销售流程-价格商谈

1、价格商谈的时机及应对与谈判技巧,2,课程内容,价格商谈的时机 如何应对价格咨询 价格商谈的技巧,3,课程目的,通过此课程的培训后： 准确把握价格商谈的时机 学习价格商谈的原则和技巧 准确把握客户的价格心理 提高成交率，而不是成为价格杀手,4,价格谈判的时机,客户的购买标准?,销售三要素?,何时开始价格商谈？,切记：客户是否已经具备价格商谈的条件,客户的购买信号？,5,价格商谈的三不原则,不建立关系不谈价格 不给与增值服务不谈价格 不坐下不谈价格,三不原则：,6,试探性话术举例,1. 您今天是想先看看在比较比较呢，还是想今天就付定金把车定下来？ 2.这款车（款式，配置，颜色）卖的最好，现在只有一

2、两部，要是您今天先付点定金，我可以帮您先留下来。,7,如何应对价格咨询,客户第一次来店，刚进门不久就开始询问底价，“这车多少钱？还能便宜多少？” 1.客户询问价格客户在进行价格商谈 2.价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的原因,8,应对客户询价的策略,1.注意观察客户询问的语气和神态: 您以前在我们店或其他店看过这款车吗？ （了解背景） 您买车做什么用途？ （刺探顾客的诚意） 您已经决定购买该车型了吗？ （刺探顾客的诚意） 您打算什么时间购买？ （刺探顾客的诚意） 2.通过观察、询问后判断： 1.客户是认真的吗？客户已经选定车型了吗？客户能现场签单付款吗？ 2.如果客户不是真正的价格

3、商谈，则应先了解客户的购车需求，然后推荐合适的车型请客户决定。 “关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”,9,客户在电话中询问价格,电话中，我们无法判断客户价格商谈的诚意 客户可能说 “价格谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟” “你太贵了，人家才.你能给这价吗？” “你不信自己去问啊，都是卖车的人家怎么能给这价” 处理原则 1.电话中不让价，不讨价还价 2.不答应，也不拒绝客户的要求 3.对新客户，我们的目标是见面 4.对老客户，我们的目标是展厅成交或上门成交,10,销售顾问应对话术 1.价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下，就像买鞋子，您总得试一下合不合脚呀 2.您车看好

4、了，不用在看了，但买车除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时售后服务，所以我想邀请您先来我们公司参观一下我们展厅，维修站，看看您是否满意。 3.您要是工作忙，要不哪天您方便我给您送点（车型，购车环节）资料介绍一下。 （刺探顾客的诚意）,11,客户砍价的心理,贪小便宜 怀疑，对销售人员不信任 过去的经验，害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜可以炫耀 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探,价格谈判的技巧,12,销售顾问为何会被砍价,产品知识了解不足，价值塑造不够 不了解（缺乏）竞争对手 对市场的动态了解不足 缺乏专业的气度，气势 自信心不足 担心拒绝和失败 自己对产品和价格没有信心 不断的

5、面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会 认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格,13,销售顾问如何应对,充分的准备会让价格商谈更加轻松，正所谓 “知己知彼，百战不殆” 了解客户的背景：客户的购车经历 顾客的决策行为类型 建立客户的舒适感 取得客户的信任和好感(专业，热情，亲和力） 关心客户的需求让客户感觉到我要帮你买到最合适您的车，而不是我要你买这款车，我要赚您的钱,14,价格商谈的技巧（初期）,提出比底价要高的价格 （注意拿捏好分寸） 千万不要接受对方的第一个提议 适当的时候表现出惊讶的态度 扮演勉为其难的销售顾问,15,提出比底价要高的价格,给自己一些谈判的空间 给对手一些还价的空间，

6、避免产生僵局 说不定就能成交了 提升产品或者服务的价值感（4S店的服务等） 让客户觉得赢得了谈判,16,千万不要接受对方的第一个提议,若客户要求的某一个期望值低于你的报价时，你也千万不能立刻接受 否则客户立即会产生“我可以拿到更好的价格”的想法 客户同样会觉得此事必有蹊跷，再后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送,17,适当的时候表现出惊讶的态度,在客户提出议价时表示惊讶（客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉客户他的价格你愿意接受。 如果你毫无惊讶的神情，客户的态度会更加强硬，附加条件会更多。,18,扮演勉为其难的销售顾问,这是一个在谈判开始之前先压缩客户议价范

7、围的绝佳技巧 当你使用这个技巧客户会放弃一半的议价范围 小心堤防勉为其难的买主,19,价格商谈技巧（中期）,借助公司高层的威力 避免对抗性的谈判 交换条件法,20,借助公司高层的威力,如果客户要求的价格超出你的成交价格，你在两次让利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面 取得客户的相对承诺，让客户表明他现在就可以签单,21,避免对抗性的谈判,如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围 使用“了解，我明白，我同意”等字眼来化解对方的敌意 用转化的方法消除对方的抗拒,22,交换条件法,在确认能购成交的基础上如果客户提出更多的要求，你也要提出一些要求作为回报 可以避免客户再提更多的非分要求 牢记“如果我帮了您这个忙，那么您可以帮我一个忙吗？”,23,价格商谈的技巧（后期）,好人/坏人法（红脸/ 白脸法） 拟定合同法,24,好人/坏人法（红脸/ 白脸法）,当你和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法 当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的客户施压，同时还可以避免局面尴尬,25,拟定合同法,在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开，再次回到位置上的时候顺便