房地产策划手册模板

1、营销和客户服务部，1。房地产规划手册模板，2007-09-03。营销和客户服务部，2。目录，1。规划目的2。总体规划流程3。规划报告4的内容。销售工具的类型5。活动6。广告7。营销策划的常见失败因素。房地产开发项目(投资者)、市场营销及客户服务部操作规程3。规划可以简单地理解为“规划和规划”，但是规划比规划更高一层，因为规划是以公司层面为起点的。规划房地产的好坏在于它能否给房地产赋予独特的个性，满足顾客的需求。从市场调研开始、产品定位、形象定位到销售结束，策划贯穿于房地产销售的整个过程中，贯穿于房地产这一独特的概念之中。规划者必须具有前瞻性、果断性、创造性，能够进行整体规划和制定战略。无论房地

2、产有多大，比如文案、广告内容、客户背景、平面图、竞争对手的地位等等。我们必须彻底掌握它，自己动手，以免脱离房地产和市场。在规划房地产时，必须全面把握房地产和市场，在市场开放前对整个销售有一个全面的计划，并在销售过程中及时做出调整(前瞻性和决定性)。所谓创造反映了人的潜意识欲望，表达了人的潜意识需求，所以创造前所未有的东西不是创造。创造是为了影响人们的潜意识，使人们的需求和欲望在意识层面上显现出来。目标：实现最佳的房地产销售业绩；使商业开发的最低资金达到最大效益；为开发商和房地产公司树立声誉和品牌；塑造房地产的独特个性和卖点。营销和客户服务部，5，2，总体规划流程，1工作流程图，1.1项目文件和

3、文件夹内容的建立：以报告名称命名的文件夹文件命名报告(例如：定位报告)以日期会议内容命名的促销计划和支出预算，以日期工作时间表命名的会议纪要，以日期销售控制表命名的日期价目表，以单位编号命名的日期销售需要知道的日期命名的日期，营销和客户服务部，6，销售文档以文件名命名。站点打包方案由文件名命名。软文章由文章标题命名。传真(包括与开发商的信件)是通过传真内容命名的。销售部门的定期反馈按日期命名。统计是按日期命名的。销售摘要是按日期命名的。销售工具的建议和设计以销售工具的名称命名。报纸是由出版媒体和日期广泛命名的。营销与客户服务部，7，1.2工作进度表(见附件1):提交各种报告(研究报告、定位报告

4、、促销报告)的时间；选择各公司(模型、规划设计、效果图、景观设计、装饰设计、广告)实施各公司提交的计划、进行初步审查、实施计划、实施并最终产生平面图的时间；折叠；平面图。标志；广告牌、销售办公室的展示板和接待处后面的展示板；现场包装的壁式广告、路标和灯箱广告；手提包。销售人员名片；海报；客户沟通。直邮传单；礼物；报纸广告；杂志广告，1个工作流程图，营销和客户服务部，8个销售办公室和样板房计划和完成日期，选择家具日期，培训计划，时间安排，内部订阅和开业日期，活动和细节安排日期，律师，银行执行日期价格表，付款方式，促销计划的执行，营销和客户服务部，9个，1.3合作伙伴建筑设计公司，景观设计公司，广

5、告设计公司，银行律师效果图公司模型公司，室内装饰公司，公积金代理公司， 展位特殊安装公司，1个工作流程图，营销和客户服务部，10，1.4工作执行和与各部门的定期会议需要每周至少召开一次； 设定一个固定的时间，这样每个人都可以在会前安排好时间并做好准备；每次会议都必须做好会议记录，并传真给参加会议的领导；通过会议进一步实施和实施每个计划的详细部分；参加会议的计划者和销售代表1、营销与客户服务部工作流程图1、11、1.5动态市场调研由于市场变化迅速，动态市场调研是充分了解其他竞争对手的趋势、销售情况、客户特征、销售单位、广告诉求点、广告频率、促销方式、价格趋势等所必需的。动态市场研究必须至少每月进

6、行一次。项目策划小组必须将调查数据结果提交给市场研究部，并在计划部秘书处保留一份副本供其他同事阅读，并负责更新和替换。1、营销和客户服务部工作流程图，12、1.6开业前的战略评审和修订。这一部分必须在首次/内部认购前一个月完成，以便与最接近市场动态的策略相匹配。请不要害怕审查或纠正带来的麻烦，因为目的只是为了有更好的销售业绩。如果不及时纠正，销售失误造成的损失将是我们公司和任何同事都无法承担的后果。开发商投资上亿美元，这是非常大的。一个手指错了，所有的错误都犯了。我们需要进行客观的分析，并向开发人员充分反映可能的结果。1、营销和客户服务部工作流程图13、1.7在市场开放时，策划者必须长时间呆在

7、销售现场，关注客户的来电、顾虑、交易单位趋势、交易速度、销售人员的接听技巧、客户指导、对房地产的熟悉程度、销售情况是否与计划一致，并对开业时反映的问题及时做出调整。1、营销和客户服务部工作流程图，14、1.8为每个销售阶段设定目标。如上所述，计划必须具有前瞻性和预测能力，以便能够掌握销售的每一个细节。因此，在每一次营销推广的制定下，策划者都应该为策划设定目标，比如预计售出的单元比例、哪一种公寓类型的销售速度最快、访客数量以及这一类型的上门客户群是否是我们的目标群体。计划目标必须在每个月底设定。1、营销与客户服务部工作流程图，15、2、总体规划流程图，2、营销规划流程图，16、3、规划报告内容，

8、1、宏观市场概述，1、宏观经济形势分析(全国范围内，项目位置)，1、2、产业政策对房地产市场的影响，1、市政交通建设对房地产市场的影响，1、住宅供应和区域市场特征分析，1、5、 17、2.1问题的背景和中原的研究思路首先说明需求调查的背景和目的(需要解决的问题):深入了解市场需求，为市场定位提供依据； 研究思路：就需求研究而言，需要解决的主要问题是市场容量和需求特征，所以需求研究也从两个方面入手。2需求市场分析，营销和客户服务部，18。第一阶段：大样本调查，通过随机抽样或配额抽样获得大量数据，问卷内容仅涉及是否买房、选择地区和选择价格等几个基本问题，近年来的访谈一般都是电话访谈和网上统计，没有

9、深入访谈。根据第一阶段的调查结果，结合相关数据(如某一地区的宏观统计)，我们可以推断出某一地区在一定时期内有购房意向的人的比例和数量，以及受访者对地区等基本因素的选择。2需求市场分析，营销与客户服务部，19，第二阶段：深入访谈，旨在详细了解和发现目标客户的明显和潜在需求特征。在解决了市场总量问题后，不仅要完成目标客户的市场细分，深入了解目标客户的构成结构(如年龄、收入、职业)和具体的需求特征，还要进一步探索各种因素之间的关系，发现规律(如不同地区选择购房的客户的需求是否存在明显差异，不同年龄(或收入)的客户的偏好，2需求市场分析，市场营销和客户服务部，20，2需求市场分析，2.2需求研究的主要

10、结论是公开的，而需求研究的主要发现和结论是先表达出来的，这样才能说明问题，简洁明了。2.3需求分析2.3.1单因素分析总结了问卷中问题的答案，通过描述性统计分析方法(如频率统计)确定了需求结构，解决了“是什么”的问题。这部分主要以图表为基础，辅以少量文字。2、需求市场分析、市场营销和客户服务部，22、2.3.2多因素分析调查各种问题之间的相互关系，通过链表分析和相关分析发现和确定各种要素之间的关系和规律，解决“为什么”和“怎么做”的问题。这一部分涉及比较深入的统计知识，需要相当的理论联系实际的能力，这是分析的重点和难点。2、需求市场分析、营销和客户服务部，23、2.3.3技术说明(抽样技术、问

11、卷设计、数据分析、控制执行)，2、需求市场分析、营销和客户服务部，24、3供应市场分析。这一部分首先解决供应市场中的“什么”问题，然后深入分析“为什么”，最后得出“如何做”的结论。不仅要分析产品各要素之间的相互关系(如地区与价格的关系)，还要注意客户群定位、产品定位和形象定位之间的关系。同时，有必要结合需求调查的结论进行供需对比分析，最终为项目的客户群体、产品和形象定位提供有力支持。基于此，这一部分主要从三个方面进行：顾客群体分析、产品分析和形象包装。有些项目不做需求分析，这部分的内容顺序可以适当调整。例如，客户群分析可以放在产品分析之后。25，3.1项目选择和分析方法的描述解释选择研究样本的

12、基础(如开放时间、规模和受欢迎程度)，以及数据分析的原则和方法。例：6500元/平方米的均价是一条明显的分界线，以下部分与以上部分在社区配套、装修、物业管理等方面存在明显差异。因此，我们将这15个项目分为两类，以平均价格6500元/平方米为界：低于6500元的部分称为一类项目，高于6500元的部分称为二类项目；3供应市场分析，市场营销和客户服务部门，26，3.2客户群3供应市场分析，市场营销和客户服务部门，27，3.3项目分析3.3.1项目综合质量评价的层次分析法建模，确定决定项目质量的因素和权重，用专家意见法对各因素进行评分，最后对各项目的综合质量进行评价。3、供应市场分析、市场营销和客户服

13、务部，28、3.3.2划分区位分布和规模调查样本，各地区的基本特征，各地区项目的规模和综合质量，以及各种规模项目的综合质量。竞争对手的供应分析可细分为现有供应和待开发供应(统一销售区域为“启动区域”，建筑区域为“总建筑区域”，应注意将项目的第一阶段和第二阶段划分为不同的项目)，3供应市场分析、市场营销和客户服务部、29.3.3.3产品分析，应注意产品分析中的以下问题：区域市场提供何种产品？产品的某一方面与其综合质量之间有什么关系？所提供的产品是否得到目标客户的认可？3、供应市场分析、市场营销及客户服务部，30、3.3.3.1总体规划(密度、绿化、停车位配置、外观风格)分析项目分析要点分析内容单

14、因素分析多因素分析内容方法布局与风格建筑单体布置、造型、色彩定性描述密度容积率、建筑密度一览表、分项综合质量挂钩清单分析项目分析方法各要素的得分表与综合得分表相匹配，综合得分表与综合质量或群体平均值相结合，3供应市场分析、市场营销和客户服务部，32 3.3.3.3建筑类型和公寓类型分析项目分析点分析内容单因素分析多因素分析内容方法建筑类型低层、多层、高层、板楼、塔楼列表、分项价格-销售额-综合质量分组平均公寓数量， 小区热卖公寓清单价格联单或分组平均值注明不同公寓类型的价格(见下例)，3供应市场分析、市场营销和客户服务部，33、3.3.3.4建筑支持通信、智能系统)分析项目分析方法供暖方式、通

15、信、智能系统评分单，定性分析综合评分(无层次分析法)评分单，综合质量分项比较，3供应市场分析、市场营销和客户服务部，34、3.3.3.5装饰标准(立面、 公共部分)，分析项目分析点分析内容单因素分析内容法立面颜色、材料清单、分段价格-销售-综合质量清单或分组公共大厅、中央空调、楼梯和走廊的平均清单价格-综合质量清单或分组平均清单价格-综合质量分组平均，3供应市场分析、营销和客户服务部，35、3.3.4物业管理分析项目分析要点分析内容单因素分析多因素分析内容法众所周知、众所周知、总清单、分段价格-综合质量链表， 分组平均价格-综合质量链接列表或分组平均，3供应市场分析，市场营销和客户服务部，36

16、，3.3.5价格和销售情况分析项目分析要点分析内容单因素分析内容方法价格加权价格列表价格分组(各组平均值、加权平均值、最大值、最小值、标准偏差)综合质量-销售分组价格平均分组综合质量平均和销售相关系数性能价格比、销售价格和产品定位是否得到市场认可？ 价目表价格/性能比率综合质量关联、细分或比较分析(按价格/综合质量分组)平均值最好通过平均价格和起始价格(基于推出产品的平均价格)进行分析。由于北京房地产的规模很大，有必要标明每一个房地产的销售率范围。3供应市场分析，市场营销和客户服务部，37，3.4项目形象和促销分析，项目分析要点，指导方针，网站包装和销售办公室形象的识别，主题，报告和分析，参考

17、双月广告分析，注重定量方法，给出平均量的报告和媒体在区域市场的关注，以及其他分析应注意结合项目产品规划和客户群定位，3供应市场分析，市场营销和客户服务部，38， 3.5对主要竞争对手的评价，营销与客户服务部，39，4.1市场数据仅供参考，未来市场必须根据决策经验和客观评价能力进行预测。 附上市场空白点和区域特征：被调查建筑的位置图，其他建筑的参考扫描图(如公寓类型、效果图、广告设计等)。)，竞争对手数据列表和每栋建筑的不同公寓类型的面积比列表，4。分析结论，营销与客户服务部，40，4.2报告中案例审查的目的：对该地区的典型项目进行详细分析，无论销售是好是坏，只需解释事实和分析。内容：一、房地产

18、基本信息(列表描述，简单)；产品特征描述；销售和促销战略；市场进入时的市场价格、当前销售价格、推向市场的单元类型、用于宣传和推广包装特征的单元类型、每个时期主要诉求点的变化、报纸每个时期广告投资成本和频率的统计(从第一个广告到最新情况)，针对客户群体的特征。评论房地产是否具有竞争力、市场是否存在差距以及什么最吸引客户？销售不佳的原因是什么？4。分析结论，营销和客户服务部，41，5。市场定位报告内容，项目分析的第一部分，项目地块列表，简单说明项目情况示例：序号，项目内容，1个名称，2个开发商，3个地理位置，4个土地面积，5个土地属性，6个容积率，7个地块情况，8个周边情况，9个高度限制，10个绿化率，营销和客户服务部，42，2下表中的优势和劣势矩阵是示例：优势分析和劣势分析S1。良好的S2道路系统。丰富的S3景观资源。开阔的地平线空间S4。巨大的建筑规模S5。灵活的建筑规划和设计。足够的财务