BOSS数据分析培训

1、市场经营分析和数据挖掘方法介绍江西移动内部培训材料,THE BOSTON CONSULTING GROUP,议程,了解市场经营分析的目的 数据挖掘和分析的主要层面和步骤 一些典型的数据挖掘和分析方法举例 分析过程中需要注意的问题,市场经营对于数据分析的需求日益增长,电信行业的管理正由原来的“粗放型”向“集约型”精细化管理转变 每项决策都应该建立于事实基础之上，而不仅仅是“拍脑袋” 更多的产品决策将具有明显的针对性，不再是“全盘操作” 简单的算术统计已经无法满足多元化业务研发的需要 客户需求越来越多元化，产品种类也日趋繁多 随着经营和计费数据的日益累计，原始数据变得庞大而繁杂 计费系统和支撑系统

2、的发展为数据挖掘提供了能力保障 网络口、市场口和计费部门之间的结合日益紧密 详实的数据和具有说服力的解释成为部门间沟通的重要载体,市场经营数据分析的目的,对市场竞争态势有更为准确和切实了解 可以用来论证一些对市场看法的假设 定量地了解各细分市场的客户特征 通过数据挖掘和图表帮助人们理解繁杂的数字 许多数据的规律特征往往通过图表才被发现 作为进一步调研分析的数据基础 作为客户座谈会或市场调研对象的选择基础 为决策提供事实依据 比如调整资费价格，改变收费模式等 确定对各类客户群保护力度,议程,了解市场经营分析的目的 数据挖掘和分析的主要层面和步骤 一些典型的数据挖掘和分析方法举例 分析过程中需要注

3、意的问题,成功的数据分析关键取决于三个层面的工作,选取正确的数据来源，同时不影响正常的生产环境 必须对现有计费系统和数据结构有明确的了解 在数据提取效率和提取深度之间权衡 做出适当的假设，并对各类假设进行优先排序 尝试所有的分析维度（各种变量之间的排列组合） 对数值进行合理的归类或近似处理 选取合适的图表类型，一张图表往往胜过千言万语 突出重点，能直接为决策提供支撑依据 为进一步分析留有足够的空间,数据提取和收集,数据挖掘和分析,数据表达和说明,层面三：数据表达,层面二：数据分析,层面一：数据提取,数据挖掘和分析的主要步骤,选取合适的数据源 实时计费系统 经营分析系统 选择原始数据格式 数据库

4、/纯文本,剔除无效数据 抽取质量检验 删除入网前记录 对数据进行归类整理 划分高中低端客户,提取关键数据 不是所有的结果都能被图表表达 必要时对数据进行近似或归类处理,确定分析的类型 假设验证型 特征探索型 确定数据收集需求 分解需求到为具体数据提取变量,编写分析处理程序 Excel/SPSS宏处理 Access SQL程序 运行分析程序,选择合适的图表类型 以简洁为原则，选择最有效最恰当的 注意不同元素之间的主次顺序,对于图表所说明的问题作初步解释 同时给与进一步分析留下足够空间,确定数据抽取方法 整体数据 抽样数据 初步统计数据 选择抽取范围 指定地区/品牌等,每一步工作都将直接影响最终分

5、析结果的质量,选择分析工具 Excel宏处理 SPSS批处理 Access SQL 导入原始数据,议程,了解市场经营分析的目的 数据挖掘和分析的主要层面和步骤 一些典型的数据挖掘和分析方法举例 分析过程中需要注意的问题,ARPU水平变化细分分析,下降50%以上,下降0-25%,增长0-25%,增长50%以上,离网率,6.2%,3.2%,2.0%,下降25-50%,ARPU变化幅度,数据挖掘分析结果示例,说明问题,与总体平均ARPU变化相比，该细分分析能够识别出真正影响ARPU变动的因素 可以进一步细分品牌、地区分析,分析方法,锁定号码抽样一定规模客户近一段时间各月ARPU 确定比较对象：前后两

6、个月，或前后两阶段多月平均ARPU值 计算ARPU变化幅度，划分4-6个档次，各档次幅度不一定对等 根据早期ARPU值档次和对应变化档次制图,客户群ARPU分布分析,数据挖掘分析结果示例,说明问题,了解客户消费额分布随时间的变化 或各地区、各品牌客户消费额分布差异 图形分布经过正态处理，更易于比较,分析方法,随机抽取特定范围品牌、月份或地区客户ARPU 确定ARPU段细分标准，可以对ARPU值取对数后保留一定精度使1000元以下ARPU细分为20-30段 统计各ARPU段内客户数占总客户数比例,ARPU水平,客户 密度 规模,各ARPU水平客户对收入贡献程度,数据挖掘分析结果示例,说明问题,了

7、解各类客户对收入的贡献程度 客户比例与收入比例的对应关系 各ARPU段累计客户比例,分析方法,随机抽取特定范围一定规模客户ARPU 将客户根据ARPU值逆向排序，并分段统计各ARPU段内总客户数和总收入 将各ARPU段客户数和收入转换为累计比例 根据ARPU-客户数累计比例，客户数累计比例-收入累计比例制图,高价值客户,累计收入比例(%),0,20,40,60,80,100,低价值客户,1.累计收入,ARPU水平,累计客户数对应ARPU,累计客户数比例,品牌和ARPU细分离网率分析,数据挖掘分析结果示例,说明问题,了解不同品牌和ARPU段客户的离网率 了解各离网率所影响的相对客户群规模,分析方

8、法,随机抽取特定范围一定规模客户前期多月平均ARPU，锁定号码近期离网客户 根据ARPU水平和品牌分别计算各细分群体客户数和平均离网率 根据客户数比例确定横向和纵向面积，填入各区域离网率并标注,品牌用户数量份额(%),ARPU 用户数份额(%),神州行,全球通,8%,13%,4%,2%,9%,11%,12%,12%,9%,11%,12%,14%,3%,2%,2%,1%,0%,0%,0%,0%,6%,5%,4%,14%,1%,0%,0%,0%,4%,0%,0%,0%,11%,4%,3%,5%,50元以下,50-120元,120-250元,250元以上,收入变化分析和预测,数据挖掘分析结果示例,说

9、明问题,了解不同因素对收入变化的影响程度,分析方法,抽取上期和本期总收入 累计所有新增客户收入 累计各月离网客户离网前多月平均ARPU和离网期限 累计各月内转客户内转前多月平均ARPU和内转后多月平均ARPU，扣除整体ARPU变化幅度因素 累计各月其他客户ARPU变化,10,20,50,收入 (亿元),上期 收入,新增客户收入,离网客户收入损失 估算,在网客户ARPU下跌 收入损失,本期 收入,5,在网内转客户收入损失,2,53,各ARPU客户群呼转比例分析,数据挖掘分析结果示例,说明问题,根据分布密度了解网外呼转客户（双机客户）消费行为特征 了解不同ARPU客户呼转比例,分析方法,抽样各品牌

10、网外呼转费占总话费比例超过2%的客户的网外呼转费和总话费 划分纵横区域进行针对性分析,网外呼转比例,10,100,1000,ARPU（元）,各品牌ARPU-ARPM对应关系分析,数据挖掘分析结果示例,说明问题,从侧面了解各品牌的目标客户群的类别,分析方法,统计各品牌所有客户客户数，总收入和总通话计费时长 计算各品牌ARPU和ARPM值 可以选择针对本地通话平均单价分析 根据ARPU段细分统计平均ARPU，ARPM和客户数可得到更精确的分布,ARPU(元）,平均通话单价 ARPM (元/分钟),品牌用户数量 = 10万户,标准全球通,神州行,动感地带,本地品牌B,本地品牌A,客户转网统计分析,数据挖掘分析结果示例,说明问题,了解各品牌转网率（包括内转和离网） 了解各品牌客户转网去向和分配比例,分析方法,市场抽样调查 计费中心统计,全球通,神州行,神州行,联通G网,全球通,联通G网,小灵通,议程,了解市场经营分析的目的 数据挖掘和分析的主要层面和步骤 一些典型的数据挖掘和分析方法举例 分析过程中需要注意的问题,分析过程中需要注意的问题,对于各类指标的定义必须相互一致 离网率的定义：办理销户？本月未通话？三个月未通话？ 网内通话的定义：是否包含联通？是否包含外地手机