一汽解放销售流程与销售技巧培训(定稿2009)

1、1,相互介绍,讲师介绍 学员介绍 团队建设,2,讲师简介,李建中,汽车从业经历21年: 9年汽车设计管理经历 5年汽车销售公司管理 5年汽车4S店销售服务管理 2年汽车行业培训 做过的销售服务店品牌： 东风汽车、神龙富康、上海通用、一汽大众、 东风悦达起亚、一汽丰田、吉利汽车 培训过的汽车企业： 广州丰田 、上海通用、东风汽车、一汽轿车 东风悦达起亚、奇瑞汽车 北京劲马奥通顾问公司 高级讲师,3,结识伙伴及分组,队名 团队LOGO 团队口号 团队成员：姓名、爱好,4,培训小规则,我会准时下课所以也请您准时上课 为了您和他人的健康请不要在教室里吸烟 您可以用任何方式放松自己只要这样做不会影响他人

2、 相互分享信息会比单向交流更有收获 请经常鼓励别人以便让别人说出更多秘密 手机不会为培训带来帮助，因此请不要让它们发出任何声音 你有保留不沉默的权利，你说的每句话都将不会成为呈堂证供,5,精彩三频道,经济频道 20 元 ( RMB ),体育频道 俯卧撑 10 个( Pushups ),娱乐频道 歌舞、曲艺、娱乐（ 2分钟 ）,6,课程说明,课程目标： 学员对象：经销商销售经理 课程长度：14小时（2天） 授课形式：课堂讲授小组讨论角色扮演（实景操作）,掌握一汽解放标准销售流程 掌握解放J6产品实车绕车介绍 提升经销商网络整体销售技能、技巧,7,Whats Important Now？ 什么是最

3、重要的？ 现在,W.I.N. 赢的策略,8,1.很少的车型 2. 靠关系卖车 3. 低广告成本,1.足够选择的车型 2.价格销售 3.高广告成本,1.更多样化的车型 2.客户关系管理 3.精明广告策略 (低成本),汽车销售的演进,9,出生期 产品创新 产品功能,成长期 制程创新 品质与价格,成熟期 行销创新 价格与通路,衰退期 资源创新 出清库存,阶段区分 创新型态 竞争型态,产品生命周期,10,品牌是识别企业产品的名词、图案、 符号和色彩等因素的组合 商标是指经过注册登记的品牌 属性与利益使用价值承诺 个性与文化文化体验,11,展车的摆放,12,接待大厅五种感觉： 视觉：色彩安排、整体灯光布

4、置、品牌突出、展示风格、神采奕奕的员工、专业着装、精致的说明 听觉：避免噪音干扰、喧哗嬉闹、采用轻柔背景音乐、关怀体贴的询问、幽默的谈吐、理性客观的分析 嗅觉：通风除尘、令人愉悦的香味、高雅的格调；回避异味和杀气 味觉：专业的内涵、诱人的气息、精致的饮品 触觉：洁净有序的陈列、产品的质感、看车的欲望,13,销售洽谈区： 洽谈桌 主客洽谈位置 桌面要求 饮料提供 设置吸烟区 洽谈区环境,14,展车摆放原则： 有序、整洁、内涵、常新 区分热销车、主销车和快销车，突出动力主题 适合用户视线的摆放 突出产品设计风格及功能,15,客户休息区温馨体验,16,客户休息区保持整齐清洁； 客户休息区桌面上备有烟

5、灰缸，烟灰缸内若有三个以上的烟蒂，应立即清理，每次在客人走后应立即把用过的烟灰缸清理干净； 客户休息区设有杂志架、报纸架，并各备有5种以上的杂志、报纸，其中要含有一汽解放快报、汽车杂志、报纸，具体要求如下： 有专人管理、收发、存档； 摆放整齐，及时整理； 杂志要按月更新，只能摆放当月及上月的杂志 各专营店要建立杂志管理台帐; 客户休息区要有饮水机，并使用一汽解放标准的杯托和纸杯； 客户休息区需摆放绿色植物盆栽，以保持生机盎然的氛围； 客户休息区配备有大屏幕彩色电视机（29英寸或29英寸以上）、影碟机等 视听设备，在营业时间内须播放一汽解放汽车广告宣传片或专题片。,客户休息区温馨体验,17,小组

6、讨论 请你写出销售前的准备工作内容 小组代表发言（15分钟交流）,18,我猜您只是想来看一看,19,PART 1:解放商用车标准销售流程,准备 接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 议价商谈 成交交车 售后追踪,1,2,3,4,5,6,7,8,20,商用车销售/服务流程,发现客户,服务预约,服务准备,发现客户,接待客户,产品介绍并报价,下单购买,新车交接,送别客户并跟踪,服务接待,服务作业,送别客户并跟踪,服务流程,销售流程,服务流程,销售流程,21,商用车销售介绍五步法,步骤五：销售顾问送客户出门并感谢他们的光临,步骤四：赠送宣传资料，留下客户信息，并确定下次面谈时间,步骤三：介绍顾问式销售流

7、程,步骤二：通过倾听，确定需求记录来店/电登记表,步骤一：迎接问候客户、呈递名片，自我介绍,22,解放商用车标准销售流程,23,第一步 销售前的准备,24,代表公司：业务代表的任何行为都将被客户视为专营店的表现，关系专营店的形象和声誉，因此行为举止必须得体。 创造需求：业务代表的职责不仅是找到需要购买汽车的人，而且要发掘潜在客户，使客户确信拥有汽车的好处(便利、乐趣、优越感)，激发购买需求,另一职责是让使用竞争对手汽车的客户认同一汽解放产品较竞争对手产品的优越性，激发购买需求。 了解市场：充分了解本辖区内的客户需求，时时掌握竞争对手的动态、各竞争品牌的市场状况，据此开展更有效的销售促销活动；反

8、馈用户信息及当地市场需求，为更好地开发、改进产品提供信息。 创造利润：业务代表的目标是使专营店赢利，实现销售是达到这一目标的途径，我们必须卖出最大量的产品来实现利润的最大化。 成为汽车专家(客户顾问)：我们必须成为一名出色的汽车专家，成为客户购车的顾问。,1.1销售前的准备工作,25,1.2专业的知识,外部知识与趋势 一般汽车常识 目前热门时事 顾客企业知识 汽车产业动态知识 竞争者现况与走向,公司产品知识 竞争产品知识 市场资讯与常识 相关商品知识（如贷款、保险） 办牌作业知识 车辆基本保养常识 其他,26,1.3销售的要素,27,接待的准备与步骤 接待用户过程中标准流程 电话询问 来店咨询

9、 主动拜访 客户关注的范围,第二步 接待,28,语言沟通,2.1.接待前的准备,29,了解客户选择是什么？ 建立客户档案的管理-哪些内容 对顾客进行跟踪咨询-兴趣沟通 根据咨询分析和总结-决定原因 顾客为什么没有选择我们的J6?,2.2销售流程步骤介绍,30,小组讨论 请写出电话询问流程内容 小组代表发言（15分钟交流）,31,2.3接待用户过程中标准流程 1.电话询问流程,32,切勿： 销售人员在展厅大声打手机，并来回走动 听电话时坐姿不端正，胳膊肘支在桌上,2.4接待用户过程中标准应对 1.电话询问,做好打电话前的准备工作(5W2H) 先表明身份 确认对方身份 开始谈话，注意礼貌用语,电话

10、应对,请注意： 将正确规范的电话接听方式和用语贴于话机上，随时提醒注意 对于咨询的顾客要积极引导对方来店参观 打电话时如有认识的顾客来访，应起立微笑点头致意,感谢顾客接听电话 客气地挂断电话 填写顾客信息,33,接听电话,电话铃响3声之内微笑接听电话 主动报经销店名称、接听人姓名与职务 明确顾客信息，包括联络方式、跟踪事项等，并在结束时总结 结束时感谢顾客致电 待顾客挂断电话后再挂电话 填写来店（电）顾客登记表,1.电话询问,电话应对,34,小组讨论 请你写出主动拜访流程步骤 小组代表发言（15分钟交流）,35,2.主动拜访流程,36,准备顾客信息,单位信息个人信息历史资料 预购产品已购产品信

11、息 客户对产品的看法 客户对服务服务人员的看法 客户的购车计划 客户负责人(销售回访员)的更换历史,2.主动拜访,收集顾客信息,37,在适当的时机总结顾客谈话的主要内容，并寻求顾客的确认 根据顾客的反馈，发掘更深层次的需求。对于已确认的需求，记录在案 根据顾客的需求，主动推荐合适的商品 适时引导顾客进入看商品说明,请注意： 顾客的需求有许多层面，销售人员应注意顾客的潜在需求 销售人员应及时记录顾客的需求，并寻求顾客认同,2.主动拜访,确认顾客需要,38,向顾客商品说明,充分利用有关商品知识的小册子 利用销售工具夹内的商品资料 主动邀请顾客试乘试驾,展示商品资料,从顾客最关心的部分与配备开始说明

12、 创造机会让顾客动手触摸或操作有关配备 不断寻求顾客的观感和认同 鼓励顾客提问，并回答其关心的问题,向顾客商品说明,2.主动拜访,39,小组讨论 请你写出来店咨询流程主要步骤 小组代表发言（15分钟交流）,40,3.来店咨询流程,41,询问顾客,主动询问顾客来访目的 按顾客意愿进行，请顾客自由参观浏览 如针对J6产品则引导至J6贵宾专区,顾客自己参阅车辆资料,让顾客知道销售人员在旁边随时候教 保持一定的距离，在顾客目光所及的范围内关注顾客的动向和兴趣点 顾客表示想问问题时，主动趋前询问,3.来店咨询,销售人员迎接来店顾客,42,请顾客入座,向顾客提供可选择的免费饮料 主动邀请顾客入座 征求顾客

13、同意入座，保持适当的身体距离 关注顾客的同伴（不要忽略“影响者”）,请注意：顾客第一(Customer First) 等顾客入座后自己再坐下来 顾客不吸烟，自己也不能吸烟,提供饮料时请顾客先饮用 顾客的座位能观赏喜欢的车型资料,3.来店咨询,销售人员迎接来店顾客,43,顾客离开时,送顾客至展厅门外，感谢顾客惠顾并道别，热情欢迎再次来店 帮助、提醒顾客清点随身携带的物品和单据 微笑目送顾客离去，直到顾客走出视线范围,顾客离去后,3.来店咨询,销售人员送别来店顾客,整理顾客信息，填写来店（电）顾客登记表 设定明确的目标，联系顾客致谢,44,MOT(Moment of Truth 真实一刻) 我们和

14、顾客的互动过程中所有小小的一刻 LOE(Level of Expectation 期望值) 在顾客和我们互动的过程中, 他或她期望从我们这里得到什么 LOR(Level of Reality 实际值) 顾客实际从我们这里得到了什么,2.5客户关注的范围,45,2.6如果你得到了你所期望的 .,50%的顾客会回来，但他不会刻意和别人分享,顾客的期望,顾客的体验,热情拥戴,满 意,失 望,46,第三步 需求分析,客户类型 直截了当型 有条不紊型 热情洋溢型 体贴周到型,了解顾客需求,47,产品介绍流程,第四步 产品介绍,48,引导顾客到贵宾区,49,小组讨论 请你说出J6产品的主要特点 小组代表发

15、言（3分钟交流）,50,引导顾客观看图片或产品电视,4.1产品介绍,引导顾客到展场看实车,51,4.3三元介绍法,延伸元,核心元,外表元,52,1核心元,发动机 发动机主要介绍发动机采用的新技术（如J6)、功率、寿命、排量、排放标准、油耗、维修方便性。 离合器 离合器介绍采用的新技术、摩擦片直径、材质、使用注意事项。 变速箱 介绍变速箱型号、采用的新技术、爬坡和起步能力、可靠性、档位数量。 车架、车桥 介绍采用的新技术（如J6车的全新高强度合金钢板车架，纵梁上、下翼面无铆钉、螺纹的独特设计，使底盘承载能力提升22%，特别适合改装）、车桥型号。制动系统。,53,整车颜色、造型 介绍整车的颜色是否

16、时尚，造型是否威猛。 驾驶室外观 介绍驾驶室整体造型、车门、后视镜、前灯、挡泥板。 驾驶室内饰 介绍整体封闭性、座椅、卧铺、轿车化内饰、仪表板。 驾驶室操纵系统 介绍方向盘、变速器操控系统，刹车、油门、其它操纵系统等。,2外表元,54,3延伸元,使用经济性 借助“使用经济性公式”帮助客户分析解放卡车的实际综合价值。 客户价值完好率（一年360天能跑多少天）载重速度单位收费（运价）耗费（维修、保养、油料费用）折旧（价格除以运营寿命） 服务网络 服务网络部分要突出强调：一汽解放在一般地区每60公里就有服务网点，服务网 络最大最全。 零配件供应 解放卡车保有量大，历史悠久，车型兼容性好，零配件价格便

17、宜、供应齐全的优势是解放历来的口碑。 解放品牌 一汽解放是中国最老、也是目前唯一的卡车民族品牌，市场占有率最大。,55,试乘试驾前的准备 试乘试驾步骤 试乘试驾体验要点 试乘试驾客户信息的整理与分析 试乘试驾客户跟踪回访,第五步 试乘试驾,56,价格条款商谈流程,第六步 议价商谈,57,购买心理 购买因素 购买动机 有效的沟通 FBI的介绍话术,58,6.1达成一致,认同购买意向 达成购买一致 签定购车合同 交款及上牌手续,59,成交交车流程,第七步 成交交车,60,7.1贵宾交车 交车前的准备 现场交验车辆 产品使用及服务说明 贵宾交车仪式,61,完整PDI及交车前记录表（技术检查表） 与顾

18、客交车会谈并安排首次维护 观看使用(DVD)及服务部门，提高服务价值 介绍配备及功能操作,手续相关资料精美袋中 试驾并示范空间、音响等配备及注意事项 重新阅读检查表并在交车前二小时清洗车辆 与顾客合影,送VIP(纪念品)祝贺仪式 交车后3-5天问候车况并定期回访,7.完美的交车步骤,62,客户信息跟踪卡 定期与购车客户联系 提醒顾客进行维修保养 客户对车辆及整个购买过程有何意见,第八步 售后追踪,63,附表1: 执行三表一卡的标准,64,定期交销售主管或经理盘点,顾客编号依xx-xxxx方式填写 例：JC-0308 JC:销售人员代号，以英文字母表示 0308：代表2003年8月,来店客户经二

19、次确认为H级、A级，必须填写客户管理卡，进行跟踪,销售人员,客户管理卡,销售经理每日批示并签字,售后回访：成交后对客户的回访 促进：促使B级以上意向客户成为成交客户 开发：指对目标客户的开发 客户级别及活动经过：每日下班前销售人员应重点填写当日活动经过，并填写活动后客户级别 本日止意向客户数：每一销售人员应至少保有50个H、A、B意向客户,销售人员每日下班前填写完毕，并交销售经理批示，并必须附有客户管理卡,销售人员（每人每月1本、每日1张） 填写本日销售活动结果，并计划次日销售活动,销售活动访问日报表,65,附表2: 有望客户分级参考,66,附表3: 销售顾问业务分配记录表,按每日签到顺序排列

20、销售顾问姓名 值班经理签字： 编号：00,67,附表4: 来店（电）客户登记表,68,附表5: 月份有望客户确度状况表,69,附表6: 销售活动访问日报表,注：电话拜访注明洽访时间 进度状况：7日内:H，1月内:A，3月内:B，3月以上:C， 订车:O，收款:，领牌:L，交车:D，售后服务:M，新发生:N，访问未遇:,70,接待用户过程中标准流程 1.电话询问流程,71,2.主动拜访流程,72,销售顾问接待客户,销售顾问判定客户的需求,潜在客户来店咨询,非J6客户接待(略),引导进入J贵宾区为客户进行产品介绍,销售顾问为客户提供试乘试驾,销售顾问与客户进行价格条款商谈,客户同意购买,销售顾问与

21、客户签定合同,进入交车流程,搞清原因并允诺随时恭候,填写展厅来电（店）客户登记表,商定下次洽谈时间,送至门口并感谢惠顾,是,否,参看第44页产品介绍流程,参看第53页价格条款商谈流程,J6客户接待,参看第56页成交交车流程,3.来店咨询流程,73,第一天结束谢谢 大家!,74,PART 2:经销商销售技巧,迎接客户技巧 电话接听技巧 发掘客户需求技巧 促进成交技巧 解决客户问题技巧 客户抱怨处理技巧,1,2,3,4,5,6,75,趣味考题数彩球,问：彩球有几种颜色？各多少个？总共多少个？,76,趣味考题数彩球,问：几种颜色？多少个球？,77,趣味考题数彩球,78,1.展厅行为规范: 我们每个人

22、都可能拥有一种财富，它价值丰盛，却不费一分钱；它不会使赠送的人变得拮据，却使收受的人变得富有；它发生于分秒之间，却能被永志不忘 微笑 目光接触 站姿 走姿,客户接待礼仪,第一节:迎接客户技巧,手势 衬衣 领带 细节,79,目光接触的注意点 那目光接触应该看客户的什么区域呢？通常是两个眼角和下鼻端组成的三角区域。见右图所标示的区域。 当然也不能紧盯客户不放，要做到适时、适度。 在目光关注的时候，还要注意目光的方向，当你把客户当成你真诚的朋友的时候，你就会表现得亲切、和善。 视线向下表现权威感和优越感； 视线向上表现服从与任人摆布，以及容易给客户诡秘的感觉。 视线水平表现客观和理智、平等、和善与友

23、好。,80,站立、走动注意点 销售顾问站立时应该站直，双脚并拢或分开与肩齐，双手应自然下垂或交叉于身前、身后，应尽量避免晃动、不正等姿势；走动时不要晃肩。,81,手势,1、指引方向,2、递送物品,82,目前大部分销售顾问穿自己的服装上岗，少数穿经销商统一的制服，在穿着自己的服装的时候，一般要求尽量穿正装，对于男销售顾问来说，正装指的就是西服，一般以深色西服为宜，随意的穿着会影响销售的成功。,服装,83,双手食指和拇指执名片的两角，以文字正向对方，一边自我介绍，一边递过名片。对方递过来的名片，应该用双手接过，以示尊重和礼节。 如果差不多同时递过名片，自己的应从对方的稍下方递过去，同时以左手接过对

24、方的名片。 接过名片后，要看上几秒钟，以示尊重。 对方人较多时，应从领导开始交换名片。收到名片不要立刻放进包里，应放在面前桌上，谈话时用得着。 接受名片时要说“谢谢”，并略为注视几眼再放好。还可以边看边稍加评论。 一看,二读,三捧,递送名片时注意,84,接待 心里准备、笑容准备 迎接客户 门口迎接 厅内欢迎 自我介绍、递上名片 引领客户落座 引领客户到业务区或休息区落座 引领时的注意事项 倒水、递烟,2.营造良好的营销氛围,85,1.有效的沟通 沟通是一个双向动态的过程，听与说构成了沟通的闭环路通道。而作为管理者的你，必须很好地梳理这个通道，使其时刻保持畅通无阻。,接受者,主 体,1）编码,2

25、）译码,4）反馈,3）反应,沟通渠道： 电话、邮件、报告 媒体、会议等,信息、意念、理解 或感情的传递,第二节:电话接听技巧,86,留心聆听,反 应,总 结,2.客户的状态分析,聽,87,3.电话的基本规范 主动拨打电话前要先打腹稿 确定对方是否有合适的通话时间 表明自己打电话的目的 控制通话时间 设想对方要问的问题 电话留言,重要的第一声 要有喜悦的心情 清晰明朗的声音 准确迅速的接听 认真清楚的记录 了解来电的目的 挂电话前的礼貌,88,事先作好准备 表述清楚、简明扼要 左手拿话筒 选择适当的时机 先自报家门，外线先报公司、部门、个人， 内线先报部门、个人 保持微笑 不要先问对方姓名 先告

26、之概要，再讲明细节 由受话人结束会谈，先放电话（别摔话筒）,89,铃响几声接电话？ 拿起电话先自报家门 电话听不清楚时要立即告诉对方 叫对方等待，应该说明原因及等待的时间 不能接电话、或不得不终止电话应该礼貌地告诉对方 讲电话的时候一定要确认对方的姓名、身份，把电话转给谁，特别是你的上司问清楚了 同事家里的电话、手机、呼机，未经允许不要告诉别人，尤其是你的上司 打错电话态度要良好，别让对方对公司产生不良印象 不用免提接电话 电话留言并追踪。,4.接听电话的步骤,90,5.电话声音,当你打电话时，对方只依赖于所听到的你的声音作出判断。使用积极的，友好的语音能使你的客户对你形成良好的印象。 好的坐

27、姿：靠着背，坐直了，座椅会给你支持 感觉在提供帮助：用积极的态度，对客户关心 微笑：通过声音传递你的微笑,91,6.电话应对,你的声音是沟通的唯一方式 讲话轻一点 低音足一些 慢点说（180200字/分） 吐字清晰 用短句 句子间要停顿 话筒靠近嘴巴,92,7.接听电话的禁忌 接电话时吃零食、吸烟、喝茶； 打电话时间过长； 接听电话说：“你找谁？”等不礼貌用语； 接听错打的电话时态度恶劣，大声斥责； 接电话厚此薄彼，看人下菜碟； 听对方讲话时长时间保持沉默； 上班时在电话里谈私事，闲聊。 接电话不等对方讲完就主动停止通话，迫不急待.,93,了解与发掘客户需求 做客户的顾问 认真聆听客户需求 补

28、充询问客户需求 了解背景信息 推荐车型、介绍产品,1.客户购买动机分析,第三节:发掘客户需求技巧,94,2.客户决定购买时的价值等式,95,暗示问题的可能严重性 很小的问题放大再放大 可能使客户感觉不舒服,暗示问题,示益问题,“那要是因此耽误了运输，有的时候，可能要造成严重的损失，您说呢？”,“一汽解放在一般地区每隔60公里就有一个服务站，您总是能得到及时的维修服务，是不是就没有这样的担心呢？”,揭示对策的价值或意义 表明了对策的积极因素 不是注重问题而是更着重对策 降低了被客户拒绝的机会,3. 促使客户决定购买的提问技巧,96,角色扮演：了解客户需求,每三人为一个小组,分别扮演客户、销售顾问

29、和观察员。 销售顾问：根据客户角色卡模拟好销售顾问 客户：配合销售顾问模拟好客户 观察员：研究双方的角色观察模拟的情况 角色扮演结束后，三人小组讨论刚才的扮演有什么问题。,97,Feature 配备 Benefit好处 Impact冲击,第四节：促进成交技巧,.FBI的产品介绍话术,98,.“6+1”方位介绍,+1迎合客户需求，总结销售亮点,99,配备Feature 排量大：发动机排量13升，为国内排量最大重型发动机 功率大：额定功率287-338kW (390Ps 420Ps 460Ps) 扭矩大：最大扭矩2100Nm 好处Benefit 油耗低：欧II型外特性最低比油耗195g/kW.h，

30、 欧III型13工况加权油耗217g/kW.h 排放低：已经完成欧II、欧III开发，具备欧IV、欧V潜力 寿命长：B10寿命100万公里 冲击Impact 自主创新清洁节能-,中国最大马力的发动机-如铁马,100,.产品的设计理念及风格,101,解放J6产品简介： 驾驶室：2250/2490两个系列，与欧洲主流产品同步。 发动机：DUETZ 2012/DUETZ 1013（140-280PS，2250系列）CA6DL2-35/CA6DL1-31/CA6DN-39、42 （310-460PS，2490系列） 变速箱：FS10209（CA6DL）/ ZF16S181（CA6DN ，2490系列）

31、 FSO 6406A（DUETZ ，2250系列） 前后桥：F7N/F9N，贯通440/485,单级485/500 ，300轮减（2490系列）F4N/F5N， 344/378/428（2250系列）,102,驾驶室气密封性、保温隔热性，居同类车领先水平； 空调风力强尽，后备功率充足 ，充分满足高顶双卧气流均匀分布需要，如同居家效果。 驾驶室采用四点全浮悬置，大幅度降低传递到驾驶室的振动。,空气减振座椅,人性化设置,四点全浮减震,103,车门防撞梁,安全稳定的操控系统,经试验白车身各项数据完全足ECE R29 法规要求 车门里外板料厚达到1.0mm，采用高强度钢板，防撞梁结构， 提高了被动安全

32、性，最大限度地保护了驾驶员和乘客的安全 白车身整体刚性强，驾驶室结构设计充分考虑以人为本的设计,104,盘式制动器,TRW转向器,环保节能的强劲动力,空气悬架(ECAS)&电控浮桥(ECFA),105,产品技术优势,单桥加强奥威9升350马力 + 伊顿FS10209 + 500桥（速比4.111） 动力升级，效率更高 美国技术，全同步器 日产技术，国内最大 更节油 单杆操控，轻便舒适 承载能力，高效节油 双桥加强奥威9升350马力 + 伊顿FS10209 + 485贯通桥（速比4.333）,106,严谨庄重而又充满动感的移动之家,多功能、多用途车身组合,半环绕式的仪表板 欧洲风格造型,107,

33、工艺精细,德国埃斯曼公司驾驶室涂装线,漆膜耐盐雾腐蚀超过1000小时。 涂层质量已达到了中级轿车标准。,焊接机器人焊接，自动化率达100%,采用在线激光检测技术， 对驾驶室质量在线实时监控,108,高标准的质量目标整车B10寿命接近欧洲当代水平,整车可靠性接近欧洲当代水平-平均故障间隔,关键零部件国际采购,安全可靠,109,用FBI的产品介绍话术介绍J6,110,中高档车,高档车,中低档车,J6,J5,J4,4. J6产品的地位,111,可 靠 国际水平的工艺 充分的实验验证 关键零部件质量,节 油 节油发动机 节油变速箱 节油驱动桥,人性化 安全 舒适 方便,满足不断升级的用户需求,4. J

34、6产品的特征,112,2490高配型/定速巡航,豪华版4X2牵引,标准版4X2牵引,加强版4X2牵引,加强版6X4牵引,超强版6X4牵引,2007年投放J6产品,113,5.J6与竞品的比较,J6 PK,J6 PK,J6 PK,J6 PK,114,J6 PK,0.4万,1万,5万,1.4万,115,J6 PK,116,J6 PK,117,J6 PK,118,J6 PK 陕汽,119,分组讨论:竞品的比较,小组代表发言,120,试乘试驾客户信息的整理与分析 试乘试驾客户跟踪回访,6.试乘试驾体验要点,121,第五节：解决客户问题技巧,1.客户群体分析,目标用户是不是同一类人群 （群体特征是否相同

35、）,对销售终端形式的选择 是否相同,用户对经销商的需求 是否相近,产品能否满足用户需求,客户群体不介意自己的金钱,需要适合自己的车,122,2.成功谈判要素,接触,探询,演示,考虑,成交,追踪,123,开发客户技巧 接待技巧 需求分析技巧 商品介绍技巧 缔结成交技巧 客户关系管理技巧,3.成功谈判技巧,124,苦练： 练技术，练能力； 巧练： 练态度，练头脑。,125,注意（咦！这是什么？） 兴趣这个东西看起来十分有趣 联想用起来不知如何 欲望真想试一试 比较是不是最适合的 信心会不会有问题 行动决定买了,4.购买心理的七阶段,126,RIGHT MAN-人员因素 RIGHT CAR-产品因素

36、 RIGHT PRICE-价格因素 RIGHT TIME-时机因素 若不适当加以管控有可能变成客戶异议的产生,5.客戶疑虑的产生來源,127,订购中的障碍 害怕被拒绝 内疚与羞愧 主观认为不需要 销售过程的忽略,6.处理购买异议技巧,128,客户: 我随便看看 销售顾问: 欢迎，欢迎！ 您随便看看。公司目前最热门的销售车种，就是XX车。您可以先随便看看，我先去帮您倒个茶水，准备些资料，一会儿再过来为您说明一下产品的特色。您看这样好吗？,客户的小抗拒处理,129,客户: 车价多少？ 销售顾问:您好!欢迎！ 我们的车价xx到xx都有，但不同的规格会有价格上的差异。能否先请您告诉我您心理有没有比较感兴趣的车款或在预算上有没有一个想法呢？,客户的小抗拒处理,130,客户: 我自己看看就行 销售顾问: 您好!欢迎！ 您随便看看。公司目前最热门的销售车种就是XX车