业务工作知识培训

1、业务工作基本知识培训,河南步步高AV市场部 2000年5月,段永平工作方法论,1、做企业最根本的东西，就是本分 说话要算数，是一种本分。 企业不要什么钱都赚，这是一种本分。 企业不是什么事都做，这是一种本分。 2、要老老实实做事，是我们做企业的准则。 3、要处理好企业的利益链。 4、要敢为天下后。 5、不攻击对手。,企业信念,顾客、员工、经销商与股东是企业的最大资产： 对顾客“步步高”提供品质优良的产品与服务。 对员工“步步高”提供稳定的收入及良好的发展机会。 对经销商“步步高”提供合理公平的销售制度，互信互利。 对股东“步步高”使其投入的股本有高过社会平均报酬的合理回报。,企业价值观,以诚为

2、本，即本分。 保持平常心。 由上到下踏实做事。 说到不如做到，要做就做最好。,销售人员的使命,1、提高销售量和及时回收货款； 2、建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品，发展和巩固销售网络； 3、规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好的品牌形象； 4、售后服务。,销售人员职责,1、销售。 2、回款。 3、分销。包括： （1） 开发新的售点。 （2） 开发新的区域市场。 （3） 寻找新的客户。 （4） 找出新的营销渠道。（如：学校、集团购买等）,销售人员职责,4、上柜组合。 5、营业主推。工作包括： （1） 与商场、经销商、营业员保持密切、良好的关系。 （2） 按拜访计

3、划进行工作，服务客户。 （3） 帮助解决客户的问题，如遇难题尽快汇报。 （4） 对营业员进行产品知识培训及营业技巧培训。,销售人员职责,6、产品陈列展示。 （1） 争取产品上柜的最大陈列面。 （2） 产品陈列的标准化和规范化。 （3） 争取产品在售点和货架的最优位置。 7、售点广告与助销。 （1） 广告宣传品的发放及广告宣传品的合理使用。 （2） 广告宣传品摆放的标准化与规范化。 （3） 广告宣传品制作申请。,销售人员职责,8、促销工作。 （1） 根据当地实际情况提供合理的促销活动建议。 （2）与客户达成协议安排促销活动。 （3） 安排促销人员和促销用品。 （4）实施促销活动。 9、零售价格管

4、理。 （1）根据市场状况，因地制宜制订合理的价格体系。 （2）对价格体系进行管理与控制。如：对低价倾销者的处理，对寻求暴利者的说服，对发生抵触行为的客户间的协调。,销售人员职责,10、反馈市场信息。包括： （1） 竞争者的活动情况（如：促销、价格变动、新产品上市）。 （2） 客户的反映与问题、评价。 （3） 市场新动态或趋向。 11、行政工作。具体是： （1） 完整填写各种工作表格。 （2） 填写销售报告。 （3） 下定单。 （4） 每天向上级主管汇报。,销售人员每天工作准备工具,1、 公司简介。步步高企业的历史，取得的成绩，以及公司的现状等。 2、 产品介绍书。包括所有主推机型的功能介绍、性

5、能指标、产品外观图等。 3、 价格表。包括建议零售价、最高零售价、最低零售价、促销品价格等。 4、 证件。,销售人员每天工作准备工具,5、 宣传用品。包括产品宣传彩色单张和软性文章等。 6、 地图。 7、 文具。包括：笔、笔记本、双面胶、剪刀。 8、 客户资料和客户档案。客户的姓名、年龄、通讯地址、联系方法、销售情况、资金实力、人际关系等。,销售人员应具备的素质,诚实守信 敬业精神。 坚持不懈。 吃苦耐劳。 善于沟通。 解决问题的能力。 积极的人生态度。 协作精神和团队精神。,销售人员应具备的素质,五心 1、 平常心 2、 责任心 3、 耐心（恒心） 4、 诚心（爱心） 5、 进取心,访问的步

6、骤,1、 计划/设立目标； 2、 回顾访问； 3、 问好； 4、 检查货架/POP； 5、 了解产品的销售和库存； 6、 调整计划；,访问的步骤,7、 向客户决策人介绍和说服； 8、 成交，确立下一步的工作； 9、 对相关人员相应的培训； 10、道别； 11、记录、报告、总结。,访问的目标,1、 认识； 2、 建立客户关系； 3、 产品知识培训； 4、 帮助再销售； 5、 提高产品的陈列水平； 6、 客户服务；,访问的目标,7、 进销存的掌握； 8、 建议提高销售的方法； 9、 进行终端助销； 10、建立良好的关系； 11、商场主推； 12、共同做大生意。,分销,分销的定义 在我们的生意中，当

7、我们某个型号或类型的产品被某个客户库存，并且可供顾客购买时，我们就说这个牌子或规格正被分销。,分销,分销的意义 1、提高市场占有率。 2、扩大宣传效果。 3、优化市场结构。,分销,分销情况评价的尺度 1、深度。指某一品牌的产品及其销售网络按地域等级垂直向下到达的层次。 2、宽度。指某一品牌的产品及其销售网络到达同一层次的所有区域单位的程度。 3、上柜组合。针对不同产品在不同类型零售终端的特性和销售差异，提出根据公司总体推广策略并结合销售经验的产品和主推组合。,分销,现情况下，我们应达到的分销标准 1、分销深度 应达到镇级。 2、分销宽度 大中型商场：不低于80% 市区及县级市场：不低于10%，

8、不超过20%。 镇级市场：凡有家电经销的镇，每镇应保证1家。,上柜组合和陈列,上柜组合的概念 针对不同产品在不同类型零售终端的特性和销售差异，提出根据公司总体推广策略并结合销售经验的产品和主推组合。 上柜组合的目的 1、把消费者的注意力吸引到主推组合和产品上，从而提高销售量。 2、提升品牌形象。,上柜组合和陈列,产品陈列位置 1、产品应陈列于消费者进店时所能看到的最佳位置，并尽可能占据较大的陈列空间。 2、产品裸机陈列时，两机之间保持一定的距离，并分类按顺序陈列，左边陈列低价产品系列，中间部分为主推产品，右边陈列高价产品系列。 3、产品应正面、水平陈列，并应注意保持产品清洁。 4、有价格标示的

9、售点，应尽力做到地区标价统一,上柜组合和陈列,上柜组合的实施(售点最基本要求) 1. 售点必须将我们的产品摆放在较好的位置 2. 售点必须有一定空间用于步步高样机陈列等使用。 3. 售点至少应有一台25寸以上彩电用于步步高碟机演示及试机使用，并应保证该电视机经常通电做演示。（对于商场及形象售点应有两台以上彩电，一如用于演示，一台用于试机） 4. 售点至少应有我们三种以上主力机型现货以便销售，并至少打开一台主推机型用于展示及试机使用。,售点广告和助销,售点广告 是指在售点发布的具有品牌视觉形象功能的广告，如店头、门头广告，柜台广告。 助销 助销是为用于把消费者的注意力引向我们品牌的任何附加材料，

10、包括吊旗，货架说明、贴墙广告、标牌、价格标签、海报等。 助销标准 在每一个售点分销中的每个产品都受到助销材料的支持。,售点广告和助销,售点广告和助销的作用 1、统一规范视觉形象，提高步步高产品在终端的第一注目率。 2、树立品牌形象，提升品牌价值。使消费着生动体验步步高的品牌信息。 3、使步步高在众多竞争对手中形成与市场份额的优势。 4、吸引消费者，促进产品销售。消费者购买。 5、宣传产品知识。,售点广告和助销,宣传广告陈列基本原则 1、 销售人员有保护步步高所有商标版权及形象的责任。 2、 商标不可被其他图案和物品遮盖和包围。 3、 商标不可歪放，不可更改和删减任何部分。 4、 广告品必须贴于

11、售点显眼的地方，不可被其他物品遮挡。 5、 陈列工具等不可摆放其他品牌产品。,售点广告和助销,宣传广告陈列基本原则 6、 海报、贴纸等必须贴在与视线水平处，以不挡住产品为基准。 7、 及时更换已褪色、损坏或附有旧广告标语的广告品。 8、 广告品应附有合适的消费者信息及与售点活动及销售产品相一致。 9、 广告牌、灯箱等大型广告用品应由市场专业售货员按标准制作并经公司总部认可， 不得随意涂画。 10、广告用品应经常保持整齐、清洁。,客户,客户分类 1、百货商场。是综合性商业经营场所，店面大，有商场的售货员服务，划分不同品类集中售卖，是消费者经常光顾的场所。 2、超级市场。固定场所，商品开架陈列，明码标价，消费者自选商品，无售货员服务，出口一次付款结帐。 3、电器专营店。专门经营AV产品（影碟机、功放）或通讯器材（电话、手机等）或电教娱乐产品，店面较小，商品展示面较狭窄，店面数量多，集中在一条街或一个区域，形成大规模经营情形，是我们各产品销量的最大渠道。 4、 批发市场。 5、步步高专卖店。专门销售步步高系列