销售计划管理

1、第二章销售计划管理，本章学习目标理解销售目标管理的内容，学习程序和方法学习销售预测的方法学习销售定额和预算的作用使用定额和预算来管理销售费用的方法。 孙子兵法中写道：“丈夫不战，庙数胜利者，不多不战，庙不是胜者，应该少。 胜算多，胜算少，不算。 ”“好的。” 计划越详细，胜算概率越高，没有详细计划，不制定碰上运气成分越高的计划，就只能依靠运气。 销售计划是销售管理的基础销售计划对企业和销售员来说非常重要。 销售计划是实现销售收入和目标的一系列销售活动。 销售计划是企业各计划的基础。 制定挑战性实用的销售计划对实现企业经营目标有着重要的作用。 销售计划包括什么呢？ 销售预测销售目标销售定额销售预

2、算，第一节销售目标管理，销售目标内容销售目标制定的方案销售目标确定方法，好的销售目标可以指导销售行为，激励销售人员，降低销售成本，增加企业利润，提高管理效率。 销售目标管理(Selling By Objectives，SBO )是销售经理管理销售活动的有效手段。 良好的销售目标必须与公司整体的营销目标一致！ 案例、销售目标的制定是一门学问，关系到营销人员的工资审查和晋升，市场营销部门需要认真研究和慎重应对。 目标设定太低，容易达成，营销人员缺乏挑战精神，营销人员容易失去斗志和热情，不考虑进取，安于现状的目标设定太高，是“翘起脚尖，连跳都跳不起来”的意思。 容易拔苗助长”，导致市场后患者，不利于

3、企业和市场的深入、长期发展，因此制定市场的实际、科学的销售目标尤为重要。 一家饮料公司认为，4月份湖北省的销售收入为300万元，5月份，随着气温进一步上升，饮料市场将全面进入旺季，同时，为了达到减少相应的营销费用的目的，经过权衡，销售目标定为500万元。 这个销售目标一公布，市场营销的整个末端就骚动起来。 上个月，达到300万元的销量，实际上是通过良好的客户关系，“苦口婆心”说服商品销售，促进公司销售，浪费利比里亚等资源完成的。 湖北省是这家饮料公司的老市场，市场增长空间已经不大，这些“拔高”的销售任务不能往后推。 由于市场高层多次主张，这200万人被地区经理、营销人员和经销商强行分解。 但是

4、半个月过去了，出乎意料的是该公司销售了100万元以上。 那时，公司高层急忙派遣调查的结果，过高的销售任务被营业员和销售商说“喘不过气来”，他们觉得再次努力也不行，消极地旷工，而且在一些地区出现了对抗公司的过激现象。 加上整个市场团队失去了一定的战斗力，5月中旬以后还会持续下雨，这家饮料公司在湖北省的销售计划完全落空。 案例中，这个饮料制造商的销售目标全面失败，与该公司过度考虑，实际上没有制定销售目标有关。 因此，销售目标的科学设定，关系到整个营销，“加压”和“驱动”两个销售目标都是好的营销目标。 案例：两制药公司销售中的目标管理，a制药公司于2012年初推出新产品，是国际领先的产品，全厂自信地

5、决定“2012年销售年度达到6000万元的销售目标”。到2012年12月31日为止，还不到600万元，只偿还了200万元，但市场开发费用以6000万元的销售目标投入。 目标和现实，投入和生产的对比很大。 b制药公司2012年初也推出了中医药新产品，年初确定了600万元的销售指标，年底完成了900万元。 尽管整个工厂能大幅度超额完成任务，但还是很高兴。 但是，从营销管理的角度来看，这并不令人高兴，同样的目标和现实之间的差距很大。 从a、b两家制药公司的状况可以看出，a的制药公司确实很低落，b制药公司很高兴。 但是，从另一个角度来看，b制药公司和a制药公司一样没有成功。 因为他们没能设定和管理营销

6、目标。 国际大型制药公司和国内合资药厂，如杨森、史克、施贵宝的目标制定和实际差距不超过10个。 企业目标体系的销售目标是企业营销目标的一部分。，公司目标，销售目标，销售地区目标，销售员目标，其他部门目标，一，销售目标的内容，1，销售目标2，销售费用目标3，利益目标4，销售活动目标，销售计划评价，销售计划的实施，销售目标的分配销售目标，销售计划，销售预测，需求预测，时间， 收集产品客户、地区、推销员、部门、部门、部门、部门、部门、部门、部门、方案、市场信息，进行销售预测，确定销售目标，选择销售战略，制定具体的销售方案，执行销售方案，执行销售评价和控制， 决定销售收入目标的三个因素：与市场的关系和

7、收益性的关系和社会性的关系，销售收入是决定销售目标的核心，决定销售目标值的主要方法是，决定年销售收入目标值的方法有以下7种最常用的方法。 根据销售增加率确定市场占有率确定市场增加率(或实际增长率)确定损益平衡公式确定根据确定消费者购买力确定销售人员确定，1、根据销售增加率确定，下一年度销售收入=今年销售实绩销售增加率， 今年销售业绩销售额增加率=100%去年销售业绩，有练习的医药公司的2011实绩销售收入为100万，2012年实际销售收入为110万，公司的2013年销售收入为多少，2、根据市场占有率，明年的销售额=明年的行业总销售额市场占有率， 本公司的销售额市场占有率=100%行业总销售额，

8、练习，某饮料公司2012年度的销售额为100万，同年饮料行业的总销售额为1000万。2013年度饮料行业的销售额达到了1500万。 预计2013年的销售额将是多少，3、根据市场增长率，明年销售额=今年销售额市场增长率，今年销售额合计增长率=100%去年销售额合计，练习，某企业2011实际销售额为150万，2012年实际销售额为300万，公司2013年销售额是多少4、根据损益平衡点确定、损益平衡点固定成本(f )销售(x )变动成本率()、销售收入=成本收益销售额=变动成本固定成本销售收入=变动成本固定成本(损益为0 )销售收入变动成本=固定成本变动成本率=变动成本/销售收入为100%销售收入(

9、通过固定成本(f )、经费的倒数确定的销售收入投入销售额费用预计净利润目标值-销售总利润率变动成本率，销售额总利润率=销售总利润100%变动成本率=变动成本/销售额100%、根据消费者设定营业范围，在人口数、家庭数、所得额、消费支出等调查范围内合计平均购买力，根据销售人员决定(1)根据销售人员平均销售收入决定平均销售收入人数(2)根据人均总利润决定平均总利润人数销售收入=总利润率(3)根据销售人员的申报决定，第二节销售预测的程序销售预测的方法，一、销售预测的概要、销售预测是指在未来特定的时间内，对整个产品或特别的销售业绩，以一定的分析方法提供可靠的产品销售量和销售金额的估计。 销售预测必须充分

10、考虑企业内的外部因素。 二、销售预测中应该考虑的要素有： 1、外在要素(无法控制的要素)、(1)消费者需求的动向(医药减肥药：曲美)。 心血管类：太极集团) (2)经济发展态势(环境保护等) (3)与行业竞争的动向(4)政府政策和法律的动向、2、内部因素(控制因素) (1)营销活动战略(2)销售政策(3)销售人员(4)生产情况，3 )确定销售预测流程、预测目标的初步1、确定预测目标2、初步预测、应参与预测的变量，如销售量、市场占有率、利润率等。 3、选择预测方法、调查法、销售人员综合意见法、高级管理者意见法、专家意见法、市场试销法、模拟分析法等，4、根据内部因素调整预测，内部因素：市场营销战略

11、整体有没有变化？ 新产品上市了吗？ 价格战略如何？促销费用如何安排？ 销售渠道有变化吗？ 外部因素：国家政策调整重要对手参加了吗？ 竞争对手的营销战略动向如何？5、将销售预测与公司的目标进行比较6、检查和评价。 四、销售预测的方法、购买者意向调查法销售人员综合意见法高级管理职位估计法专家意见法模拟分析法、第三节销售定额和预算、销售定额在分配给销售人员的一定期间内完成的销售任务。企业在制定销售配额时面临的主要问题是如何考虑所有部门的公平销售配额？销售配额必须反映实际目标？ 或者，销售配额必须促进销售员的努力，尽量超过正常情况的目标吗？ 那样的话，应该超过多少钱呢？所有地区和所有销售人员都必须有相

12、同的销售配额？ 还是各销售配额要反映具体销售人员的能力、背景、地区潜力和竞争环境？ 销售配额应该用销售的实际单位表示，还是用金额、利润、活动表示？销售配额适合用工资支付的员工吗？ 如果有的话，应该如何使用销售配额？ 如何说服销售人员，销售定额符合他们的最大利益？如果销售人员无法完成销售定额，该怎么办？多长时间，在什么情况下，需要重新调整销售定额以符合当地的实际情况？ 在制定或调整销售配额时，销售人员应该介入到什么程度？一、销售配额的角色、二、销售配额设定的程序、选择配额的类型，确定设定配额的标准，根据标准设定标准调整配额以适应各销售人员，三、配额可执行原则(3)综合原则(4)可控制原则(5)可

13、控制原则、销售配额、销售利润配额、销售活动配额、综合配额、专业进步配额4、销售配额的类型，(1)销售配额是指销售经理在未来的一定期间内想完成的销售类型。 金额(元)数量(单位)每个产品的销售量是每个顾客的平均销售量。 (2)设置利润分配，使销售利润分配额不重视销售利润可以控制销售费用的利润分配，使销售者能够访问对公司有很大利润的客户类型：销售总费用各区(部门)销售总利润按消费者分别销售总利润产品分别销售总利润纯利润，(3) 销售活动定额指导销售人员其他销售活动的指标可以在一定程度上避免销售人员无视未来的发展，但只关心现在的利益类型：访问次数新客户数新准客户数参加市场调查会议展示安排服务电话收集

14、信息报告消费者投诉处理，(4)综合定额，销售定额，利润定额， 作为活动配额的综合配额的计算例子，(5)专业进步配额是关系到销售人员的销售技术和能力的配额，作为定性指标可以确定这个配额主要是为了提高销售人员的素质和销售能力，类型销售技术、销售态度、销售准备、销售计划、产品知识、消费者知识、竞争、销售训练1 根据业务单位分配3、区域分配4、商品分配5、客户分配6、销售人员分配、销售配额确定的方法，根据月分配按年12个月或4个季度均等分配年销售额的方法，3，根据区域分配按区域分配：根据销售人员所在地区的大小和客户的购买能力5、按照客户分配，按照业务员面临的客户的数量和性质来决定分配额的大小，6、按照

15、业务员分配，按照业务员的能力的大小来分配分配额的方法(不要设置像狗咬尾巴一样的指标优秀的销售人员离开)，得到销售定额的认可，销售定额是高级管理人员和销售人员的认可定额的公平性、有效性、可理解性、正确性、可行性、可行性是得到认可的基础销售人员的参加和及时的交流很重要的，比较和分析(1)，以下3名销售人员的年销售额比较，实际的销售额和分配表演指数是多少？ 比较和分析(2)，比较以下3名销售人员的订单数与销售访问次数的比，平均订单金额，分析这3名销售人员的业绩差异。 五、销售预算管理、销售经理的主要责任之一是销售预算的编制和实际消费支出销售预算的监控，是实现销售计划各目标的费用分配。 (1)设定销售

16、预算作用的目的：使销售员从单一的强调销售量变成重视费用，抑制、增加利润，从而规划、协调、控制销售活动。销售预算的作用，计划的作用协调的作用，(二)销售费用的管理，根据销售人员的运营成本的管理，讨论：为了获得最高18万5千美元的计算机系统购买合同，你和销售人员已经在一个客户上花了两个月，在过去三年里，这个公司已经是你的公司吗如果今天收到这个订单的话，就能获得2500美元的季度业绩奖。 竞争对手的报价都低于你的价格，为了达到对方的要求价格，你的经理已经决定给你特权，允许你提供9000美元的服务，包括软件、专业操作训练和长期服务合同期这个迷人的礼物会让你的价格低于竞争对手的价格下限。 我也知道你的顾客是对价格敏感的顾客。 在开车拜访客人的路上，遇到了严重的