营销总监上任必做的18件事

1、廊坊伟联置业房地产经纪有限公司,营销总监上任必做的18件事,伟联模式,| Copyright weilian worldwide. All Rights Reserved | 伟联置业 | 公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室 | 咨询电话：4000-490-480 |,以下条理论都可在伟联模式中找到对应点，在对应点挖掘后，进行实践操作，熟练应用各种涵盖其中的公式。达到真正的了解并熟练操作运用伟联模式。,视觉识别 企业的脸,视觉识别 企业的脸,行业行动识别 企业的手,营销总监上任必做的18件事,| Copyright weilian worldwide. All Rights Rese

2、rved | 伟联置业 | 公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室 | 咨询电话：4000-490-480 |,1、在企业文化的基础之上建立明晰而富有激情的团队价值观和愿景；,司肖是英文CIS的俗称,是当今企业管理对内对外文化、形象的基础理论，是狭义的“品牌”理论的实有构成部分，亦是一种拥有对内对外两面性的“标准”或“规则”，通过对理念、行为、视觉三方面进行标准化、规则化，使之具备特有性、价值性、长期性、认知性的一种识别系统的总称，可译为企业统一化系统、企业自我同一化系统”、企业识别体系”。 CIS理论把企业形象作为一个整体进行建设和发展。主要由三部分构成：1：企业的理念识别简称MI；2

3、：企业行为识别简称BI；3：企业视觉识别 简称VI。MI是抽象思考的精神理念，难以具体显现其中内涵，表达其精神特质。BI是行为活动的动态形式。VI用视觉形象来进行个性识别。,既是企业文化建设的工具，也是品牌推广工具。,应用 于品牌部分,行业行动识别 企业的手,理念识别 企业的心,理念识别 企业的心,价值观，是基于人的一定的思维感官之上而作出的认知、理解、判断或抉择，也就是人认定事物、辩定是非的一种思维或价值取向，从而体现出【人、事、物】一定的价值或作用;在阶级社会中，不同阶级有不同的价值观念。,愿景是企业更高层次的追求，介于信仰与追求之间，是企业的中期追求，类似于人们常说的理想，愿景比信仰低一

4、层（信仰通常是永恒不变的），比追求高一层（追求通常是短期的）。,| Copyright weilian worldwide. All Rights Reserved | 伟联置业 | 公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室 | 咨询电话：4000-490-480 |,2、说服老板在公司推行以客户为中心，为客户创造价值的现代管理理念，并以此整合各个部门和价值链伙伴的行为；,营销总监上任必做的18件事,甲方,伟联,总监,经理,主管,顾问,业务员,客群,接盘前期,中间人,执行阶段,内 耗,内 耗,内 耗,方法二,方法一,图：项 目 价 值 链,简介客群,转介绍,监管,需求满足 （组织系统化功能

5、发挥）,价值路径管理 （建立最适合的价值路径）,时间成本 （建立以时间成本为重点的 综合成本控制模型）,流程效率 （简化流程）,开发,控制,控制,应用于全程,贯穿于伟联模式全程,八项管理原则第一点：以顾客为关注焦点,| Copyright weilian worldwide. All Rights Reserved | 伟联置业 | 公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室 | 咨询电话：4000-490-480 |,3、建立内部和外部信息搜集系统，并以此作为制定战略的基础；,营销总监上任必做的18件事,PEST模型,PEST 为一种企业所处宏观环境分析模型，所谓PEST即 政治， 经济,

6、 社会，科技。这些是企业的外部环境，一般不受企业掌握，这些因素也被戏称为pest(有害物)PEST要求高级管理层具备相关的能力及素养。,应用于调研部分,调研工作是所有活动的根基,| Copyright weilian worldwide. All Rights Reserved | 伟联置业 | 公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室 | 咨询电话：4000-490-480 |,营销总监上任必做的18件事,模拟五力模型,此图形经过对本公司是操项目总结进行改编而成，属于本公司专用模型。 此模型图阐述的是：在同一竞争格局下，本体、竞争者、潜在进入者、替代品四者刮分同一部分客群。,应用于调研部

7、分,| Copyright weilian worldwide. All Rights Reserved | 伟联置业 | 公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室 | 咨询电话：4000-490-480 |,营销总监上任必做的18件事,SWOT模型道斯矩阵,在战略规划报告里，SWOT分析算是一个众所周知的工具了，同样SWOT也是来自Mckinsey咨询 SWOT分析模型公司的。SWOT分析代表分析企业优势(strength)、劣势(weakness)、机会(opportunity)和威胁(threats)。因此，SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织

8、的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。,应用于调研部分,| Copyright weilian worldwide. All Rights Reserved | 伟联置业 | 公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室 | 咨询电话：4000-490-480 |,营销总监上任必做的18件事,SWOT分析的步骤： 1、罗列企业的优势和劣势，可能的机会与威胁。 2、优势、劣势与机会、威胁相组合，形成SO、ST、WO、WT策略。 SO策略：依靠内部优势，利用外部机会。 WO策略：利用外部机会，弥补内部劣势。 ST策略：利用内部优势，规避外部威胁。 WT策略：减少内部劣势，规避外部威胁。 SWOT分

9、析主要在于责任转化，将威胁转化为优势，将劣势转化机会，把转化过程落实到每一个人。,| Copyright weilian worldwide. All Rights Reserved | 伟联置业 | 公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室 | 咨询电话：4000-490-480 |,营销总监上任必做的18件事,波士顿矩阵应用分析,波士顿矩阵认为一般决定产品结构的基本因素有两个：即市场引力与企业实力。 通过以上两个因素相互作用，会出现四种不同性质的产品类型，形成不同的产品发展前景：销售增长率和市场占有率“双高”的产品群（明星类产品）；销售增长率和市场占有率“双低”的产品群（瘦狗类产品）；

10、销售增长率高、市场占有率低的产品群（问号类产品）；销售增长率低、市场占有率高的产品群（现金牛类产品）。,应用于调研部分,| Copyright weilian worldwide. All Rights Reserved | 伟联置业 | 公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室 | 咨询电话：4000-490-480 |,营销总监上任必做的18件事,操 作 案 例,90,120,140,110,130,户型面积,套数,10套,50套,90套,140套,190套,A户型126、136、138,F户型91、93,G户型100、108、112,Z户型121、127、130,建议主推F户型，F户

11、型居多，多出其他户型5倍。,波士顿矩阵分析（主推户型销售建议）,市场份额改编后的，作为产品线分析,| Copyright weilian worldwide. All Rights Reserved | 伟联置业 | 公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室 | 咨询电话：4000-490-480 |,4、编写两本书：白皮书战略，蓝皮书流程与制度；高超的战略要能容忍平庸的战术；,营销总监上任必做的18件事,战略（BSC）,BSC（平衡计分卡）是由哈佛商学院罗伯特卡普兰和戴维诺顿于1992年发明的一种绩效管理和绩效考核的工具。通过研究到实践，平衡计分卡终于成为一个战略实施的工具，将公司的战略

12、落实到可操作的目标、衡量指标和目标值上。,计划与执行能力 流程的变革与优化 业务流程的效率,贯穿于伟联模式全程,| Copyright weilian worldwide. All Rights Reserved | 伟联置业 | 公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室 | 咨询电话：4000-490-480 |,营销总监上任必做的18件事,流程与制度（BPR）,强调以业务流程为改造对象和中心、以关心客户的需求和满意度为目标、对现有的业务流程进行根本的再思考和业务流程重组最早由美国的MichaelHammer和JameChampy提出，在20世纪90年代达到了全盛的一种管理思想。,贯穿于

13、伟联模式全程,| Copyright weilian worldwide. All Rights Reserved | 伟联置业 | 公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室 | 咨询电话：4000-490-480 |,5、建立招聘入职培训个别指导例行培训为流程的内部人员招聘、培养、考核体系； 6、形成快速适应环境并作出反应的机制；,营销总监上任必做的18件事,竞 争 界 定,市 场 监 测,竞 争 应 对,调研,分析,贯穿于伟联模式全程,应用于伟联模式调研部分以及执行过程中对市场的监测,| Copyright weilian worldwide. All Rights Reserved

14、| 伟联置业 | 公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室 | 咨询电话：4000-490-480 |,7、建立有效的目标管理体系、绩效考核；,营销总监上任必做的18件事,目标管理体系（MBO）,量化、具体、可达成、现实性、时效性,主要应用于伟联模式目标确定及达成部分,漏斗+目标树,| Copyright weilian worldwide. All Rights Reserved | 伟联置业 | 公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室 | 咨询电话：4000-490-480 |,营销总监上任必做的18件事,绩效考核（KPI）,关键绩效指标,主要 应用于伟联模式监管部分,| Cop

15、yright weilian worldwide. All Rights Reserved | 伟联置业 | 公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室 | 咨询电话：4000-490-480 |,8、通过会议、榜样、沟通、奖励、身先士卒、业绩评比等方式激励团队作战，打造追求卓越、充满激情的学习型团队；,营销总监上任必做的18件事,通过树立标杆达到激励目的。,主要应用于伟联模式谈判主线与监管部分,榜样（标杆）管理,标杆管理的概念可概括为:不断寻找和研究同行一流公司的最佳实践，并以此为基准与该企业进行比较、分析、判断，从而使自己企业得到不断改进，进入或赶超一流公司，创造优秀业绩的良性循环过程。

16、其核心是向业内或业外的最优秀的企业学习。通过学习，企业重新思考和改进经营实践，创造自己的最佳实践，这实际上是模仿创新的过程。,| Copyright weilian worldwide. All Rights Reserved | 伟联置业 | 公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室 | 咨询电话：4000-490-480 |,营销总监上任必做的18件事,9、正确衡量公司内外环境，整合公司内外部资源并为己所用；尽可能多的向老板争取资源；,10、推行品牌战略和新产品战略；,应用 于品牌部分,主要应用部分,FAB,说辞,品牌,| Copyright weilian worldwide. Al

17、l Rights Reserved | 伟联置业 | 公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室 | 咨询电话：4000-490-480 |,11、熟练的把4P组合、鱼骨图、波特5力模型、28法则、SWOT分析、STP理论、马斯洛需求理论、AIDA法则（购买行为法则）、标杆管理等营销和管理的基本工具应用于实战；,营销总监上任必做的18件事,鱼骨图,4P组合,4P营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品、价格、渠道、促销，由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略，所以简称为“4Ps”。,问题的特性总是受到一些因素的影响，我们通过头脑风暴法找出这些因素，并将它们与特性值一起，按相互关联性整理而

18、成的层次分明、条理清楚，并标出重要因素的图形就叫特性要因图。因其形状如鱼骨，所以又叫鱼骨图（以下称鱼骨图），它是一种透过现象看本质的分析方法。 同时，鱼骨图也用在生产中，用来形象地表示生产车间的流程。,应用于调研部分,贯穿于伟联模式全程,公司人员执行能力,房地产项目重要因素,政治环境因素,利益相关者,开发商,营销推广,策划团队能力不足,营销人员数量少,国家出台的一系列有关房地产的政策,整个房地产市场的大环境,当地政府对房地产的条令,当地人口、经济、习俗等,投资者利润,客户满意,合作方利润,开发商实力（资金）,开发商品牌（口碑）,项目概况,开发商与政府关系,开发商支持,外 因,内 因,团队能力,

19、项目过程,施工进度,项目质量,价格制定,政策拉动,品牌宣传,推广渠道设定,资金支持,人员支持,物料支持,销售团队态度及能力不足,公司人员配合能力,| Copyright weilian worldwide. All Rights Reserved | 伟联置业 | 公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室 | 咨询电话：4000-490-480 |,营销总监上任必做的18件事,28法则,STP理论,通过外展达成业绩的80%,市场剥离 选择目标市场 市场定位,伟联模式目标树的隐含公式,漏斗+目标树,| Copyright weilian worldwide. All Rights Reser

20、ved | 伟联置业 | 公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室 | 咨询电话：4000-490-480 |,营销总监上任必做的18件事,马洛需求理论,AIDA法则（购买行为法则）,马斯洛需求层次理论，亦称“基本需求层次理论”,AIDA法则也称爱达公式，是国际推销专家海英兹姆戈得曼总结的推销模式,是西方推销学中一个重要的公式，它的具体涵义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。,可应用于伟联模式中制定营销策略和 谈判说辞之处,| Copyright weilian worl

21、dwide. All Rights Reserved | 伟联置业 | 公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室 | 咨询电话：4000-490-480 |,13、系统执行计划、执行、控制、反馈的工作流程；做好年度、季度、月度营销计划；,营销总监上任必做的18件事,12、能够熟练的使用沟通技巧，在内部形成通畅的沟通渠道；,服务、礼仪、沟通技巧、外展、拓客、销售团队,PDCA是英语单词Plan(计划)、Do(执行)、Check(检查)和Act(修正)的第一个字母，PDCA循环就是按照这样的顺序进行质量管理，并且循环不止地进行下去的科学程序。 1、P 计划，包括方针和目标的确定，以及活动规划的

22、制定。 2、D 执行，根据已知的信息，设计具体的方法、方案和计划布局;再根据设计和布局，进行具体运作，实现计划中的内容。 3、C 检查，总结执行计划的结果，分清哪些对了，哪些错了，明确效果，找出问题。 4、A 修正，对检查的结果进行处理，对成功的经验加以肯定，并予以标准化;对于失败的教训也要总结，引起重视。对于没有解决的问题，应提交给下一个PDCA循环中去解决。 以上四个过程不是运行一次就结束，而是周而复始的进行，一个循环完了，解决一些问题，未解决的问题进入下一个循环，这样阶梯式上升的。 PDCA循环是全面质量管理所应遵循的科学程序。全面质量管理活动的全部过程，就是质量计划的制订和组织实现的过

23、程，这个过程就是按照PDCA循环，不停顿地周而复始地运转的。PDCA循环不仅在质量管理体系中运用，也适用于一切循序渐进的管理工作。,主要可应用于伟联模式中谈判主线说辞,贯穿于伟联模式全程,| Copyright weilian worldwide. All Rights Reserved | 伟联置业 | 公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室 | 咨询电话：4000-490-480 |,15、正确评估营销执行过程中的所有风险，建立危机预警机制；,营销总监上任必做的18件事,14、发现并全力打造销售团队的核心竞争力，并思考如何在销售过程中持续给客户创造价值；,提 点,竞 争,收 益,目标

24、客群,以客户为中心，站在客户的角度思考，做出相应的动作；,操作难度,负面影响,注解 提成工资制即将企业盈利按照一定的比例在企业和员工之间分成的方式，这种方式具有一定的激励性。实行提成制首先要确定合适的提成指标，一般是按照业务量或销售额提成，即多卖多得。,注解 竞争是个体或群体间力图胜过或压倒对方的心理需要和行为活动。即每个参与者不惜牺牲他人利益，最大限度地获得个人利益的行为，目的在于追求富有吸引力的目标。,注解 收益是指就该财产收取天然的或法定的孳息。收益权也可以依法律的规定或所有人的同意，而归非所有人。 。,注解 在什么时候使用什么样的应对策略，参考以往数据以及验或实操案例，寻找对自己有影响

25、以及有帮助的点，进行分析操作。,注解 众所周知，任何企业都是通过向产业链下游提供产品（服务）获取社会认同及股东收益的，我们统称这些购 买企业产品的行为单元为客户。多数时候，企业无法将自己的产品功能丰富至可以服务于对同类产品有需求的所有客户的境界，无法在整个同业市场中实现价值传 递。于是，企业针对自身的能力向特定的客户提供有特定内涵的产品价值，这些特定的客户就是“目标客户群体”。,注解 任何事物都是两面性的，有好的影响的同时也会有不好的影响，这种不好的影响就是负面影响。在招聘，安置或提拔过程中，受保护群体（少数民族、女性群体等）的被拒绝率明显高于与非受保护群体。员工或求职者想成功赢得歧视诉讼，必

26、须确定雇主的招聘或选拨程序对受保护群体构成了“负面影响”。,| Copyright weilian worldwide. All Rights Reserved | 伟联置业 | 公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室 | 咨询电话：4000-490-480 |,营销总监上任必做的18件事,16、坚持营销创新，坚持不断学习掌握21世纪的先进营销理念：数据库营销、体育营销、事件营销、关系营销、口碑营销；,营销创新,管理动作的细分,数据、调研、渠道、体验、个性化定制,| Copyright weilian worldwide. All Rights Reserved | 伟联置业 | 公司地

27、址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室 | 咨询电话：4000-490-480 |,营销总监上任必做的18件事,16、坚持营销创新，坚持不断学习掌握21世纪的先进营销理念：数据库营销、体育营销、事件营销、关系营销、口碑营销、体验式营销、个性化营销；,数据库营销,有专人或部门管理数据，整理以往经验积累的数据，做总结分析，同时，每操一个盘将项目数据交由数据管理人员，统一分析，在操盘或接盘前都可运用到数据管理处所分析的数据作为部分支撑，可节省时间并且更具有说服力。,操 作 案 例,兴泰红星美凯龙生活广场的这次方案采用的就是收集市场资料、人口资料销售趋势等资料，最后做出一系列的针对策略计划。,| Co

28、pyright weilian worldwide. All Rights Reserved | 伟联置业 | 公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室 | 咨询电话：4000-490-480 |,营销总监上任必做的18件事,体育营销,体育营销包括两个层面一是指将体育本身作为产品营销。从一支球队和它的运动员，到一场赛事、一次运动会，都可视为营销学意义上的产品，这个层面可以称之为体育产业营销。另一种是指运用营销学的原量，以体育赛事为载体而进行的非体育产品的推广和品牌传播等营销现象。比如我们在世界杯中所看到的赞助商的一切活动和身影，以及它们产品、品牌的巧妙展示等。我们通常所说的体育营销是指后一

29、个层面。,操 作 案 例,青岛啤酒探索“体育营销”之路 今年3月，青岛啤酒赞助了“2006厦门国际马拉松比赛”。据说，青岛啤酒将2006年作为奥运营销年，并制定了未来几年的“体育营销”计划。 从今年4月开始，青岛啤酒投入巨资，大打世界杯这张牌，在央视体育频道等多家媒体推出广告，宣传其“观球论英雄”、“看世界足球，喝青岛啤酒，赢奥运大奖”等活动。“观球论英雄”竞猜活动，让球迷通过短信平台参与世界杯的有奖竞猜，球迷除了有机会获得丰厚的奖品外，还可能获得由青岛啤酒提供的2008北京奥运会开、闭幕式的门票，以及赴奥运圣地雅典旅游等奖励。,用于伟联模式活动线,| Copyright weilian wo

30、rldwide. All Rights Reserved | 伟联置业 | 公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室 | 咨询电话：4000-490-480 |,营销总监上任必做的18件事,事件营销,事件营销是指企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。由于这种营销方式具有受众面广、突发性强，在短时间内能使信息达到最大、最优传播的效果，为企业节约大量的宣传成本等特点，近年来越来越成为国内外流行的一种公关传播与市场推广手段。,操

31、作 案 例,红星美凯龙与居然之家以在媒体宣传两者进行竞争的一种形式，引起客群的兴趣与关注，且在最后点评结论中起到了极大的宣传作用。,用于伟联模式中品牌宣传,| Copyright weilian worldwide. All Rights Reserved | 伟联置业 | 公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室 | 咨询电话：4000-490-480 |,营销总监上任必做的18件事,关系营销,关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。,操 作 案 例,联想关系营销的策略 联想与顾客

32、的关系：心连心 为了提高顾客的满意度，联想推行五心服务的承诺：“买得放心，用得开心，咨询后舒心，服务到家省心，联想与用户心连心”，大大拉近了顾客与公司的关系。 (1)满足营销顾客在各个阶段的需求。不少企业对关系营销缺乏重视，只重视顾客购前和购买阶段的营销工作，却忽视了售后阶段的营销工作。他们不断地花大量的人力、物力和财力去吸引新顾客，却不想方设法去提高服务质量，满足顾客的需要。导致老顾客不断跳槽，因为竞争对手能提供更优质的服务。企业里出现了严重的恶性循环，不断吸引新顾客，不断失去老顾客。尽管企业花费了大量的销售费用，但效果甚微。 而联想却非常注意在各个环节都与顾客保持联系，最大限度地满足顾客的

33、需要。在购前阶段，联想不仅采取广告、营业推广和公关等传统的营销手段，而且通过新产品发布会、展示会、巡展等形式来介绍公司的产品，提供咨询服务。在顾客购买阶段，联想不仅提供各种优质售中服务(接受定单、确认定单、处理凭证、提供信息、安排送货、组装配件等)，而且帮助零售商店营业人员掌握必要的产品知识，使他们能更好地为顾客提供售中服务。另外还推出家用电脑送货上门服务，帮助用户安装、调试、培训等。在售后阶段，联想设立投诉信箱，认真处理消费者的投诉，虚心征求消费者的意见，并采取一系列补救性措施，努力消除消费者的不满情绪。另外联想还加强咨询、培训、用户协会及“11”俱乐部刊物等工作，经常性举办各种活动，如“电

34、脑乐园”、“温馨周末”等，向消费者传授计算机知识、提供信息、解答疑问。这样，联想创造和保持了一批忠诚的顾客。此外，忠诚的顾客的口头宣传可起到很好的蚁群效应，增强企业的广告影响，也大大减低了企业的广告费用。 (2)建立健全的服务网络，提供优质的服务。联想把帮助顾客使用好购买的电脑看作是自己神圣的职责，在“龙腾计划”中提出了全面服务的策略：一切为了用户，为了用户的一切，为了一切的用户。联想在全国104家城市设有140多家联想电脑服务站，保证遍布全国的联想电脑用户都能接受到完善、周到、快捷的服务。为提高服务人员的服务质量，联想制定了持证上岗制度，公司的维修人员上岗都必须经过考试，拿到上岗证方可上岗，

35、这对提高维修水平起到很好的保障作用。,置业顾问与客户的联系，例如：节日、生日的祝福，天气变化的问候等。,| Copyright weilian worldwide. All Rights Reserved | 伟联置业 | 公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室 | 咨询电话：4000-490-480 |,营销总监上任必做的18件事,2、联想与代理商的伙伴关系 1993年以前，联想的销售模式为直销。1994年，联想开始建立安全的代理体制。联想的代理队伍日益壮大，到1996年代理商和经销商就达到500多家。在个人电脑市场上，由于竞争激烈，商家的利润越来越薄，经销商们很容易唯利是图，“跳槽”

36、现象时有发生。然而，联想的队伍不但稳定，而且越来越多的经销商加入了联想的代理队伍。那么，联想靠的是什么来发展与代理商的合作关系呢？首先，信誉保证。联想对代理伙伴承诺了许多优惠的条件：向代理商提供质量可靠、技术领先、品种齐全的产品；建立合理的价格体系和强有力的市场监督体制；通过强大的市场宣传攻势来营造更好的电脑销售氛围；向代理商提供良好的售后服务保障等等。联想以实实在在的行动实现自己的承诺，取得很好的口碑。第二，保障代理商的利益。许多电脑厂商迫于竞争的压力，逐渐压缩流通环节的利润，而联想却在考虑如何保障代理商的利益；通过加强内部管理和运筹能力来降低成本，向市场提供极具竞争力的价格；通过对市场进行

37、强有力的控制和监督，防止代理商违规操作，进行恶性的削价竞争，只要代理商坚决地执行联想制定的价格，就可以获得较好的利润。第三，与代理商共同发展。将代理商纳入联想的销售、服务体系，也纳入分配、培训体系，大家荣辱与共，一同成长。 3、联想与合作伙伴结盟关系 1988年联想公司进军海外市场的第一步，并不是贸然在海外设立子公司，而是在香港寻找合作伙伴；香港导远公司和中国技术转让公司。因为联想公司深知本身虽然以中国科学院为后盾，有雄厚的技术开发能力，但缺乏海外营销的经验和渠道，所以必须与合作伙伴结盟，以扬“技术”之长、避“国际营销”之短。事实证明，联想走出的关系营销的这一步是十分正确的。三方各合资经营的香

38、港电脑公司取得了极大的成功，在开办当年，公司营业额达到1.2亿港元，不仅收回全部的投资，还拿出100万港元购买了香港一家有生产能力的Quantum公司，为香港联想自行研制开发产品建立了一个基地。 现在，联想在研究开发上采用“内联外合”策略：“内联”是指联想加强国内厂商的联合，真正做到资源共享，优势互补。如联想与全国最大的财务管理软件厂商用友公司实行战略性合作以应用为本，软硬一体，共同开发与销售。与实达公司、犜犆犔致福电脑公司签定了犗犈犕合作协议，这两家公司将在他们的家用电脑中全面预装联想开发的“幸福之家”软件。“外合”是指进一步加强与国际著名厂商的合作，包括技术、产品还有销售的合作。如联想与英

39、特尔(Intel)、微软(Microsoft)的战略合作伙伴关系，有力地加强了联想电脑在技术上的领先地位。同时联想也努力和国际厂商展开更深层次的合作，比如，联合开发、联合定义未来产品等。如1998年初，联想与液晶显示的领先厂商日立公司合作开发出了有别于传统台式电脑的新一代电脑联想“问天”系列。 联想在与盟友的合作中，不仅在贸易、资金积累和技术应用方面取得非常显著的业绩，更重要的是联想从这些国际高科技企业中学到成熟的管理经验、市场推广、经营理念和严谨、科学的生产动作体系。,| Copyright weilian worldwide. All Rights Reserved | 伟联置业 | 公司

40、地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室 | 咨询电话：4000-490-480 |,营销总监上任必做的18件事,口碑营销,口碑营销是指企业在品牌建立过程中，通过客户间的相互交流将自己的产品信息或者品牌传播开来。 口碑营销被业内人士称为“病毒式营销”，营销人士敖春华解释道是因为其传播的影响力之大。不少企业家会发现，产品拥有一个良好的口碑，会产生更大的利润价值。在国内，晴点点公关认为，口碑营销是利用一种舆论的力量来作为宣传的一个手段。在国外，也有众多市场营销人员对其研究。,操 作 案 例,再破的网站也可以成为经典营销案例，它山之石可以攻玉，只有不断学习才可以进步，今天卢松松为大家整理了一个个经典

41、的口碑营销案例，相信会给大家有所启发。 美国有家比萨店，叫“Flying Pie”，它的官方网站破破烂烂，充满大大小小的字体，眼花缭乱，可它竟然能推出很有趣的在线营销方案，已经默默推行了好几年，城里的每个人都默默的知道了，你相信吗？ 这个极成功的在线营销方案叫“It，s Your Day”，它以自身的经历证明不必做太多的内容，也可以利用网络达到传播效应。每天Flying Pie都会喊出一个“名字”，例如2月16日是“Ross”，2月19日是“Joey”，他们邀请五位名叫这个名字的幸运民众，让他们当天下午2点到4点或晚上8点到10点，来他们的厨房制作自己免费的比萨，还拍一张照片发到网上。 接下来

42、，Flying Pie在网站上会每周公布新一周的名字，使人常常回来看这个列表。如果你看到你朋友的名字，欢迎告诉他，然后叫他过来。,口碑营销,| Copyright weilian worldwide. All Rights Reserved | 伟联置业 | 公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室 | 咨询电话：4000-490-480 |,营销总监上任必做的18件事,体验式营销,操 作 案 例,体验式营销的战略基础：体验是复杂的又是多种多样的，但可以分成不同的形式，且各都有自己所固有而又独特的结构和过程。这些体验形式是经由特定的体验媒介所创造出来的，能到达有效的营销目的。,例如：3D效

43、果视频、样板间等。,体验式营销,戴尔的成功经验 论及个性化营销，不能不提戴尔。因为戴尔几乎成了全世界个性化营销的一个标签。自1990年以来，戴尔股票增长了870倍！其实，把该公司引向巅峰的理念就是个性化营销：按照客户的要求生产计算机，并向客户直接发货。如戴尔公司为福特公司不同部门的员工设计了各种不同的配置，当通过福特公司内联网接到订货时，戴尔公司马上就知道订货的是哪个工种的员工，他需要哪种计算机，戴尔公司便组装合适的硬件和软件，很快送到客户手中。 剖析戴尔的个性化营销模式，我们可以简洁地得出这样两个结论：一是直销，为用户提供最廉价的电脑；二是为客户提供“量体裁衣”的服务。这也同时表明，即使是抛

44、开PC的行业色彩，我们一样能获得一个财富巨子创新经营的有益启示。,| Copyright weilian worldwide. All Rights Reserved | 伟联置业 | 公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室 | 咨询电话：4000-490-480 |,营销总监上任必做的18件事,个性化营销,操 作 案 例,个性化营销,所谓个性化营销，最简单的理解就是量体裁衣。就是企业面向消费者，直接服务于顾客，并按照顾客的特殊要求制作个性化产品的新型营销方式。它避开了中间环节，注重产品设计创新、服务管理、企业资源的整合经营效率，实现了市场的形成和裂变发展，是企业制胜的武器。特别是随着信

45、息技术的发展，个性化营销的重要性日益凸显。,商业地产根据KA、专业化市场、沿街门市、商铺量身定做营销模式。,剖析戴尔的个性化营销模式，我们可以简洁地得出这样两个结论：一是直销，为用户提供最廉价的电脑；二是为客户提供“量体裁衣”的服务。这也同时表明，即使是抛开PC的行业色彩，我们一样能获得一个财富巨子创新经营的有益启示。 表面上看，这种直销方式是传统营销方式的轮回(比如上个世纪70 年代大型计算机公司的产品直销），但深入分析后就会发现，戴尔公司的长处在于，保持了面向用户提供优质专业服务的优势，同时它的产品又具有极好的开放性，从根本上避免了原来那些大供应商们的垄断倾向和高额利润。能够得到优质服务又

46、不为供应商左右，这正是现代社会对于供应商的共同诉求。 其次再看“量体裁衣”的服务。在戴尔公司看来，这是一种不需太费思量的服务方式。销售人员持续通过免费电话与顾客交谈，解答顾客的疑问，而后接受订单，这个过程也就发现了顾客的好恶。这些信息将全部纳入公司的顾客资料库。在戴尔公司，这样的资料，总数已超过 200 万份。公司凭借这些信息，持续改进产品形态和服务。以客户福特公司为例，戴尔公司接到订单时就已经全面了解到，哪个工种的员工需要什么样的计算机；公司据此组装合适的硬件和软件，并很快送到顾客的手中。 显然，戴尔公司所提供的个人电脑系统都是迎合顾客需求的。比如，顾客可以选择不同尺寸的显示器、不同品牌的微

47、处理器或者其他的配件设备。顾客所收到的笔记本或台式电脑，都已经装上DOS、视窗等操作系统，以及文字处理、报表处理等套装软件。“量体裁衣”的服务还不仅仅如此，戴尔公司还承诺：保证48小时内到达服务现场；保证48小时内送到并更换机器；保证不到两个营业日交出订货等等。 戴尔公司的创始人迈克尔戴尔曾经说：也许我不知道如何设计或制造世界上最棒的电脑，但我却懂得如何销售。在这个“客户经济”时代，以一种创新的方式接近顾客，然后竭尽全力取悦顾客，这个理念可以成就一个戴尔，当然也可以成就一个又一个其他领域的戴尔。这也该是戴尔模式给予我们的启迪。,| Copyright weilian worldwide. Al

48、l Rights Reserved | 伟联置业 | 公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室 | 咨询电话：4000-490-480 |,营销总监上任必做的18件事,| Copyright weilian worldwide. All Rights Reserved | 伟联置业 | 公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室 | 咨询电话：4000-490-480 |,营销总监上任必做的18件事,新的名字又怎么选？Flying Pie会请每个来参加过的人提供名字，并且投票，他们会把这个票数当参考决定下一周的幸运名字。这样的做法是希望这些参加者们能邀请到更多的朋友过来。甚至让参加回报当

49、初介绍他来参加的那个看到网站的人。一个同事或朋友告诉你，你的名字在上面，你就过来了。接下来，你在告诉他你的朋友可能叫上面名字，他们知道你也会回来这个网站，买回来以后看到自己朋友的名字也去找来这个朋友，这样一来，这个人群就会越来越大，新的客户不断会产生。 更有趣的是，美国的一位专栏作家还将这个案例实地调查了一下，这位作者当初是从他朋友知道Flying Pie比萨店的，他先收到一封信，通知他这家比萨店将在几月几日办“Armando日”，这个作者的名字正是Armando。这位作者先是非常惊讶这家比萨店的存在，还打电话给寄信给他的朋友，这位朋友说她吃过这家比萨，还不错字，而且还承认每天都会去检查还有哪

50、些新名字，每天的名字都会让她想起某几位这个名字的朋友，她每天也养成习惯寄信给这些朋友，通知他们“Flying Pie提到你的名字喽！”。 这位作家还说，他问了这么多人，竟然找不到一个人真的有得到那个免费的比萨过的。换句话说，看起来Flying Pie每天只让五个人来参加免费比萨活动，其实大家都很忙，来的人并不多；即使这些人不来，其实也并无损这些人们四处帮忙传播“Flying Pie”。 Flying Pie是在是一则非常棒的营销案例，效果如此只好，其构思却又出奇地简单，搬去花哨的形式，追求实实在在的营销成效，即便是破破烂烂的网址也无妨。Flying Pie其精妙之处在于将目标客户群体织成一张网

51、，通过口口相传让客户带着客户来。 其一，大多数比萨店常常举办折扣促销与礼品赠送，投入不小，却不稀奇，无法引起客户兴趣，而Flying Pie每天邀请无名幸运客户来店里亲手制作一份披萨，让他们体会参与的快乐，还拍照上网与他人分享，让他们感受别人羡慕的目光，自然更受欢迎，或许可以称之为“体验式营销”。 其二，其实人们并不一定真要去领免费比萨，但他们依然会为自己被选为幸运客户，并被大家所知晓，感到兴奋。它已然成了朋友闲来谈论的话题，达到“口碑营销”的效果。 其三，Flying Pie并未在家自顾自地选择幸运客户，而是让已被选中的幸运客户来提供自己朋友的名字，经由投票选出，最后，Flying Pie所

52、赢得不再是最初的某个人，而是他背后的整个朋友圈子。,| Copyright weilian worldwide. All Rights Reserved | 伟联置业 | 公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室 | 咨询电话：4000-490-480 |,17、熟练应用孙子兵法、波特5力、克劳塞维茨的战争论等理论应用于竞争战略之中；,营销总监上任必做的18件事,孙子兵法,孙子兵法是中国最早的一部兵书，历来备受推崇，研习者辈出。据汉书艺文志记载吴孙子兵法八十二篇，司马迁史记有记载，(孙武)以兵法见於吴王阖闾。阖闾曰:子之十三篇，吾尽观之矣，可以小试勒兵乎?孙子兵法被誉为兵学圣典和古代第一兵

53、书。它在我国古代汉族军事学术和战争实践中，都起过极其重要的指导作用。 以下是孙子兵法全部内容的主要归纳: 始计篇第一、讲的是庙算，即出兵前在庙堂上比较敌我的各种条件，估算战事胜负的可能性，并制订作战计划。始计篇也简称计篇，是孙子兵法的第一篇，计本义是计算、估计，在这里指战前的战略谋划。作为孙子兵法的首篇，在一定程度可以视为孙子卓越军事思想的高度浓缩和精辟概括，它从宏观上对决定战争胜负的政治、军事等各项基本条件进行比较、分析和研究，并对战争的发展进程和最终结局进行预测，尤其强调用兵前的周密谋划对战争胜负的决定作用。其中，慎战是孙子指导战争实践的基本主张，五事七计是他用以预测战争胜负的基本要素，兵

54、者，诡道也则指出了用兵的要领，运用智谋。慎战、五事七计、诡道十二术等都是我国古代最早的战略概念，属庙算的具体内容。 作战篇第二、讲的是庙算后的战争动员及取用于敌，胜敌益强。作是制造兴起之意。作战这里不是指战争，而是指战争前的准备和筹划，属于未战而庙算的范畴。本篇继计篇之后，在慎战论思想的指导下，着重分析了战争与经济的关系，战争依赖于经济，但会对经济造成一定程度的破坏。 谋攻篇第三、讲的是以智谋攻城，即不专用武力，而是采用各种手段使守敌投降。 前三篇说的是战略运筹。 军形篇第四、讲的是具有客观、稳定、易见等性质的因素，如战斗力的强弱、战争的物质准备。 兵势篇第五、讲的是指主观、易变、带有偶然性的

55、因素，如兵力的配置、士气的勇怯。,| Copyright weilian worldwide. All Rights Reserved | 伟联置业 | 公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室 | 咨询电话：4000-490-480 |,营销总监上任必做的18件事,虚实篇第六、讲的是如何通过分散集结、包围迂回，造成预定会战地点上的我强敌劣，以多胜少。 以上三篇是作战指挥。 军争篇第七、讲的是如何以迂为直、以患为利，夺取会战的先机之利。 九变篇第八、讲的是将军根据不同情况采取不同的战略战术。 行军篇第九、讲的是如何在行军中宿营和观察敌情。 以上三篇是战场机变。 地形篇第十、讲的是六种不同的

56、作战地形及相应的战术要求。 九地篇第十一、讲的是依主客形势和深入敌方的程度等划分的九种作战环境及相应的战术要求。 以上两篇是军事地理。 火攻篇第十二、讲的是以火助攻与慎战思想。 用间篇第十三、讲的是五种间谍的配合使用。 以上二篇是特殊战法。 书中的语言叙述简洁，内容也很有哲理性，后来的很多将领用兵都受到了该书的影响。,| Copyright weilian worldwide. All Rights Reserved | 伟联置业 | 公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室 | 咨询电话：4000-490-480 |,营销总监上任必做的18件事,战争论的基本原则 德国军事大师克劳塞维茨总

57、结了会战四原则： （1）用最高的精力使用我们所可能动用的一切兵力。 （2）尽可能集中兵力在准备作决定性打击的点上。 （3）不可浪费时间，行动快速始可制敌机先。奇袭，为获致胜利的最强力因素。 （4）用最高的精力来追随已获的成功。追击已败的敌人实为获致胜果的唯一手段。 简而言之为：目标和数量的原则；兵力集中和兵力节约的原则；奇袭的原则；追击的原则。 会战的四原则可以用广义动量定理来解释。 关于第一条（1）用最高的精力使用我们所可能动用的一切兵力。这是指尽可能的增加作战力量，这是力的第一个要素，力的大小对作用效果有影响，力越大，效果越大。在广义动量定理公式Ft=MV中，增大力F的大小，会使成果MV增

58、大。 来分析，这是双方兵力对抗的一个交互过程。 第二条（2）尽可能集中兵力在准备作决定性打击的点上。指的是力的三要素中的作用点。力的作用点能影响力的作用效果，力的作用点不同，效果不同。集中兵力于决定性的打击点上，决定性的打击点就是兵力的作用点。向决定性的打击点集中兵力，才能取得决定性的成果。第三条（3）不可浪费时间，行动快速始可制敌机先。奇袭，为获致胜利的最强力因素。不可浪费时间指的是广义动量定理公式Ft=MV中的时间，增加时间t会使成果MV增大。行动快速始可制敌机先指快速行动可以使敌人没有准备，措手不及，这样敌人的抵抗能力变弱，更容易取得成果，行动快速就是相对于敌人增加了力量的作用时间t。李

59、德哈特说：“最普通的错误是：使你的对手，有自由和时间来集中他的兵力，而用以对抗你的集中兵力”。行动快速能增加成果MV中的广义速度V，增加广义速度，成果MV便会增大。奇袭就是指改变力量的方向，由于敌人在此方向上没有准备，所以取得的成果也会增加。 第四条（4）用最高的精力来追随已获的成功。追击已败的敌人实为获致胜果的唯一手段。敌人溃败时，会选择逃亡，此时敌人的队形散乱，不能组织起有效的反抗，敌人的抵抗力变得很弱，而相比较下，胜利方的力量F则变得更强。在广义动量定理公式Ft=MV中的F相对变大，则取得的成果MV便会增大。胜利的精神作用容易提高士兵的战斗力，而失败的精神作用会降低士兵的抵抗力。并且在追击敌人的过程中，敌人由于急于逃命，则更容易从敌人手中获得战利品，从而增加胜利的成果，并且相应的减少了敌人的战争资源。追击已败的敌人也可以用系统思考来分析，这是双方兵力对抗的一个交互过程。,战争论,| Copyright weilian worldwide.