(郑州大学梁晓军)2009职业规划大赛商业计划书培训材料

1、2009职业规划大赛培训系列之,大学生创业计划书的设计,全国大学生KAB创业教育讲师 郑州大学 梁晓军 联系方式,三个主要内容,一、创业计划书的作用和目的 二、大学生创业计划书的基本内容 三、大学生创业计划书的后续检查,创业者通常遇到的问题是：,我想创业，但不知道从何入手？ 我不知道自己能干什么、怎么干？,一、创业计划书的作用和目的,不打无准备之仗,大学生KAB创业教育目标,培养创业意识 正确认识企业 提供创办经营小企业的知识技能 提高就业能力,大学生KAB创业教育教学内容,KAB概述 创业特质探索 创业想法的产生与评估 企业组建、企业经营 商业计划书的设计与书写 商

2、业游戏、创业人物访谈和创业企业参观,KAB对创业教育体系的贡献,创业计划,创业计划 又名“商业计划”（BusinessPlan），是一无所有的创业者就某一项具有市场前景的新产品或服务向风险投资家游说，以取得风险投资的商业可行性报告。 商业计划书将帮助学生评估其企业想法的可行性，帮助学生寻找合作伙伴和资金。,一、创业计划书的作用和目的,美国的一位著名风险投资家曾说过，“风险企业邀人投资或加盟，就象向离过婚的女人求婚，而不像和女孩子初恋。双方各有打算，仅靠空口许诺是无济于事的”。对于正在寻求资金的风险企业来说，商业计划书就是企业的电话通话卡片。商业计划书的好坏，往往决定了投资交易的成败。,其次，商

3、业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家，公司商业计划书的主要目的之一就是为了筹集资金。,因此，商业计划书必须要说明： (1)创办企业的目的?为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业? (2)创办企业所需的资金?为什么要这么多的钱?为什么投资人值得为此注入资金?,商业计划书的作用：,1、详细解释企业目标，清晰揭示目标实现步骤及时间进度安排。 2、系统指导企业经营并实现目标。 3、为拥有、经营企业提供路线图。 4、向融资机构和投资者介绍商机，吸引他们投资。 5、揭示所有潜在经营风险，明确详细的行动方案。,撰写商业计划书的目的：有助于,1、专注于经营目标和战略 2、获得外部

4、融资 3、指导企业的建立 4、指导企业的管理 5、与相关利益群体进行良好的沟通 6、证明商业计划的可行性 7、证明具备管理企业的能力 8、显示产品或服务市场前景广阔 9、对比实际经营业绩与预期业绩的差异,商业计划书的种类,1、为零售企业撰写的商业计划书 2、批发企业 3、服务类企业 4、制造类企业 5、金融家 6、为所有者 7、为其他类企业,二、大学生创业计划书的基本内容,借用风险投资的运作模式，要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一项具有市场前景的技术产品或者服务，并围绕这一技术产品或服务，以获得风险投资为目的，完成一份完整、具体、深入的创业计划，包括企业概述、业务与业务展望、风险因素、投

5、资回报与退出策略、组织管理、财产预测等方面内容。,大学生创业计划书的主要组成(八部分),封面 目录 一、计 划 书 概 要 二、公 司 描 述 三、产 品 与 服 务 四、市 场 分 析 五、竞 争 分 析 六、营 销 战 略 七、财 务 分 析 八、附 录 公 司 背 景 团 队 人 员 简 历 公 司 宣 传 品,*报告摘要（执行摘要） *项目和公司简介 *产品或服务 *市场需求和所属行业竞争发展趋势 *市场营销方案 *生产和运作模式 *企业管理方案 *融资方案 *投资（财务）效益可行性 *风险及其防范 *撤出机制 *结论和决策建议,计划书结构内容,撰写商业计划书的方法,1、识别出与业务相

6、关的所有问题 2、找出要解决上述问题必需收集的信息种类 3、获得所有必需的信息 4、比较各种方案 5、就每个问题制定对策,商业计划书写作步骤,1、创业计划构想细化 2、客户调查（包括竞争者调查） 3、市场、目标和战略 4、运作方式 5、团队 6、财务,创业计划书写作指南（仅供参考）,目标：指明计划的投资价值所在。解释是什么（What），为什么（Why），怎么样（How） 参赛项目具体来源：参赛小组成员参与的发明创造或专利技术；经授权的发明创造或专利技术此种情况下口参赛小组须向组委会提交具有法律效力的发明创造或专利技术所有人的书面授权许可，以引用其产品；可能研发实现的概念产品或服务。,（一）核心

7、内容,产品（或服务）的独特性 详尽的市场分析和竞争分析 现实的财务预测 明确的投资回收方式 精干的管理队伍,如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它会风险投资家有这样的印象：“这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读计划的其余部分了。”,（二）写作框架,1、出色的概述：公司的业务和目标及其他。一个非常简练的计划及商业模型的摘要，介绍你的商业项目。它很重要，因为它直接关系到读者继续读下去的兴趣。 是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况

8、的简明而生动的概括。,（二）写作框架,2、关注产品或服务：用途、好处描述你的产品/服务； 注意不需要透露你的核心技术，主要介绍你的技术、产品的功能、应用领域、市场前景等 说明你如何处理专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等问题。 说明你的产品是如何向消费者提供价值的，以及你所提供的服务的方式有哪些。你的产品填补了那些急需补充的市场空白。可以在这里加上你的产品或服务的照片。,在商业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。 这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段?它的独特性怎样?企业分销产品的方法是什么?谁会使用企业的产品，为什么?产品的生产成本是多少，售价是多

9、少?企业发展新的现代化产品的计划是什么?把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和风险企业家一样对产品有兴趣。 制订商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。商业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：“噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”,（二）写作框架,3、竞争优势所在 专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等 市 场：市场状况、变化趋势及潜力 调研数据，细分目标市场及客户描述 竞 争：现有和现在的竞争着分析 竞争优势和战胜对手的方法。美国哈佛大学商学院教授麦克尔波特著名的五种力量分析法： 对手的竞争力、供货商的要价

10、力、买方的压价力、替代商的威胁力、进入市场的阻力,3、敢于竞争,在商业计划书中，风险企业家应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁?他们的产品是如何工作的?竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点?竞争对手所采用的营销策略是什么?要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，,3、敢于竞争,商业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在商业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来

11、的风险以及本企业所采取的对策。,4、了解市场,商业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。 商业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。针对每个细分市场的营销计划， 如何保持并提高市场占有率,4、了解市场,市场营销4Ps（适用于销售状况的预测和变动分析） Product：产品 Price：价格 Promotion：促销 Placement：分销策略 商业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是

12、使用外面的销售代表还是使用内部职员?企业是使用转卖商、分销商还是特许商?企业将提供何种类型的销售培训?此外，商业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。,5表明行动的方针,运 作：原材料、工艺、人力安排等 企业的行动计划应该是无解可击的。商业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场?如何设计生产线，如何组装产品?企业生产需要哪些原料?企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源?生产和设备的成本是多少?企业是买设备还是租设备?解释与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。,6、展示你的管理队伍,管 理 层：每个人的经验、能力和专长， 组成营销、财务、行政、生产、技术团队 把一

13、个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!”,6、展示你的管理队伍,管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。在商业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。商业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。,7、财务 预测：营业收入和费用、现金流量， 前两年月报、后三年年报 8、附 录：支持上

14、述信息的材料,全面的考虑风险因素： 团队风险 商业战略风险 产品和技术风险 市场风险 经营风险 财务风险 成功获得融资,坦诚、客观地交流 对项目风险的理解,向风险资本坦陈风险,商业计划书写作要点,（一）与职业规划及个人测评的有机结合,创业行为,评价创业能力是否职业化的标准,促你职业发展、祝你创业成功,除了拥有好的项目（如先进的技术）外，成功的融资人首先应拥有优秀的品质： 眼光 热情、激情 勇气、耐心、说服力 毅力、决心、信心 经济承诺 建立信任、团队精神、诚实可靠,创业者本人是 融资成功的关键,风险资本如何选择团队,制定商业计划书必须小心谨慎，数据收集必须慎重,（二）商业计划书最重要的部分是市

15、场调研 想法能否转化为商业机会 竞争对手和市场份额 调研结果是计划制定的基础，可降低风险 （三）成本是商业计划书的另一个重要因素 （四）商业计划书还要说明企业的可行性,（五）创意： 项目选择要有创新,项目的选择标准 1、高科技High Tech. 2、新创意Creative &Valuable Ideas 3、有市场Potential Market 4、高效益High Return 5、低风险Relative Low Risk,选择新的创业项目主要有以下几种情况： 1. 引入一种新的产品； 2. 开辟一个新的市场； 3. 获得一种原料或半成品的新的供给来源； 4. 采用一种新的生产方法； 5.

16、 实行一种新的企业组织形式；,项目的选择要有创新,（六）创业计划的发展趋势,1、创新服务类（短平快） 2、高新技术 3、关注民生、兼具有社会效益,（七）组建有凝聚力的团队 团队的组成者不一定是“最优秀”的，但一定是“最合作”的。合作精神是一个团队形成、发展的前提。 团队的组成者要有特长、有办事能力。有几种人才是必不可少的：市场、法律、生产、技术、管理、财务等（4-7人）。,知识背景：多专业相结合 学历背景：本科、硕士、博士相结合，若其中成员拥有项目专利最好。 社会经验：具有较强的社团工作经验的同学，与非常有激情的同学的结合,团队成员应具备素质,（八）细致完善的创业计划书 按照组办方的相关要求，

17、确定创业计划书的格式、字数，注意评分细则； （避免错别字，排版整齐,表格数据注明来源，报表不能分页表述，估计数据尽量符合实际） 2. 突出重点，详尽、全面的说明自己的优势，避免泛泛而谈；用事实、数据证明自己的观点，强调出产品技术的不可复制性；,3. 要有好的形式。创业计划书有其固定的格式，但是也可以有变通之处，为自己的公司起一个醒目的名字、做一个标志、整齐的排版等形式化的格式会为一份好的创业计划 书锦上添花！,（九）知识产权问题和团队所有权问题 如果团队的项目是建立在非自主知识产权技术成果的基础之上，参赛团队必须在大赛初期解决知识产权问题。团队必须及早和技术持有人签署一项初始阶段为虚拟的，但在

18、成功之后必须实施的协议，划定技术持有人在公司中占有的股权或者作为技术转让而应当作价的金额。组委会鼓励技术持有人作为参赛团队技术人员参加比赛。,团队的所有权其实也就是股权的划分问题。在企业创办之前应当有一个合理的股权分配，对于公司的稳定长期发展很有好处。各位团队成员最好在提交作品之前划定各自的股权，可以请教律师、企业家、咨询家等有关人士,（十）创业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，对于一个非技术背景的有兴趣的人士应清晰易读。,三、大学生创业计划书的后续检查,（一）、从以下几个方面对计划书加以检查：,1你的商业计划书书是否显示出你具有管理公司的经验。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明

19、确地说明，你已经雇了一位经营大师来管理你的公司。 2你的商业计划书书是否显示了你有能力偿还借款。要保证给预期的投资者提供一份完整的比率分析。 3你的商业计划书是否显示出你已进行过完整的市场分析。要让投资者坚信你在计划书中阐明的产品需求量是确实的。,4你的商业计划书是否容易被投资者所领会。商业计划书书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节。此外，还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。 5.你的商业计划书中是否有计划摘要并放在了最前面，计划摘要相当于公司商业计划书书的封面，投资者首先会看它。为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写的引人入胜。,6.你的商业计划书是否在文法上全部正确。

20、如果你不能保证，那么最好请人帮你检查一下。计划书的拼写错误和排印错误能很快就使企业家的机会丧失。 7你的商业计划书能否打消投资者对产品/服务的疑虑。如果需要，你可以准备一件产品模型。 商业计划书中的各个方面都会对筹资的成功与否有影响。因此，如果你对你的商业计划书缺乏成功的信心，那么最好去查阅一下计划书编写指南或向专门的顾问请教。,（二）确信在你的商业计划书中，已尽可能回答了如下问题：,1、你的管理队伍拥有什么类型的业务经验 2、你的管理队伍中的成员有成功者吗 3、每位管理成员的动机是什么 4、你的公司和产品如何进入行业 5、在你所处的行业中，成功的关键因素是什么 6、你如何判定行业的全部销售额

21、和成长率 7、对你公司的利润影响最大的行业变化是什么,8、和其他公司相比，你的公司有什么不同 9、为什么你的公司具有很高的成长潜力 10、你的项目为什么能成功 11、你所预期的产品生命周期是什么 12、是什么使你的公司和产品变得独特 13、当你的公司必须和更大的公司竞争时，为什么你的公司会成功 14、你的竞争对手是谁 15、和你竞争对手相比，你具有哪些优势,16、和你的竞争对手相比，你如何在价格、性能、服务和保证方面和他们竞争 17、你的产品有哪些替代品 18、据你估计，你的竞争对手对你的公司会做怎样的反应 19、如果你计划取得市场份额，你将如何行动 20、在你的营销计划中，最关键的因素是什么

22、 21、你的广告计划对产品的销售会是怎样的影响,22、当你的产品服务成熟以后，你的营销战略将怎样改变 23、你的顾客群体在统计上的特征是什么 24、你认为公司发展的瓶颈在哪里 25、你的供应商是谁他们经营的有多久了 26、你公司劳动力供应来自何处 27、可供投资人选择的退出方式是那些？,（三）几个概念,1、收入成本法（试用于利润的预测和变动分析） 利润=收入-成本 收入=价格*销售量 成本=固定成本+可变成本 2、市场营销4Ps（适用于销售状况的预测和变动分析） Product：产品 Price：价格 Promotion：促销 Placement：分销策略,3、波特五大竞争作用力 （适用于分析

23、是否应当进入某个市场或产品领略，以及是否具有长期的竞争力） 供应商议价能力 购买者议价能力 潜在竞争者 替代品竞争者 行业内原有竞争,4、内部因素和外部因素（适用于分析各类经营问题） 外部因素：市 场（趋势、细分市场、替代品） 客 户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度） 竞争对手（数量、市场份额、优势） 内部因素：营 运（生产效率、成本因素） 财 务（利润率、资金利用效率、现金管理） 产 品（竞争优势、差异性）,5、3Cs综合法（试用于分析各类经营问题） Company公司 市场营销、生产运营、财务管理、战略规划 Competition竞争 行业竞争波特五大作用力、竞争定位价格、质量 Custom

24、ers客户 市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度,（四）从评审要素看创业计划书的写作,一、评审要素： 报告完整全面。创业计划一般包括：执行总结、产业背景和公司概述、市场调查和分析、公司战略、总体进度安排、关键的风险、问题和假定、管理团队、企业经济状况、风险预测、假定公司能够提供的利益等十个方面。 方案可行。 技术含高或具备创新性。 效益评价好。 资金筹措方案合理。 市场前景广阔。,从评审要素看创业计划书的写作,二、一份成功的创业计划 应该： 清楚、简洁 展示市场调查和市场容量 了解顾客的需要并引导顾客 解释顾客为什么会掏钱买你的产品服务 在头脑中要有一个投资退出策略,从评审要素看创业计划

25、书的写作,不应该： 过分乐观 拿出一些与产业标准相去甚远的数据 面向产品 忽视竞争威胁 进入一个拥塞的市场,（五）创业计划书初步评审标准,侧重：创意（产品/商业构想） 1 市场机会40 （市场规模、快速发展潜力、产业生命周期） 2 产品/商业构想(35)(独创性、技术含量、技术优势及持续性、市场价值、进入壁垒）,创业计划书初步评审标准,3 管理能力（10） （管理团队人员构成及素质、创业信念、实施计划的能力） 4 财务方面（15） （资金需求、收益预测、退出策略）,创业计划书详细评审细则,请按照以下标准对商业计划进行评分 1、概要（10%） （清晰、简洁、重点突出、具吸引力） 2、公司（5%）

26、 （商业目的、公司性质、公司背景及现状、创业理念、全盘战略目标） 3、产品/服务（10%）(描述、特征、商业价值、需求、技术含量、发展阶段、所有权状况）,创业计划书详细评审细则,4、市场及营销策略（10%） （市场描述、竞争分析、市场细分、市场定位、定价、营销渠道、促销方式） 5、经营（10%） （产品生产/服务计划、成本、毛利、经营难度、资源要求） 6、管理（10%） （关键人物背景、组织结构、人力需求、角色分配、实施战略能力） 7、财务分析（10%）（财务报表清晰明了；与计划实施同步：第1年月报、第23年季报、45年年报）,创业计划书详细评审细则,71资产负债表（2.5%）、72损益表（2

27、.5%）、73现金流量表（2.5%）、 74资金需求与运用（2.5%） 8、回报（10%）（以条款方式提供所需投资、利益分配方式、可能的退出战略） 9、可行性（20%） （市场机会、竞争优势、管理能力、投资潜力）,创业计划书详细评审细则,9-1市场机会（4%）（明确的市场需求及其合适的满足方式） 9-2竞争能力（4%） （在市场上独有的，具有独特的核心能力以获取持续的竞争优势） 9-3管理能力（4%）（团队能够有效地发展企业，并合理规避投资风险） 9-4财务预算（4%）（团队在发展业务上有明确的财务需求） 9-5投资潜力（4%） （真正具有实际投资价值） 10、简洁/清晰（5%）（是否大约25

28、页且少有冗余）,创业类选手取胜的关键点, 项目选择要有创新 组建精诚合作的团队 细致完善的创业计划书 优秀的答辩和应变能力,一份精美的计划书应该：,简约而不简单 美丽而不奢华,Thank You ！,如何撰写商业计划书,附录：创业计划书的撰写原则 1、主题明确 *项目名称：体现创业投资的主旨或目标科技、市场、价值。 *封页：精心设计、体现项目特色；简洁规范、避免过于花俏。 *报告摘要（12页）开门见山地综述：项目的名称、技术特 点和优势、所属产业及趋势、市场需求及趋势、投资及其效 益、基本结论等。 *报告目录和章、节、目的标题：报告的逻辑思路和分析框架。 *报告的正文：分“章-节-目-小目”论

29、述、主题明确、依序论述、 循序渐进。 * 报告的附录：科研成果获奖、专利、发明证书等；市场调 研的方案和问卷等资料。 * 报告的主要参考文献：按参考文献标准写法标注。,郑州大学梁晓军,2、结构合理 *报告摘要（执行摘要） *项目和公司简介 *产品或服务及其特征 *市场需求和所属行业的竞争和发展趋势 *市场营销方案 *生产和运作模式 *企业管理方案 *融资方案 *投资（财务）效益可行性 *风险及其防范 *撤出机制 * 结论和决策建议,如何撰写商业计划书,3、内容充实、重点突出 * 报告摘要 产品或服务的名称及特征、所属产业、趋势及特征； 项目的市场需求和趋势、营销的基本策略； 公司的组织和管理；

30、 项目的筹资和投资计划和效益评价结果； 项目的风险投资者的撤出方式和预计效益； 项目的基本结论和建议。 * 产品或服务和公司简介 产品或服务简介：技术价值和应用价值 公司简介：公司组建、注册资本和股权结构、发展战略 * 市场需求和所属行业的竞争和发展趋势 市场容量调查和预测过程和结果 产品或服务的生命周期、产业的特征和生命周期,如何撰写商业计划书, 行业的竞争对手和方式 * 市场营销方案 4P的组合：几种主要的营销策略 所选营销策略的利弊分析和调整 * 生产和运作模式 生产组织方案（采购、生产、仓储、运输、销售） 生产工艺流程 人员和设备的配置 *企业管理方案 企业的组织结构设置和调整 董事会、总经理、部门经理等的职能（权责利） 中层经理的职责 部门管理（人事、财务、生产、采购、销售等） 职工管理*,大学生创业大赛,*融资方案 资金来源和比例：技术入股、风险资本投资入股、管理者 出资入股、银行贷款。 计算资本成本：各种资本的成本、加权平均资本成本 *投资（财务）效益可行性 编制：损益表、（经营性）现金流量表、资产负债表*、 还贷计划表*。 测算投资效益指标：静态和动态回收期（PBP）、 净现值（NPV）、内涵报酬率（IRR）、保本点（BEP）等。 *风险及其防范 技术风险和防范：技术创新性和成熟度、技术更新、R&D的后续 能力。 市场风险和防范：目标市场