销售心理学课件

1、销售心理学，一，什么是销售？一，简单来说，销售是销售东西。 2、销售是指将有关某物品价值的信息传达给某人，唤起该人的购买、拥有或同意、同意的行为。 3、销售是人与人之间的心理交流。 心理学是研究人的行动和心理过程的科学，也是研究人的心理现象的学科。 1 .在不同环境下，不同人的行为所反映的心理反应称为心理现象。 2 .心理现象包括心理过程和个性心理两个方面。 二、心理学是什么心理过程：心理过程是人的心理现象最重要的一面，具有人的共性、普遍性。 个性心理：形成的原因：天生素质不同生活条件不同教育不同实践活动和经验不同。 个性倾向性：需求、兴趣、动机、理想的性格、心理特征：能力、气质、性格三，什么

2、是销售心理学？ (一)概念：销售心理学：市场学学科群中独立的学科，是普通心理学的分支，是专业研究商品销售过程中商品经营者和购买者心理现象的发生、发展的一般规律、双方心理交流的一般过程的科学。 (2)销售心理学的起源：销售是人与人之间心理交流的一般过程市场结构的转换：由卖方市场向买方市场的转换，为供求矛盾的消费环境所形成的销售心理。 四、销售心理学的主要研究内容： (一)消费者心理：消费者心理是销售心理学研究任务中最主要的内容。 1 .消费者心理活动的一般过程2 .消费者心理现象3 .消费者个性心理的类型4 .消费者的心理游戏。 1、消费者心理活动的一般过程：销售抵抗：对产品不熟悉，不知道的疑问

3、：这个产品好吗？ 你不是骗子吧。 好奇心：想更多地了解产品的好感度和厌恶感：对产品产生了初步的认识而引起了兴趣：需求激发了购买欲望：诱发了购买行为的售后护理：使用产品过程中的心理感觉、机会阶段、需求阶段、体验阶段、2、消费者心理现象：面子心理：脑白金、品牌手表、布从许多心理：喜欢在人多的超市买东西，喜欢去热点旅游地旅行，喜欢在人多的酒店吃饭，重视权威的心理：明星效应爱占安心理：价值100元的东西，50元就占安，现在的淘宝市场很受欢迎去国美，金钱不后悔攀比心理：看书的时候，看到别人有手机，自己也想等心理价格参照：性价比，市场上有三分之一成交理论。 3、消费者个性心理类型：优柔寡断型：特征：喜欢征

4、求缺乏自己决定能力、心理斗争激烈的人的建议。 猜疑型：特征：虽然有对别人说的话表示怀疑的决断能力，但是慎重而缓慢。 3、消费者个性心理类型：专家类型：特征：比较理解自己接触的东西的习惯有时会纠正销售人员的意见的果断型：特征：有目标明确的自信地决定的很难受到正确的他人意见的影响。 3、消费者个性心理类型：谈判类型：特征：贪婪而便宜，我不知道如果我不买的话，你会增加成本。 易怒的类型：特征：重视性急、没有耐心、讨厌讲道理、容易改变自己行为的人。 3、消费者个性心理类型：冷漠型：特征：不想说很多话，重视在接受习惯沉默思考的信息时取得重要信息的面部表情比较单一。 随行型：特征：依赖于自己的感情，不创作

5、源于自己脾气的作品，不迎合的一般不怎么想。4、多重性客户与集团客户的组合： 1、随行型决断型2、专家型谈判型3、优柔寡断型怀疑型4、冷漠型愤怒型4、消费者的心理游戏：现实与期待：消费者需求与自己现实状况之间的矛盾诱惑与信赖：所收到的信息是否可靠、价格与价值： 消费者对收集到的各种商品信息要求最大化效用的团体压力：主要是自己选择商品后，接受别人的态度和意见后，自己产生的心理游戏感觉和期待：使用后的感觉和自己购买前的期待效果和心理上的差异。 (2)销售者心理研究的主要内容：1、销售者的职业行为心理； 2 .销售者的心理游戏。 1、销售员的职业行为心理：积极的思想占据你的头脑消除不安：放弃销售前被拒

6、绝的怀疑和推测不着急：吃热豆腐保持不了热情：总是有热情，把热情变成习惯信念：建立坚强的信念亲和力：不可缺少亲和力，乐意与人亲近乐意：计算自己的心理帐目并不傲慢：打破盲目傲慢的扩张案例的学会重视：不要掩饰客户， 2 .销售者的心理游戏：自己能否实现：相信自己精明的利益和行动的正反比：记住你的话是金钱的利害得失：只是关心而不为自己骄傲并不过激：不积极，但心是否正确：销售前的(3)，销售者与消费者之间的心理游戏1，销售与潜在顾客2，销售与顾客的异议3，价格争论4，销售与个性5，诱惑与信赖：收到的信息是否可靠6，短期利益与长期利益：销售追求销售，消费追求长期使用，(4)销售心理战略： 1，不同类型的顾

7、客针对合同客户的心理战略：1、针对不同类型的客户的心理战略：优柔寡断型：应对战略：针对销售的不同重点，在能够有根据地比较客户的同时，还必须继续给顾客提供建议，例如“这样比较好”等，作为销售人员的参谋猜疑型：应对措施：要具体提问，理解对方的疑问点，为产品介绍提供切实的依据和理由，在说明过程中表现出诚意和自信。1、对不同类型客户的心理战略：专家类型：应对策略：赞美人心，并推荐符合其喜好的产品和服务。 决断型：应对措施：不与客人讨论，自然销售，适当机智地插入自己的见解。1、对不同类型顾客的心理战略：谈判型：应对策略：对数字敏感，寻求中线规律，而且自己不可急躁，向客人说明价格是合理的。 愤怒的类型：应对措施：注意语言和接待态度，动作敏捷，不能让客人等待。 另外，要用平时的心来应对，不要让对方的威势凌驾于人之上屈服，决不妥协，不要用不卑鄙的语言来感化客人，不要抑制暴力。 对、1、不同类型顾客的心理战略：冷漠型：应对策略：观察顾客的表情动作，用具体的问题引导顾客，在顾客开口之前要耐心、开放地提供各种答案。 随行型：应对措施：营造轻松随行的环境，帮助像朋友一样选择更适合他们的商品和服务，友好诚实地接触，创造良好的感情纽带，以自己的好素养赢得客户的心。、2， 看客户的销售心理战略：明确情况：与客户被动重视的感觉把握细节：探索重视细节的特殊意义：