房产经纪人基础知识培训课(二)

1、.经纪人培训课程，李治民，经纪人的日常工作流程，朝会收集信息整理信息，与房东联系，促进合同晚会，朝会，朝会主持：组长和店长，后期是朝会的目的：激励工作气氛，宣传教育，共同学习，解决业务问题。 早会时间： 833652852535252525352535253525252525352525252525252525252525252525252525253525252525253525253525252525352525252535252535253 三、问候：社长：“XX同事们早上好！ “好吧，好吧，好吧。” ”。一起，房地产比较好(掌声)。 四、公布个人业绩五、员工报告今天目标六、房地产动态、

2、新人介绍、奖励表扬、请求共享、好人好事、生日祝福等七、店长以表扬为主，协助经纪人工作，安排调整指导跟进。 8 :补充专业知识的学习、压力指导和案例研究、会议异议会议后的应对。 收集房间来源信息，访客网民通过以前的客户通过广告贴纸，通过自己的亲戚朋友，通过公司内陆续签约的租赁合同，用电子邮件介绍小区警卫、清洁工、装饰公司、搬家公司等。 整理房间来源信息注册源将自己的房源分类并发送信息，联系房东，一、想：预约房东的铺a，提前收拾房子，拉开窗帘更能先通风，让客人心情舒畅。 (构想：看看环境是否清洁，看看能否成功) b、客户问为什么要卖房子，说实在卖不起，住这么长时间很感情，只有工作的调动和不能换房子

3、才能卖(构想：降低客户砍价的心理，说业主的家好) 2、构想：房东给客户看细节的铺位a，不要给客户看不太亲切，不要给客户看急卖的样子，不介绍或者适当地介绍。 b、有一段时间客人在看房间，请不要告诉他，以免让他觉得那时很忙，客人在赶着卖。 (构想：不要让客户想到房东的急卖，所以不要说得太多) c，XX老师，明天我们预订了几个有诚意的客户，可能有几个不能为客户早点决定的不可靠的客户。 自己知道就行了。 我们也是为了早点签约你家。 (构想：房东不得因攻击的效果擅自涨价。 有诚意的只有一两个人，说明其他是假的) d，客户看了房间，当场问了房价，就说：“请问他们。 我全面委托了他们。 他们是专业的，很了解

4、我的情况”。(构想：这样让房东协助工作，容易取得成交和佣金)，联系房东，自己介绍现在是否卖了不方便的房子，简单介绍信息(价格)的确定时间，向客户介绍情况，要求客户注意(清洁，换气)钥匙，和房东联系我们暂时看了你家，这个客户喜欢这个户型，但总是下不了决心，所以要协助我们，提高客户的重要性，暂时问我“昨天的客户怎么样？”“f，XX老师好，我们今天在家的客户。” (构想：请大家积极协助，让我们一起决定客人，这些简短的演讲从大家嘴里效果显着) g，客人很坚定。 请把房间的书、身份证拿来，准备好。 有这样的客人并不容易，让我们尽快出现吧(构想：尽量让业主准备签名，不要说关于交易流程和操作时间的信息。 简

5、单地延长时间，撕毁清单，文件送不到) h，XX老师，我是XX公司的XX。 我们有一段时间客人在家看着，这个客人很有诚意，如果满意的话今天就决定了。 所以，你家的所有权人是你吗？ 现在有贷款吗？您手头有房帐吗？权利税的票和住宅的收据等也在家里吗？今天还有时间吗？还有别的安排吗？老师，我先去看看您，如果客人满意的话，我们今天就签约。 (构想：签字前最后的细节的确定和铺地)构想：让大家作为客户来表扬，容易信赖客户，谈论有利于成交和雇佣的我们的企业文化的房东信任了我们，交易的安全性也防止了跳槽。联系客户，自我介绍(以前联系过XX )现在方便吗？ 你还在看房间吗？(别问我还在买房间吗？ 或者，没有购买)

6、确认需求刚在店里登记，根据需求的介绍确定人数的方法，联系客户，想：在引导前，看看客户的铺a，x先生，大家约3点半，我特意在30分钟前，我们先看，马上就决定了b、这个户型是这一套，两年来这一套出来了，已经有几个客户在等着你。 请一定要早点来。 请带身份证和存款来，不要错过。 (构想：提高重要性，让客户带定金和身份证) c，房东让我们报告了350万(构想：房东事先和350万联系，实际上便宜到320万)，但你不需要是老客户，直接给房东335 (构想：铺上房价的幅度，让客户心情舒畅，容易瞬间固定下来)构想：客户看着店铺a，房间时满意，不要露出来。 看房间的时间不要太长。 我们很容易谈判。 (构想：房子

7、看起来很长，没有问题，不要让客户看得太长) b、不要问老板关于房子的价格，不要和他说得太多。 不然的话，他就以为我们在看，应该赶紧买，那时我们就不能和你说价格了。 而且老板早就打了招呼，所以认识我们，讨厌客人的问题。 (构想：不要让房东马上出底价，不要让客户给房东添麻烦。 无论谁做了很多介绍和讯问，我都急于成交”，联系客户，c，如果错过了这个，就没有比这更好的了。 看房间不容易。 抓紧机会和时间，不要和房东说得太多。 房子不够，不能错过。 d，同事的客户这边很特别，请赶快来看看。 不然的话，连看的机会都没有。e，你能来几个人看看吗？最好和家人一起看。 如果老板的约定不好的话，只有这次能看到。f

8、、你和妻子都在吗？能自己来吗？今天能预约吗？请带定金来。 旅行不行，钱都在你那里。 没关系。 如果不行的话，我们就不决定了。 但是我保证你一定会喜欢这所房子的。 (构想：提高客户的重要性，希望客户带来预约金、卡和身份证，尽量让决策者来，不要让夫妇一起来，以此为借口。) g，不喜欢家的地方，也不要在家前面直接指出。 (构想：不要在业主面前选择缺点，避免矛盾激化)，注意事项： 1，一般两到三人一起去2，拿着工具，在体现专业服务的3，15-20分钟前到达房间的地方4，熟悉环境，了解情况5，收集信息，看之前没有屋顶等)的情况下，路上要铺一点的大楼的大环境有明显的缺陷(大楼没有小区，以九台为例)可以在路

9、上做一点铺，这种明显的缺陷掩盖不了，事先做好铺，让客人做好心理准备，有缺陷2、发现客人有轻微的跳跃倾向，就用讲故事等方法适当地警惕，强调自己对社区的专业性，夸大自己交易的风险等，一般是有效的。 3、如果担心不能掌握房东和客户，就会发现报价，把房东自己的报价垫上一些钱，客人以前有，所以砍价很严重，说这个价格最好砍20万，是为了让房东更加贴口。 4、营造紧张的气氛、说话、打电话。 同事之间的合作，最好尽早沟通。 表演会变成影像。 5、确认客人有卡、钱、证明书，看是否能决定，停止说话，打死话。 6、铺客的房价上午刚协商好，没有任何馀地，很多人涨价了。 这个价格是最低的。 事先铺好垫子，不让客人砍价，

10、也不砍价。 (本适用于报价或差额少的情况) 7、如果客户非常敏感，或老客户知道砍价并不冷酷，而自己申报比其他同事便宜的价格时，为了避免带来时客户说差额或听到差额， 我刚提议以客人的价格为底，只有自己知道，不通知同事的话，怕别人和他抢走房子，以免客人说。 8、如果发现家里有明显的问题，早点说，给客人9、心理准备、稀释。 比如，卫生不好，脏，租户态度不好，拿着看，一方面，对于业主的想法，拿着看反馈给房东，向客人报低价，借着打房东。 客人嘴里说家里的缺点，总是说一点，说多了自然会成为缺点。 瞬间谈判，精耕房东。 a，XX老师，我们的房价确实很高，客户刚看到房子就觉得好，但是价格比很低，谁买房子都觉得

11、性价比很好呢。你不觉得这个价格好吗(构想：以客人的口吻问问题) 那样的话，我们的佣金就更高了。 但是，我们家确实有这样的问题啊(构想：虽然根据房子的缺点找各种各样的理由来打击房价，但是一定要用客户的口吻说话，和业主保持良好的关系) c，虽然客户不特别满意，但是也考虑到了价格优势的客户我马上拒绝了，不知道老师在这边怎么想，要不要再赢了(构想：客人没看到房子，和房东说话，耕房东，把是否重新想的扔给房东自己)，客人的构想：如果客人去的话，就“把佛送到西边”。 我们尽量让客人坐在店里，喝水，聊天，以表示敬意。如果房子可以看的话，以计算税金的理由让他回到店里，关于银行政策的交流和确认也是理由。 如果能让

12、他回到店里的话，就能成功50%，借助团队的力量。 客户离开后要马上跟进客户，强迫客户，根据他的新需要再次出示或威胁原来的东西，具体处理具体情况。 如果无法通过自己的心情正确判断客户对家的感想，就以其他公司的名义挂断电话调查情况。 a、老师，我们到我们店喝点水吧。 顺便计算一下税金吧。 b，用你的眼睛看这所房子怎么样？ 我觉得真的很好。 真的很适合你。 c，我推荐的房间绝对是你要求中性价比最高的唯一一套。 d，你现在正在和家人商量。 这个市场几乎可以看到房子两天，也不适合找别的地方。 我见过这么长时间的房子。 一定能决定。 这么好的房子再不决定的话，真的会错过的。 e，看到你看到的房子不见了，真

13、的没有买(一直反复说) f，请这样做。 我想让你再买这样合适的房子，我先给我们公司签了希望金，我也只能在我们公司挣一天的时间，但是，别的公司没办法，你一定要快一点！ g，你现在在买。 几个月赚几十万美元再卖啊(构想：都是铺子，被强行铺上了)，我想客户如果不满足a、XX老师的话，房子就不是完美的，因为是这个价格，还是能满足你的需求就好了交易流程？ 还是？ (构想：告诉他自己不满意的地方) c，(构想：客人回答买房子不着急，就得看缘分)是的，买房子确实是缘分，但你也喜欢这个房子，而且出了这么长时间，如果错过了就找到了家人回来了，我们给他们几张照片，我想一定很满意。 在你这样的好眼睛里，更何况他们不

14、能说话，今天真的决定了。 d、(构想：那么，再看看吧。 比较一下)我想你就像我们买了衣服一样，最好一直在游览，但没有回来的时候，就没有了。 (构想：如果能同时做到的话，就找个比较不对比的房子给他看) e、(构想：客户迷路的话)哥哥，今天决定不了，等家人了，再反馈给房东，看情况再联系吧。 是的。 不要告诉其他公司你见过这所房子。 我们可能会引起不必要的麻烦，价格很容易上涨，对谁都不好。 f、(构想：客户犹豫不决，要价)所以，我又找另一所房子和房东谈过好几次，这个价，哥哥，如果真的喜欢的话，给你适当的价，我最后让房东商量。 我也知道现在的市场，但总是涨价，不是说这么大的降价空间吗？g，(构想：客人

15、满意，房东真的涨价了)哥哥，现在很多人都在看房子。 房东暂时不来，我想可能会涨价，但我已经让同事去了，我想尽可能带房东来谈谈。 房东最初只在我们公司出售，但得知道外中介打来了电话，说房东低，所以房东打来了电话，还问了价格问题，期待值上升了。 但是，请不要着急。 我们的同事稳定房东的心理价格！看看，铺客不要告诉其他公司的这个家。 害怕涨价，住宅很少来源，所以很难谈判价格。 房东想垄断，其他公司打来了电话，房东生气了。 业主对我们很信任，客人也不要指望在其他公司成交。 如果不能在现场决定，以付款方式等为理由，家里说也许可以等一晚上，尽量帮助他，让客人早点想，还是要提高他的重要性。铺地客人按其他公司

16、类似户型，超低价格，都是假的。 这个前提是对自己所看到的房间来源有信心。 和客人说，以前有客人没有定好时机，后来房子增加了，现在还没有买合适的东西。 构想：无论看什么磁带都需要好好准备。 整体过程是铺垫和强制，和同事合作，合作买卖双方把这部戏演好。 无论成功还是失败，都要不断强制，不要自我限制。 用好胶带看更重要的是状态，气势，这些谈话术只是辅助的工具，不能作为救命稻草！ 平时要小心，拿着看看更好！帮忙施工，x老师，这个套房现在是我们公司今天的主要房间源，现在不知道能不能决定，刚才同事带客人去了，所以我打电话问了一下。 (电话结束后) x老师，我的经理说同事的客户现在回公司了，打算晚上和房东商量一下。 和房东商量一下吧。 好家的速度真快啊先去我们店吧。 现在试着邀请房东来营造气氛的合作：(给同事打电话给房东去了，或者说自己也有客人，让房东等一下)同事： XXX，你现在在家吗？ 房东去了吗？你：房东还没有去。 同事