销售代表培训

1、重新想象! 分金亭酒业销售代表培训,在这次培训中，您可以学习到 一个优秀的销售人员所必须具备的素质 一名合格的销售人员的工作职责 分金亭酒业对销售人员的要求 我们希望 您能更为高效地从事销售工作 马上行动，投身分金亭白酒事业，取得佳绩！,导读,第一部分、我是谁？ 第二部分、我的工作是什么? 第三部分、我该如何更有效地完成工作?,目录,第一部分、 我是谁？,我是谁？,一个很好的问题,请大家告诉我,你是谁?,一些振奋的数据,销售人员（一线人员）是企业的生命线,销售人员是公司的“亲生大儿子”,可口可乐公司认为,搬运工,产品清洁工,产品陈列专家,谈判专家,策划高手,培训师,销售顾问,管理者,服务人员,

2、白酒行业专家,我们公司认为,分金亭 销售人员,销售工作是开始于被拒绝、白眼和冷落的， 销售人员必须有顽强的意志和不服输的精神 去实现自我，挑战困难；销售对于任何一 个企业来说都意味着生存，对与每一个业 务员来说也意味着磨练与挑战,锻炼销售意志,分金亭销售人员必须具备的素质,大多数情况下，客户常会在数次拜访后才成 功签约。特别是一些大型的酒店和商超是 非常难打交道的，早已习惯居高临下对付供 应商，甚至提出苛刻的交易条件；这就需要 我们多次拜访,坚定的信念,分金亭销售人员必须具备的素质,只有热爱公司，热爱自己所从事的职业和销 售的产品，你才能有愉快的心情去工作，好 的心情具有强烈的感染力，它能使你

3、显得漂 亮和潇洒，增加你的魅力，从而让更多的人 接受你，更好地展现企业和销售人员的风采,热爱自己的公司,分金亭销售人员必须具备的素质,所有的客户都需要优质的服务：促销支持， 售后保障，经常回访，业绩奖励等等。包 括对细节和一些不起眼的小事注意，我们 要想抓住顾客，就只有在这些服务细节上 下功夫,提供优质的服务,分金亭销售人员必须具备的素质,每一位销售人员，都应该牢记自己代表着公 司的形象；在商业往来中我们不可以随便 承诺客户，除非有十分的把握兑现承诺。 承诺过的东西绝不可以随便忘记，哪怕是 回个电话,诚信做人,分金亭销售人员必须具备的素质,销售工作是一项既有意义，又充满挑战的工作，自信和热情是

4、第一位的。 对自己产品100%的信心加上必要的销售技巧，还有不断的勤勉和自我激励； 我们相信你一定会成为一名出色的 销售人员!,态度决定一切,相信自己， 你就是那个 创造奇迹的人。,自信 乐观 坚定,第二部分、我的工作是什么?,究竟我们的 销售人员每天该做些什么？,请大家告诉我,你每天的工作是什么?,案例研讨 一,让我们一起来研究一些销售人员的日常工作,某白酒销售人员王某的一天: 8:00-9:00 在G市处理退货及订新货,经销商不大愿意进货; 10:30-11:40从G市返回销售公司所在地M市; 13:00-14:30在联华超市华联超市了解产品销售情况； 15：00到M市经销商处，订新品；

5、16：30-17：40到Y市经销商处订新品。,请在座各位点评一下王某一天的工作。,案例研讨 一,效果！效果！效果！有没有效果？！,点评：这是一个没有营销效率的销售人员 一天跑三个市场，结果只是在“跑”市场，而不是“做”市场！ 盲目、匆忙地跑了三个市场，一天转战三地，时间都耗费在车上，路费损失不少，这样的简单“跑”市场，对销售没有任何贡献！ 风尘仆仆地跑市场，真正的效果能有多好？销售不是打“游击战”！,记住！效率是销售人员的生命线！,案例研讨 二,让我们一起来研究一些销售人员的日常工作,某个周末，白酒销售人员孙某的一天: 8:00-10:00 捆绑产品; 10:00-16:00 给4家商超送货;

6、 16:00-17:30 在一家商超结款； 17：30 整理退货；,请在座各位点评一下孙某一天的工作。,案例研讨 二,为达到高效率的工作，我们该如何安排工作时间？,点评：这是一个不会合理安排工作时间的销售人员 上午送货、下午结款，这是周末应该做的工作吗？ 结款是经销商的工作，销售人员最好不要代劳，出了经济纠纷谁负责？ 周末是产品销售高峰期，不应该去送货和结款，做商超终端应该是周五把货送足，周一适当补货，周末则在商超做促销！ 做零售终端，必须明白什么时候是销售高峰期，高峰时间就不要做开发客户、送货、结款、维护客情关系的事情，应该去终端协助销售，做销量！,记住！合理安排工作时间，一切为销量的提升服

7、务！,案例研讨 三,让我们一起来研究一些销售人员的日常工作,某白酒销售人员何某的一天: 当天给16家客户送货。 注：对比何某最近几天的工作日记/报表，发现她总是在给这几家客户送货。,请在座各位点评一下何某一天的工作。,案例研讨 三,搞清楚我们的工作及身份了吗？送货工？！,点评：这是一个忘记了自己的角色的销售人员 一名送货工的月薪不超过600元，一名销售人员的工资、奖金、费用报销相加总共超过1000元！优秀的销售人员超过3000元，一名优秀的销售能养五、六个送货工！ 公司花了上千元来请何某做送货工？！ 经销商会认为：“我不给你发工资，你还这么勤快地给我送货，真是听话啊！”建立在这种认识上的客情关

8、系，并不是真正对销售有利的关系，只是简单的人际关系罢了！ 送货铺货！必须正确认识两者的区别（请见下一页）。,认清自己的工作，做能够提升销量的工作！,案例研讨 三,送货铺货,铺货 脑力劳动 + 体力劳动 开发新客户 新产品开发市场 在新客户稳定之前的工作是铺货,送货 是简单的体力劳动 在客户稳定之后的工作是送货 送货不是销售人员工作的唯一,铺货可以增加销量、送货只能维持销量！,案例研讨 四,让我们一起来研究一些销售人员的日常工作,某白酒销售人员赵某的一天: 7:00-11:20 清点退换货; 12:10-13:40 公司货到、接货; 14:00-18:30 帮经销商捆绑促销品。,请在座各位点评一

9、下赵某一天的工作。,案例研讨 四,难道我们是经销商的帮工吗？,点评：这不是一个合格的“厂家”销售人员 一天的时间都用来帮助经销商清点退换货及捆绑促销品， 而实际上这些工作应该是放在业余时间来做的，比如晚上； 上午和下午都应该去做铺货和促销等提升销量的实际工作； 经销商会认为：“你来帮我做这些事情，看在你是厂家人员的份上，我也得给你点面子，但我只是同情你，因为你只能做这些工作！”我们希望自己的努力却换回这样的结果吗？,记住！站在厂家的角度来做销售工作， 提升销量才是我们的主要工作！,总结,大部分销售人员已经成了经销商的帮工，而不是站在厂家一边来开拓市场、维护厂家利益； 所谓的客情关系维护工作，也

10、只是停留在维系“人际关系”的基本层面，而这却耗费了我们大量的时间和精力，去做了些与提升销量无关的工作； 大部分销售人员对于销售工作的理解还只是停留在“收款”与“发货”的简单层面上，没有真正成为代表厂家的“销售顾问”！,我们到底该做什么？,我们的工作成为一名优秀的销售顾问！,客情关系,市场工作,销售管理,终端管理,分金亭销售人员,第三部分、我该如何更有效地完成工作?,如果 你是个优秀的销售顾问， 那么你不但能帮助客户解决问题， 更重要的是能帮助你自己成功！,我们的工作成为一名优秀的销售顾问！,市场工作,开拓市场，不断铺市； 策划与推动促销工作的开展，努力提升销量； 研究与发现本公司产品销售状况，

11、产品竞争力状况，并能提出自己的解决思路； 分析与查访竞争对手的销售情况及促销信息，并上报公司，最好能提出针对性的解决策略。,我们的工作成为一名优秀的销售顾问！,客情关系,代表厂家，指导经销商的经销工作； 代表厂家利益，管理与引导经销商的工作； 协助与考察经销商是否按照厂家设定的营销策略进行操作； 考察经销商执行的价格体系是否按厂家的要求，对厂家是否有益，对品牌是否有利； 掌握经销商库存情况，合理安排送货与清点物品。,我们的工作成为一名优秀的销售顾问！,销售管理,实现有计划的销售，使销售工作合理、高效； 制定合理的销售目标，依据销售目标制订销售分解计划，并有效达成； 带领与管理销售及促销团队，实

12、现对销售人员的队伍管理；,我们的工作成为一名优秀的销售顾问！,终端管理,检查终端货品出样情况，是否符合厂家要求； 合理分配并检查终端广告物料的执行情况，如POP； 掌握终端库存，及时安排补货，确保不断货； 有效管理促销物品。,实际的,一步一步的,不断改善的,更多、更好的,不断累积、改善,目前的你,稳步迈进,有一个最大的成功秘决，它使所有其它法则黯然 失色。因为它太难做到了，所以大多数人一再地 拒绝它。 财富、地位、名誉，甚至难以把握的幸福都会来 临，只要你下定决心，每天比原来付出更多的热 情和汗水。 还有一种方法可以帮助我们记住生活中这条最艰 辛的原则：如果人家要求你走一里路，那么你要 自觉自愿地多走一里。多少个世纪以来，能够有 这样的决心