魔术大法：问卷变保单.ppt

1、魔术大法： “问卷”变“保单”,2010.8.17,“养老”问题看似遥远， 如何将其变为紧迫事件？ 如何触动客户的心灵， 提升客户的养老保障意识？ 养老产品门槛高，人群窄， 如何找到足够的准客户群？,队伍的困惑？,酝酿良久的“养老调查问卷”应运而生,一卷在手，所向披靡,做调查问卷的目的,1、获取客户的详细信息,2、挖掘客户的需求，为销售做铺垫,3、如果不能促成，就为下次拜访增加一个理由,做调查问卷的重要意义,调查问卷是主顾开拓的重要手段之一 调查问卷是累积准主顾名单的重要方法 调查问卷是接触开门的重要工具 调查问卷可一定程度降低客户拒绝 调查问卷是导入保险话题的有效途径,调查问卷使用方式,陌生

2、拜访式 客户服务式 老客户回访 准客户回访,调查问卷操作流程,确定调查客户,问卷开门话术,问卷的填写,问卷的内容讲解,问卷回收,赠送小礼品(仅供参考),年龄：30-45岁； 收入：年收入6万以上， 职业：单位职员、医院医生、中小企业白领/经理 客户特点：经济收入稳定、具有养老意识， 目标市场：写字楼、中高档的社区、高档休闲会所等,（一）确定调查客户 养老调查问卷拟开拓市场选择,(二）问卷开门话术 养老调查问卷接触的方法,自我介绍 引起注意 唤起兴趣 填调查表的欲望 导入填表及分析所填内容,（三）问卷的填写,要领： 获得客户同意后，方可让其填写 填写时顺手把笔递给客户 填写时及时帮助客户阅读并作

3、释义 填写时不要打岔，让客户认真思考填写完成 不要忘记让客户填写个人信息以备续后拜访使用 填写结束后及时向客户致谢 填写调查问卷的主要目的是为了获得更多的客户资料而非直接促成保单。,（四）问卷的内容讲解,畅想美好晚年，提示智慧的你应在忙碌的今天为安逸的晚年作好准备。,问题一：了解客户基本情况，是否对养老有所准备以及采取的方法。,问题三：了解客户对养老的期许，以及交费能力。,问题五：逸享人生产品导入。,问题二：针对社保养老金，让客户了解靠社保难以满足品质需求。,问题四：设计目的为邀约产说会。,客户基本资料，方便以后邀约及转介绍。,（五）问卷收回 （六）赠送小礼品,填调查问卷，可以赠送小礼品将极大

4、的调动客户的填写兴趣。 小礼品一定要在客户填写结束后赠予。 赠送小礼品应让客户在填写前就知道，但不说赠品是什么。 赠完小礼品后，不要忘记让客户推荐三位朋友协助完成该调查。,结 论,以量取质是调查问卷的特点 调查问卷是一个系统工程 如何调动客户填写调查问卷的积极性是本法成功的关键 专业操作和专业的业务素养可避免调查问卷流于形式 调查问卷是磨炼新人的绝佳方法,有效帮助业务队伍： 屏蔽新人展业技能的不足 克服团队成员的惰性 互相鼓励，提升团队成员主顾开拓的信心 增强团队的向心力，提升团队氛围。,团队开拓效率更高,李姐，现在公司为了更多地了解市民的需求，以便更好地为客户服务，正在开展一项“填问卷”的市

5、场调研工作。公司要求我们每个业务员必须完成100份问卷。很简单，全部都是选择题，只需要耽误两分钟时间，就有机会获赠精美礼品，麻烦您帮忙完成一份，谢谢！（没问题）您知道，我熟悉的人有限，一直以来您对我都很信任和支持，能否帮忙介绍几位您熟悉的朋友或同事，请他们帮忙完成几份，也沾沾您的福气。只需要填个名字，三个就好，您放心，绝不会因此而影响你们的关系，只求帮帮忙就好，非常感谢！,用问卷回访老客户 索取转介绍名单,这份调查表是我们公司为相应政府部门要求进行消费者教育，进行保险普及宣传而设计，我们非常珍惜您的意见 这份调查表是我们公司的专家专门为您这样的客户设计 占用您5分钟的时间，填写这份调查表，会有

6、令您惊喜的收获,用问卷拜访新客户 接触参考话术,填完了这份调查，您有何感想 看您这么有兴趣，正好我这里准备了一份养老方面的计划书 这是我的名片，公司为庆祝，将在*月举办大型免费理财讲座（客户联谊会），您是周六上午还是周天下午方便，我可以为您预留一个名额 从咱们的分析之中，以我专业的角度分析你应当补充,用问卷邀约及进行产品介绍话术,业务员：您好!请问是王峰先生吗？ 客户：我是，哪位啊？ 业务员：打扰了，我是您的好友李某的朋友，我叫李中国，在平安人寿保险公司工作。 客户：你找我有什么事情吗？ 业务员：事情是这样的，我们公司为了更多地了解市民的需求，以便更好地为客户服务，正在开展一项“填问卷”的市场

7、调研工作，参与者将有机会获赠精美礼品。您的好朋友李平安作为公司的VIP客户，参加了此次活动，并推荐您参加，您看是明天下午3点还是后天上午10点方便，我把资料给您送过去？ 客户：谢谢你，我最近比较忙，过一段时间再说吧！ 业务员：王先生，是这样的，公司的这次活动为期只有1个月的时间，而且名额有限。您是李平安最好的朋友，他特意叮嘱我一定把资料给您送过去。您看是明天下午3点还是后天上午10点方便，我给您送过去？ 客户：那么就后天上午吧。 业务员：好的，王先生，后天上午10点不见不散！,借助问卷进行转介绍客户邀约话术,业务员：王老师，今天登门拜访，是受您的好朋友李平安的嘱托，给您送上我们公司“填问卷、送礼品”活动的资料，只需占用您两分钟的时间，完成一份养老调查问卷，（很简单，全是选择题）就有机会获赠公司提供的精美礼品（引导客户填写问卷）,借助问卷与转介绍客户面谈话术,调