外拓营销方案(终极版)ppt课件

1、1,.,外拓营销方案,.,神马是神盘？,何为中国第一大盘？,神盘在哪里？,大盘操作新方法？,首置首改盘也怎么实现持续旺销？,神盘外拓如何发挥？,谁是花果园？,年度销售超过60亿元，如何做到？,.,花果园：业绩多项全国第一楼盘，创造了很多纪录。,花果园,11年单盘销售额突破60亿元,11年单盘销售面积107万平米,12年月度成交套数1000套以上,12年3月开盘销售2200套,全国第一,全国第一,全国第一,全国第一,12年五一长假成交677套,全国第一,12年5月平销成交2270套,全国第一,10年底开盘，4天销售5000套,全国第一,4年完成单个项目6000亩的全线运营开发，年均占领市场份额3

2、0%以上,4,.,编制客户地图案例分享 根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。,大企业拜访（主要是企业法人方面） 全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家；最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作； 私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等等） 制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈；已洽谈私营企业868家，举办现场活动19场； 机关企事业拜访（主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等） 通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融机构71家，已完

3、成66家；医院10家，已完成8家；教育机构41家，已完成29家；村委26个，已完成17个。,碧桂园拓客案例,5,.,外拓方案的源起背景,6,.,外拓方案的利弊,7,.,.,外拓人员架构,9,.,外拓销售管理 外拓目标项目：盛唐城、俊发城 （其他项目可根据客户需求推荐） 外拓团队全部为开发商自销团队，无代理公司。 外拓销售团队架构：1个营销经理（外拓），10个销售经理（外拓） 销售人员总数：50名置业顾问 分为10组，每组有1名销售经理，管理5名置业顾问，对项目所在区域进行布点拓客，并引领客户到现场成交。 销售经理直接对营销经理负责。,10,.,外拓销售奖励 1. 薪资待遇： 置业顾问（外拓人员

4、）2000元/月 销售提点为：按公司原定销售提点执行。 经理职级（外拓）：销售经理5000元/月+万分之三，营销经理6000元/月+万分之一 2 带客奖励：置业顾问带客户到案场了解项目，若完成以下三个步骤，奖励5元/批 a 留下客户姓名联系方式；b 客户关注俊发官方微信；c 参观样板间。 3 销售奖励：每售出1套，若房价低于100万，则奖励2000元；若房价在100万199万，则奖励3000元；若房价在200万299万，则奖励4000元 ；以此类推，奖金额上限为 20万。,.,外拓销售惩罚 游戏规则：通过目标分解进行处罚，结算以月为单位 外拓组别销售目标分解：每组5-10套/月 个人目标：每人每月12套 个人处罚如下：未完成任务，差任务几套，罚款500元/每套 三个月连续未完成任务者，直接淘汰。,备注：置业顾问与销售经理的奖罚按照2:8的比例进行分摊。,12,.,案场与外拓销售收入明细,13,.,完成目标：1套/人 100万元/套 50名销售,外拓 ：29万 30天 50套 5000万,推广费用缩减方面：渠道、报纸、电台,14