销售分析的重要性

1、销售分析的重要性,1、有助于实现销售目标 通过对销售数据的分析，可及时反映销售计划完成的情况，有助于一线人员分析销售过程中所存在的问题 ，为提高销售业绩及服务等技能提供依据和参考。 2、有助于店铺终端管理 准确及时的销售分析为店铺、品牌的管理提供最科学的依据。准确的销售分析的结果，利于建立恰当的人员及货品管理方法；及时的销售分析的结果，利于快速对市场和消费者行为做出反应，做出调整。 3、有助于店铺评价及店铺整合 做好日常的数据积累，为销售分析做好前期的资料的积累，能够更加准确更加客观的对店铺、品牌进行分析，做出正确的评价，最终为店铺、品牌的整合提供依据。 4、有助于品牌经营决策 及时掌握销售波

2、动、顾客需求情况及品牌产品变化规律等组合，来观察消费者的反应，迅速调整产品组合及库存结构，提高货品周转速度，提升销售业绩，减少库存压力。,了解基本信息,数据采集,数据分析,1,2,3,提取准确的数据是最基础的，也是最重要的，另外，平时应注意相关数据的搜集和积累，如：本品牌及竞争品牌销售、天气情况等等。,运用采集数据源表中形成有效的表格数据。 并结合图表形象表达数据内容。,将分析指标体现的问题形成有效的报告。 并针对分析中发现的问题给予合理建议，并对以往的工作不足进行总结。,销售数据分析主要步骤,形成报告,4,所在店铺、品牌内部最为基本的信息，如：定位，面积，销售等等。,竞品销售,坪效排名,同比

3、,达成率排名,达成率,销售排名,销售金额,环比,坪效,最基本的销售指标是什么？,销售数量,知晓！,销售折扣,售罄率,销售分析的基础指标,习题,耐克品牌上周销售100万，本周销售120万，本周计划100万，08年同期80万。 问：达成、同比、环比、坪效？ 达成=本周销售/本周计划 同比=（本周销售-08同期销售）/08同期销售 环比= （本周销售-上周销售）/上周销售 坪效=本周销售/经营面积,畅销、平销、滞销产品,通过产品结构分析，了解整体产品结构分布和销售重点产品表现，分析出畅销、滞销产品,产品生命周期,单款销售生命周期，是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）,

4、产品分析指标,客单价分析,客单价即平均单票销售额，是个人销售业绩和店铺整体销售业绩最重要的影响因素之一,明了！,售罄率,售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度,库存结构分析,同一时间内，用同期阶段销售占比，与该库存结构占比相对应的，进行差异化对比，从对比结果中总结问题。实际销售是检验库存合理性的最重要的标准。,一、畅、滞销款分析 1、概念： 畅销款即在一定时间内销量较大的款式，而滞销款则相反，是指在一定时间内销量较小的款式。畅、滞销款分析是单店货品销售数据

5、分析中最简单、最直观、也是最重要的分析指标。 2、前提条件： 款式的畅、滞销程度主要跟各款式的可支配库存数有关。比如某款销售非常好库存量非常少，这样在很短的时间内就销售完毕，实际总销售数量并不大，不能算是畅销款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。 3、方法： 畅、滞销的指标是售磬率，即单款产品及组合，在一定时间内的销售数量与期初库存的占比。 4、作用： 第一，可以监控产品订货的审美观和对所操作品牌风格定位的更准确把握； 第二，可以判断出需要补货的量，并快速补货，可减少缺货损失，提高单款贡献率； 第三，可以查验陈列、导购推介产品的程度； 第四，可以及时、准确对滞销款进行促销，提升销售份额。 二、售

6、罄率分析 1、概念：售罄率是指产品一定时间内的销售数量与期初库存的占比。 2、公式：售罄率=销售数量/期初库存 售罄率高于或低于平均进度都是采取行动的信号，售罄率过高，则可以考虑补货；售罄率过低，则予以关注，通过陈列，调货甚至折扣尽快解决存货。,三、单款销售生命周期分析 1、概念： 单款销售生命周期，是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较大的款式）来做分析，以判断是否缺货或库存压力程度，从而及时做出对策。 2、影响因素主要有三点： A、季节和气候，近期天气气温不适合该款销售； B、款式自身销售特点，销售生命

7、周期已到，是一种正常的下滑； C、同类新款的冲击。 3、解决方法： 第一，如果是天气因素，则不用过急，等到最适合天气气温时重点陈列，但应合理掌控上货时间； 第二，如果是生命周期已到，应该建议及时促销，以提高该款的竞争力，并降低该款的库存风险； 第三，如果是受到同类新款冲击，则应考虑将销售下滑产品重点陈列，增加销售机会。相反，如果根据销售走势判断出该款还有一定销售潜力，则应进行合理快速补货，减少缺货损失。,四、客单价分析 1、概念及公式 客单价=销售金额客单数 客单价即平均单票销售额（也就是平时我们系统中的销售额除以单据数）。客单价是衡量员工个人销售业绩的指标。客单价可以反应某一商圈的消费能力。

8、 客单量=销售数量客单数，客单量可以考核导购员的附加销售能力。一般而言，提高客单量比提高客单数更容易。（也就是说，增加附加销售比重新争取一个顾客消费更容易。） 2、影响员工个人客单价的因素： 第一，陈列、服装搭配技术； 第二，附加推销技能。 实际情况：店铺实际情况为各店收款方式不同，有销售小票和扫码两种形式，扫码实际操作时有大量扫码现象，这样会使部分客单量虚高，所以实际计算出的客单量只能作为参考指标。另外要注意计算客单量时应把产生的退货除去，这样才能保证客单量为大于1的合理数值，才能真正作为考核员工业绩的重要指标。 以上三个问题并不是只有买手才需要观注的，公司店铺数量较多，意味着品牌管理细节问

9、题需要店铺来配合监督并给出建议，各品牌店长需要把相关数据分析做为日常工作的重心，店经理和主管只需起到监督、跟进及沟通的作用。如果能做好以上分析及后期应用，才能不断的提升单店的货品周转速度，以使单店销售最大化，毛利最大化。做分析是为了给决策提供依据，我们不仅要做，更重要的是要有后期的行动。,五、库存结构分析 1、年度 4、09年夏季货品库存占比17.4%，而这部分货品受到季节性的限制，已经没有销售贡献，销售占比1.2%； 5、08年库存库存占比10.7%，通过低折扣促销，销售占比达到16.3%，可见，折扣销售效果明显； 6、07年货品库存占比1.5%，虽然这部分库存量不大，但是这部分货品的库龄均

10、偏大，平均在1000天以上，急需快速清理掉，建议低折扣出清。 以上是对服装库存的简要分析，其他类别也同理。,“波士顿矩阵”库存结构分析法 “波士顿矩阵”是美国波士顿咨询公司(BCG)于1970年提出的一种规划企业产品组合的方法，厦门慧谷信息咨询有限公司借助此方法，结合鞋服企业的分销渠道库存管理特点，编写了“库存结构分析法”，便于我们更直观、更科学的分析库存品类的结构问题，同时也提供了相应的参考管理决策，帮助代理商、加盟商、门店等科学合理的解决长期以来令我们苦恼的库存管理问题。 一、“波士顿矩阵”分析方法在库存结构分析上的基本原理： 我们先看了解一下 “波士顿矩阵”图，如下： 1、图形以平均销售

11、金额为横坐标，平均库存金额为纵坐标。 平均销售金额：取某个品类的至少3个月的累计销售金额，尽量取销售旺季。 平均库存金额：取某个品类在统计销售金额的期间内每个月的平均库存成本金额。 2、不同区域的管理决策原则参考如下：,影响销售的因素,第一方面 天气因素 对日气温、天气情况的记录有助于销售异常分析。建议各店各品牌建立温度及天气情况的备忘录。并及时关注天气预报，特别是各品牌掌握天气未来的趋势，利于店铺品牌陈列以及品牌货品的调整。,第二方面 员工销售能力因素 员工的销售能力是影响品牌销售的重要因素。员工的销售能力与员工的心态及销售技巧有很大关系，员工的状态及销售技巧越好，个人销售业绩越高。 建议各

12、品牌不论是个提还是平均提成，店长都要对每位员工的销售业绩进行统计。可以按月、周、日、时段进行统计，如此一来可以及时跟进员工个人销售状况及促进员工的积极性，并及时调整员工销售状态，可提升店长的管理水平，最终使销售最大化。,第三方面 老顾客因素 1、概念： 行销学的一个著名的法则叫做2080法则，在顾客管理理论中，是指20%的顾客完成80%的销售额，而这其中的20%的顾客即我们的老顾客，特别是持我们品牌VIP卡的顾客，所以对于老顾客的管理是店铺管理中重要的项目之一。 2、方法： 我们需要对老顾客（特别是持VIP卡的顾客）进行每次的消费登记和统计，并对特别重点的老顾客进行消费特点、消费频率和消费金额

13、的分析。这样首先我们可以制定出更合理的VIP卡办理条件；其次是对老顾客的管理工作就更加完善了，比如有针对性的对老顾客进行短信祝福、新货及促销活动的通知、VIP专属特权、派送生日及节日礼物等工作。这样对老顾客的品牌忠诚度、介绍朋友、回头频率和再次的购买欲望等都会有较大的提升。,第四方面 竞争品牌和周边商场调查分析 现今的零售业已不是关起门来把自己的品牌和店铺做好就可以的，而是有着非常激烈竞争的一门生意，谁能取得竞争的优势，谁就能抢得市场份额。所谓知己知彼，百战不殆，只有及时准确了解竞争品牌和周边店铺的销售信息，才能针对性的制定对策，以赢得市场竞争优势。 A、竞品销售信息的获得方法 1）搞好与周边

14、店铺的关系，与其进行销售信息共享。 2）制定顾客调查表，进行信息归类和分析。 3）以顾客身份，对竞争品牌和周边店铺进行暗访调查。 B、竞品的内部分析 竞争对手和周边店铺的商品销售数据对我们的销售非常有参考价值。我们分析竞品要分为二个主题，一是内部经营管理分析，二是销售数据分析；在做经营管理分析时，我们要对同类品牌的日常经营状态给予对比，比如：库存合理性、货品配送及时性、新品上市及时性、卖场陈列、人员配合程度、人员销售状态、人员薪酬及员工晋升阶梯模式、以及各项品牌内部管理规定等，这些都是影响同类品牌销售差异的原因。 C、竞品的促销调查与分析 竞争对手和周边店铺的促销对我们的销售有着非常大的影响，

15、 这一点在现今的百货商场销售上显得尤为突出。平素我们可 以把每个数据分析项目制成统一的表格，并定期分析总结， 借鉴其成功经验，为我所用。,建议分析频率：各店铺可以根据自己需要来设定分析项目，定月、季度、半年、全年做自己的销售分析，内容不仅是泛泛的分析销售数据，以销售数据为基础，把以上分析内容全部做为辅助，能发现问题、沟通问题、并有能力解决问题，在不是自己权限范围内的问题要有能力想出办法向公司建议协助解决，这样才能锻炼综合分析能力。,销售影响因素总结： 以上内容涵盖了影响销售的主要因素，其实销售只是零售的结果，而结果的好坏取决于零售过程，在过程中受到诸多外界影响，也就是所谓的影响销售的因素，影响

16、销售有有利因素也有不利因素，我们一直都在强调不利因素，把这些不利因素克服了，就转变为有利的好因素了，但也有一些不利因素是人为控制不了的，比如天气影响，但我们可以避免在不利的天气因素下举行活动，这就是在扭转不利因素。随着天气的变化，人们所穿着的服饰也同时都在改变，那么我们可以来对产品进行调整，使我们的产品结构来配合天气形式，这也是应对的措施。 另外从内部因素分析，除去货品的影响，店铺的管理才是影响销售的重要因素，在店面日常销售过程中，以下任何一点的发生都将成为影响销售的不利因素： 1、从店铺角度，员工状态不佳、卖场接货、导购员午间换饭期间怠慢顾客、货品不能及时出样、导购员不了解库存库位、收银员业

17、务不熟练、在卖场接待难缠的客诉、供应商不及时送货、店面管理人员不能及时跟踪货品等等； 2、从物流角度，货品出仓速度慢、单据的及时性、配货的准确率； 3、从公司角度，零售人员跟踪不到位、产品人员调整货品不及时、货品分配无原则，促销活动不及时、培训不到位、各项管理机制不健全等等一切细微的事情都会使销售受到不同程度的影响。我们在做销售分析时，不能将所有因素一一列出，要有侧重点，近期影响销售最重要的因素进行阐述分析。影响销售异常的重要因素不能猜测，要用数据及事实反复推敲论证，才能找到真正的原因，对症下药，使销售分析最大程度促进销售。,1、销售达成=实际销售金额/销售计划*100%； 2、环比=本期销售

18、指标/上一期销售指标*100%； 3、同比=(本期销售指标-去年同期销售指标)/去年同期销售指标100%=(本期销售指标/去年同期销售指标-1)100%； 4、坪效=销售金额/经营面积； 5、销售折扣=实际销售金额/销售零售额； 6、售罄率=实际销售数量/期初库存*100%； 7、A、上期库销比：库销比=应季有效库存/本期销售 (其中，应季有效库存=BOM+EOM/2；EOM期末=BOM期初 + Receipts进货 - Sales销售） B、本期库销比：库销比=期末库存/本期计划（零售额）； 8、消化库存=实际销售额/平均销售折扣； 9、月平均库存=（每月期初库存之和+最后月份期末库存）/（月数+1）； 10、存货周转率=本期销售额/同期平均库存额*100% ； 11、周转天数= 365/存货周转率= 365 *同期平均库存额/本期销售；（大于90天的货品为过季,小于90的货品为应季；） 12、毛利率=毛利/实际销售额,销售分析指标公式汇总,相关公式的案例,案例1：,答案1：,相关公式的案例,案例2：,答案2： 1、进货折扣=平均库存(成本价) /平均库存(零售价) =2