第2章 商务谈判心理

1、1,第二章商务谈判心理,2,2.1研究和掌握商务谈判心理的意义,2.1.1商务谈判心理的概念商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它在商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。,3,2.1研究和掌握商务谈判心理的意义,2.1.2商务谈判心理的特点商务谈判心理的个体差异性商务谈判心理的相对稳定性商务谈判心理的内在性,4,2.1研究和掌握商务谈判心理的意义,2.1.3商务谈判人员应具备的基本心理素质必胜的信心足够的耐心合作的诚心果断的决心,5,2.1研究和掌握商务谈判心理的意义,2.1.4研究和掌握商务谈判心理的意义有助于培养谈判人员自身良好的心理素质有助于

2、揣摩谈判对手心理，实施心理诱导有助于适当地表达我方心理有助于适当地掩饰我方心理有助于处理好各种复杂的谈判问题,6,补充智猪博弈问题,猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。猪圈里的一边有一个踏板，每踩一下踏板，在远离踏板的猪圈的另一边的投食口就会落下少量的食物。如果有一只猪去踩踏板，另一只猪就有机会抢先吃到另一边落下的食物；若是大猪踩动了踏板，则还有机会在小猪吃完落下的事物之前跑到食槽，争吃到另一半残羹。那么，两只猪各会采取什么策略？,7,补充智猪博弈-结果,小猪将选择“搭便车”策略，也就是舒舒服服地等在槽食边；而大猪则为一点残羹不知疲惫地奔忙于踏板和食槽之间。实际上，作为一个有理性的人，谁都不愿

3、意甘冒风险而为他人带来好处。在智猪博弈的模型中，要摆脱大家都无法生存的困境，就要让双方的期望值不同，然后由一方作出现象上的让步。,8,补充智猪博弈-思考,在智猪博弈里，利用他人的努力来为自己谋求利益的智者是最大的受益人，因为他不必付出什么劳动就能获得自己想要的东西。因此，关键就在于如何让对手心甘情愿地按照自己的期望去行动。,9,补充智猪博弈规则改造,“小猪躺着大猪跑”的现象是由于故事中的游戏规则所导致的。规则的核心指标是：每次落下的食物数量和踏板与投食口之间的距离。如果改变一下核心指标，猪圈里还会出现同样的小猪躺着大猪跑的景象吗？试试看。,10,补充智猪博弈规则改造,改变方案一：减量方案。投食

4、仅为原来的一半份量。结果是小猪大猪都不去踩踏板了。小猪去踩，大猪将会把食物吃完；大猪去踩，小猪将也会把食物吃完。谁去踩踏板，就意味着为对方贡献食物，所以谁也不会有踩踏板的动力了。,11,补充智猪博弈规则改造,改变方案二：增量方案。投食为原来的一倍份量。结果是小猪、大猪都会去踩踏板。谁想吃，谁就会去踩踏板。反正对方不会一次把食物吃完。小猪和大猪相当于生活在物质相对丰富的共产主义社会，所以竞争意识却不会很强。对于游戏规则的设计者来说，这个规则的成本相当高（每次提供双份的食物）；而且因为竞争不强烈，想让猪们去多踩踏板的效果并不好。,12,补充智猪博弈规则改造,改变方案三：减量加移位方案。投食仅原来的

5、一半份量，但同时将投食口移到踏板附近。结果呢，小猪和大猪都在拼命地抢着踩踏板。等待者不得食，而多劳者多得。每次的收获刚好消费完。对于游戏设计者，这是一个最好的方案。成本不高，但收获最大。,13,2.3商务谈判动机,2.3.1商务谈判的动机商务谈判动机，是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力内在因素：因个体对某些东西的缺乏而引起的内部紧张状态和不舒服感，需要产生欲望和驱动力，引起活动。外在因素：物质环境因素的刺激和社会环境因素的刺激。,14,2.3商务谈判动机,2.3.1商务谈判的动机(续)需求是人类对客观事物的某种欲望，是人们最基本、最典型的心理现象。需要是人行为的基础和根源，动机是推动人

6、们活动的直接原因。当人的需要具有某种特定目标时，需要才能转化为动机商务谈判的具体动机类型有：经济型动机、冲动型动机、疑惑型动机、冒险型动机,15,2.3商务谈判动机,2.3.2马斯洛的需要层次论理需要的一般特点第一，需要是具体的、有针对性的。第二，需要是反复的、连续的。第三，需要是不断发展、提高的。,16,2.3商务谈判动机,2.3.2马斯洛的需要层次论理(续)人是有需要和欲望。已满足的需要不再是行为活动的动力，只有未满足和新产生的需要，才会形成谈判的基础和动力人的需要是从低级到高级。只有低一级的需要得到相对满足时，高一级的需要才会上升为支配人行为的动力。需要强度和需要层次高低成反比例变化。,

7、17,2.3商务谈判动机,2.3.2马斯洛的需要层次论理(续)生理需要安全需要社交需要尊重的需要自我实现的需要,18,2.3商务谈判动机,2.3.2马斯洛的需要层次论理(续),图1图2图3低收入消费者的需求强度一般收入消费者的需求强度高收入消费者的需求强度,19,2.3商务谈判动机,2.3.3需要层次与商务谈判谈判中需要的存在谈判的具体需要谈判者的具体需要,20,2.3商务谈判动机,2.3.4商务谈判中的心理挫折心理挫折是人在追求实现目标的过程遇到自己感到无法克服的障碍和干扰时，产生的一种焦虑、紧张、愤怒或沮丧、失意的情绪心理状态。,21,2.3商务谈判动机,2.3.4商务谈判中的心理挫折心理挫折对行为的影响言行过激盲目的