保险理念打通三步曲课件

1、黄丽敏（黑龙江）,教育背景：大专 职业背景：物业经理 入司时间：2016年8月 现任职级：高级客户经理三级 主要荣誉：,2017年新人高峰会件数亚军 2017年开门红连续三个月新人件数冠军,1,学习交流PPT,打通保险理念三步曲,实践者：黄丽敏（黑龙江） 采访者：陈琦 张燕 邹延渤 马文平 田浩荣,2,学习交流PPT,业绩展示,10个月，202件，这个成绩得益于我对保险的高度认可,3,学习交流PPT,高度认同保险，源自于,入司前半年，朋友圈中经常看到众筹信息，短短6个月时间就看到了十几例,小孩子因为白血病父母倾家荡产治病需要众筹 工薪家庭人到中年突患恶疾无钱医治需要众筹 中学教师因重疾治疗无法

2、工作和生存需要众筹,重疾不分老幼，爆发频繁，令我担忧！,4,学习交流PPT,我坚信,人人都应该拥有保险,5,学习交流PPT,于是,我给自己和家人全部购买了充足的保险 强烈想把保险带给千家万户,6,学习交流PPT,大庆市场的客群特征,年龄分布：中青年群体（上有老下有小，家庭负担重） 职业概述：双职工家庭（社保充足、生活安逸） 收入情况：小康水平（因市场原因收入逐年缩水）,7,学习交流PPT,市场客群分析,没有保险意识 对保险不了解、不认可 缺少危机感,8,学习交流PPT,确立的销售观,要卖保险一定要先打通客户的 保险理念,9,学习交流PPT,打通保险理念三步曲,管理微信 定客户,见面沟通是关键,

3、亮出保单促成交,10,学习交流PPT,第一步：管理微信定客户,聚焦保险理念 给客户贴标签 单独沟通理念 约见面的时机,11,学习交流PPT,聚焦保险理念,内容： 来源： 频次：众筹信息见到就会转发，和保险相关的信息每周2-3次,因生病而需众筹的真实案例和自己身边发生的真实事件发布，引起客户的关注和危机感 和保险有关的信息，能宣传自己做保险，但不会引起客户的反感,理财相关公众号（蓝海理财等） 其他好友转发的众筹信息（以当地为主）,12,学习交流PPT,给客户贴标签,13,学习交流PPT,单独沟通理念,无论你有钱没钱都需要买一份保险,我认为保险是好的，无论您买与不买、在谁那儿买、在谁家买，都应该有

4、一份保险，尤其是重疾险！,核心金句：,14,学习交流PPT,约见面的时机,当客户开始发问的时候，就是约见客户最好时机！,你们保险卖得好不好呀？ 保险是不是骗人的呀？ 你们保险公司会不会倒闭呀？我买了10年20年怎么办呀？ 你发的那些保险都保什么呀？ 我觉得你发的保险挺好的，但是手里钱不太够！ 你们这个保险怎么赔呀？那个教育金怎么领呀？,15,学习交流PPT,第二步：见面沟通是关键,不在电话、微信里面说产品，一定要见面沟通 沟通过程中，还是以理念沟通为重点，不急于切入产品 沟通过程分层次，面对不同客户变化沟通方式 产品讲解实事求是，不夸大其词,16,学习交流PPT,场景一：中年人,人群特点：上有

5、老，下有小 沟通金句,其实往往人有病的时候才想起买保险，可是那时候就已经买不了了。有些人认为年龄大了买保险很贵，不合适。其实买保险没有合适不合适，只有适合不适合，今天买了半年后就得病了，那是最合适的。但谁也不希望那样，对吗？买保险其实就是给自己留一笔钱，给自己的孩子减轻负担。,17,学习交流PPT,今年你已经40多岁，以后保费越来越高，超过50岁以后想买都是消费型的了。 您看金佑保障全，买3、5份有点少，因为您的经济条件够，做个10万吧！对于女性来说乳腺、宫颈（男性前列腺、肺等）易发癌症，爱无忧我再给你做20万，总计保障30万，轻症12万，您看可以吗？,18,学习交流PPT,场景二：青年人,人

6、群特点：未婚或刚结婚没有小孩，上有父母 沟通金句,我觉得你应该买保险啊！你虽然没有孩子，但你有父母啊。你应该为的他们考虑，一旦你生病了，你自己的钱够不够治病，如果你真有病了，自己的钱不够治病，父母又要来管你，父母到老年该怎么办？ 根据你自己的条件来购买保险，以我的想法最少得50万，你现在手里资金大约能承受多少保费？我来给你做计划，剩余的部分我们可以根据经济情况逐步再补充。,19,学习交流PPT,场景三：儿童,人群特点：父母的宝贝 沟通金句,所有人都认为大病险没有用，喜欢教育和理财。首先，我认为每个人都要买保险，首要买的就是健康险，之后再考虑教育金和理财。您想过了吗？孩子很小，买10份金佑，3份

7、爱无忧才几千元，但是他的保障却有40多万，这个保险是终身的。现在所有的孩子都有健康保险，你一定要给孩子买。,20,学习交流PPT,客户反应： 神态：客户眼神肯定，频繁点头 语气：肯定的语气，没有迟疑,客户内心触动，产生购买意愿。,21,学习交流PPT,第三步：亮出保单促成交,理念沟通完拿出自己的电子保单直接促成,核心金句：,我和你们讲的都是发自内心的，不是因为我卖保险才来给你推销的。我给你介绍的这几款我自己都买过的，你看这是我的保单，还有我家人的保单。,22,学习交流PPT,效果,通过三步曲，成功打通客户理念，见面成交率90%,23,学习交流PPT,成功案例(1/2),背景资料：李女士，企业主，44岁，一个孩子，年收入30-50万之间，性格强势，不认可保险，曾经买过保险都退了。 销售过程： 众筹信息，学校老师为救孩子卖房卖车引发危机； 面谈沟通，少买件衣服和化妆品就能为自己买充足的保险； 亮出保单，促进成交，客户全家上保险。,24,学习交流PPT