基层营业部如何在缺乏政保合作平台的情况下发展非车险

1、基层营业部如何在缺乏政保合作平台的情况下发展非车险基层营业部如何在缺少政保合作平台的情况下发展非车险2014年是公司“大力发展非车险”业务的1年。着眼区域实际，我们会发现某些基层的实际情况和“发展非车险”这1美好愿景之间存在着1定的差距，究其缘由：1方面，由于车险发展的效果常常是其吹糠见米的，因此对车险关注较多，而非车险发展依然处于1个“战略上非常重视，战术上改变乏力”的为难现状。另外一方面，部份基层单位由于缺少有效的政保合作平台，或说根本就没有这1平台的搭建，从而制约了许多优良非车险险种在现实展业中的有效应用，终究致使大批丰富的资源只能静静地“躺”在条款库中。 本文对发展非车险的必要性和诸多

2、好处不再赘述，仅以“基层营业部在缺少政保合作平台的条件下发展非车险”为切入点进行观点论述。 笔者以为，1些基层营业部既已被“缺少政保合作”这1无可逆转的先天所制约，不如跳出政保合作的圈子，从最常规、最基础的产品着眼，以最稳健、最实效的方式入手。 那末，甚么是“最常规、最基础”的产品？家财险，企财险，个人/团体意外险，由于这3个险种与“人”的关系最大，覆盖面最广，能将这3险种的市场占据10之有1则足矣；甚么是最稳健、最实效的方式？渠道业务（如银保）以稳定、优良的保费产能当属其1，除此以外，笔者以为按图索骥，展开扎实的访问是最具实效的。这里所说的“图”包括多层意思，直观上看，公司开发的非车险展业地

3、图着实是基层销售人员的展业利器；再者，各类当地的报纸、信息发布网等媒体也是获得保源的有效途径，基层营业部可以定期公布1些有价值的保源信息以供分享。 也许很多人会指出，在我国，销售非车险面临1个不可躲避的现实就是“关系营销”。确切如此，笔者也对最纯洁的陌生造访持有疑虑，但是结合基层营业部固有的“销售人员数量众多、人脉广泛”这1优势，通过介绍及转介绍的途径，仿佛也能将陌生造访的劣势化解。1言以蔽之，销售方法张口即来，关键是肯定了1个销售方式后落实到行动，要做，且需要长时间坚持做，坚持下去。乐记1书中提到过这样1句话“大乐必易，大札必简”，这是对音乐创作的至高寻求，笔者认为展业亦然。纵观那些坐拥散单

4、保费数百万的营销员，他们固然有其独有的人格魅力和销售手段，但是不可否认的1点，他们都是通过量次的访问才将1张张保单促进。下面即从战略角度对非车险展业作出1些思考： 1、欲辟蹊径，必先谋其人常见的非车险触及5大险产品线，每条线下又包括多个险种,全部险种超百种，因而可知其展业的难度，对展业人员的素质要求较高，所以，组建非车险展业团队势在必行。团队成员可以从部门内部发掘，也可从外界招募：1类人是有着广泛的人际关系和社会资源的，第2类人则是具有着高度的专业知识，沟通能力和互动能力的。同时兼备上述两种优点的人在基层部门可谓少之又少，但是可以将这些人力资源加以整合，放置于专业团队当中加以运作，以协同展业的

5、模式增进非车险项目的落实。 非车险的保险需求不如车险刚性，它需要保险人与客户进行深入的交换，对客户的内心进行琢磨，深入发掘其顾虑和需求，乃至1定程度上需要用个人人格赢得客户的认同和信赖，同时秉承着互惠的原则达成双赢。2、阡陌纵横，需拓宽成渠将每个业务产能点整合成面，从而拓宽成业务渠道。1是因地制宜，化解不利因素：虽然缺少政保合作平台没法从事大型的社会项目承保，但是我们着眼小险种，也能开辟出1个合适本身发展需求的道路。要建立“小险种、大市场”的思想，切勿因单笔保费小而将其忽视。非车险的展业需要比车险更重视“聚沙成塔”的观念，稳定的客户常常来自于容易被忽视的盲区，这点对新组建的、缺少现有资源的非车

6、险团队特别重要。 2是深挖现有资源，着力2次展业。对有1定范围的非车险团队，若有银保渠道在手可以对资源进行2次开辟，如果仅仅局限于对固定资产的承保则会大大浪费了其潜伏的资源。而对资源的发掘需要将之前文中所说的专业化人材投入其中。 3是车险搭台，非车险唱戏。充分借助本部门与汽车经销商合作渠道的平台，将随车行、如意行实现对新车的全面覆盖，亦可深入发掘车商需求，发展汽车延保责任险的可能性，在实现以资源换资源的基础上，将本部门保费产能最大化。3、念念不忘，则必有回响此处套用了影片1代宗师中的1句台词，是觉得应景当下基层营业部非车险发展的现状。我们应营建1种全员非车险展业的氛围，而对氛围的营建，除制定富

7、有导向性、鼓励性的考核方案，更应当在全部部门内创造出强大的宣导力度，切实利用周、月、季的例会对广大员工进行实时培训、答疑解惑，从而让员工在展业进程中时刻绷着1根非车险的弦。落实到具体的展业战术履行上，则需要思考以下几点： 1、客户的需要是甚么1般而言，客户的购买动机可以分为3大类：1是恐惧、侵害、疾病；2是为博取朋友的肯定；3是为了经济上获得保障。第1类属于安全类需求，第2类是社交类需求，而第3类则是经济类需求，在我们的客户群体中3类需求常常是相互交织体现的。通过对上述3大类消费动机的归类分析，可以引导我们选择何种产品、制定何种方案、采取何种话术不断地引导客户。基于需求动机的动身点，在营销中如

8、果精确的定位了客户的潜伏需要，通过产品功能的设计和产品的组合，加上以适合的费率，就有可能实现共赢。其间有1个细节：即“代入”在推销1个产品，展开1段话术之前，如果我们对客户的偏好有所了解，我们可以尝试“角色代入”，通过自己扮演客户的角色来反思营销的话术、制定的费率是不是能让客户接受。如果自己都接受不了，就遑论我们的客户了。2、促销所必备的能力促销是供求之间的纽带，是知识与技能转化为项目落地的综合应用，是1门科学，更是1门艺术，针对销售技能所衍生的书籍更是不1而足。在此处，笔者认为基层营业部的非车险展业人员更应当重视3种能力。 1是快速掌握产品的能力。由于对销售人员来讲，产品的知识是展开销售最为

9、基本的要求。多而不精的梧鼠之技是制约销售人员的瓶颈。因此，除展开惯例性的培训活动以外，更应当用月、季的展业比赛和考核方案为培训护航，将培训所学的知识践行在实际的展业当中。 2是开发客户资源的能力。海尔公司有过这样1句话：“企业如果在市场上被淘汰出局，其实不是被竞争对手所淘汰，必定是被你的用户所抛弃。”因此，基层营业部销售人员要正确处理好新老客户的关系，做好售后服务工作，因忙于开辟新客户而忽视了老客户是售后服务当中的大忌。由于正是有了老客户发挥口碑传播效应，我们的展业成效才能得到更加显著的提高。这点对基层营业部银保渠道的保护人员来讲尤其重要。银保确切是1旦成渠就可以不断实现产能的效益型非车险捷径

10、，但是1味的坐等资源，而不重视客户资料的后期整理、跟进，终究也将面临坐吃山空、渠道干涸的局面。而前途就是通过银保这1渠道，不断搭建本身与客户的直接平台，哪怕最后客户脱离了银行的联系，我们亦能对其进行有效的掌握。 3是方案制作的能力。此地方说的方案制作的能力，并不是说与竞争对手在对1个保险资源进行争取中用低廉的费率换取1笔保费的能力，而是指基于对产品特性的了解，对承保条件的熟知，从而避免走“承保底线”的能力。1味的和外公司打价格战、1味的紧贴承保底线做危险飞行的动作，也许最后吃到苦头的仍将是我们自己。此项能力是与之前所属相互交织，相辅相成的。3、关于1些多样化产品销售方式的假想假定产品是A，销售

11、对象对产品的接受是B，从A到B的进程完全取决于我们如何去做。我们身处于1个被“套餐”包围时期：从嘴里吃的KFC，到时刻在用的话费、流量，无不接触到“套餐”1词，套餐给顾客更多的第1感觉是“又是搭售，经销商想从我这赚更多的钱”，但是我们又为何1次次死心踏地的被说动、被征服？很简单，这个套餐性价比的确好，多掏这点钱可以接受。非车险产品的销售是不是也能如此？1是销售话术的多样化。以时下较为受关注的随车行动例，据笔者视察，目前较多的销售方式是4S店驻店员在新车承保环节中搭售，和广大业务员在平常车辆续保时顺带销售。从结果看，前者略好过后者，但整体销售情况都不尽如人意。剖析缘由的话，首先话术上存在1些漏洞

12、，很多业务员在销售进程中都会频繁提及“车内东西被盗，保险公司负责赔偿”这1句话，由于车主对搭售的产品本身抱有先天的抵牾情绪，“我车里面不放东西的。”。但是我们作为1个熟知产品卖点的销售人员需要注意到随车行除承当车内物品偷盗风险外，更承当着车内物品因意外遭受破坏的风险，这个风险较之于偷盗要广泛的多例如：1个IPAD，急刹车的情况下，IPAD碰坏了客户能保证下车后车内不放东西，但不能保证行驶进程中车上不放电子产品，后备箱不放些酒水之类的物品。 2是销售渠道的多样化。以家财险为例，普遍的情况还是业务员散单散售和“小打小闹”的搭售。那末是不是可以动用基层部门销售人员的人脉关系，家财险通过物业环节进小区，特别是新兴的高级住宅区？高级小区的业主都面临1个一样的问题：高昂的物业费；而与此同时物业公司对迟迟难收的物业费也是叫苦连天，但这二者对家财险无疑是销售切入点：从客户角度斟酌，100元/份的家财险在动辄上千的物业费眼前，9牛1毛，而物业公司将保费纳入物业费某个征收项目当中亦是轻而易举；从物业公司角度斟酌：是不是可以对定期或提早交纳物业费的业主每人赠送1份家财险？小额的本钱支出换来的收益是巨大的。这些