是太贵了”或“价格可能会更便宜”。 所以，忏悔，“再考虑一下”、“和家人商量”、“对不起。 拿

7、钱来，拿钱后再打电话”等情况出现，客人可能再也回不来了，c的价格太贵，僵硬，让客人产生负面的想法，请注意不要让放弃购买欲望的业主和客户交换联系方式。 请我们联系，协调尊重我们的工人。 徐国根六合房地产有限公司，a、22、5 .带着看，如区名所示，是引导客户现场的过程。向导是中介工作流程中最重要的一环，也是我们深入理解顾客的最佳时机，这个过程的把握好坏直接影响交易的成败，向导的把握很好，即使这个向导不成功，我们也能进一步理解顾客的需求和购买心理，对今后的工作大有帮助徐国根六合地地有限公司，a，23，1 .有预见准备，1，有看房源，一般优质的一套，中等的一套，相对差的一套2套，看房顺序好的中度差(

8、中度差)，3 .再确认时间地点客户约房东：的客人可能会在10点到10点15分左右到达。 因为他还在考虑再看别的房子再看这个合同客户。 a .一定准时10点到达，房东有一会儿事，必须出门. b .我其他同事都想看客户，意志非常坚强. 如果迟到的话，恐怕就没有了吧。 c .今天看房间的人很多，客人很会和房东说话，客人现在请不要让房东看，所以请赶快来d .不管最终是否买了这所房子，请一定要来看。 不然，心机一转的房子真遗憾，徐国根六合房地产企划有限公司，a、24、4 .事先和客户的房东联系，防止跳槽a .房东：暂时带客户到你家，我从专业市场的角度全力推销你家，根据我的经验不然的话，客户就赶紧卖房，借

9、价钱，全部交给我，放心吧！ b .客户：房东是我的好朋友，和我的关系很好(防止客户和房东的个人联系)你马上去看房子，其他的事交给我，如果家里满意的话，不要说得太多，房东怕风高，如果家里不满意的话5 .再次确认房地产的详细信息，整理房地产相关资料(包括面积、价格、楼层、装修情况、住宅区的房地产费等)，事先准备好应对客户的问题。 6 .整理构想，设定看自己房间的路线。 关于房间源的理解，要看路线，尽量避免周围环境的肮脏混乱，避免中介密集的道路，选择突出房子优点(交通方便，配套齐全，环境美丽)的路线，增加印象点。 7 .准备商品：名片、买卖双方的联系电话、房间确认书、笔、毛记账、鞋套(包括客户)、计

10、算器、税表、卷尺、徐国根六合当地地产有限公司，a、25、2 .喜欢，1、定时，一定要比客户早到。 空房销售人员必须准时到达. 如果有人住，销售人员半小时前到达业主家，或通过电话与业主联系，统一口径，由营业员操作，不直接与客户谈判。 2 .看路上的交流a .应该多听，语言一定会失去，这意味着能够理解买方的家庭构成，找到核心人物。 b .恰当地渗透定金的概念和中介费的费用标准，引用其他客户的例子，直接提出很难，不会引起客户的反感。 c .中途说：“其他同事还不知道这所房子。 他们有一位诚实的客人想要这所房子。” “因为其他店的客人好像很喜欢这所房子，所以一定要去看看”拉近和客人的距离，传达紧迫感。

11、 3 .谈房子a .谈房子，首先要详细掌握房子的状况(住宅型、构造、住宅区环境、房地产公司、开发者和周边生活设施、未来计划、上升潜力)，总结房子的优点和缺点，根据客户的需要，具体介绍。b .赞美房子的优点，扩大(价格低，房间型好等)，引导客户发现难以发现的优点！ 承认有缺点，轻写缺点，说它是“唯一的缺点”，利用话题注意家的优点，指出家不完美，不要太掩盖客户指出的缺点。 c .用比较法来比较房屋在同一住宅区、同房型、不同装修、不同楼层的房价，帮助其设计、装修，主导客户进行思考。 产生成见的效果。 d提出适当的问题，理解客户的心情。 a、26、4 .传递紧张的氛围，促销的局面a .根据预定的多组时

12、间间隔，必须形成焦点，保证相互见面。 b .在客户面前，职业顾问的手机打来了电话，装作其他同事的客户在考虑那家，准备支付订金，祝福同事，传达自己的客户现在在考虑，表明了非常遗憾的态度。 c .假装接到了自己的客人的电话，客人在电话中明确表示和家人谈过，预约了这个家，问下一个，耐心地回答的同时赞美客人的眼睛，电话结束后婉转地表达了意思，以遗憾的态度向客人提问的意向d .用电话斥责同事：“已经跟你说了，我先带着老客户看，为什么又带着客户看，不可信？ ”“好的。” 历经辛苦，受到顾客重视，传递了紧迫感。 e .看的时候接到同事的电话，问钥匙，假装同事的客户现在在路上，拿着钱看准备好，借机会强迫客户。

13、 f .向导结束后，同事适时出现，焦急地拿着家里的钥匙，兴奋地马上给客户带来钱，通知客户几乎没有问题，强迫客户。 g .偶然遇到同事，同事兴奋地说家里确实很好，客人一眼就看到现在向他收费，想着如果没什么问题，就给了客人一种紧迫感。 5 .尽量在第一时间谈判，强制决定。 在看有钥匙的房间或出售房间时装扮成假房东的家，尽量在意志坚强时面对面谈判，我们可以帮助客户杀了价格，接触心理价格以获得好感，并且尽量在第一时间谈判，强制b .看房间时注视双方，使客户和房东不太交流，永远出现在客户和房东之间。 c .虚拟前将自己成交的案例向买卖双方说明，讲危害性的夸张，徐国根六合地产有限公司，a，27，现场有注意

14、事项：1.业主和客户为不同销售人员时，双方销售人员要配合工作，警惕买卖双方亲自传达联系方式，双方销售员必须立即制止，注意方式，避免尴尬，防止双方尴尬中发怒，形成不利的销售气氛，销售员必须用软件或玩笑解决2 .进入房地产的室内，销售员要进入房地产的关系状况在介绍过程中，全面展现出像倒豆一样的房地产优势，留下1-2个优点，客户发现房地产的缺点，或自己被动的时候可以用于应急处理，把优点引出客户的构想，掌握主动权3 .给客户留下适当的时间自己做房间不要让客人有思考空间，根据客人适时地提出不同的问题，理解客人对房地产的看法5 .快速地回答客人的问题。承认客人的想法，即使客人明显错误，也不要直接反驳，而是

15、引导客人自己察觉他的问题，在任何情况下都不要和客人讨论，有时赢得了讨论，但失去了客人，为客人总结。 每个套房都有自己的优点和缺点。 重要的是自己的需要能否接受其不足之处，房地产与其他产品不同，不能变更，不能打工或定制，能做的只是比较优点和缺点，不能接受不足之处，要考虑自己的选择和测量7 .适时地部分根据客人的反应，a、客人同意不动产的情况下，必须考虑不看房间，销售人员必须和客人约定回复时间b、客人对房地产的意向强的情况下，把客人带回公司详细地说，徐国根六合地有限公司，a、28、6 .二手房谈单，不同谈买卖发票的要点： (1)佣金是多少；(2)付款方式，一次性还是贷款，房东同意，付款时间，前款和

16、首款的付款时间(3)财产权的状况，财产权人是否来了，(5)家具家电，车位如何计算租户问题重视意向金的作用：意向金对锁定客户的价格，稳定客户有很大的作用，谈判时向房东提出意向金，有钱向房东咨询也能取得相当大的效果，a，29，1，谈房东的想法，(1)首先很大由于控制房价，银行贷款很严格，市场上购买房贷的人不能贷款(70%的人需要借房贷)，所以市场购买者的减少和需求量的减少，相对地需求量的减少导致供给量的增加，根据经济学原理，需求量的供给所以，提前一天销售提前一天获利，现在已经是住宅市场的最高点了，不要犹豫！ (必须坚持在客户口中讲房东的原则，这些都是客户说的) (2)接着，分析了市景德镇市场最近的成交情况，分析了年底新开的大楼特别多，很多人都在看，成交量一直在下降，客户的景色很严重，需求量不旺盛历史成交反映了他房价的高！ 强迫他降价！ (同样坚持上述原则) (3)使用客户，会选择家的缺点，降低家的缺点。 (4)赢得房东的信任，用自己的专业判断说服房东(5)差距小，就可以利用个人感情降低房东的价格，提高业绩！ (6)利用公司的品牌来说服，使房东信赖我们；(7)利用意向金谈判来通知客户的诚意，同时证明我们的真实性，博得房东的信赖和好感。 制造紧张感，告诉大家