SPIN销售法精髓

1、,SPIN销售技巧讲座,2,培训目的,掌握SPIN的基本销售原理 认知客户的销售特征 利用“SIPN技巧”解决实际销售难题,3,什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 产品卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么）,问题：,一、销售的问题,4,销售人员应具备什么素质，按什么样 的销售步骤去做？,问题：,5,1、销售会谈的四个阶段,从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：,6,请思考,销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？,请列出十个你 常用的销售 问题,7,2、问题列表,8,我们的客户有什么与众不同的地方？,9,3、影响决策周期的因素,客户心理的变化周期 多层决策周期

2、解决顾客问题周期 顾客关系管理周期,10,4、客户订单的特征,时间长 干扰因素多 客户理性化 决策结果影响大 竞争激烈,11,最有效的销售切入口在那？,5、最有效的销售切入口,12,6、需求分类,明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述 隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述,13,总结,不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。,14,二、隐藏性转化为明显性需求的过程,客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 客户的自身利益与是否解决此需求产生了

3、紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益,15,问题：,如何揣摩客户 的购买心理？,16,决策1： 解决/不解决,1、客户购买行为模式,17,2、确认问题,客户的潜在和明显的问题在那？,18,3、分析问题的大小和范围,平衡因素：,解决问题的迫切程度,解决问题的成本,19,4、建立优先顺序,重点问题和非重点问题,20,使用什么技巧让客户提供更多的信息？ 如何知道客户选择的倾向性？,问题：,21,5、开放型/封闭型问题,开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果。 封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。 开放型询问在大生意中起重要作用。,22,如果客户担心我们产品的质量问

4、题怎么办？,问题：,23,6、选择解决方案,方案是如何产生的？,24,7、评估解决方案,最明显的需求行动是什么？,25,S P I N,在竞争中你必须掌握.,怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？,26,S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF,状况询问 问题询问 暗示询问 需求-满足询问,三、SPIN销售技巧,27,1、状况询问,收集有关客户现状的.的问题。,事实,背景,问题,28,状况询问,你的看法如何？ 你们公司从事什么行业？ 你们公司的年销售额是多少？ 你们公司有多少员工？ 你们公司用其他类似产品多长时间了？ 那些部门在用它？ 购

5、买量有多大？ 。,29,状况询问的目的,了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的,问题点,30,请找以下它们间的联系,31,状况询问,谁从这些状况询问中获利更多？是你自己还是买方？ -背景问题通常使卖方获利 -背景问题越多，你成功的可能性越小 -大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多,32,状况询问建议,影响：它是SPIN问题中效力最小的一个，对成功有消极作用。而大部分人问得太多。 建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题,33,2、问题询问,针对客户的.的提问，引诱客户说出隐含需求。,难点,困难,不满,34,问题询问,对你们公司现在使用的产品方案你是否满意？ 你们正在使用的产品方案

6、有什么缺陷？ 你现在使用的产品方案在财务发票问题时是不是很难解决？ 有没有考虑过原来供应商的信用问题或其他问题？ 。,35,问题询问目的,确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。,36,什么是有效的问题询问？ What： 什 么？ Why： 为 何？ When： 何 时？ Where： 何 地？ Which： 那 一 个？ How： 如 何？,37,问题询问练习,38,问题询问,经验丰富的人倾向于问更多的问题询问 因为你的产品或服务正是为能解决顾客的潜在问题而处在 列出你产品或服务，它能为顾客解决的至少五个问题,39,问题询问建议,影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问，越能吸

7、引顾客的兴趣。 建议：以它们为买方解决的困难为条件，来考虑你的产品和服务不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑,40,3、暗示询问,询问客户关心的问题产生的后果的询问,41,暗示询问,你说它们比较方便好用，那么对你们的福利有什么影响？ 如果都买同一类产品，那不会产生发票财务报销的问题吗？ 这种产品购买的转换对公司员工来说意味着什么？ 这样会导致成本增加吗？,42,暗示询问目的,让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。,43,你有对策 的问题,设想买方说：“当然，这个产品很好，不过它不值得我们花 那么多钱来买。” 为什么买方是错误的？,暗示询问练习,44,暗示询

8、问,使买方逐渐清楚，他的问题与卖方所提供的对策的关系。 就是将你方案的优点、利益变成问题，向顾客有效的提出,45,暗示询问建议,影响：所有SPIN问题中最有效的一种。出色的销售员问许多暗示问题 建议：对你方案将带给顾客的利益越了解，就会提出越有力的暗示询问,46,4、需求满足询问,鼓励客户积极提出解决对策的问题,绝大多数客户希望自 己找到解决问题 的方式。,47,需求满足询问,解决这个问题对你很重要吗？ 你为什么觉得这个问题的对策如此重要？ 还有没有其它可以帮助你的方法？,48,需求满足询问目的,将客户的.转化成.地渴望，同时客户告诉你可以得到。,明显的 需求,解决方案,利益,49,需求满足练

9、习,50,需求满足问题,买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积极的、建设性的、有意义的会谈。 这些问题注重对解决方案的询问 用这个功能可以使顾客告诉你你的对策可以提供的利益，而不是强迫你对顾客进行解释,51,需求满足问题建议,将商谈向更有意义，建设性的方案讨论引导 建议：让顾客告诉你，你所提供方案的利益,52,5、SPIN回顾,请回答每种提问的目的：,53,6、SPIN技术的关键,确定客户的需求 需求与产品共有化 引导客户说出自己解决问题的方案,54,确定顾客的需求,提高成交率的关键：,隐藏性需求 问题点，困 难不满，抱 怨,明显性需求 客户表现明 显且强烈的 需求与期望,比较容易 引导的购

10、 买意愿,较难引导 出客户的 购买意愿,55,7、FAB与需求,如何联结产品与顾客的需求,F：性能,A：优点,B：利益,介绍产品特征,说明产品的功 能或特性如何 有效地被用来 帮助客户,叙述产品如何 满足客户所表 达出的明显需 求,难成功,有作用,很大作用,56,状况询问,隐藏需求,问题询问,暗示询问,问题： 通过将它与其它潜在 问题扩展/发展需求,1,2,3,57,问题询问,状况询问,隐藏需求,暗示询问,现在是拿出方案的最佳时侯吗？,1,2,3,4,58,问题询问,状况询问,暗示询问,需求满足询问,明显需求,隐藏需求,通过询问引导客户关注到方案-叫需求满足提问,1,2,3,4,5,59,状况询问