医疗器械销售技巧.ppt

1、医疗器械销售技术的探讨、立：立、规范、GSP、书面、口头、肢体、商品陈列语言心：爱、集中、诚实、自信、意.终端生动化二.销售技术案例说明，国内销售全面进入OTC营销模式： OTC营销模式产品陈列展示销售设备的焦点广告宣传促进信息销售服务1 .终端生动化的五要素，产品陈列是终端生动化的第一要素，产品陈列的三要素：陈列场所、陈列量、陈列面、角落陈列：集中、美丽、完善、专业、上海第一药房区、非角落陈列1 .集中。 2 .引人注目。 3 .项目规模。 一、终端生态化五要素，展销设备：本身是促销工具，公司投入市场的资源，如手杖架、制氧机展示台、轮椅展示台、转角等。 有限的空间，合理的组合，优化陈列，美化

2、终端。苏州礼安28店护理器材展示台，制氧机展示台，苏州礼安9店器械集成陈列，1 .终端生动的5要素，焦点广告：产品，品牌，性能，价值，形象，服务，终端监听，POP海报，x展示台，堆积，海报，爆炸公告，挂旗x展示台，南京金陵大药店建宁路店，轮椅产品招聘画太原远东五一节店，贴广告，店内旗帜，广告DM票，店内制氧机KTM板海报，店门口，包包，楼梯附近，1 .终端活跃的5个要素，促销信息：以广告的形式店产品在室外普及，80%的销售来自20%的老客户，药店关注的三客问题，一、提高客户流量，把客户引入商店。 (广告宣传、客户来店)二、提高客户单价，提高边际利益。 联合(药/机械相互作用，科学合理)三、提高

3、顾客忠诚度，培养中继器。 注意(销售产品、销售文化、销售健康)，终端活跃地解决了：挖掘满足现实需求的潜在需求，2 .销售技巧案例解说，1 .利润销售法FABE，核心：把销售商品的特征变成给顾客带来的某种利益，商品最客人从我们那里购买的不仅是商品，也是对健康的期待。 包括精神性、安全性、功能性、外观性、舒适性(身体上、方便、容易)经济性、耐久性。 条件：充分掌握产品知识，从销售的产品中发现其特性，用FABE的陈述方法进行更多训练。 1、利润销售法fabe 2，4要素：特性(Feature )是什么？优势能做什么？ 利润(Benefit )给顾客带来什么好处？ 举个例子(Example )例子！

4、FABE法则的运用、f (特性) :产品的特征、参数、功能a (优势) :与竞争产品相比有着显着的优势b (优点) :这些优点对客户有什么好处？ 安全、方便、经济、附加值。 e (证据) :是用证据证明你说的真实性的照片、证明书、检查报告等。 1、利润销售法FABE 3、标准句型：“是(主要成分、功能)，所以(对症疗法、适应)对你来说(联合、延长)，比如(实例证明)。 /泰诺(苯酚麻美敏片)全面迅速缓解了感冒症状，不含阿司匹林，30分钟就有效了。 用力预防感冒，缩短感冒的经过。 完美的缺点(会话的缺点)。 强调整体利益，淡化局部缺点。 说明了利润销售法FABE 4，语言顺序颠倒的销售机会，优点

5、缺点=缺点=缺点=优点，正确运用销售点2，产品的优点和缺点顺序有质量，价格有点高。优点缺点=缺点价格有点高，但质量很好！ 缺点=优点、望、闻、问、切、望：性别、颜色、身高、体重、生命体征问：仔细询问顾客自述问题：收集相关信息的切：综合判断，推荐“机器”作为对症治疗。望、闻、问、切、使用者状况(病因、病症、生命体征、习惯)是否长期使用氧气(先同情，后肯定)优点和缺点(安全、方便、经济、性能稳定)性价比(金额细分法、利润销售法)地址状况(农村、楼层售后服务保证(品牌承诺保证)、鱼跳生馆体验营销、体验营销是医疗器械销售的最有效之一，“说产品”是机器营销的最核心，其中包括两个方面。 古语说，酒香不怕胡

6、同的深度，任何叫卖声都比不上产品的治疗效果。 消费者真正要求的是即使长期使用也能积累治疗效果的机器，包装并不完美。 箱免费吸氧体验，要素1 :舒适的购物和体验环境，箱免费吸氧体验，要素2 :产品形象展示，箱免费吸氧体验，要素3 :体验空间，设备，箱免费吸氧体验，要素4 :广告宣传，箱免费吸氧体验，细心服务：获得顾客的心，爆炸贴纸(生命体征，年龄，身高，体重)老师，打断一下，能告诉我买轮椅给谁用吗？ “法则：“不买贵的，只买正确的”“不买便宜的，只卖合适的”。 谈判技巧：同等价格比功能两种：钢管系列： H005、H006、H007、H009、H009B铝管系列： 1100、H033、H033折背

7、b便器d硬座、同等功能比材质：铝材料焊接后时效处理(175热加工8-10小时) 36 铝环四重镀层(三镍一铬公司制)液体喷雾(单层清漆、双层底漆)钢管厚度2mm，同等材料比质量； 根据日本SG安全认证的中国品牌名称(2005年)中国著名品牌名称(2007年)上市公司002223(2008年4月18日深圳)，服务呼叫热线： 800-828 6633，代理店放心，零售店安心，消费者放心。 轮椅选定的注意事项1、确认使用对象和体型和身高-按体型区分的座位宽度、坐高2、掌握使用者的身体症状-脑血管疾病引起的偏瘫、四肢麻痹、身体虚弱3、使用者的操作能力(运动神经)-确认使用者能否自行操作轮椅4、使用场所

8、-室内/室外/养护机构5， 确认使用目的-每天步行/仅外出轮椅注意事项： 3、连带销售法的三高人，高血压症药：“如何监视血压”鱼跃血压计(电子、水银)、糖尿病药：“如何监视血糖”血糖计、轮椅车、专用食品、健康食品、三角共同推荐：药品和器械：高血压药血压(电子)计糖尿病药血糖计，试纸药品和健康食品：高血压药深海鱼油卵磷脂药品和药品：并用药(对症疗法)药品和中药：高血压药决明子、山楂药品和食品：糖尿病药无糖食品器械和器械：氧袋(瓶)制氧机，4，“三，三，四” 问心理三问：询问病因、症状、病史四说明：说明用法、说明用量、说明注意事项、说明什么时候就诊。 5、疗程销售法，及时提醒客户在疗程中服用药品，

9、标签为“医生，病有病程”。 治疗疾病也需要疗程，按照说明书服用的话，症状就会马上缓解”。 “病如山，病如拉丝”。6、情感护理法，“老师，你哪里不舒服吗？ ”“好的。” “老师，您还有什么需要吗？ 图像营销：图中订购，图中购买店铺POP客人卡营销：积极出击，扩大团购健康联系卡体验营销：五感，刺激惠买的鱼跃生活体验馆租赁营销：民间项目， 租赁销售促进轮椅租赁相关市场营销：柜台相互作用、工作互补、全员互助、加强药品共同销售的音响市场营销：音乐背景机器产品信息、兼职机器专家指导购买。 小店大型器械销售6募集2009年3月9日3.18瑞商网络转发，太仓盛氏大药店南洋广场旗舰店，太仓盛氏大药店南洋广场旗舰

10、店，SWOT规则，strengths (优势)，weaknesses (劣势)，opportunities (机会)，threats SWOT是一种确定事件本身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁的分析方法，将自己的战略优势有机地结合到内部资源、外部环境中。 因此，明确确定自己资源的优势和缺陷，理解公司面临的机会和挑战，对制定公司未来发展战略具有重要意义。 思考问题，1 .请某地区代理店与某二级城市连锁药店合作销售医疗器械，进行SWOT分析。 条件： a .以连锁方式提供网站，其他免除附加费用的代理店负责现场装修、产品陈列、所有销售行为。 b .双方按月结算，会计期为40天，每月代理店可以按销售额的10%销售连锁c .代理店的所有仪器产品，同质量化产品具有排他性，代理店具有自主购买权。 2 .请某地区代理商与大型医药链合作销售医疗设备，创造SWOT