【市场营销策划】中国联通公司战略报告第一部分-新知助业营销策划机构推荐

1、4类专业研究资讯8个行业案例研究热点好文推荐，每周更新,文档目录壹、新知助业（中国）品牌营销顾问机构简介贰、推荐文档【市场营销策划】中国联通公司战略报告第一部分-新知助业营销策划机构推荐,更多热点好文推荐，每周更新，点击可订阅邮件列表-sn67 您也可以推荐文档，请发邮件， 4类问题_研究资讯 降低营销成本 提升品牌影响力 提升市场份额 提升盈利能力,8个行业_案例研究 食品 核心广告词必须完全一致,顾客的不满意: 目前的 GSM 信号不好 利益陈述: 中国联通 CDMA 服务提供更好的信号 相信的理由: 新一代技术 服务特有对象: 年轻人，感时髦者,举例,37,根据营销目标指导媒体计划的发展

2、,举例,38,制定营业推广方案来支持营销活动,营业推广,陈列费用,营业激励,商家,竞赛活动,联合推广,销量折扣,免费样品,向营业伙伴一次性支付陈列费用，要求他们把公司的产品陈列在显眼的位置,向营业伙伴提供免费样品，作为促销的支持,鼓励营业伙伴预先定货，以免发生缺货现象,联合推广活动中，双方共同组织推广活动，并共同承担费用,针对营业伙伴，使用现金或商品激励措施，促使他们达到一定的分销覆盖率等营销目标,公司聘用促销小姐帮助渠道成员执行零售环节的营销活动,提供营业激励，鼓励他们对推广活动的合作,39,客户推广计划的选择取决于营销目标,客户推广,直销,第三方推荐,尝试量,竞赛活动,赠券,捆绑包装,发放

3、样品,一对一的消费者营销活动，旨在获得某个消费者特定的购买反应，以建立忠诚的顾客关系,给消费者提供免费样品以鼓励他们尝试新产品。当产品很好时效果最好,多种单品捆绑在一起折价出售,也是价格折扣的一种形式。赠券是消费者持有的凭证，籍此从零售商或直接从厂商那里获得价格优惠或礼品赠送。,一种商场内的消费者推广活动，消费者通过参加竞赛活动可以获得奖金。,开发试用装，克服普通包装对尝试购买者的价格壁垒,利用公认的第三方权威，来提高人们对产品好处的信任度,40,接着进行由上至下的业务量分析，才能确定营销计划的目标,总体顾客覆盖度: 2周200,000人 目标顾客占总数的百分比: 30% 尝试率: 40% 转

4、换率: 15% 年消费水平:200 元 销售额增量:每年720,000 元,举例,41,进行投资回报估算有助于管理层判断计划的结果,发放样品总量,收到和使用样品的比率,增加的尝试者,转换率,增加的转换者,单位消费者年消费量,年增长量,$ 品牌收益,年增长收益,样品成本,发放成本,样品总成本,回收期,+,x,x,x,从其它渠道获得的尝试百分比,x,单位样品成本,x,发放样品数,样品成本,/,年增长收益,x 12 为什么要乘12？ =,投入,产出,支出,举例,42,风险和管理,通常我们也需要为意外的风险做准备，控制风险的最好方法是使用试验市场 试验市场是一种小规模的市场，公司可以按照实际水平尝试所

5、有的营销要素，试验市场在人口统计方面应当具有代表性 然后市场和销售部门进行预先和事后的活动，并分析消费者的反馈，从而对活动的效果有更好的认识 通过这些数据，就可以升级全国活动的执行计划，以减少不必要投资的风险，并确保得到预定的经营结果,43,使用计划表可以改善部门和层级间的沟通，有助于推广活动的时间表达成一致,重新投放 北京 武汉 福州 所有其他地区 买一送一，全国范围,推广活动的12个月滚动计划表,新一轮市场投放,季节性推广,服务 A,服务 B,服务 C,一月,二月,三月,四月,五月,六月,七月,八月,九月,十月,十一月,十二月,投放,市场中,投放,市场中,品牌,推广,举例,44,高效的渠道

6、执行是保障成功的又一要素,45,高效的渠道执行依靠两个关键因素：首先是销售推广计划,销售渠道推广的执行目标,目标渠道和覆盖率目标的设定,设计营业激励,渠道执行,设定渠道购买目标,销售渠道推广对计划的支持,结果监控,准备 POP/POS 支持,一旦确定了营销计划，必须按照执行计划进行渠道销售，来支持零售层面的计划执行,46,销售团队应设计目标渠道目录，包括详细的分销和销量目标，来指导销售能力的分配,举例,47,计划还应包括详细的单品和每种顾客的购买目标,举例,48,然后设计营业激励方案，使覆盖率计划中的分销商得到恰当的激励来参与营销计划活动,举例,49,根据参与的营业伙伴目录，我们需要制定计划，

7、确定适量的POS/POP支持激励,举例,50,有力的日常监控和严格的执行跟踪是成功的保证,可能发生的意外,我们怎样处理,零售店把买一送一活动中的赠送产品单独出售,样品没有按计划分配，有些家庭收到多份，而另一些一份也没有收到,营业推广被转向其它地区,使用更强的包装袋和粘着剂 辅以海报和印刷品广告，扩大消费者认知 更有力的销售跟踪 把推广范围局限在大中型商场,始终要求代理商回访检查 给代理商足够的时间招募和培训合格的人员,避免营业推广活动局限在有限的地理区域,支持媒体活动开始的时候，推广活动还没有被分散到足够多的商店,设置商店的每周目标并进行监控,51,总结,52,计划行之有效的关键在于数据的可靠性、营销计划的逻辑性、紧密的销售团队沟通和不间断的执行,营销数据必须可靠，才能帮助你了解目标(他们是谁？他们想要什么？) 满足顾客尚未满足的需求最终会引起他们的尝试，不要认为产品只能做到那些 制定全面的计划去接近顾客，使他们相信能获得好