第12章 排除谈判障碍的技巧

1、第1、13章排除谈判障碍的技术，公共选择科目商务谈判，第2章内容131谈判障碍的内涵132个障碍的消除技术，3，131谈判障碍的意义，1311谈判障碍的意义1312贸易谈判中主要障碍1313谈判障碍的载体1314是双方冲突的各种因素，4，1311谈判障碍的意义，其特点是存在于谈判者的意识中，通过谈判者的语言、感情、态度和视觉来表达。5，1312贸易协商的主要障碍，1心理障碍2语言障碍3文化障碍4性格障碍5等爱，6，1心理障碍，业务协商的心理障碍是指一方协商者与另一方协商人员接触产生的担忧、怀疑，甚至预防心理。7，2语言障碍，商务谈判的语言障碍，意味着在谈判过程中，根据语言和语言表达习惯的相互作

2、用，影响相互交流的效率。它主要在母语和外语之间，普通语和地方语之间，地方语和地方语之间，以及日常语言和商业语之间。8，语言障碍一般是一方听懂另一方的话，或双方都听不懂，或双方都能听懂，但往往会产生误会。特别是在国际协商中，双方通常要利用本国公报与对方进行交流，双方的沟通要通过翻译进行。翻译的语言理解能力和表达能力直接决定了沟通效果。9，3文化障碍，文化是指社会的意识形态和与之相适应的制度和组织。世界各民族都有自己的文化传统。10.在国际协商中，协商双方受不同文化的影响，在商业活动中形成固定的行动方式，这种行动方式创造的文化环境变大，会与其他文化环境中产生的行动方式相冲突，一方被认为是完全合理的

3、要求，影响相互交流。11、国内谈判也有文化障碍。在这里，文化障碍主要来自文盲和文盲的差异，学历的差异这两种类型的差异。随着文化教育的普及，贸易谈判中文盲和文盲的差异已经基本消除，学历差异目前也比较明显。12，深入考察，文化障碍可以进一步细分为宗教障碍、习惯障碍、制度障碍等。13，4性格障碍，性格是指人、物的态度和行动方式中表现的一种心理特征。由于生活环境的差异，不同民族的性格往往不同。14、商务谈判的性质障碍是协商双方的性质差异，会产生协商的矛盾和矛盾，直接影响协商能否取得圆满结果。15，5对等障碍，商务谈判的对等障碍，即谈判双方在某些方面或某些方面的平等地位，客观条件基本相同，经常在贸易谈判

4、中坚持自己的意见，相互让步，对利益的照顾达到近乎苛刻的程度，虚荣满足成为谈判的最大动机和主要目的，不顾一切，标记自己，使谈判过程复杂和困难。16，构成对等障碍的主要因素是心理上的过度自尊，如职业、年龄、文化程度、性别、性格、个人经验等。如此过分的自负反而显示出缺乏自信。17，1313谈判障碍的载体，1感情2态度3观点，18，1感情，感情是内部感觉的外部表征。在商务谈判过程中，谈判双方的任何怀疑和预防心理都是通过自己独特的感性语言表达的。因此，判断对方的心理状态如何通常可以通过感情来判断。19.谈判中如果有心理障碍，会出现表情冷漠(有时会虚张声势)，容易发火，丧失正常的思考能力，将心理障碍从协商

5、转换为实际交流抵抗，导致协商失败。所以心理障碍是心理素质不好的表现。20，2态度，态度是各种行动和思想的集中表现。影响态度的诸多因素主要包括文化障碍和性格障碍，即传统偏见不变的积习、宗教色彩和生活价值等。因此，态度形成后很难改变。21，在商务谈判中，如果双方对待某一问题的态度有差异，或者认为一方对另一方的意见有偏见，对方绝对不能批评对方，也不能要求对方改变对方的态度，这可能损害对方的感情和自尊心，导致协商失败。22.必须指出，某些态度的背后有深刻的经济、宗教、伦理、制度、政治等背景因素。对态度只能理解，不能改变。23，3观点，观点是逻辑推理和思想处理的产物，人们总是对自己的观点有比较明确的理解

6、。观点争论往往会对谈判产生不利影响，损害谈判双方的关系。因为观点和态度密切相关，错误地把握观点争论，会有改变矿方态度的色彩。24，要善于区分谈判中讨论的问题和观点，营造理性和逻辑地讨论问题的氛围，努力避免陷入离开问题讨论观点的局面。25，1314制约双方矛盾的各种因素，1友好协商气氛2充分的协商准备3良好的质量4长期良好的合作关系，26，1友好协商气氛，(1)友好协商气氛可以减轻双方协商者的心理压力。如果双方能从谈判一开始就创造出轻松、温暖、友好的交流氛围，就能在谈判中大大缓解双方谈判者的心理压力。这种气氛自始至终将逐渐消除谈判者的怀疑和预防心理，使双方的交流顺利进行。27，(2)友好合作的协

7、商气氛也有助于抑制协商双方情绪的爆发。因为双方通常都不愿意冒险破坏已经形成的友好协商氛围。28，2如果充分的谈判准备工作使双方的谈判准备工作充分，对交易条件的期待可能更合理，那么双方对谈判中事项的认识比较接近，双方友好协商者很容易达成协议，从谈判壁垒演变成意见对立的情况几乎不可能。29，3良好的素质，如果双方协商者具有工作热情和强大的宣传能力，更熟悉好的文化修养、谈判对手(或地区)的传统文化，理解对方的业务习惯，敢于做出更多的决策，熟练地使用谈判中消除谈判障碍的各种技术，就能有效地避免谈判中的冲突。30，4年的良好合作关系，成功的合作容易推进新的成功。谈判双方已经形成了良好的合作关系，谈判双方

8、将更加注重巩固和深化双方的良好关系。谈判双方的合作越深，对彼此的了解越深，谈判过程中的障碍越少，从壁垒发展为冲突的可能性就越大。31，132障碍消除技术，1321情绪调节13222正确处理反对意见1323说服13224打破僵局，32，13221情绪调节，1心理障碍首先是情感容易传染的3情绪调节手段，33，1心理障碍首先出现在情绪上，在谈判中心理障碍首先出现在谈判者的情绪上，然后提出在谈判中，尤其是在艰难的谈判中，感情比对话更重要。人们在谈判桌上感受到问题的严重性时，会感到威胁感，威胁感会变成恐惧，恐惧会引发愤怒和不合理的行为。34，2感情容易传染，感情就像病毒性感冒。一方的情绪不仅影响另一方，

9、而且情绪调节不及时，随着问题的逐步发展，调节更加困难。而且在商务谈判中，双方的感情又会互相影响，互相激昂，演变成激烈的感情对立，双方都不能正常交换意见。35，3感情调节手段，(1)要理解和理解白本人和对方的感情，在谈判中要经常检查自己，从自己的检查中观察对方。要防止个别谈判者的不健康情绪影响对方谈判者，同时传染给对方谈判者。36、(2)进一步分析双方情绪的原因，在协商中检查情绪异常后，应进一步分析：自己的情绪是如何发生的？对方的感情是从哪里来的？是双方意见分歧造成的，还是在提问或回答问题时产生了某种误解呢？还是语言冒犯了你？等一下。来有效地控制情绪。37，(3)情绪调节也要在协商中自然巧妙地转

10、换谈判议程。特别是，如果对方的观点有一些感情色彩，为了防止谈判陷入僵局，重新唤起对双方讨论问题的兴趣，必须选择适当的时机，在不损害双方协商者自尊心的情况下，将双方的关心转移到下一个议题。38，1322正确处理反对意见，1异议的意义2种反对意见3正确处理反对意见，39，1反对意见的意义在商务谈判中，如果双方意见不同，则在一方立场上反对意见。从某种意义上说，整个协商过程是为了解决分歧，双方致力于处理反对意见，达成协议的过程。正确处理反对意见是保证协商圆满成功的一个基本条件。40，2个反对意见，商务谈判中出现的反对意见主要有两种。一种是正常的反对意见，另一种是反对偏见的意见。41，(1)正常的反对意

11、见正常的反对意见是为了理解作为解决问题的依据提出的异议和情况而提出的要求。正常的反对意见有合理和不合理的地方，但总的来说，不合理的反对意见也有合理的因素。42，(2)异常的反对意见异常的反对意见意味着带有偏见和借口的反对意见。有偏见的反对意见往往带有反映对方价值观的强烈感情色彩。辩解不是真正的反对，对方为了达到某个目的，往往隐瞒着某种其他动机。正确处理43，3反对意见，(1)处理普通反对意见，普通反对意见有益，应该作出积极的反应。如果对方的意见更客观、更公正，就应该明确对方的意见，在自己的意见中指出合理的因素。相反，如果我方意见更合理，就应该努力扩充对方意见中包含的合理性分，同时说服对方接受自

12、己的意见。44，(2)处理异常反对意见的不正常反对意见，只按道理解决是不行的。对带有偏见的反对意见，要采取谅解的态度。在不影响协商进程的前提下，不管整体情况如何，尽可能避免争论或争论，以免引起意见的争论或冲突。45，辩解其实是对方人为设定的谈判障碍。对对方的辩解引起反论的兴趣，不仅浪费时间和精力，还会导致对方的进一步防御，实现假货，将借口变成讨价还价的筹码。因此，处理借口的最好方法是无视。如果协商取得进展，就会失去对方坚持辩解的兴趣。46，1323说服，1说服是最有效的手段2说服的技术，47，1说服是最有效的手段。说服就是说服对方有某种观点，或者改变原来的观点。与屈服屈服不同，可以口服对方的心

13、。，要想提出创造性的解决问题的方法，在48，2说服的技术，(1)在事业协商过程中，抛弃损害对方自身利益的观点，形成符合自己利益的新观点，就必须提出与对方基本利益完全一致的解决方法。49，(2)使用客观标准，谈判当事人协商的目的总是满足自己的利益，因此双方的利益冲突是不可避免的。在这种情况下，只有一方直接说服对方注定失败，应用客观标准，才能解决双方的利害冲突问题。50，1324是僵局，1谈判僵局概念2谈判僵局类型3谈判僵局打破谈判僵局的技术，51，1谈判僵局概念，在商务轻判中，谈判僵局是在使用谈判力解决分歧时，谈判对手互相对抗，坚持自己的意见，互相让步，相互让步而产生的僵局。52，2谈判僵局类型

14、，(1)人为制造的僵局人为制造的僵局，是谈判双方冒着无法达成协商的危险，对对方设定的人为障碍做出强烈反应的战术的结果。这种僵局的出现是由于双方的主观原因，双方也都有一定的责任。53，(2)自然出现的死锁自然出现的死锁意味着随着业务协商活动的进行自然出现的谈判死锁。54，自然发生的僵局有两个原因。第一，如果在任何交易中客观存在某些难以改变的现实，就不能统一双方的看法，谈判双方必须及时放弃谈判。但是谈判中双方都没有努力通过说服改变对方的看法，因此谈判逐渐陷入僵局。55，第二，协商过程中存在多种复杂的因素，因此，任何协商都很难正确处理协商中的每个问题。稍有不慎，客观存在的协商障碍就会从感情、态度、角度出现，协商会陷入困境。56，3打破谈判僵局的技术，(1)对于不同类型的僵局，用不同的方法人为造成的僵局，双方应合理让步。缓解假实现带来的紧张关系