沙盘讲解技巧.ppt

1、2016-09-08,沙盘讲解技巧,沙盘的由来 公元32年汉光武帝征讨陇西（今甘肃东部一带）的隗器，召名将马援商讨进军战略。马援对陇西一带的地理情况很熟悉，就用土堆成一个与实际地形相似的模型，从战术上作了详尽的分析。汉光武帝刘秀看后很高兴地说：敌人全在我的眼中了！变个模型对指挥作战理发了很大的作用。这就是最早的沙盘，也是沙盘的由来。,清晰认识楼盘最直接的途径 对客户的初步摸底 传递信息、获取信息 为后期促成客户成交做重要铺垫,真实需求 谁住？ 面积？现居住地？ 购买实力 付款方式、第几套购房、 喜好 楼栋、位置、楼层、,沙盘讲解的重要性及目的性,提前核对完销控,预接待阶段,仪容仪表,物料准备,

2、置业顾问提前进入预接待阶段,精神饱满、工装整洁、站姿标准,谈客夹（规划图、户型图、价格表、利率表、按揭资料、空白协议、成交客户问卷、关于产品介绍的资料）笔、名片、计算器。,接待前的准备,沙盘讲解的内容,原则：（总分总） 1、总述：项目的定位（核心价值点） 2、分述产品 3、总结：突出亮点，项目优势深化。,沙盘讲解流程分述,（1）区位（地段价值、周边配套） （2）开发商（品牌价值） （3）产品规划的理念（突出项目亮点） （4）建筑规划：（设计单位、物业类型） （5）景观规划：（设计理念、设计单位为） 6配套：（学校、超市、健身中心、酒店） （7）物业管理（管家式服务，智能化配套） （8）户型：（

3、面积齐全、功能布局合理）,沙盘讲解的注意事项,面带微笑 拿夹子的姿势 注意和客户进行视线交流,1、服务礼仪,2、行为规 范类,不能一只手拿谈客夹一只手扶住盘 不能用单手指沙盘 和客户之间的距离保持1.5米左右 站到客户的右侧 不要打断客户的询问,回答完后继续讲解,沙盘讲解的注意事项,语言：7%语调+38%声音+55%表情= 信息的全部表达 情绪：调整情绪到达最佳状态 沙盘讲解时间控制在3分钟左右,沙盘讲解的技巧,吸引客户的方法 遇到特殊情况的处理技巧,1）引人入胜，借助沙盘为客户描述未来的生活场景 2）注意客户的反应，寻找客户的关点,沙盘讲解中如何吸引客户,情感渲染法 二、场景描述法 （期房的

4、惯用方法） 场景描述法 （期房的惯用方法）,1）用热情感染客户 2）适时热情称呼，使客户倍感重视,3）语调抑扬阳顿挫，富有节奏感。声音圆润悦耳 4）多用引导性的肢体语言,四、讲解互动法,1）突出项目亮点 2）客户关注点着重讲解,1）常用发问式语言 位置“王先生您现在住在哪？对周边的情况熟悉吗？” 户型面积“户型面积80150，王先生不知哪个面积更适合您呢？” 交通 “王先生现在哪上班，坐车是否方便”,沙盘讲解中如何吸引客户,三、重点突出法,1）当客户言辞过激，我们仍礼貌相待，切勿顶撞，等他抱怨完后，平静的帮他分析或比较 2）遇到处理不了的情况，报告当值经理切勿与客户争执。 语言精练，突出重点，多发问快速摸底 先回答客户的问题，然后礼貌相待“先生您这边稍坐，忙完我马上过来”,沙盘讲解中特殊情况处理技巧,遇到非常挑剔的客户 二、开盘当日现场火爆 三、现场忙，有客户向你咨询项目情况,1）介绍要详细完整，延长客户在销售中心时间，增加现场气氛。 1）多突出项目亮点，少涉及关键型数据 1）受寻人在可见范围，“王先生您请稍等”快速转告，不得大声疾呼 2）受寻人不在现场，