电话销售流程与技巧.ppt

1、a,1, 通过学习本课程，你将,了解电话销售的基本流程,灵活掌握电话销售技巧,课程目标,具备良好的销售心态,a,2,电话销售的流程,a,3,话前准备,电话销售基本流程的七个阶段,a,4,更容易达成目标,“充分准备”,积极的态度,了解客户的基本情况,明确电话访谈的目的,第一步：话前准备,a,5,一、积极的态度,意 识 自 信 微 笑,a,6,二、了解客户的基本情况,a,7,主要目标：通常是你最希望在这 通电话达成的事情 常见的主要目标： 了解客户需求，确认目标客户 让客户同意接受服务或购买的提案 确定客户购买时间和项目 确定出客户何时作最后决定 订下此次电话或拜访时间,次要目标：如果当你没有办法

2、在 这通电话达成主要目标时，你最希望 达成的事情，或者说在主要目标完成 后要进一步完成的目标 常见次要目标： 引起客户兴趣 取得客户的相关信息 得到负责人信息或者介绍其他客户的信息 订下未来再和客户联系的时间,a,8,话前准备,开场白,电话销售基本流程的七个阶段,a,9,把耳朵叫醒的开场白！,利用开场白打造良好的第一印象！ 如何能让你与众不同，唤起他（她） 的好奇心？,第二步：开场白,a,10,开场白要点：,你是谁？-确认对方公司和联系人 我是谁？-自我介绍 干什么？-切入主题,a,11,“开场白”后会遇到什么状况？,忙，没时间,有需要再找你,以后再说吧,不感兴趣,a,12,开场白后遇到的情况

3、（拒绝）,情况一：不感兴趣 锦囊妙计：巧妙利用反问，找到兴趣！ 示范：孙经理，那您对哪方面感兴趣呢？帮您增加带来效益、提高宣传效果您感兴趣吗？,a,13,开场白后遇到的情况,情况二：有需要再找你 锦囊妙计：情感拉动 示范：孙哥，一听就知道您忙，咱们给您打电话不为别的，就是想帮您的生意更上一层楼，再多赚点钱，说不定咱们还能成为朋友呢。,a,14,开场白后遇到的情况,情况三： 忙、没时间 锦囊妙计：欲擒故纵 示范：孙老板，我知道您生意忙，忙来忙去咱们就是想让生意更好是不是？ 您就抽出来3分钟，听听我给您点小建议，说不定还能帮得上您。,a,15,开场白后遇到的情况,情况四： 以后再说吧 锦囊妙计：危

4、机法 示范：孙总，咱们生意人都讲究领先一步，您知道吗你这个行业好多家公司都跟我们合作了，我觉得您这么有生意头脑的人肯定也想比别人发展的更好吧？您就花3分钟听我跟您讲讲，多了解一些肯定有好处。,a,16,话前准备,开场白,探询需求,电话销售基本流程的七个阶段,a,17,客户的需求是销售的“核心”,a,18,探寻需求过程中应注意事情：,销售所扮演的角色：引导者,a,19,电话销售基本流程的七个阶段,话前准备,开场白,探询需求,推荐产品,a,20,推荐产品的三个步骤,表示了解顾客的需求,陈述产品是如何满足客户需求的,确认是否得到客户的认同,a,21,话前准备,开场白,探询需求,推荐产品,处理异议,电

5、话销售基本流程的七个阶段,a,22,异议处理的步骤,表示认同,寻找原因,陈述利益,确认态度,a,23,常见异议有哪些？,不需要,要资料,没兴趣,没时间,考虑、商量,a,24,客户常有疑虑,解决客户疑虑,口碑+案例+ 强化信心,价格分解+VIP客户享受折上折+突出价值,市场占有率+市场定位+售后服务+强化信心,时间紧迫性 + 促销政策,效果疑虑,价格疑虑,竞争对手疑虑,时机疑虑,疑虑来源,a,25,识别真假疑虑,a,26,话前准备,开场白,探询需求,推荐产品,约见客户,处理异议,电话销售基本流程的七个阶段,a,27,打电话注意事项,快速引起客户兴趣 先探寻现状再挖掘需求 学会问问题，让客户多回答

6、，销售仔细听 不要急于导入产品 客户不问，不要先提及价格 不要将产品所有卖点全部灌输给客户 突出强调针对客户需求的卖点，强化客户对产品印象 客户有疑虑很正常，挑货才是买货人 识别真假疑虑，真疑虑正面解答，假疑虑可继续挖掘需求 准确回答客户的真疑虑，尽量不牵扯出其他问题，解决完疑虑后马上进行下个环节,a,28,电话营销的目的,约见客户,签单,a,29,同意确定时间、地点、人物 不同意利用处理异议的方式处理，如处理后依然不同意，转向约定下次电话拜访。,约见的两种情况,同意,不同意,确定约见的日期、时间、地点、负责人,利用排异技巧处理，如果依然不同意约见，约定下次电话回访的时间。,a,30,“孙经理，感谢您对赶集的认可，如果您有什么问题，可以随时与我联系，祝您生意兴隆！” 注意：如果是意向客户应该发一条自己的业务信