XX技术有限公司-如何成为金牌导购( 36页).ppt

1、深圳市欣业源新技术有限公司,如何成为金牌导购 主讲：李娜,课程大纲,第一讲：导购与顾客面对面的推销 第二讲：导购应掌握的基础知识 第三讲：顾客购买心理 第四讲：金牌导购的八大心态,课程大纲,第一讲：导购与顾客面对面的推销 第二讲：导购应掌握的基础知识 第三讲：顾客购买心理 第四讲：金牌导购的八大心态,一、为什么需要导购？,1、导购员定义： 在零售终端，通过现场服务引导顾客购买，促进产品销售的成员。 2、企业需要导购： 国外统计分析显示： 28%的顾客是计划性购买即购买前主意已定； 72%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响. 丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要导购员。,一、为什么需要导购？,3

2、、从消费者角度： 导购能帮助消费者选购，顾客不是专家，不了解产品，拿不定主意。 导购可以克服顾客初次购买时的心理障碍。,二、导购员的角色是？,、导购员是： 企业形象“代言人” 产品与消费者的“媒人” 为顾客服务的“大使”,销售法则：1：8：25,二、导购员的角色是？,、导购必须明白： 少卖一个产品只是少了一只金蛋， 得罪一个顾客等于杀死一只会下金蛋的鸡。,三、导购员的职责是？,宣传品牌； 销售产品； 陈列产品； 收集信息；导购员即推销员：“推”就是推广品牌，“销”才是销售产品，二者是统一的。 带动商场其他人员销售； 填写报表。,四、导购员基本素质,优秀导购员的标准： 1、懂得顾客心理 2、有礼

3、貌和耐心 3、热情友好 4、熟练的业务技能 必须具备的素质： 1、服务热心 2、商品知识丰富 3、业务技术熟练 4、人际关系良好,四、导购员基本素质,一心两意：即热心、诚意、创意 用热心打动顾客； 诚意：不要耍花招，不掩饰； 创意：常动脑筋：产品优点是什么、卖点是什么、如何示范产品、有没有更好的方法。,四、导购员基本素质,1、坚强的销售意识： 自信： 三流的导购员 总弄不清顾客需要什么，卖产品完全靠运气； 二流的导购员 知道顾客要什么，只可惜自己卖的产品不符合顾 客的要求； 一流的导购员 不仅能把产品卖给顾客，而且让顾客坚信，这就是他想要的东西。 坚持：面对顾客的拒绝，不轻易放弃。,四、导购员

4、基本素质,2、热情友好的服务 热情在推销中占据95%以上的分量，一位推销专家说：你会由于热情过分而失去一笔交易，但会因为不够热情而失去100笔交易。 不热情导购员形象：绷着阶级斗争的脸，瞪着提高警惕的眼，说话冷冰冰，态度恶狠狠。 三心服务： 售前让顾客感到热心， 售中让他感到暖心， 售后让他感到温心。,四、导购员基本素质,3、熟练的推销技巧 推销技巧是导购员的基本功。 包括：产品知识，顾客心理，推销知识，创新能力。 【案例】营销专家卡塞尔“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。 敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件； 能说能干是一个优秀导购员的必要条件； 会说会干是一个优秀导购员的充分条件。”,

5、四、导购员基本素质,4、勤奋的工作精神 肯德基店员手中总拿一块抹布，随时清理，打扫。 我们同时也看到这种情况： 产品陈列柜上蒙上了一层灰尘； 样品陈旧，商标看不到； 在卖场找不到POP折页。 四s原则：整理seiri：物料条理有序， 清理seikesu：清扫、擦拭、操持 安排settle：样品、pop、演示； 持续standing：保持良好习惯。,课程大纲,第一讲：导购与顾客面对面的推销 第二讲：导购应掌握的基础知识 第三讲：顾客购买心理 第四讲：金牌导购的八大心态,一、五个了解！两个掌握！,了解一： 公司情况（公司的历史、现状、未来、形象） 了解二： 产品：“你卖的产品自己都不知道顾客敢买？

6、” 外观、原料成分、生产过程、使用方法、性能、价格、竞品、行业前景。,一、五个了解！两个掌握！,了解三： 竞品：主营，卖点，性能，价格，陈列，销售技巧。 了解四： 售点知识：陈列原则；Pop广告,一、五个了解！两个掌握！,了解五： 顾客的需求 两个掌握： 掌握销售理论和销售技巧,课程大纲,第一讲：导购与顾客面对面的推销 第二讲：导购应掌握的基础知识 第三讲：顾客购买心理 第四讲：金牌导购的八大心态,一、顾客是谁？,顾客：是销售事业的基础，是给我们送钱的人。 问：顾客为什么称做上帝？ 答：是导购员接钱的手在下，顾客递钱的手在上，所以叫上帝（即上递）。,一、正确认识顾客,顾客是企业最重要的资产；

7、顾客并不依赖我们我们必须依赖他们； 顾客的利益不能侵犯； 顾客给我们带来他的需求，我们的工作就是满足他； 顾客应该受到我们最礼貌最热情的接待； 顾客使我们拿到工资,二、顾客购买的基本知识,随意性（72%）计划性（28%） 可扩展性：糖果、饮料、饼干等买得多就吃得多； 固定性：洗发水、刮胡刀等。,三、影响顾客购买的因素,质量、服务、价格、品牌、功能、陈列、时尚等； 行走路线： 95%的顾客走完1/3的商场才停止； 90%的顾客不喜欢走很多的路或回头路； 大部分顾客喜欢直走，到拐角处喜欢向左转； 顾客避免走进嘈杂、脏、暗的角落；,三、影响顾客购买的因素,3、在购买行为方面： 顾客倾向于看右面或从右

8、面拿取货品； 顾客不喜欢很费劲地寻找、拿取产品； 顾客不喜欢弯腰或踮起脚拿取商品。,四、顾客思想酝酿的八个阶段,注视、留意 感到兴趣 联想 信任 比较权衡 产生欲望,决定行动,满足,课程大纲,第一讲：导购与顾客面对面的推销 第二讲：导购应掌握的基础知识 第三讲：顾客购买心理 第四讲：金牌导购的八大心态,一、学习的心态,学习专业知识 学习竞品信息 应用知识 享受交流 在生活与工作中,随时随地的 学习才能让我们站在行业的前沿,二、敬业的心态：,干一行，爱一行。（至少干3-5年） 2、热爱工作、热爱销售。 3、一辈子做好一件事情,三、付出的心态：,1、付出才能杰出。（付出大于所得） 2、舍得定律。（

9、大舍、小舍、不舍） 3、钱财从哪里来？（从顾客口袋里）,四、团队的心态：,1、团队的含义：团队（Team）是由员工和管理层组成的一个共同体，它合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标 成功的秘诀：团队、团队、团队精神。 没有完美的个人，只有完美的团队。 没有不好的队员，只有不好的队长。,五、感恩的心态：,时刻怀有一颗感恩的心态 感谢我们的身边所以的亲人、朋友、同事 感谢我们的敌人帮助我们成长 感谢我们的顾客购买我们的产品 感谢、,六、诚实的心态：,1、诚实是一种品德。 （诚实是顾客决定长期购买的最重要的品德） 2、唯有诚实才能长久。,七、积极的心态：,1、“太棒啦！这件事情竟发生在我的身上！” 2、没有失败，只是暂时还没有成功。 3、过去不等于未来。 4、