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1、利润定律 版权所有 2006,1,掌控利润定律，实现利润倍增,第一定律 寻找利润池,第二定律 确定利润通道,第三定律 强化利润点,第四定律 领导利润转型,利润就是收入减去成本费用；在财务上，就是这样的索然无味 吸引企业家的并不是利润本身，而是创造利润的惊心动魄的过程。你会发现，这是一幅引人入胜的壮丽画面 ,利润定律 版权所有 2006,2,10种利润模式,华为，同方威视,产品领先模式,10,国美，联想,渠道整合模式,5,福耀，纳爱斯 长虹，,成本领先模式,9,志高，潍柴动力,售后服务模式,4,蓝猫，海尔 农夫山泉,品牌倍增模式,8,远大，宝钢,解决方案模式,3,盛大，北大方正,客户价值模式,7

2、,德信，奥克斯 海螺,价值链模式,2,格兰仕,事实标准模式,6,中国石油，中国电信，国家电力,垄断模式,1,典型企业,利润模式,典型企业,利润模式,利润定律 版权所有 2006,3,1 垄断模式,只有那些特殊行业中的企业，因为独占国家的某些资源，才能享受垄断带来的超额利润。,利润定律 版权所有 2006,4,2 价值链模式,价值链整合：雅戈尔集团在全国拥有162家分公司、400余家自营专卖店、2000多个商业网点，从面料生产、设计到成衣生产，再到销售终端，构成了一条完整的价值链。鉴于中国的企业诚信和信息系统还不完善，企业以直接投资的方式对整个价值链链条进行监控，不失为一条有效的途径。,价值链分

3、拆：多数手机生产企业的新产品研发环节都比较薄弱，德信就抓住了全球化专业分工的趋势，选准这个产业附加值、利润率最高的环节，精耕细作，目前它已经成为整个产业价值链中最具价值的一名成员。,利润定律 版权所有 2006,5,3 解决方案模式,远大空调通过对客户现场的考察了解到，客户真正要的不是他的空调设备，而是持续不断的冷气供应。正如市场营销学中的经典案例，客户买的是6英寸的洞，而不是6英寸的钻头。因此远大转变了经营观念，即从卖设备和设备维护转变到对持续供冷的保证，对于那些并不属于远大空调责任范围之内的但是可能影响到持续供冷的问题也提出了改进建议。客户得到了持续的冷气，远大获得了丰厚的利润。,利润定律

4、 版权所有 2006,6,4 售后服务模式,潍柴动力也极力倡导“服务新干线”，售后服务是发动机行业的关键成功要素之一。然而让人感到不解的是，在潍柴动力网站上刊载的企业战略中，却并未见到对客户和服务的清晰陈述和足够关注。,志高，是近几年异军突起的家电企业，它的成功来自于此前十年的专业空调维修服务。通过维修服务志高有机会从客户的角度审视各类空调的优劣之处，也让志高更深刻地理解客户的需求，所以志高设计和生产的空调让客户觉得更方便和更舒服。,利润定律 版权所有 2006,7,5 渠道整合模式,国美显著地改善了家电分销零售领域的散乱局面，从而获得了强势的市场话语权和巨额利润。,利润定律 版权所有 200

5、6,8,6 事实标准模式,格兰仕以每年1000多万台的微波炉全球销量奠定了自己在中低端市场的领先地位，任何其他的企业如果希望进入中低端市场，就必须达到格兰仕的成本水平、运营效率、产品质量标准，否则根本就没有生存和发展的机会。,利润定律 版权所有 2006,9,7 客户价值模式,西方国家用了四十年的时间，才从第一代照排机发展到第四代激光照排系统；方正集团却使中国从落后的铅字排版一步就跨进了最先进的技术领域，使印刷业的发展历程缩短了将近半个世纪，并且使印刷行业的效率提高了几十倍。激光照排不仅是王选作为科学家一生中最大的成就，它在市场上也创造了一个神话，现在它已占据了中国报业印刷市场的99%，海外中

6、文报业80%的市场份额。,利润定律 版权所有 2006,10,8 品牌倍增模式,凭借着科普卡通片蓝猫淘气3000问的流行，蓝猫在短短的三年内，就实现了由中国卡通第一品牌向中国儿童消费品名牌的飞速转变。 2003年蓝猫产业群销售收入达7.5亿元，2004年超过20亿元，国家工商总局于2004年授于蓝猫为“中国驰名商标”。蓝猫的目标商业模式是“迪斯尼+耐克+沃尔玛”。,农夫山泉,利润定律 版权所有 2006,11,9 成本领先模式,这是在中国最普遍的一种利润模式，特别是在劳动密集型产业，劳动力成本的优势很容易转化为产品的成本领先优势。,利润定律 版权所有 2006,12,10 产品领先模式,华为和

7、中兴则以每年超过总收入10%的研发投入，在通讯产品上不断推陈出新，不仅改变了原来中国通讯市场“七国八制”的混乱局面，而且成功地进入了国际市场。,同方威势通过多年的不懈努力，使中国成为继法国、德国、英国之后世界上第四个拥有大型集装箱检查技术的国家，更以世界首创的采用加速器辐射源的车载移动式集装箱/车辆检查系统、组合移动式集装箱/车辆检查系统，走在了世界前列。,利润定律 版权所有 2006,13,掌控利润定律，实现利润倍增,1. 利润第一定律，利润隐藏在产业链的薄弱环节之中 2. 利润第二定律，利润通道直达利润池 3. 利润第三定律，利润点创造利润动能 4. 利润第四定律，客户为利润发动机补充燃料

8、,利润定律 版权所有 2006,14,寻找产业链的薄弱环节,利润定律 版权所有 2006,15,三种价值定位，三个利润通道,低成本运营,企业,产品领先,产品,客户至上,客户,进入利润池的通道只有三条，你只能选择其中的一条为主通道，另外两条作辅助通道；一旦选定了主通道，你就不能摇摆不定。,Dell,联想/IBM,惠普,典型企业,利润定律 版权所有 2006,16,多数中国企业可以选择低成本运营的利润通道,无处不在的价格战；百度“价格战”，0.1秒，上百万条结果 “跟风”导致了定位模糊和战略趋同，战略趋同必然触发价格战 相反，建立在低成本业务模式基础上的物美价廉并不会破坏产业结构,雷同的业务模式以

9、及平庸的业绩表现给那些优秀的企业提供了最好的脱颖而出的机会。,利润定律 版权所有 2006,17,逐渐增多的客户至上利润通道,在得宝(Home Depot)，有一位顾客想买一个标价200美元的龙头，结果售货人员只推荐他买了一个几美元的垫圈就回家了。,北京圣淘沙发现，多数人用餐并不是为了美味，而是为了沟通。所以按照家居客厅的风格设计了单间。圣淘沙所营造的沟通环境是燕翅鲍大餐所无法比拟的。,在国美，促销员想的只是自己的产品，而很少关心顾客的需求和体验。 改善服务是为了低成本运营战略的实现。,百思买(Best Buy)发现，家电零售已经出现了服务过剩 减少的是不必要的服务和环境投资，而消费者所需要的

10、体验和咨询服务则一样不少,客户至上,卓越运营,利润定律 版权所有 2006,18,少数企业可以选择产品领先的利润通道,顾客也乐于追随那些具有远见和想象力的公司。 满足客户需求已经不够，企业必须创造需求，引导客户，超越客户。,利润定律 版权所有 2006,19,制造业的九个利润点,企业运营 战略采购 分销及库存监控 售后服务,制造业的9个利润点,客户及解决方案 市场定位及品牌 整体解决方案 客户体验,产品和技术 技术路线图 产品创新平台 专利和标准,利润定律 版权所有 2006,20,世界上前20家创新型公司,来源： BCG 2005年对68个国家的940位高层管理者所做的调查；Business

11、 Week, Aug 2005,创新途径,第一创新途径,第二创新途径,利润定律 版权所有 2006,21,世界上前20家创新型公司,来源： BCG 2005年对68个国家的940位高层管理者所做的调查；Business Week, Aug 2005,创新途径,第一创新途径,第二创新途径,利润定律 版权所有 2006,22,5个典型的错误,来源： Business Week, Aug 2005,混淆 研发与创新,混淆 营销与 客户研究,混淆 外观设计 与综合性设计,混淆 技术与创新,混淆 跨边界思考 与创新,利润定律 版权所有 2006,23,5条宝贵的经验,来源： Business Week, Aug 2005,营造开放和 学习的文化,高层领导创新,寻找更有创意 的经理人,调整激励方向 和重点,颠倒传统的 创新流程,利润定律 版权所有 2006,24,问题讨论,中国企业的利润模式有哪些特点？ 在全球化和信息化的背景下，哪些企业最有可能实现利润倍增？ 中国制造业的哪些利润点能够产生持久的利润？,欢迎通过邮件继续讨论 白立新 BAILIXINCN.IBM.COM BORIS0717HOTMAIL.COM,利润定律 版权所有 2006,25,附录：2005年8月商业周刊关于创新资料,利润定律 版权所有 2006,26,利润定律 版权所有 2006,27,研