渠道部建设思路与相关建议.ppt

1、渠道部建设思路和相关建议,2011年8月,目 录,公司渠道建设思路,按照以自有渠道为主导，以合作渠道为辅助，以中介渠道为补充的渠道管理整体思路，实施分渠道营销策略，三大类渠道的目标业务占比为60%、30%、10。 自有渠道（学校）。当前工作以大力增员、整合销售队伍，加强团队建设和强化销售培训为主，继续强化其主导地位。 合作渠道（代理商）。继续加强与代理商合作的力度，采取差异化合作策略、研究开展深层次合作。当前工作以分级、分类管理、整合资源、创新合作模式为重点，进一步细化渠道管理内容。 中介渠道（特殊渠道）。密切关注中介渠道的发展，及时掌握具有重要行业背景的经纪人和代理公司的信息，在分类、分级的

2、基础上，合理化资源配置，增强对中介渠道业务管控力。,渠道管理部的组织架构,渠道管理部的职责和任务,销售渠道管理,销售队伍管理,思路：进一步提高对发展营销渠道作用的认识,补充直销力量的不足 建立业绩导向的机制 填补代理商等合作渠道变化造成的空白 延伸机构人员以增加竞争的密度和市场渗透,渠道发展的作用,丰富的人力资源 易推介的产品和新的业务领域 清晰的利益机制和管理模式 有利的政策环境,渠道发展的条件,规模大：庞大的网络体系和较强的市场渗透力 成长快：为个人利益而努力 客户资源易掌控 风险分散：可以较全面掌握对客户风险,渠道发展的特点,思路：因地制宜进一步突破营销渠道发展的瓶颈,第一类 提高产能

3、分级管理 长期激励,第二类 增加投入 扩大队伍 有效增员,第三类 抓紧启动 创新模式 专业发展,渠道的发展和壮大,共同任务：壮大队伍、提高产能、加强激励、强化管理,营销渠道发展的三大核心理念,需求导向的竞争性市场，替代性较强（竞争对手而言） 有效补充而不是替代（学校渠道），意识不强，开发难度大 客户是衣食父母（代理商及特殊渠道），也是渠道发展的最终目的,易于衡量，坚持结果管理与过程管理相结合 注重公平但更注重效率，提高资源配置效率 注重能力提升和人员培育，保持绩效目标的平衡和可持续发展,职能增加，流程复杂化 经验和知识的传播非常重要，加强自我组织 需要归属感和心理上的依靠，建立大家庭 创造成长

4、机会，细化专业化分工,以客户为中心的管理理念,20:80帕累托法则，即20%的客户创造了80%利润； 与新客户相比，已有的优秀客户购买产品的可能性要大出12倍； 维持旧客户的费用只需获得新客户费用的1/5； 与客户之间的交易不是一次就结束了，而是持续一生的服务过程； 中间代理也是公司的合作者，对他们要与对待公司的客户一样。,1,与个人利益紧密挂钩的绩效目标,分阶段兑现激励竞赛结果,树立典型和楷模,奖励和续约,明确与公司战略目标一致的业务方向,完善的业绩记录和持续的活动量管理,激励要及时、准确，配合 各种激励竞赛的开展,目标管理、易于衡量的绩效考核指标,过程管理，业绩记录完整、透明，定期予以公布

5、和评比,经过讨论树立学习的典型，对业绩进行回顾,公开认可良好的业绩，不但与个人利益挂钩，而且提供培训和职业发展新机会,完整、持续、有效的绩效管理体系,2,完整、持续、有效的绩效管理体系,过程管理销售人员行为组织模式特征： 业务按流程组织，有一个团队及其支持系统协同完成； 业务流程按环节由不同业务员分工合作完成 业务流程的每个环节都可以作为管理控制点 考核是一个多指标的体系，包括过程、阶段和结果性的指标，并且可以调整 收入分配与考核系统的多个指标挂钩，指标包含过程与结果，工作过程的质量同样影响业务员收入,团队化管理，是基于团队成长和个人发展双向互动，培养销售技能过硬、价值观统一、紧密型管理销售队

6、伍的管理模式。 团队构成要素：5P 目标（purpose） 人员（people） 团队定位（place） 权限（power） 计划（plan） 根据团队的发展目标和员工的需求进行有效激励；根据员工的技能水平进行培训辅导；根据营销团队的发展目标合理设计组织架构、工作流程和薪酬体系；通过考核、激励、现场管理等营造科学的价值导向和团队文化等。,3,全面推进团队化建设,提升渠道销售能力团队管理,团队管理预期目标,渠道营销发展的七大主要政策,积极增员,营销激励,团队化管理,实施促销,提高产能,继续扩大销售队伍规模，实施增员激励，多渠道增员，鼓励成建制引进销售团队,实行广州渠道与代理商渠道混编，通过综合团

7、队、专业团队等多种组织形式，加强对渠道成员的管理，鼓励团队扩张,与市场部、学术部协商，通过整合既有业务资源和服务资源实施对客户和渠道的促销,开展销售队伍培训，提高销售队伍素质，实施对营销人员的分级管理，不同级别享受不同的福利待遇,营销支持,文化建设,继续推广周会、早会制度，改善渠道营销职场环境，深入开展标杆团队建设,开展划片区渠道营销等激励竞赛活动，通过竞赛传播渠道营销文化，淡化身份界限，全力冲刺目标,开展针对销售队伍的行销支持，提供强大的后台支持，加强对营销人员的活动量管理和客户关系管理,多渠道积极增员,学校管理人员（兼职）,同业销售人员,应届毕业学生（广州）,制定增员的计划和目标 做好不同

8、人员的职业规划和培养目标 针对不同的业务需求选择合适的侯选人群：渠道工作人员、中小学培训中心、学校管理人员 实行增员奖励，注重增员的质量和新人培育,1,引导渠道销售队伍：激励与保留,销售队伍利益,公司整体利益,渠道成员激励机制,2,想营销员之所想，急营销员之所急,代理合同,劳动合同,对达不到要求的营销员改签代理合同或者予以解除 对绩优的营销员提前转正 对长期业绩优秀或特别突出的，在编制范围内，增加晋升、培训的机会 实行各类合同的动态管理，签订不同的合同享受不同的薪酬福利待遇,团队化 （混编管理）,依据业务类型和客户群划分团队，而不是依据人员身份 在团队内部，对不同合同的人员，实现激励政策、考核

9、激励的一致 依据业绩而不是人员身份享受薪酬福利待遇 打通团队内的职业发展通道,团队组织与团队管理,3,淡化身份界限，实行团队化管理，实现对不同类型合同的动态管理,如何把握品牌优势和战略协同，抢占市场先机？,4、实施促销,渠道营销规划方面的操作实务,大拜访（9-12月）,大促成（2012年1-6月）,大爆发（2012年7-12月）,二三级协同销售转化率实现30%以上,新客户开拓成功率10%以上,每月通过拜访形成8个准客户,8,3,1,在线课程,提升拜访主动性 加大市场开拓力度,打破单兵作战模式 强化团队作战能力,加强团队活动管理 提升销售成功率,4,渠道营销规划方面的操作实务,每个小组根据综合开

10、拓产品目标客户群特点确立40个目标客户，落实跟踪责任人，明确公关计划，组建项目小组，通过“大搜索”、“大拜访”、“大促成”等活动促成每个小组成功.完成既定销售目标。,4,销售人员的管理,对销售人员的招募、培训与管理等均由市场营销中心负责 1个月培训后方才能够上岗 主要收入来自于佣金。（8%15%） 提倡用“家庭式的情绪”来管理销售人员 销售人员流失率很低。,5,建设销售精英俱乐部（分级管理） 组织活动、举办竞赛、加强培训 生日贺卡、新婚庆典、监督拜访、 提出建议、经验交流、沙龙、参观 学习 减少中间环节，使上级公司的各项 战略决策更快捷更直接地传递到一 线,开发简便、实用的辅助工具，提供全方位营销支持,渠道营销支持,简易课程单,标准服务书,渠道销售手册,产品折页,公司宣传画册,高端客户展示素材（ppt）,渠道营销辅助工具,6,团队主管工具箱,需要准备：,团队文化建设的力量,（长治