工程机械销售方法

1、销售沟通的技巧和策略,八大要点,一、树立公司形象 二、弱化商业氛围 三、强调换位沟通 四、重视亲情服务 五、贯彻产品技术指导 六、强化知识弱化价格 七、强化前期沟通 八、灵活掌握策略,在工程机械整个销售操作流程中，销售沟通的技巧和策略是整个工程机械销售成功的关键，也是整个工程机械销售的核心和灵魂所在，同时在工程机械销售日益竞争激烈的今天，对于销售沟通的技巧和策略的要求也越来越高，,如何更加快捷高效的达成销售，成为各个相关操作人员研究的方向。我们在操作工程机械销售的过程中特别关注这一块，以下是实际操作过程中的一些心得体会，供各位同仁评判指正！,一、树立公司形象,在工程机械销售市场竞争日益激烈的今

2、天，销售市场的日益成熟，同类竞争品牌的轮换上阵，我们的消费者，已经从十年前对进口工程机械有朦胧的感觉，到今天对各类品牌设备的认识，我们的目标是面对80%以上的工程设备消费使用者。,对于我们销售人员专业知识的掌握程度，就提出了很高的要求，对于我们绝大多数的用户群，已经接触过多种品牌的工程机械，甚至在数年使用过程中对该些设备大约到什么时间会发生怎样故障，,用户的心里一目了然，并且需换那些部件和修理费用等方面脑海里早就编排到位了，为此我们的销售代表必须要熟练的掌握产品知识和竞争品牌的优劣势及相关专业技术知识。,同时，需要我们的销售代表能够“感同身受”地感悟到设备使用者的烦恼，从设备使用者诉求中，我们

3、的销售代表应从理论方面加上技术方面专业知识，把握住设备使用者，,树立出我们销售人员对产品、技术的熟练度。树立个人权威形象，能够对机械使用者灌输有效的日常保养要领、每天开机前检查和保养、日常柴油的管理、小故障判断及处理等方面的知识。,二、弱化商业氛围,销售成功的最高境界，在于无声无息地在消费者没有感觉的情况下成功的推销我们的产品，现在销售同行激烈的情况下，许多不规范的追求短期利益的销售操作必定对企业对很多消费者造成很不好的负面影响。,所以，不论在各 区域代理店举办各种类型展示、展销、客户座谈会和展会现场的布置还是销售沟通的过程中，尤其是与消费者进行一对一的沟通过程中，要尽量弱化商业氛围，不要让设

4、备使用者感觉到明显的浓厚的商业气氛，包括明显的销售语言和相关的销售举动。,三、强调换位沟通,成功的沟通在于双方强烈的共鸣感，有了共同的共鸣感才有很多共同的话题，我们销售代表要站在消费者的角度去考虑使用者的感受，我们应从“机械经费的构成,“设备作业经费的核算”、“设备投资回投估算”等方面参与计算，综合考虑可能会对家庭、工作、感情和生活等各方面的严重的负面影响，能够“换位思考”进行相应的换位沟通，才能更好的引起需购者思想的共鸣。,四、重视亲情服务,任何时候，亲情都是人类必不可少的，由于竞争压力的迅速加大，亲情友情越来越淡化的今天，更包括企业和消费者明显的对立关系的情况下，亲情服务将是沟通患者关系的

5、良好润滑剂，,只要亲情服务到位，成功的销售必是水到渠成，亲情服务包括见面时的问寒问暖，一些家常话题的讨论，定期的电话问候和上门拜访，生日祝福，甚至是客户家庭关系的融入等。,五、贯彻产品技术指导,我们的工程机械使用者，买过很多种品牌系列产品，由于受各品牌零配件不配套的限制，每款机型使用的方法、机械结构、日常保养等方面的特点，在机械设备使用过程中容易发生的常见故障问题是设备使用者最为关心的。,一一,我们的销售代表一定要以产品技术专家的形象出现到现场，对设备使用者贯彻、指导，对该设备正确使用和日常保养要领以及设备安全防范措施。只有这样用户才会对我们产品的认同感会更强，,尤其是在销售成功之后的售后服务

6、过程之中，能够及时的对于设备作业过程中出现的现象进行相关的解答和指导，对于后续销售、和老用户推荐提供购机信息带动新的销售极其重要。,六、强化知识弱化价格,由于我们的设备使用者已经使用过其他品牌的产品，对其他品牌产品的性能、结构、效率有了一定的认识，对我们的销售代表上门拜访可能对我们推销的产品会产生消极举动，,所以在面对推销产品时，由于对我们销售代表介绍我们的产品对功效的怀疑，在决定购买时就严重的表现出对价格的敏感，虽然我们的销售代表已经承诺多种优惠，还要抱怨价格过高，这是一种表现。,销售代表一定不要被迷惑，要掌握消费者的心理，如果在产品知识和沟通方式到位的情况下，一定要把握沟通的底线，同时在整

7、个沟通过程中，以产品知识的理论，,并一定要强调该设备日常保养的重要性，并加大力度推销该产品的卖点和特点，强化知识面，弱化价格，用技术知识来巩固和改善用户对该产品的吸引力，避免价格的过多解释。,七、强化前期沟通,前期沟通包括电话邀约沟通，约请参加展示促销现场会活动的邀约等环节，成功的展示促销会，销售的关键其实就在于这些环节的前期沟通，销售代表在前期沟通过程中要做到以下两点：,1、要建立信任感，（产生亲和力）让设备使用者对公司、对企业信任，对 销售代表的信任，当然 我们的销售代表也要对产品知识、产品技术的灌输也要达到一定程度。,2、要建立亲和感，经过几次的电话沟通双方要达到很亲切的程度。这样在展示

8、会场需要强化的，只是企业形象，和产品功能的强化，和对企业实力的高度认可，起到的是临门一脚的效果，所以一定要强化前期沟通。,八、灵活掌握策略,沟通策略和价格策略不是死的，不是一成不变的，销售代表在掌握沟通底线和把握消费者的购买心理的情况下，一定不要把话说死，切忌一刀切，要灵活的掌握相关政策，,，尤其面对价格极其敏感的设备使用者，可以放到会后、餐后、一对一地解决，或者说这种情况我必须向领导汇报。策略和政策因人而宜，进行灵活机动的把握，最大限度的把握购机者。,客户成交的技巧,除了成交，别无选择！,销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪月。在销售员的心中，

9、除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员惟有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：,顾客说：我要考虑一下。 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 顾客说：太贵了。 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 顾客说：市场不景气。 对策：不景气时买入，景气时卖出。,顾客说：能不能便宜一些。 对策：价格是价值的体现，便宜无好货。 顾客说：别的地方更便宜。 对策：服务有价。现在假货泛滥。 顾客讲：没有预算（没有钱）。 对策：我们可以一起想办法，没有条件可以创造条件。,它真的值那么多钱吗？ 对策：怀疑是奸细，怀疑的背后

10、就是肯定。 顾客讲：不，我不要。 对策：我的字典里没有“不”字。,什么样的挖掘机受用户欢迎,单纯挖掘机需求,解决方案,服务需求,用户转变,精通业务知识,提升自身的服务水平和 竞争能力,协助客户做好设备管理、 现场调度、安全检查等工作,出现故障要在最短的时间 内修复,企业必备,北京820现代营销军校 WWW.820SCHOOL.COM,关于XXX集团 工程机械销售模式的建议书,根据820军校对工程机械销售模式的研究，为强化模压式训练的效果，增强训练的目的性以及准确性，现对xxx工程机械公司的销售模式存在的问题以及改进的方向提出了本建议，仅供参考！,目录,工程机械销售模式 Xxx重装销售套路 可能

11、的推进方式,工程机械销售模式的真正关键是“服务”,服务,产品,客户满意,工程机械是生产工具，它的核心价值是：不能影响客户的生产活动。因此，产品质量趋同的情况下，服务水平是关键。 销售一台设备不是结束，而是开始。因此，服务不仅是一项工作，更应当成为一项重要的销售手段。通过服务实现“老带新，锁定终端，建立口碑，拉动渠道的目的”。 通过服务建立竞争优势。服务半径、时间、质量等这些方面都是与大品牌竞争的有力点。,由此可能形成的销售模式是：,服务,老客户,新客户,二次购买,新客户,客户 满意,良好口碑,工程机械销售模式是：“老带新” 依靠的手段是：服务 服务包括：售前、售中、售后服务,清醒地的认识经销商

12、在销售中的价值与职责,经销商与企业在销售方面的关注点是不同的，在市场较小的情况下，不能很多事情指望经销商完成。 企业需要抓住客户关心的“服务”作文章。,目录,工程机械销售模式 xxx工程机械的销售套路 可能的推进方式,xxx工程机械现阶段面临的问题：,目前工程机械销量在众多竞争品牌中，是相对比较小的，由于销量小，引发了一系列问题： 造成规模不经济。较少的销量分散在不同的区域，造成服务成本高、服务水平下降，老客户的维系困难。 融资困难。销量小缺乏融资能力，同时大量的展示车成为了巨大的资金负担； 广种薄收。各地区销售过于分散，不能在一个区域形成销售优势，从而缺乏持续发展的能力。 短期行为严重。销量

13、少造成经销商缺乏长远信心，普遍采用短期行为，破坏了市场信心； 人员变动大，没有一个长期的应对员策略；,xxx工程机械应对策略及套路：,以服务+产品为核心，推动“老带新”； 贯彻“助销+分销”的经销模式，控制终端用户； 搞好几个重点地区，逐渐再扩大。,以服务为核心推动“老带新”模式，具体措施如下：,销售人员要以服务为先导，强化售前、售中、售后服务； 厂家直接控制产品的售后服务，短期内不要过分依赖经销商； 重新布局服务备件体系，缩短服务半径，建立近距离的服务相应机制，提升服务质量； 以客户满意度为导向，改造现有服务流程以及服务人员的激励方式；,贯彻“助销+分销”的经销模式，具体措施如下：,销售人员

14、要加强服务水平的提高，通过日常维护、寻访等服务，提升老客户的满意度，从而发现新的客户机会； 要主动寻找新的销售机会，加强对大客户的重点公关，提升销售的质量及资金周转； 协助经销商进行最终用户的开发，带动经销商的积极性，杜绝简单的资源投入以及等、靠、要的心态。 以服务锁定终端用户的基础上，加强对经销商的管理。,搞好几个重点区域，然后再扩大，具体措施如下：,建立试点区域。在全国建立2-3个示范区域，在区域内建立以服务为先导的销售套路，完善销售管理、客户开发、日常服务等工作。 示范区内培养人才。以示范区为依托，培养一批新的业务骨干，然后再复制到更多的区域。 资源集中投放。在示范区内成立3-4人的办事

15、机构，设经理一人，2-3名销售人员，建立备件、服务等综合管理系统，将资源向用户服务的方向倾斜，直接贯彻“助销+分销”的策略。,目录,工程机械销售模式 xxx工程机械的销售套路 可能的推进方式,推进动作一：提升销售单兵能力，强化关键销售动作,现有销售套路以“资源投放型的简单分销”为主，不能适应公司现状的需要； 服务助销、开发管理、老带新等三大关键销售套路缺失； 通过“模压式训练”，完成10个新人的培养并充实到示范区； 2个月以后逐渐进行老人的改造。,推进动作二：3个月完成示范区的建设,一、示范区阶段目标： 1、示范区稳定运行3个月 2、每个示范区培养4-5名销售人员 3、服务系统、销售模式成型，

16、可大量复制 二、示范区的建设的要点： 1、划定示范区，单列直管 2、建立实体办事机构 3、建立服务+产品的销售模式 4、选配优秀区域经理、服务人员、销售人员 5、投入市场资源，建立区域内竞争优势 6、建立服务销售并重的人员考核机制,示范区内人员的工作内容,服务终端 销售人员通过巡检、维修等服务维护老用户 ，实现“老带新” 建立终端用户信息档案库，建立用户代言人制度 开发大客户 主动寻找销售信息，协助经销商销售 发掘有支付能力的大客户 带动经销商跟进投入 人员配合 区域经理负责经销商管理、日常销售跟进 销售人员负责新用户开发以及老用户的回访 服务人员负责巡检、维修等工作,具体行动计划-模压式训练计划,人员数量需求:预计人员数量为30人。 训练周期：分三期