医药代表专业拜访步骤

1、要相信：你可以成为业绩良好的医药代表！ 手机的想法与品牌无关，与价格无关，无论功能和设计都需要手机吗？ 课程目的是通过医药代表的访问知识的训练，了解更多的访问技术。 课程内容强调专业访问的6个步骤、专业访问的6个步骤、前置设定目标的访问、需求介绍产品的特性利益转换处理掌握异议的机会，增强共鸣，积极取得成果，目的前置在与医生进行产品访问开始，用简单的一句话说明访问的目的。 开场白-在典型的情况下，很多人都是“王主任，你好，XX公司的销售人员”。 介绍一下第三代头孢菌素类抗生素a。” 你知道王主任从一开始就理解你的访问目的，说明了你推荐的抗生素的耐药性，然后，整个对话希望围绕着你介绍的药品的耐药性

2、特征，但王主任在向你投诉了8分钟前的代表如何让他不满之后，今天又没有时间说话案例中医药的代表问题是无视医生对产品的需求，只是自夸，这种以自我为中心的销售方法显然不引起医生的共鸣。 销售访问的开场白其实是广告，引起医生的注意，医生对今后的对话感兴趣，深入研究感兴趣的主题，这个开场白就成功了。 很多医疗代表很难马上掌握开始进行这种采访的技术，原因多是以我为中心的语言习惯，我们总是说“想证明”、“我的理解”、“我想要”、“我的产品怎么样”，但客人的心却希望能发现他的需要。 这需要很多努力来理解客户的需要。 建议访问成功的关键是营造良好的沟通气氛，所以可以避免直接主题，和医生谈谈一般的社会话题，如家庭

3、、孩子、爱好等。 要掌握使用幽默的技术，请医生在不考虑复杂的医学问题时，说一两个小笑话，放松他的心情后再进入正题。 最近的重大消息是，北京申请奥运会的方法，成功后对北京和全国人民的生活产生的影响，或者最新的萨达姆挑战美国的计划，无论如何，先确立共同语言后再继续说。 在寻找、询问和面对面的销售访问中，首先要表达医生向医疗代表推荐产品的需求点，积极的访问也有助于医疗代表获得访问的控制权。 你想早点发现医生真正关心的问题焦点在哪里，完美地给出准备好的答案，但是即使问了10个问题，也还不知道医生对你的产品有什么意见。 听了医生的疏忽说明，你自己想不起来今天的访问目标是什么。 很多医药代表在访问准备中特

4、别准备应对医生的各种问题，认真的非医药背景的代表把一些问题写在笔记的小本上，随时调查。 访问期间，他们容易通过面试，正确回答医生的问题成为访问的主要目的。 代表觉得访问成功了，医生给他开了药品。 因为他经常回答医生的问题。 但是，医生没有提出问题，并不是说他需要你的产品。 问题是，如果不积极访问，访问的控制权就会失去。 相反，积极提问会帮助医生整理自己需求的想法，他会更加明确地考虑自己最关心的问题是否能在你那里找到答案，需求是否能在你那里得到满足。换句话说，你可以通过完全有效的访问从双方的交流中获益。 这是你访问的本来目的，处理了掌握异议的机会，一开始医生就准备回答你产品价格高的问题，还是在王

5、老师同意你产品的治疗效果好之后，问：“听说这药效果好，但太贵了，我的患者用不了多少。” 你充裕地提出的产品经理准备了王老师使用的同类产品和你的产品的综合治疗费用经济学的比较表，“王老师参考这个卫生经济学的分析结果，发现我们的产品不高”。 但是，王老师好像不接受你的说明，“每个制药公司都可以对自己的价格进行有利的比较”，怎么辩解都是徒劳的。 妥善处理异议是所有医疗代表日常工作的一部分，是必须面对的挑战。 首先，我需要知道购买的规律。 第一，在做出购买决定之前不要对产品提出反对意见；第二，当客户对我们提出最难处理的异议时，他想要购买的前奏。 如果能很好地处理这个异议的话，最终会感到成功的喜悦，处理

6、异议的第一步是，我们先分析客户提出异议的原因，觉得自己的需求不满足，表示应该积极关注的要求。 虽然与能否满足客户的实际需求无关，但你应该充分理解客户想表达需求的愿望。 缓冲是理解医药代表寻求顾客关心的愿望的交流技能。 缓冲是指通过理解客户希望的语言，缓解和平静客户感受到的压力。 实战中，医生：“这药听起来很有效，但是太贵了，我的患者用不了”代表：“王医生，你真的是一个全心全意为患者着想的好医生。 确实，正如你所希望的那样，理想的药品不仅要高效、安全、方便，而且要考虑到经济性”，如果不能马上理解医生问题的要点，也可以进行一般的缓冲。 例如，“你的意见确实很重要。 能详细介绍一下吗？ “你想得很好

7、。 我想多听听你的意见”。 这样的话在缓和医生异议引起的紧张的同时，也显示出了医疗代表团为医生解决问题的诚实和自信。 处理异议的第二步骤：处理异议的第三步骤：听，处理异议的第四步骤：回答，关于如何回答医生的异议，我们也许能从“你赢了，输了”的故事中得到启示。 在一家制药企业精心策划的新产品上市会上，一位临床专家发表了产品信息，对产品经理的意见提出了不太专业的疑问，药学硕士毕业的产品经理很快就招揽了博引，对专家问题的回答并不完美，专家一时无言。 会议结束后，产品经理向社长夸耀战果，社长叹息道：“你赢了，输了。” 这个故事表明，销售的目的不是和顾客讨论。 因为讨论的结果也许你会赢，但是如果不恰当地

8、尊重顾客，结果只会输给顾客的支持。 在这种情况下，本产品经理首先感谢提问专家对本公司的产品的关心，指出专家的意见确实应该重视，然后以讨论的态度说明本公司的理解，强调自己不完全的可能性，最后再次感谢专家，会议后与专家深入讨论。 介绍产品的特性利益转换，和李老师说没有多次访问的时间，才今天10分钟就介绍产品，药学出身的你认为那是你的优点，所以要尽情化学这个药品通过先进技术如何实现药学的历史突破你干净地回答医生的问题后，等待医生的赞扬。 他摇摇头说：“对不起，我对你的药不感兴趣。“你觉得是事故吗？ 案例中医药代表的专业知识很熟练，他的说明本身可能并不批判，但也许是医生最不感兴趣的话题。 有些特征深入

9、研究后，医生可能会感兴趣，但没有引起医生在医疗代表传达信息时应该重视的事情。 记住：不要给医生添麻烦，每次见到医生都不要光说产品。 适当地照顾医生的生活、工作、感情(或感情)，建立亲近朋友的关系，自然会给你的产品开处方。 结合前面的内容想想： *你有氨曲南(0.5g )，单价34元，MPP 10元这样的产品。发现想开发的王主任使用的是其他公司生产的价格在60元左右的氨曲南(1.0g )。 如何访问？加强印象强调共鸣，今天的访问竟然是三分之一，李老师刚参加了全国的抗肿瘤药研讨会，他在会议上去了你公司产品的临床观察报告得到了专家们的热烈反响，看到你，他也很高兴，特别是给你几个今天我想向他介绍公司的

10、别的产品，祝贺他之后，请他拿出页面给他看一下。 但是你发现李老师突然失去了对话的兴趣，推断出发生了什么事。 我不知道在哪里发生了问题。 案例中的医疗人员遇到的情况很常见，稍微回顾一下，就会发现今天是个很好的销售机会。 尽管你实现了访问的准备目标不同，医生显然想交换你和他重视的这次会议的情况，而且是你的产品。 但是，医药代表无视医生的兴趣，执行自己的访问目标，结果失去了和医生产生共鸣的机会。 自主收获果实，自主成交是销售的最终目的，医生已经接受这个产品的话，应该尝试，继续使用，扩大适应症的行动。 医药代表只是对话而不成交，就像农民只农业不收获一样，一切顺利，今天赵老师好像特别和你合作，像你计划的

11、那样，漂亮的前言、直接咨询、专业产品的介绍、对不良反应的小异议的处理、对话中“是的，我们用的是你们公司的x产品。 “现在该怎么要求赵老师多使用这个产品呢？“谢谢，请继续使用”好像是胡说八道。 “那么，我能做更多吗？ ”。太商业了。 怎么成交呢？“主任，你对a产品的感染抑制效果很满意，如果有合适的机会的话，可以试试a。 “你的药很结实。 请放心。 此产品安全性高，曾在南区军区总院神经科做过实验，没有出现严重的副作用。 先试一下几个病例。 “这种药对这个难治性患者来说可能是新的希望”，实战思考：a :“王主任，你好，我是XX公司的销售代表”“啊，不接待(医药代表)！ b :“王主任，你好，我是XX，是某公司的”“啊，你的公司(或这药)，我知道，但是我们现在不需要。 就这样吧。 请留下名片。 下次有必要的话联系我吧。 “你好，我是XX。” 你看。 治疗XX，XX，XX，效果很好啊”“啊，我们已经有了XX，可以设法使用(或使用)，所以你现在不需要”d :“你好我是XX公司的公司，我们公司的产品是“啊，我知道了。 今天很忙